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煤炭經營策略及營銷觀念
本文主要論述了當前煤炭市場供大於求的形勢下，促銷煤炭更要轉變經營觀念，講究營銷策略。從生產觀念向營銷觀念轉變，同時加強銷售隊伍建設，發揮營銷人員作用。
運用促銷手段提高市場佔有率，已成為當今商戰的競爭焦點。而在當前煤炭市場供大於求的形勢下，促銷煤炭更要轉變經營觀念，講究營銷策略。
一、 煤礦經營思想要從生產觀念向營銷觀念轉變
促銷作為一項經營活動，是在一定經營思想指導下進行的。回眸現代經濟發展歷史，企業的經營思想經歷了三個階段的演變：一是以生產者意志為主的「生產觀念」階段；二是以銷售者意志為主的「推銷觀念」階段；三是以消費者或客戶為主的「營銷觀念」階段。煤炭企業的產品雖受自然因素影響較多，但其經營思想不能停留在計劃經濟時代，即生產什麼就賣什麼，等客戶上門購買。應是在加大推銷力度的同時，切實轉到圍繞市場和客戶需求的「營銷觀念」上來。否則，煤礦產品與客戶需求不相吻合，就無法取得促銷成果和市場競爭優勢。
二、 講究策略
第一， 要善於開展公關營銷。促銷是旨在開拓產品銷路、擴大市場佔有份額而向客戶傳遞產品信息，促成客戶購買的活動。公關（公共關系）工作是一門管理藝術。公關營銷就是通過傳播企業精神及其產品信息，情感交流與溝通，在公眾中塑造企業及其產品的良好形象，促成客戶購買本企業產品，擴大市場佔有率。
企業與客戶之間能夠面對面交流一般是不多的，多數要通過媒介的作用。因此，運用公關手段促銷，需要藉助新聞媒體，利用報刊、電台來傳播企業精神、產品品牌、服務方式等，以提高企業知名度和美譽度，吸引客戶。在優化企業外部環境的同時，也要搞好企業內部公關活動，把企業目標與職工需求協調起來，求得相互理解，增強職工對企業的認同感、歸屬感，齊心協力將企業「提質降耗促銷」工作做好，生產出市場需要的高質量、低成本的產品，增強市場競爭實力。
第二， 要利用信息，開發市場。促銷能否取得成效，很大程度上取決於對市場信息的掌握。沒有信息，就沒有市場，也談不上促銷了。現代市場學表明，在同行業競爭比較激烈的情勢下，總是存在著市場空白和盲點。一個成功的經營者，不僅要善於爭奪現有市場，更要善於開發潛在市場，創造新客戶。
在煤炭營銷的信息交流與溝通上，應重點收集、處理的市場信息是：①產品購銷信息，某地區的耗煤工廠和耗煤總量、品種結構、供應渠道、本企業產品所佔比重（份額）。通過產品購銷信息分析，了解企業面臨的市場形勢，以制定相應對策，②經濟發展信息，如某地區計劃中擬新建、擴建的工廠對煤炭需用量、品種、質量、環保等要求。通過收集發展經濟信息，調整本企業產品結構，開發潛在市場。③產品質量信息，現代經濟要求的產品概念是使用價值與價值的統一，產品質量必須與客戶需求相吻合。如有的客戶需要優質煤，高價亦能接受，而有的客戶則需低價煤，對質量要求不高。這時優質對後者客戶成了多餘功能，因價高而不受歡迎。因此，產品質量應是由客戶所理解的市場導向質量，而不是工程導向質量。
第三， 建設銷售網點，上門推銷服務。現在我國供煤方式主要有兩種：一是煤炭企業用戶；二是煤炭企業經銷商用戶。顯然，第一種供煤方式物流最合理，費用最省。第一種供煤方式又有兩種銷售渠道：一是集中（一年一次）訂貨銷售；二是分散（由客戶上門）訂貨銷售。建設銷售網點，就是在煤炭消費較集中地區設立直銷點（或設代理商點），變客戶上門訂貨為煤礦上門推銷訂貨。這樣既有利於供需方雙向交流與溝通，發揮營銷人員主觀能動性，推銷產品，又有利於降低客戶采購成本，促進其購買慾望。銷售網點的作用，還在於便利市場調查，收集客戶信息和地區發展經濟信息，及時聽取客戶意見，了解、掌握客戶商譽和資信度、履約能力，宣揚本企業精神及其產品優特點，構建穩定的目標市場。
為使本企業產品做到物暢其流，減少客戶采購成本，當前還要配合國家《價格法》貫徹實施，敦促地方政府整頓地銷煤環境。取締擅自向煤炭客戶收取平車費、過路費、治安費等費用。減少客戶的采購成本。
三、 加強銷售隊伍建設，發揮營銷人員作用
促銷的第一因素是人，營銷人員是直接向客戶推銷產品的，在企業經營活動中佔有十分重要的地位。人員促銷具有廣告促銷不可替代的作用。因此，煤炭促銷必須發揮營銷人員的作用。據美國一位經濟學家對500家公司的調查發現：其中有27％的營銷人員創造了52％的銷售量，73％的營銷人員完成48％的銷售量，這個調查充分說明了營銷人員素質與銷售量之間的關系。
加強銷售隊伍建設，重在提高營銷人員素質。現代市場學要求一名合格的營銷人員必須具備豐富的市場經濟知識、對職業的高度責任心和進取心，靈活、科學的工作方法。作為煤炭營銷人員，①要熟知本企業的煤種、技術性能、質量指標、產品特色、企業宗旨、服務標准，並將它們及時、全面地傳遞給客戶，塑造企業及其產品的良好形象，進而建立合作關系；②學習、掌握國家有關經濟法規和政策，依法辦理客戶訂貨合同，協助客戶核算物流費用和潛在效益，提高服務質量，說服客戶購買本企業產品；③公關意識和技巧。營銷人員要注意自身的儀表、語言和態度，善於與客戶交流與溝通，由開始時的買賣關系發展成彼此理解、信任的使用夥伴，以促進推銷工作；④善於在走訪用戶、情感交流中收集市場信息，聽取客戶反映和意見，了解同行競爭者的商情和策略，並及時反饋給企業領導，改進營銷戰略，發揮本企業優勢；⑤遵紀守法的自律意識，勤儉、敬業、創新，把企業利益放在首位，不斷提高煤炭促銷水平。
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