Ⅰ 怎麼寫商務談判策劃書
談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）
談判B方：某建材公司（買方）
1、品牌綠茶：產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖葯房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1）擴大生產規模。
2）擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）
B方背景資料：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、准備用閑置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米，在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。
6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖葯房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）
B方談判內容：1、得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣；
2、要求由 A方負責進行生產，宣傳以及銷售；
3、要求A方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋；
4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋；
5、B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；
6、B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋；
7、風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；
8、利潤分配問題。
要求B方寫份策劃書。
Ⅱ 商談判方案與談判策劃書有什麼不同
兩者基本一樣，只是在名字上的側重點不一樣。
談判方案：強調的是談判進行過程內中的具體計劃，包括先容談什麼、再談什麼，談判的底線，談判的籌碼，版塊負責人等等。他重視的是談判進行時的具體策略組合；
談判策劃書：主要是談判的流程，包括時間、地點、談判人員、主題、談判環節等等。
一般來說，談判策劃書是包涵談判方案的，談判方案是策劃書中具體談判戰略和技巧的集中式表達、論述和安排籌劃的重點部分。
Ⅲ 商務談判策劃書怎麼寫急。
建議你好好了解下別人怎麼幫！
還有你的請況說明
！！大概條框
一
、談判內主題
二
准備階段（包容括很多，決策人，技術法律顧問等等）
1、尋求法律支持2、知己知彼等等
三
雙方核心利益及優劣勢分析
四
談判目標：
五
具體談判程序及策略：
自己多根據本公司了解
確定利弊
等等
這個只能幫這么多
Ⅳ 商務談判策劃書怎麼寫
商務談判復策劃書 模板
一．談判主題制
二．談判團隊組成 舉例： 主談：公司談判全權代表； 決策人：負責重大問題的決策； 技術人員：負責技術問題； 法律顧問：負責法律問題；
（人員安排根據實際情況而定，但是人數限定為四人）
三．辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析 我方利益： 對方利益： 我方優勢： 我方劣勢： 對方優勢： 對方劣勢：
四.談判目標（針對所給出的案例中的具體談判目標） 1.最理想目標： 2.可接受目標： 3.最低目標（底線）： 目標可行性分析：
五.談判程序及策略 1.開局
開局策略及分析 2.談判中期策略及分析
3.沖刺階段
如何把握底線、如何最大限度保留合作契機
六．談判相關資料准備
七.應急方案
對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行預測，並提出相應的應急預案。
Ⅳ 商務談判策劃書怎麼寫
商務談判策劃書 模板
一．談判主題
二．談判團隊組成 舉例： 主談：公內司談判全權代表； 決策人容：負責重大問題的決策； 技術人員：負責技術問題； 法律顧問：負責法律問題；
（人員安排根據實際情況而定，但是人數限定為四人）
三．辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析 我方利益： 對方利益： 我方優勢： 我方劣勢： 對方優勢： 對方劣勢：
四.談判目標（針對所給出的案例中的具體談判目標） 1.最理想目標： 2.可接受目標： 3.最低目標（底線）： 目標可行性分析：
五.談判程序及策略 1.開局
開局策略及分析 2.談判中期策略及分析
3.沖刺階段
如何把握底線、如何最大限度保留合作契機
六．談判相關資料准備
七.應急方案
對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行預測，並提出相應的應急預案。
Ⅵ 推銷談判計劃書怎麼寫
你好！
銷售計劃沒有固定格式，主要的部分是以下幾點：
一，銷售任務：
1，基本任務：
2，目標任務：
3，力爭任務：
二，銷售實施計劃：
1，目標客戶實施計劃
2，市場計劃
三，銷售費用計劃：
1，差旅費用
2，市場宣傳費用
3，通訊交通等日常費用
4，業務費用
5，獎金部分
另外
銷售計劃書第一條 為擴大銷售，以低價位、高質量迅速佔領市場，特製定本銷售計劃。第二條 以低價位、高質量為本公司今後的主要商品。第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產品。第四條 在選擇銷售據點時，以中型規模或中型以上規模的銷售店為目標。小規模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予採用。第五條 關於前項的銷售據點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業根基。第六條 與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，並依照規定做好調查、審議及條件的查核後才能決定進行交易。第七條 銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質高效的完成。第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關的附帶性事務處理工作，必須全身心投入銷售事務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事務。第九條 改善處理手續（步驟），設法增強與銷售店之間的聯系及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。第十條 進貨總額中的 20%用於對 公司的訂貨，其他則用於公司對外的轉包工程。第十一條 進貨盡可能集中在某季節，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權益。第十二條 進貨時要設立交貨促進制度，並按下列條件來進行計算；對於交貨成績優良的廠商，將採取退佣方式處理，其規定如下：（1）進貨數量；（2）交貨日期及交貨數量；（3）交貨遲緩程度及數量。第十三條 為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，藉此進行磋商、聯絡、協議。第十四條 A公司與本公司之間的交易（包括與該製造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。第十五條 本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬於本公司的營業范圍內。第十六條 負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯絡，並促使對方盡快著手。第十七條 處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調、產品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然後交給廠商（廠商的戶頭也應寫入），各種表格的填寫必須詳盡。第十八條 前項報表在發出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產品的箱子上，連同產品一起交給零售商和消費者。
Ⅶ 商務談判的策劃書怎麼寫啊
山東****汽車有限公司與美國通用汽車公司之談判
談
判
策
劃
書
姓 名：
學 號：
班 級：08國貿2班
目錄|contents
一、談判雙方公司背景……………………………………………………3
二、談判項目……………………………………………………………………6
三、談判團隊人員組成……………………………………………………6
四、雙方利益及優劣勢分析……………………………………………6
五、談判目標……………………………………………………………………7
六、程序及具體策略………………………………………………………7
七、准備談判資料…………………………………………………………9
八、制定應急預案…………………………………………………………9
一、談判雙方公司背景
甲方
山東省商業集團總公司是1992年底由山東省商業廳整建制轉體組建的大型國有企業。現已成長為一個以現代零售為主業，以制葯和房地產為重點產業，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業的企業集團，從業人員10萬多人。2009年實現銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續七年實現30%以上的增幅。
山東****汽車有限公司是經國家發改委、國家工商總局認可，由山東省商業集團總公司（簡稱魯商集團）投資組建的大型專業汽車服務企業。「****」品牌是山東流通服務業的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。
創業以來，****汽車堅持「服務創造價值」的經營理念，採取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息咨詢於一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。2005年，公司在濟南市東部投資建設佔地9.93公頃的「****國際汽車廣場」。廣場一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規劃正在在緊張有序的進行中。按照規劃，建成後的AutoMall佔地83173m2，涵蓋功能區域規劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20000m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現集整車銷售、維修服務、配件供應、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能於一體的山東省乃至華東地區最具影響力的AutoMall汽車主題社區。
面向未來，魯商集團根據宏觀經濟走向和企業實際情況，研究確定了2010－2020年的「雙千億」戰略目標：到2015年，集團銷售收入超過1000億元；到2020年，集團銷售超過2000億元。****汽車也將努力構築新的發展規劃，為實現「雙千億」戰略目標做出新的更大的貢獻。
山東****汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優勢，現代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著「****國際汽車廣場」項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東****汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現。
乙方
通用汽車公司（GM）成立於1908年9月16日，自從威廉•杜蘭特創建了美國通用汽車公司以來，先後聯合或兼並了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木（Suzuki）、五十鈴（Isuzu）和斯巴魯（Subaru）的股份。使原來的小公司成為它的分部。從1927年以來一直是全世界最大的汽車公司。
其標志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。
通用汽車公司的售後服務和零部件業務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發動機及變速器的市場銷售。
通用汽車公司各車型商標都採用了公司下屬分部的標志。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位於美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區建立了汽車製造業務。2007年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至2007年，在財富全球500公司營業額排名中，通用汽車排第五。
通用汽車公司是美國最早實行股份制和專家集團管理的特大型企業之一。通用汽車公司生產的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的採用。因而通用汽車公司的產品始終在用戶心中享有盛譽。
二、談判項目
甲方向乙方進口100輛通用汽車
三、談判團隊人員組成
首席代表：張文艷，公司談判全權代表；
財務顧問：甲， 負責重大問題的決策；
技術顧問：乙，負責技術問題；
法律顧問：丙，負責法律問題；
銷售顧問：丁，負責市場分析。
四、雙方利益及優劣勢分析
甲方利益：
要求以較低的價格進口汽車。能實現分期付款。
乙方利益：
用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。
甲方優勢：
1、可以一次性付總成交額的30%；
2、是打開中國山東市場的重要機會。
甲方劣勢：
第一次付款之後，剩下的資金需在今後2年內分期付款；
乙方優勢：
乙方的在國際上享有聲譽，實力頗大。
乙方劣勢：
屬於供應方，且遭遇最嚴重的金融危機。
五、談判目標
戰略目標（甲方）：
以100×15萬元的價格拿下交易，可接受價格在15——16萬元每輛之間。
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：溫暖開局策略
見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方法：稱贊法
稱贊乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。
2、中期階段：
策略一：選擇報價時機
按商業習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。
策略二：緩慢讓步
報很低的價格，根據談判的時機選擇，合適的價格退讓，升至自己根據市場調查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的要求。
策略三：製造競爭
羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。
策略四：打破僵局
方法一：幽默法，善於運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面
方法二：重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
方法三：使出殺手鐧，給對方下最後通牒。
方法四：拖延時間
3、最後談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略；
策略二：疲勞戰術
與之軟磨硬泡
策略三：最後通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。
策略四：攻心策略
善於撲抓對方的情感變化，即語言，適當採取感情攻勢。
七、准備談判資料
1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》等；
2、有關汽車技術資料；
3、有關國際市場上汽車行業的行情、及在中國市場上的行情等。
八、 制定應急預案
1、對方使用借題發揮策略，談判僵持不下
措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。
2、乙方拒不讓步
措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種「公平競爭」，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
措施二：製造假信息
根據自己的材料，給對方製造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。
Ⅷ 商務談判策劃書
背景介紹:
茶飲品項目合資合作
談判A方：某建材公司（我方）
談判B方：某品牌茶葉公司（對方）
我公司經營建材生意多年，積累了一定的資金，准備用閑置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場，投資預算在150萬人民幣以內，希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上，所以准備與A茶公司進行商務談判，談判前調查如下：
1.A茶公司營運狀況與資信
品牌茶葉：茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。
已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖葯房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1）擴大生產規模。
2）擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
2.真正需求
A方綠茶飲料公司將利用我方的投資資金，進行擴大茶飲料的品牌知名度，提高茶飲料公司的市場佔有率。同時通過廣告宣傳進行提高產品的銷售份額。A方要求B方出資額度不少於50萬元人民幣，資金越充分越容易進行公司的生產規模擴大和加大廣告宣傳力度。
A方要求獲得資金後的使用情況對B方作出最終的解釋，力求做到資金不閑置，充分利用吸引的投資資金並把資金用在急需用的地方，使得資金的投資回報率達到一個較高的水平。
3、參加談判人員許可權
主談判：何灶聯（本次談判的全權代表）
決策者：姜文婷
財務顧問：王倩麗
技術顧問：王隆
法律顧問：韋思成
談判最後期限
2010年7月25日
談判人員作風寄個人情況
何灶聯：擁有極強的交際能力和商業頭腦，善於揣摩對方心思，判斷能力極強。
姜文婷：思維嚴密，認真理性，考慮事情比較周全。
王倩麗：了解公司財政狀況，並且為人比較細心，做事謹慎。
王隆：作為公司技術人員，思維敏捷，頭腦機靈，點子比較多，創造力豐富
韋思成：重點法學院畢業，精通法律知識，善於理性思考。
市場資料調查
1、交易商品的市場需求，供給寄發展前景
茶飲料源於美國，20世紀70後代後期，在日本和我國台灣省開始進入工業化生產，並逐漸在飲料市場上大行其道。雖然我國大陸的茶飲料開始於80年代中後期，而且大規模生產也較晚，1998年以前是我國茶飲料市場的導入期，這期間我國茶飲工業尚未形成規模效益，市場份額小、售價較高。1999年以後我國的茶飲料進入成長期，無論是產量還是消費量都呈膨脹式發展，1997--2001的5年間我國茶飲料的產量增長了280萬噸，平均增長速度接近100%，2001年我國茶飲料的產量為300萬噸，佔世界茶飲料市場的比重接近20%，居世界第5位。目前我國約有茶飲料生產企業近40家，其中大中型企業有15家，上市品牌多達100多個，有近50個產品種類。而與此同時，我國茶飲消費市場的發展速度更是驚人，幾乎以每年300%的速度增長，占我國飲料消費市場份額的13%，超過了果汁飲料而名列飲料市場的"探花"，大有趕超碳酸飲料之勢。面對我國茶飲料工業的迅猛發展，有關業內預言，茶飲料將在我國掀起第三次飲料浪潮，甚至取代飲用水地位，與發展多年的碳酸飲料爭奪市場霸主。
茶作為世界三大飲料之一,全世界每天的消費量達30 億杯之多。我國擁有世界人口的1/ 4 ,人均消費茶飲料僅為1. 5 kg。目前茶飲料的銷售主要集中在大中城市,小城市和農村市場的開發尚處於起步階段,另外從生產企業的數量與規模來看,我國的茶飲料也還處於成長期。茶飲料市場面臨著良好的發展勢頭,在未來至少3年內仍會處於快速成長期,而要達到其成熟期可能還需要5 年以上。超大附件正在檢測超大附件您的朋友 日炙 為這封郵件插入了背景音樂 - 下載播放 播放器載入中...
交易商品的流通渠道和習慣性銷售渠道
傳統的消費方式因沖泡繁瑣、口感單一、待飲時間過長而與現今的快節奏生活格格不入。消費者期待著一種口感好且解渴的天然飲料。許多消費者認為現在的飲料有些過甜,不解渴,如碳酸飲料和果汁;有些飲料的口味又太淡,如礦泉水、蒸餾水;而茶飲料在口感上、解渴上都遠勝於洋飲料。因此,隨著回歸自然、崇尚健康時尚的興起,茶飲料以其方便和天然保健的內涵,必將成為飲料市場中最具活力的產品。國家出台的新標准將使茶飲料市場從相對無序走向有序,對於消費者,這絕對是件好事因為優勝劣汰之下消費者才能喝到更優質的茶飲料。
我企業已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖葯房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。採取的連鎖經營、經銷商直銷方式適合當代飲料銷售特點，集中企業資金生產優質產品以吸引更多消費者，擴大銷售領域，吸引更多的經銷商以擴大產品的覆蓋率，爭取更多的企業價值。
交易商品市場分布的地理位置、運輸條件、政治經濟條件
地理氣候極為優越，位於中國西南部，我品牌綠茶材料來源絕對安全衛生，由於我企業位於美麗神秘的某省，這里的海拔超過2200米，四季溫暖宜人極為適宜茶葉尤其是綠茶的生長，它的茶多酚含量超過35%，高於其它（已被發現的）茶類產品，而其成分茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率，能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益，所以我企業綠茶的來源絕對純正健康且供貨源充足，絕不會出現原料短缺而減產停產的問題，由於企業就在綠茶的產地。這就大大降低了原材料的成本。給企業帶來了更大的利潤空間。
由廠家包運輸。
茶飲料的開發使茶葉的附加值大幅度提高,為茶產業帶來了巨大的經濟效益。如日本1997 年茶飲料銷售量為379. 4 萬t ,合75 億罐(瓶) ,銷售額約68. 5億美元,其茶葉用量僅為3. 8 萬t ,約是我國茶葉總產量的5. 6 % ,但其產值卻為我國原茶總產值的7. 6 倍;非產茶國的美國,茶飲料的產值也達到我國原茶產值的47. 8 %;1998年我國茶飲料生產的茶葉用量約為4500t ,約佔全國茶葉總產量的0. 7 % ,但產值約為原茶總產值的22 %;2000 年用於茶飲料生產的原料消費為8500t ,產值為20 億元。
交易商品的交易價格、優惠措施及效果等方面
B方投資最大限額為150萬元，並且有限期為5年，預計每年獲凈利潤30萬元並且每年利潤相等，如果該綠茶飲料行業的基準貼現率（收益率）為10%。
那麼可得：原始投資額（-NCF0）=150（萬元）
每年折舊額=150/5=30（萬元）
按投產後各年相等現金凈流量（NCFi）=30+30=60萬元
從而：NPV=-150+60*（p/A，10%，5）=-150+60*3.79=77.4
由於該項目的凈現值大於0，所以B方可以投資。
如果B方投資100萬元，並且每年所獲收益不低於20%，那麼每年最低收益為20萬元
所以：原始投資額（-NCF0）=100（萬元）
每年折舊額=100/5=20（萬元）
則各年相等的現金凈流量（NCFi）=20+20=40
從而：NPV=-100+40*（p/A，10%，5）=-100+40*3.79=51.6萬元
這樣可看出投資額為150萬元的凈現值77.4〉51.6（投資額為100萬元的凈現值）投資數量越大越好
交易品資料
商品名稱
A公司某品牌綠茶
商品品質
綠茶將會成為市場中的主導產品，因為我國是一個喝綠茶的大國，而且茶飲料本來就是以健康為賣點，而綠茶所具有抗腫瘤、抗心血管病等方面的作用更是得到了醫學界的充分肯定
商品數量
投資150萬，供A公司作為商品銷售用
商品包裝
商品包裝從產品的包裝材質來看，主要有紙塑無菌包裝、熱灌裝塑料瓶，其中紙塑無菌包又包括利樂包和康美包等.從發展趨勢來看，目前大部分廠家主推PET包裝，但PET包裝的抗壓能力較差，會出現變形，尤其是小品牌，只有康師傅、統一推出的PET聚脂瓶吹瓶的抗壓能力較好，而隨著紙塑包裝樣式的不斷翻新，加之成本較低，發展前景非常廣闊。在包裝量上，瓶裝的包裝量主要有490ML、500ML、1200ML和1500ML，大包裝主要為家庭裝；紙盒裝的包裝量主要是330ML和375ML。
商品裝運
有統一的車輛與人員裝運
商品保險
公司對商品都辦理了第三者人身保險 ，如遇意外可有保險公司承擔部分保險金。
競爭對手資料
產品因素
(1)、在大陸靠方便麵起家的台灣頂新公司推出的茶飲料（包括康師傅冰紅茶及冰綠茶），康師傅冰紅茶是頂新國際集團飲品事業群於1997年6月推出的一款新型飲料，它在茶的基礎上加入檸檬口味。康師傅茶飲料目前在國內茶飲料市場佔有率排名第一，價位在2.5至3元。
(2)、統一企業及時抓住茶飲料的發展時機，在大陸推出了統一茶飲料（包括是統一冰紅茶、統一烏龍茶、統一綠茶）。統一茶飲料是統一企業在中國飲料市場開始取得競爭優勢的代表性品牌, 「統一冰紅茶」做為統一茶飲料的主要代表95年6月首先在華東地區上市, 為適合中國人對綠茶的自然偏好和飲用習慣，2000年，統一企業陸續推出了「統一綠茶」「統一冰綠茶」及「統一烏龍茶」。
(3)、娃哈哈出品的非常系列茶飲料（以滇紅紅茶和祁門紅茶為原料的娃哈哈冰紅茶、以有機龍井茶葉為原料娃哈哈有機綠茶，）該公司不僅准備在深圳、長沙等地設立灌裝廠，而且請來「喜劇之王」周星馳演繹「天堂水、龍井茶」為主題的非常茶飲料品牌概念。
（4)、2002年夏天雀巢公司與可口可樂公司聯合組建的新公司——BPW推出的雀巢冰爽茶。雀巢冰爽茶創造了融合東西方茶文化的獨特西式茶口味，以20至29歲的白領階層及追求時尚的年輕人為目標客戶群。目前市場上僅出現500ML的PET瓶裝，價位在2.5至2.8元
(5)、2002年深圳方正科技採用純正的北美花旗參、上等的百花蜂蜜、清涼潤喉的羅漢果為原料推出了花旗參茶，巴比世家也推出了「花果茶」
(6)、內資企業如旭日升、深圳維他奶、惠而康、小黑子及其他眾多地方性品牌。
(7)、境外資本除了已經盤踞上海市場多年的「三得利」之外，日本啤酒品牌「麒麟」和「朝日」也進入中國茶飲料市場。
（8）未來有機會從其他飲料手中奪取更大市場 ，隨著多種飲料形式的出現，傳統的碳酸飲料市場受到極大的沖擊，從重度消費者的市場滲透率可見，只有短短不到10年歷史的即開型茶飲料的重度消費者，已經佔到居民總體的4.0%。 茶的真正的優勢在於文化。即使面對如此多的茶飲料，仍然有人固守著紫茶壺、漆制茶船以及外形漂亮的茶葉，自沖自斟自飲。此番情境，自是喝茶飲料所無法比的。茶飲料的重度消費者要比居民總體更多地光顧咖啡廳／酒吧。有的資料表明，茶室／館仍是城市文化人群休閑的理想場所，甚至成為時尚而被年輕人所追逐。現在，中國茶飲料的品牌越來越多，在「旭日升」、「康師傅」、「統一」三大品牌之後，「三得利」、「雀巢」、「娃哈哈」也蓬勃發展，但名人營銷卻成為不二法門。
2、定價因素
雖然我國的茶飲料市場沒有經過價格戰的沖擊，但價格也呈現出了下降的趨勢，目前市場上500毫升左右瓶裝的茶飲料零售價價格大都在2.5-3元左右，與茶飲料新推出市場時的價格相比大約下降了20%左右。這種現象的出現一方面是因為生產成本的降低，另一方面也說明茶飲料市場已經出現無聲的價格戰，例如在批發環節，相同類型、不同品牌的價格相差約20%-30%。由於茶飲料與瓶裝水、碳酸飲料相比仍有一定的利潤空間，隨著新廠家的再加入，也許茶飲料的價格戰指日可待。
3、銷售渠道因素
我企業已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖葯房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。採取的連鎖經營、經銷商直銷方式適合當代飲料銷售特點，集中企業資金生產優質產品以吸引更多消費者，擴大銷售領域，吸引更多的經銷商以擴大產品的覆蓋率，爭取更多的企業價值。
4、信用狀況
1 金融公眾：我們在銀行有良好的信貸信譽，投資公司在資金以及技術方面提供了多方面的支持。
2 媒介公眾：我們公司的產品有在報紙雜志電視等傳播媒介進行宣傳。
3 政府公眾：茶飲料的發展勢頭非常好，和政府的政策支持有莫大的關系。
4 社會公眾：同時我們公司在營銷時很注重社會公眾的意見及建議，在廣大公眾心中形成良好的形象。
5 社區公眾：本企業與社區保濕良好關系，為社區做一定的貢獻，受到社區人民的好評，他們的口碑能幫助我們企業在社會上樹立形象。
6 內部公眾：企業的營銷活動離不開員工的支持，我們把與廣大員工的關系處理得非常好，為員工配備的設施及工作野外的服務，使我們的企業猶如一個大家庭，這樣有利於調動他們開展市場營銷活動的積極性和創造性，在公司上下形成一個良好的工作氛圍。
五、相關的環境資料1、政治狀況
隨著人們健康消費觀念的普及，以茶葉為原料的茶飲料銷售迅速增長，成為今年飲料市場的一大亮點。記者從正在上海舉行的2008飲料冷飲行業年會上獲悉，在我國飲料市場中，碳酸飲料占據著比較大的市場份額。但近年來「健康飲食」觀念日益受到重視，碳酸飲料的銷售增長已明顯趨緩；而在非碳酸飲料領域，茶飲料得到越來越多的年輕消費者的認同，市場規模以每年30％左右的速度增長。目前，國內茶飲料市場品牌集中化的趨勢較為明顯。據統計，銷售排名前十位的茶飲料品牌，市場份額超過96％。其中，統一、康師傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市場佔有率達到九成左右。正是看好茶飲料的未來發展前景，可口可樂等知名品牌也紛紛進軍茶飲料市場。2、法律制度
茶飲料正是所謂健康飲品的代表目前已經迅速崛起成為飲用水之外消費者購買最多的飲料得到越來越多年輕消費者的認同大大超過碳酸或含乳飲料成為新飲料市場的主力軍。目前茶飲料市場規模正以每年左右的速度增長, 正是看好茶飲料的未來發展前景口可樂等知名品牌也紛紛進軍茶飲料市場。據預測年, 全年飲料產銷量預計將達萬噸同比增長左右。如此巨大的市場引得更多廠家投入爭奪一場不見硝煙的茶飲料大戰正哨悄蔓延。另外《茶飲料國家標准》已由國家標准化管理委員會正式發布將於年月日正式實施。茶飲料國家標准箭在弦上也為這場商戰添了一把火。3、商業習慣
進入2l世紀後，茶飲料的快速發展更是使碳酸飲料市場份額逐年走低。到2005年，茶飲料與碳酸飲料的市場份額按銷售量計算僅相差百分之一，而按銷售額計算，茶飲料反比碳酸飲料高百分之一。而在今年夏季碳酸飲料(11．9％)已經是日薄西山，所佔市場份額已經被果蔬汁(27．5％)和茶飲料(20．9％)遠遠超過。
目前國內外眾多飲料生產企業已介入茶飲料市場，但真正有影響力的茶飲料企業並不多，產銷量主要集中在康師傅、統一、雀巢、娃哈哈等幾個大品牌上。據有關資料統計，康師傅、統一的市場佔有率已達到70%-80%。調查統計數據表明，15-35歲年齡段的消費者成為茶飲料市場的消費主體，消費量占整個茶飲料消費群體的.#,，其中女性消費比例明顯高於男性。消費者對茶飲料的選擇主要從口味、解渴、健康和價格等方面考慮，口味、解渴成為消費者購買和選擇茶飲料的重要因素。4、社會文化
國是茶樹的發祥地,茶園面積居世界第一,擁有650 多個茶樹品種、產有6 大茶類,年產量愈70 萬t ,中低擋茶葉生產量大,成本低廉,價格便宜,很適合生產茶飲料。我國有四大茶區。其中西南茶區位於中國西南部，包括雲南貴州、四川三省以及西藏東南部，是中國最古老的荼匾，茶樹品種資源豐富，生產 紅茶綠茶、沱荼、緊壓茶和普洱茶等，是中國發展大葉種紅碎茶的主要基地之一。雲貴高原為茶樹原產地中心。地形復雜，有些同緯度地區海拔高低懸殊，氣候差別很大，大部分地區均屬於熱帶季風氣候，冬不寒冷，夏不炎熟，茶區土壤：四川、貴 州和西藏東南部以黃壤為主，有少量棕壤；雲南主要為赤紅壤和山地紅壤。土壤有機質 含量一般比其他茶區豐富。
與傳統的6 大茶類相比較,茶飲料的生產極大地豐富了茶類的品種花色。如用茶與中葯一起提取製成的茶可樂類的保健茶;用紅茶和果汁製成的冰紅茶、蘋果茶、葡萄茶、橘茗等果味茶;用菊花、桂花、茉莉花與茶一起製成的各種調味茶;紅茶和牛奶、花生、核桃一起製成的奶茶;茶葉和糖一起經微生物發酵生產的茶酒以及各種紅茶、綠茶、烏龍茶的純茶水等。這些品種為消費者提供了極大的選擇餘地。
茶是我國傳統的國粹飲品。我國有悠久的茶文化歷史。茶文化的歷史積淀和消費觀念的轉變,使許多人都已經接受了茶飲料,說明我國已經有了很好的茶飲料消費基礎。作為傳統飲品,茶的飲用比碳酸飲料、果汁飲料及瓶裝水要早數千年,茶早已成了與人們生活息息相關的」柴米油鹽醬醋茶」七件事之一。茶飲料作為傳統的國粹飲品是最容易被中國消費者接受的飲料。早在神農時代茶就以「日遇七十二毒,得茶而解之」的葯理功能向世人宣布其價值所在。茶作為世界三大飲料之一,全世界每天的消費量達30 億杯之多。我國擁有世界人口的1/ 4 ,人均消費茶飲料僅為1. 5 kg。今天,伴隨茶飲料研發深度和廣度的拓展,越來越多的茶保健功能日益顯現,茶作為一種綠色保健飲料,完全符合現代人的消費觀念,有著十分遠大的市場潛力。六、關於貨單，樣品資料
貨單明確，樣品質量良好，產品保鮮良好，並且貨單公司會派專人跟單
Ⅸ 急···幫我寫一份商務談判策劃書
一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、 談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、 索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、准備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關系，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
終極挑戰007
2007年5月28日
http://mmhuda.blog.163.com/blog/static/30103371200743121624419/