① 求助！幫我擬定一份談判方案策劃書
甲方
××設備有限公司（SINOSTEEL MECC）
***設備公司成立於1972年，現為中國中鋼股份有限公司作為出資人的一人有限責任公司（法人獨資），是集國內外冶金程總承包、成套設備及備品備件供應、工程項目管理、工程及設備監理、機電產品設計與製造為一體，開展專業化、國際化經營的工程技術公司。
公司擁有國家甲級機電設備成套、國家甲級設備監理和對外經濟合作經營權等多種資質，通過了ISO9001、ISO14001和OHSAS18001認證，擁有10餘項自主知識產權的技術及產品，控股、參股5家投資企業。
作為中國知名的冶金工程技術公司，***設備公司在中國鋼鐵工業發展歷程中做出了突出的貢獻，先後承擔了國內各主要大型鋼鐵企業的礦山、焦化、燒結、球團、高爐、轉爐、電爐、連鑄以及熱連軋、冷連軋、爐卷軋機、中板軋機、型鋼軋機、棒線材軋機及板材各種後處理線和環保能源等400多項國家重點冶金建設項目。經過多年的發展和經驗的積累，***設備公司已經具備了承包建設綜合性鋼鐵聯合企業的能力。2006年以來，滄州縱橫實業有限公司年產600萬噸熱軋板材鋼鐵聯合企業工程的總承包，集中凸顯了公司在冶金工程總承包領域的綜合優勢。公司積極開展國際化經營，從單一向海外市場提供備品備件及單機設備逐步發展到在海外承擔大型冶金項目的工程總承包和成套設備的供貨，已成為冶金工程領域具有影響力的工程技術公司，在海外市場享有較高聲譽。近年來，公司總承包了中國在海外建設的最大級別高爐工程（土耳其30503高爐）、最大規格燒結工程（土耳其3002燒結機）、最大規格焦爐工程（土耳其2×6m×65孔焦爐、日本住友金屬和歌山鋼鐵廠2×6m×65孔焦爐）、最大的連鑄、板帶熱連軋工程（土耳其年產110萬噸短流程鋼廠連鑄、熱連軋項目）等一批具有國際影響的工程項目，充分顯示了公司在國際工程項目中的綜合競爭實力。
作為行業內具有悠久歷史的機電設備集成供應和服務商，***設備公司已向許多國際著名的鋼鐵企業（如Arcelor-Mittal、JFE等）提供了長期的設備和備件供貨服務，並正在為這些企業構建在中國市場的采購和服務平台，不斷提升公司的服務水平，為客戶創造更多的價值。2006年公司被評定為中國對外貿易AAA級信用等級企業。2008年公司被評定為中國機電進出口企業（大型成套設備）AAA級信用企業，是中國機電商會常務理事單位。
公司注重開展廣泛的國際合作，和許多國際著名的工程技術公司如SMS、VAI Siemens、DANIELI、MAN Ferrostaal、Rexroth、Uhde、ABB、Paul wurth 等建立了緊密的合作關系，發揮各自優勢，共同開拓全球市場。
順應全球經濟一體化、科技進步和鋼鐵工業的發展潮流，***設備公司將以「團結、務實、高效、奮進」的企業精神，堅持「合作、友誼、雙贏、發展」的經營理念，真誠合作，在工程總承包、成套設備供貨、單機及備品備件供應、工程管理、工程和設備監理等領域，願為全球鋼鐵企業用戶提供一體化的解決方案。
乙方
Taggart Global
Taggart Global designs, builds and operates state-of-the-art coal preparation plants and material handling systems worldwide. Our expertise spans the areas of design, construction, commissioning, and operations, to deliver turnkey solutions for clients in the coal proction, power generation, steel making, and material handling sectors.
With our flexible contract services, we meet the unique project needs of clients, from engineering and procurement only (EP); to engineering, procurement, construction and management (EPCM); to build, own and operate (BOO); to build, own, operate and transfer (BOOT).
Whether clients are building a new facility or material handling system, modifying an existing plant, or seeking to outsource operations, Taggart』s end-to-end service capabilities provide customized and complete project solutions. Taggart』s construction, electrical and international procurement divisions bring specialized expertise that ensure the delivery of projects on-time and on-budget.
★二、談判主題★
甲方向乙方購買一套先進的組合爐及冶金設備
★三、談判團隊人員組成★
首席代表：王超，公司談判全權代表；
財務顧問：王超甲， 負責重大問題的決策；
技術顧問：王超乙，負責技術問題；
法律顧問：王超丙，負責法律問題；
★四、雙方利益及優劣勢分析★
甲方利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應組合爐及冶金設備。
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本。以cif貨物運輸條款成交。
乙方利益：
用最高的價格銷售，增加利潤。
甲方優勢：
1、有多方的設備供應公司可供我甲方選擇
2、在中國是一個有影響的冶金集團
甲方劣勢：
甲方迫切需要組合爐及冶金設備，更新企業生產。
乙方優勢：
乙方的設備在國際上聲譽較好，且有很多國際合作的公司。
乙方劣勢：
1、屬於供應方，較被動，可能失去拓展中國市場的機會。
2、美國國內通貨膨脹嚴重。
★五、談判目標★
戰略目標（甲方）：
1、 和平談判，按甲方的采購條件達成收購協議；
2、 組合爐可接受價格80------90萬美元；冶金設備100-----110萬美元；
3、 供應日期：一月內，盡快完成采購後的運作；
4、 技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導。
★六、程序及具體策略★
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：採取進攻式開局策略
營造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現在物價飛漲的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
對方提出價格底線的對策：
列舉今年來國際市場上此類設備的一般價格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：製造競爭
羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手鐧，給對方下最後通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最後談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略；
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；
策略三：最後通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。
★七、准備談判資料★
1、相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》；
2、有關治煉組合爐的資料；
3、有關國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等。
★八、 制定應急預案★
1、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
2、不願以cif運輸合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。
② 急~~制定商務談判計劃書
小白痴 沒有人答吧
考試開閉卷談判計劃書
談判人員組成
主談：杜鵑
副談：楊楠
決策人：小白痴
雙方利益及優勢分析
1.我方核心利益
將考試的閉卷改為開卷，減少了我們面對考試的壓力，不用背很多東西，主要考驗的是自己的能力問題，答題的靈活程度大大提高，不再拘謹書本上的死定義。
2.對方利益
我方的成績水平得以提高，留級和開除的人數減少，整體的平均成績上升，校領導會給予誇獎。
3.我方優勢
全班同學的支持提議，再加上以成績提高作為誘導，班主任不好駁回。
4.我方劣勢
由於變革太大，教務處可能不批，我方又不能百分之一百保證成績肯定上升。
5.對方優勢
以學校的規章制度作為有力的說服力，以只是我們小部分人的想法為借口直接駁回。
6.對方劣勢
過於輕敵，我方可以大規模宣傳，統一各個班級班委意見聯名擬定申請書，是對方無法直駁回我方意見。
談判目標
目標：將考試的閉卷全部改為開卷
底線：將部分考試科目改為開卷
程序及具體策略
1.開局
直入主題，以收集來的別的各大院校開卷考試進行對我方的改革，進行論述，加以贊同人數較多向對方施加壓力，再以成績的提高作為誘導。
2.中期階段
雙方適當的交換意見，我方盡量向自己擬定的目標進行說服。
3.休局階段
對原有的方案進行調整，適當改變策略。
4.最後談判階段
開始堅守自己的意見，看對方反應是否強烈，若將要出現談判無法進行時，我方將逐步降低標准，防止退讓的過多，但決不能低過底線。以這樣的標准去達成協議。
准備談判資料
收集教務處領導的意見
統一學部各班班委的意見
摸清教務處老師的心理及喜好用來緩和氣氛
搜集開卷考試的各大院校資料
③ 怎樣制定談判方案
在對談判目標、談判時間、談判地點、談判班子等談判基本事項進行了較詳細、全面的安排和策劃之後,應該撰寫一個總的談判方案,將所有上述事項統一納入這一書面形式中,並由對該談判項目負完全責任的主管領導批准。
談判方案的形式多種多樣,文字可長可短,可以是長達幾十頁的正式文件,也可以是簡短的一紙備忘錄。一般說來,談判方案應簡明、具體而又有彈性,以便洽談人員記住其主要內容,使方案的主要內容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里,進而使他們能得心應手地與對方周旋,而且能隨時與方案進行對照應用。
在實際工作中,談判人員要搜集許多情況,閱讀檔案中相關的大量文件,同時盡量與這次談判有關的人員交換意見,他們的見解往往會各不相同。
一、集中思考
集中思考的目的是迅速地歸納有關問題。同時理出自己的思路。集中思考階段分兩個步驟：第一步把與談判有關的想法寫在紙上；第二步是用另一張紙記下自己對於對方的判斷和了解,包括他們在干什麼？他們在哪裡？他們的外貌如何？我們了解了哪些有關他個人的情況？目前所知道他們在談判中期望的是什麼？預測他的期望是什麼,以及我們還需要掌握什麼情況等。同樣地,把這些有關對方的一些問題的想法及時記載下來。在集中思考階段,如果管理者把有關談判的臨時主意和有關對方情況的估計與猜測,列成兩張表寫在紙上,管理者的頭腦就清楚了,把它們放在一邊,會對談判產生重要作用,可供以後的談判准備工作參考。
二、確定談判方向
「談判方向」是指談判者希望通過談判所要表達的「方向目標」。它是談判者談判的主導思想。但它有時會與經過雙方共同協商制定的洽談目標略有出入。談判方面的備忘摘要文字表達要力求簡潔,最多15至20個字,要是太冗長,就證明洽談人員腦子里對於為什麼來進行談判,沒有一個很清晰的概念。因此,談判人員的頭腦要清楚。如果用了20幾個字都難以表達清楚,那他就必須整理一下思緒了,要對原來的談判方向進行刪減和修改,直到最多用20個字就能完全表達出來為止。
三、確定談判目標
談判的「目標」通常可以用一句話表達。比如「我們認為談判目標是——」或者說：「我們聲明談判目標是——」有時候,目標不見得要和談判方向完全一致。而准備工作的實際程序是：首先,經過開拓思路階段想出各種應對辦法,然後逐步地制定出己方的談判方向,最後制定談判議程表。值得注意的是,談判議程表最多不要超過四個。如果必要,可把其他問題作為附屬列在主題下。准備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。要求文字簡潔、易記,能對談判人員起提示的作用,使他們在全部精力投入談判的同時,能夠把握住談判進程。
④ 商務談判策劃書
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析
中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連
續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發
揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依託，以成套設備
和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創
新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標扎實邁進。 在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225
家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、2000-2002 年度對外承包工程特別獎 、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等
榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標
結果）為企業精神。 面對未來，中成集團將加快改革步伐，以「恪守國際准則，提供優質服務」為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。2003年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網路，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。
二，談判主題及內容。
1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關的相關資料：
A甲方經市場調研的信息情報：
（1）FP-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現率%
輪胎裂紋 10
擋風玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項以上缺陷 70
甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統計情況見上），其質量缺陷均出現在保修期內。
（2）有關汽車的交易情況
1）夠入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；
2）夠入數5840輛；
3）該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況；
4）刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：
A 主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由 日方支付；
B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內）； 保修期外由中方自理：
C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失 ，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上 升一檔。
（3）甲乙雙方以前的往來情況
甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對於以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系
B乙方給甲方的信息情報：
1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；
2）對於間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；
3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；
4）對於處理汽車質量問題可有三種方法
A 將汽車運回日本修理
B 乙方派人員帶維修件到中國來維修
C 將直接經濟損失的賠償金用於維修（甲方自理）。
其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團隊人員組成
主談：肖永勝 公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生 負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：郭宏芳、康慨 主管技術檢測、度量與指導
法律顧問：邢瀟予 解決相關法律資料及爭議處理
四，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析
1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
B對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修
C維護雙方長久以來的良好合作關系
甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場
B貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權
C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶
D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距
E乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向並提出解決方案
甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方
C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系
D貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題
C和平談判，將雙方損失降到最低並維系長期合作關系
乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利於本方
B對設備使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位
C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
D與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴
B此彼交易數量大，金額高，損失慘重
C對方為長期合作夥伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理 維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，並加深彼此的信任
3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如「×年×月××大學××活動策劃書」，置於頁面中央，當然可以寫出正標題後將此作為副標題寫在下面。
二、 活動背景 ：
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、 活動目的、意義和目標：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先後順序排列，繪制實施時間表有助於方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。
六、經費預算：
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節：
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定
性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。
八、活動負責人及主要參與者：
註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人）。
⑤ 商務談判策劃書怎麼寫
商務談判策劃書
一、談判主題
（一）談判主題
（二）雙方背景資料
二、 談判團隊人員組成
主談：……，公司談判全權代表；
決策人：……， 負責重大問題的決策；
技術顧問：……，負責技術問題；
法律顧問：……，負責法律問題；
…………
三、雙方利益及優劣勢分析
（一）雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對方利益：
（二）雙方優劣勢分析
1、我方優勢：
2、我方劣勢：
3、對方優勢：
4、對方劣勢：
四、 我方談判目標
（一） 戰略目標：
（二）談判目標
五、 對方談判目標預測分析
（一） 戰略目標：
（二）談判目標
六、程序及具體策略
（一）開局：
1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
……等等其他方案可實施
3、對方提出有關條款的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
……等等其他策略可實施
（二）中期階段：
（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
（四）最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
七、准備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》……
備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
⑥ 那個高手幫我寫份商務談判計劃書謝謝，寫的好加分
商務談判計劃書
背景資料
丁苯橡膠是最大的通用合成橡膠品種，也是最早實現工業化生產的橡膠之一[1]。它是丁二烯與苯乙烯的無規共聚物。其物理機構性能，加工性能及製品的使用性能接近於天然橡膠，有些性能如耐磨、耐熱、耐老化及硫化速度較天然橡膠更為優良，可與天然橡膠及多種合成橡膠並用，廣泛用於輪胎、膠帶、膠管、電線電纜、醫療器具及各種橡膠製品的生產等領域。
丁苯橡膠按其合成方法通常分為乳液聚合丁苯橡膠(簡稱乳聚丁苯橡膠，ESBR)和溶液聚合丁苯橡膠(簡稱溶聚丁苯橡膠，SSBR)，乳聚丁苯橡膠是自由基聚合，自工業化生產以來，已過其鼎盛時期，生產技術成熟，產品質量穩定，品種牌號齊全。溶聚丁苯橡膠採用陰離子活性聚合，具有分子量分布窄、順式含量高、耐磨性能優異、滾動阻力小，解決了順丁橡膠存在的抗濕滑性不好的問題，是輪胎面膠理想的材料。其發展正處於穩步上升階段。
近年來我國開展了許多丁苯橡膠科研開發與技術改革，大連理工大學化工學院與燕山石化研究院以正丁基鋰為引發劑合成了丁二烯-苯乙烯二嵌段共聚物，該共聚物與普通溶聚丁苯橡膠相比，不僅具有良好的物理機械性能，同時具有低滾動阻力和高抗濕滑性能；此外還採用由正丁基鋰和二乙烯基苯合成的多螯型引發劑及SnCl4偶聯劑等合成了具有寬相對分子質量分布、高門尼粘度的溶聚丁苯橡膠，並且採用濕法充油製得了物理機械性能優異的充油丁苯橡膠。蘭州石化公司石化研究院自行研製開發出了粉末丁苯橡膠制備技術，並實現了中試放大，經200t/a規模的中試驗證明該技術凝聚工藝平穩，過程易於控制，產品性能穩定，重復性好，屬國內首創技術，該技術應用於瀝青改性方面，具有摻混工藝簡單、易於分散、改善瀝青低溫性能的特點，並填補了國內粉末丁苯橡膠改性瀝青領域的空白。
另外，山東齊魯石化公司橡膠廠開發成功新一代環保型丁苯橡膠，這項產品己經達到歐洲同類產品的環保標准。其日試產能力為360噸，試生產完成之後的日生產能力將達到500噸，專家認為，環保型丁苯橡膠的問世對於推進橡膠產品行業的環境保護具有重要意義[8]。
據世界合成橡膠生產者協會估計[9]，2002年世界丁苯橡膠生產能力為455.8萬噸，其中乳液聚合丁苯橡膠生產能力為354萬噸/年。目前世界上己有30餘套溶聚丁苯橡膠生產裝置，總生產能力超過100萬噸/年。近十年來，歐美國家的乳液聚合丁苯橡膠裝置能力過剩，開工率不高，而溶聚丁苯橡膠裝置的開工率則達80%以上。
我國現有6套SBR生產裝置，其中4套為ESBR生產裝置，2套為SSBR生產裝置，總生產能力41萬噸/年。雖然溶聚丁苯橡膠生產能力所佔比例近21.4%，但由於產品質量、牌號及生產技術等多方面原因，佔有國內很少的市場份額，開工率一直很低。
SBR是世界產耗量最大的SR品種，在SBR的世界消耗量中，約有75%用於輪胎和輪胎配件，近20年來，SBR的消費比例持續下降。這主要是原因子午胎的普及率增加，SBR在子午胎中的用量較少、其他膠種的增長較快、與NR的價格競爭激烈。目前世界SBR產能在450萬噸/年左右，需求量在280萬噸/年左右，產能嚴重過剩，裝置平均開工率在58%左右。ESBR應用主要集中在汽車輪胎、膠管、膠帶、製鞋業等領域。SSBR還處於開拓市場階段，目前主要用於製鞋業，在輪胎中尚未正式使用。隨著汽車工業的發展，子午線輪胎將有較快的發展，而子午線輪胎主要用膠為SSBR。2000年子午線輪胎的生產能力達1.05億條。2010年子午線輪胎產量將達1.77億條。因此對具有低滾動阻力和高抗濕滑性與耐磨性的第二代SSBR在輪胎製造中的需求量將進一步增加。在不同的國家和地區，SBR的消費結構不同。
2002年1月至7月我國SBR消費量達31.5萬噸比2001年同期增長25.8%，為近年來成長最快的時期，而同期國內SBR銷量為19萬噸，同比僅增長6.0%。遠低於消費量增長，同時市場佔有率也從2001年同期的71.8%下降到60.5%，為近年來最低。但是由於受外銷和出口拉動，橡膠加工業增長加快、主要NR產膠國達成一致，減少產量，控制出口，加之受天氣影響，東南亞NR產量減少，帶動了SBR的消費。
隨著汽車工業的發展，橡膠的消耗量越來越大，合成橡膠的使用比例逐年增加，由於我國路況不斷改進和高速公路不斷發展，車速也在提高，這樣對輪胎的安全性能提出了更高的要求，又由於隨著石油資源的日益短缺和價格的上漲，節油又是一個十分重要的問題，這樣便促使SSBR得到迅速發展。
談判人員一般由經理與各部長（員工）組成，具有一定的許可權。性格大方，豪爽，果斷，嚴肅，謹慎。注重信譽，效率。
談判目標
最低限度目標：在原有的價格上增加10%的
可以接受目標：在原有的價格上增加10%—20%
最高期望目標：在原有的價格上增加35%—40%
談判程序
第一階段：就材料價格，合同內容修改展開洽談。
第二階段：商訂合同條文。
第三階段：價格洽談。
日程安排(進度)
1月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 1月6日上午9：00～12：00為第二階段； 1月6日上午7：00---9：00為第三階段。
談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳
談判地點布置
1）利用自然光源，應備有窗簾，以防強光；使用人造光源時，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一些。 2）室內應保持寧靜，使談判能順利進行。 3)室內最好能使用空調機和加濕器，要保證空氣的清新和流通。 4)陳設安排實用美觀，留有較大的空間，以利於人的活動。 5)談判場所應潔凈、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子，簡單舒適的座椅（沙發），牆上可掛幾幅風格協調的書畫，室內也可裝飾有適當的工藝品、花卉、標志物。
談判小組成員：
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項准備，解決專業問題，做好決策論證;
決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項准備，解決專業問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
談判開局的設計
1、
開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、
中期階段：
a、
紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
b、
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
c、
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、
突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、
打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、
休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、
最後談判階段：
a、
把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
b、
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、
達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
准備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
談判結局的預測與處理
1） 成交。簽訂合同。
2） 中止。在約定時間進行談。
3） 破裂。友好終止交易，同時努力尋找其他客戶。
⑦ 急···幫我寫一份商務談判策劃書
一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、 談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、 索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、准備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關系，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
終極挑戰007
2007年5月28日
http://mmhuda.blog.163.com/blog/static/30103371200743121624419/
⑧ 國際商務談判策劃書
1982年，石家莊市第三印染廠准備與聯邦德國卡夫公司以補償貿易方式進行為期15年的合作生產，規定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包括了大量的專利。初次談判外方要求我方支付專利轉讓費和商標費共計240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——「雙點塗料工藝」專利的有效期將於1989年到期失效。
根據調查，石家莊市第三印染廠（簡稱我方）准備與聯邦德國卡夫公司（簡稱外方）展開第二輪談判，假如你是我方的談判項目負責人，請按照要求在談判之前制定一份《商務談判策劃書》。
策劃書制定要求：
一、《商務談判策劃書》的制定要按照以下七個程序進行：（1）談判主題；（2）談判團隊人員組成；（3）雙方利益及優劣勢分析；（4）談判目標；（5）程序及具體策略；（6）准備談判資料；（7）制定應急預案。
二、在每個程序當中，必須詳細註明：時間，擔當人員，價格，談判各個階段的策略，實施方法等具體內容。
⑨ 急求一份詳細的商務談判方案策劃書
我N年前做過的一個商談策劃
不是很完善，只是希望能幫你點忙
正文：
——談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力
美菱公司商業談判策劃書
一 談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進
二 准備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表；
決策人：負責重大問題的決策；
技術顧問：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題。
1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對FD是否屬於不可抗力，以及經過FD疫情之後的延遲交貨問題法律上怎麼規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬於不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
2、知己知彼
1） 對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，佔有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作夥伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利於對方的長期發展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，並力爭使合作上升到一個新的高度。
2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3）與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排
三 雙方核心利益及優劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業聲譽
2保持雙方長期合作關系
3降低本次疫情中企業停產的損失
2 對方利益：
1：維護雙方長期合作關系；
2：要求我方盡早交貨；
3：要求我方賠償，彌補其損失。
3我方優劣勢分析：
我方優勢：
1該布料市場為賣方市場，處於供不應求的狀態，
2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售
3 該不料生產技術及工藝流程處於發展起步階段，對方無法全面了解
我方劣勢：
1 未按照合同約定按時交貨
2 對方在該行業為強者，失去這個合作夥伴對我方不利
3 我方無法承擔企業名譽受損的損失
四 談判目標：
戰略目標：
以最小的的損失並維護我方聲譽及長期合作關系
原因分析：
1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展
2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作
3我方因盡量避免加重損失，
最高目標：
1用合理方式避免賠款
2保持其他合作約定
底線：
1維護企業聲譽
2適量賠款
3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
4維護長期合作
五 具體談判程序及策略：
（一） 開局陳述：
根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的
方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
（二）中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價
我方報價：
1 願意提供數額很小的象徵性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受
2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由：
1.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失
3.對於雙方合作關系的重視
根據對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性
2對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產
先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身於理無虧；後說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌
（三）磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的賠償金額進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端並無重大過錯，於理無虧
並且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，於情有嘉
方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該步料生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2 我方在於對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先生產。
3 依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是「就事論事」的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是「細水長流」了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
四 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨於結束，因此
我方可適時提出最後的象徵性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方「依然有利可圖」的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最後的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠
注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。
六 應急預案
如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅稱FD疫情並非不可抗力，並舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，並且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨後指出不同的商業合同之間是沒有必然聯系的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。
如果對方認為我方現在已經遲於事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之後，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。
參考資料：國際商務談判策略