『壹』 商務談判的策劃書怎麼寫啊
山東****汽車有限公司與美國通用汽車公司之談判
談
判
策
劃
書
姓 名：
學 號：
班 級：08國貿2班
目錄|contents
一、談判雙方公司背景……………………………………………………3
二、談判項目……………………………………………………………………6
三、談判團隊人員組成……………………………………………………6
四、雙方利益及優劣勢分析……………………………………………6
五、談判目標……………………………………………………………………7
六、程序及具體策略………………………………………………………7
七、准備談判資料…………………………………………………………9
八、制定應急預案…………………………………………………………9
一、談判雙方公司背景
甲方
山東省商業集團總公司是1992年底由山東省商業廳整建制轉體組建的大型國有企業。現已成長為一個以現代零售為主業，以制葯和房地產為重點產業，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業的企業集團，從業人員10萬多人。2009年實現銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續七年實現30%以上的增幅。
山東****汽車有限公司是經國家發改委、國家工商總局認可，由山東省商業集團總公司（簡稱魯商集團）投資組建的大型專業汽車服務企業。「****」品牌是山東流通服務業的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。
創業以來，****汽車堅持「服務創造價值」的經營理念，採取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息咨詢於一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。2005年，公司在濟南市東部投資建設佔地9.93公頃的「****國際汽車廣場」。廣場一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規劃正在在緊張有序的進行中。按照規劃，建成後的AutoMall佔地83173m2，涵蓋功能區域規劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20000m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現集整車銷售、維修服務、配件供應、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能於一體的山東省乃至華東地區最具影響力的AutoMall汽車主題社區。
面向未來，魯商集團根據宏觀經濟走向和企業實際情況，研究確定了2010－2020年的「雙千億」戰略目標：到2015年，集團銷售收入超過1000億元；到2020年，集團銷售超過2000億元。****汽車也將努力構築新的發展規劃，為實現「雙千億」戰略目標做出新的更大的貢獻。
山東****汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優勢，現代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著「****國際汽車廣場」項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東****汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現。
乙方
通用汽車公司（GM）成立於1908年9月16日，自從威廉•杜蘭特創建了美國通用汽車公司以來，先後聯合或兼並了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木（Suzuki）、五十鈴（Isuzu）和斯巴魯（Subaru）的股份。使原來的小公司成為它的分部。從1927年以來一直是全世界最大的汽車公司。
其標志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。
通用汽車公司的售後服務和零部件業務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發動機及變速器的市場銷售。
通用汽車公司各車型商標都採用了公司下屬分部的標志。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位於美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區建立了汽車製造業務。2007年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至2007年，在財富全球500公司營業額排名中，通用汽車排第五。
通用汽車公司是美國最早實行股份制和專家集團管理的特大型企業之一。通用汽車公司生產的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的採用。因而通用汽車公司的產品始終在用戶心中享有盛譽。
二、談判項目
甲方向乙方進口100輛通用汽車
三、談判團隊人員組成
首席代表：張文艷，公司談判全權代表；
財務顧問：甲， 負責重大問題的決策；
技術顧問：乙，負責技術問題；
法律顧問：丙，負責法律問題；
銷售顧問：丁，負責市場分析。
四、雙方利益及優劣勢分析
甲方利益：
要求以較低的價格進口汽車。能實現分期付款。
乙方利益：
用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。
甲方優勢：
1、可以一次性付總成交額的30%；
2、是打開中國山東市場的重要機會。
甲方劣勢：
第一次付款之後，剩下的資金需在今後2年內分期付款；
乙方優勢：
乙方的在國際上享有聲譽，實力頗大。
乙方劣勢：
屬於供應方，且遭遇最嚴重的金融危機。
五、談判目標
戰略目標（甲方）：
以100×15萬元的價格拿下交易，可接受價格在15——16萬元每輛之間。
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：溫暖開局策略
見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方法：稱贊法
稱贊乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。
2、中期階段：
策略一：選擇報價時機
按商業習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。
策略二：緩慢讓步
報很低的價格，根據談判的時機選擇，合適的價格退讓，升至自己根據市場調查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的要求。
策略三：製造競爭
羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。
策略四：打破僵局
方法一：幽默法，善於運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面
方法二：重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
方法三：使出殺手鐧，給對方下最後通牒。
方法四：拖延時間
3、最後談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略；
策略二：疲勞戰術
與之軟磨硬泡
策略三：最後通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。
策略四：攻心策略
善於撲抓對方的情感變化，即語言，適當採取感情攻勢。
七、准備談判資料
1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》等；
2、有關汽車技術資料；
3、有關國際市場上汽車行業的行情、及在中國市場上的行情等。
八、 制定應急預案
1、對方使用借題發揮策略，談判僵持不下
措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。
2、乙方拒不讓步
措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種「公平競爭」，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
措施二：製造假信息
根據自己的材料，給對方製造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。
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商務談判策劃書範文
一 ,談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題,維護雙方長期合作關系
二, 談判團隊人員組成 (甲方: 乙方: )
主談:胡達,公司談判全權代表;
決策人:賀宇翔, 負責重大問題的決策;
技術顧問:陶佳,負責技術問題;
法律顧問:張偉燕,負責法律問題;
三,雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:1,要求對方盡早交貨
2,維護雙方長期合作關系
3,要求對方賠償,彌補我方損失
對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關系
我方優勢: 1,我公司佔有國內電力市場1/3的份額,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢: 1,在法律上有關罷工屬於不可抗力范圍這上點對對方極為有利,對方將據此拒絕賠償
2,對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,名譽上的損失
3,我公司毛坯供應短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更
大損失
對方優勢: 1,法律優勢:有關罷工屬於不可抗力的規定
2,對方根據合同,由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢: 屬於違約方,面臨與眾多簽約公司的相關談判,達不成協議將可能陷入困境
四, 談判目標
1, 戰略目標:體面,務實地解決此次索賠問題,重在減小損失,並維護雙方長期合作關系
原因分析:讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長期合作關系
2, 索賠目標:
報價:①賠款:450萬美元
②交貨期:兩月後,即11月
③技術支持:要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇:在同等條件下優先供貨
⑤價格目標:為彌補我方損失,向對方提出單價降5%的要求
底線:①獲得對方象徵性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五,程序及具體策略
1,開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以製造心理優勢,使我方處於主動地位.
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策:
1)借題發揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊,突破
2)法律與事實相結合原則:提出我方法律依據,並對罷工事件進行剖析,對其進行反駁.
2,中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動;
2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4)突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.3,休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整
4,最後談判階段:
1)把握底線: 適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略
2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系
3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六,准備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》,《國際合同法》,《國際貨物買賣合同公約》,《經濟合同法》
備注:
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行,採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見,不能避免並不能克服的客觀情況
合同范同,背景資料,對方信息資料,技術資料,財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七, 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應急預案.
1, 對方承認違約,願意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協策略,換取在交貨期,技術支持,優惠待遇等利益.
2,對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議.
應對:了解對方許可權情況,"白臉"據理力爭,適當運用製造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的許可權策略,並運用迂迴補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略.
3,對方使用借題發揮策略,對我方某一次要問題抓住不放.
應對: 避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,並聲明,對方的策略影響談判進程.
4,對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償.
應對:應考慮到我方戰略目標是減小損失,並維護雙方長期合作關系,採取放棄賠償要求,換取其它長遠利益.
5,若對方堅持在"按照合同堅決拒絕賠償"一點上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應.則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響,然後作出最後通牒....
『肆』 急啊 誰能幫我寫商務談判策劃書
這里有個模板，不知能否有用：
一、市場調研
參考內容：談判對手情況（談判對手介紹）、產品市場情況、競爭者情況、企業自身情況（所在企業介紹）。。。
二、談判計劃
參考內容：談判目標、價格、談判議題、談判議程。。。
三、談判接待方案
四、項目預算
注釋：此預算為整個項目的預算
五、項目實施
參考內容：分工、各環節完成時間、項目運用資源（如：需要公司哪些部門配合）
六、項目效果及反饋
最佳答案
————放飛思想 勇於挑戰
一 、談判主題
解決日本豐田公司贊助休斯頓火箭隊修建新體育館的有關事宜
二、談判雙方背景
1、甲方（休斯頓火箭隊）分析
火箭隊是一支有高中鋒傳統的球隊，從早期的摩西-馬龍（Moses Malone）、拉爾夫-桑普森到奧拉朱旺（Hakeem Olajuwon），以及2003年首輪選中的中國中鋒姚明。1967火箭隊年加入NBA，當時落戶於聖地亞哥，經歷了4個平淡的賽季後，於1971年搬到休斯頓。
跟許多球隊一樣，火箭隊的處子賽季令人失望。1967-1968賽季，火箭隊僅15勝67負。第二個賽季火箭隊從休斯頓大學得到「大E」埃爾文-海耶斯（Elvin Hayes)，他在新秀賽季平均每場就拿下28.4分，火箭隊隊成績開始上揚，1968-1969賽季火箭隊取得37勝45負的成績，打進了季後賽。1970年火箭隊27勝55負，1971年40勝42負，從1971年開始，火箭隊就搬到了休斯頓。
直到1994年，火箭隊才獲得第一座總冠軍獎杯。奧拉朱旺在那個賽季平均每場得了27.3分11.9個籃板和3.71個蓋帽。在總決賽中，火箭隊碰到紐約尼克斯隊。奧拉朱旺戰勝了尤因，火箭隊以4比2奪得球隊第一個總冠軍。
1995年火箭隊從開拓者得到了「滑翔機」德雷克斯勒（Clyde Drexler），在總決賽中，奧拉朱旺碰到年輕的奧尼爾，火箭隊以以4比0橫掃奧蘭多魔術隊，蟬聯總冠軍。2000賽季火箭16年以來首次未能進入季後賽，不得不進行重組，火箭隊正面臨著新的挑戰。2003年選秀大會上，火箭隊欽點來自中國的姚明為狀元，再引入高中鋒，一個新的時代開始了。
2、乙方（日本豐田汽車公司）分析
豐田汽車公司是日本第一大汽車公司，成立於1937年8月。該公司在第二次世界大戰後首先推出了「豐田生產方式的概念，並於1962年在豐田汽車公司范圍內推廣」看板「作業方式。
豐田汽車公司早期的產品豐田、皇冠、光冠、花冠、等汽車名噪一時，近來的亞洲龍、凌志豪華汽車也極負盛名。
20世紀70年代，豐田汽車公司掌握了日本日野和大發倆家汽車公司的部分股份，並與其他企業一起組建了豐田集團。
豐田汽車公司在日本內設有12家工廠，在34個國家和地區設有子公司，在26個國家和地區生產汽車。豐田汽車公司的汽車佔有國內市場40%以上的份額，年產汽車約550萬輛，佔全日本汽車產量的一半以上；員工7萬人。其代表產品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽車。
豐田汽車公司於1996年5月與中國天津合資成立了天津豐田發動機有限公司；1998年2月在天津組建了豐田汽車技術中心有限公司，在中國沈陽也沒有豐田汽車技術中心。1998年11月與四川合資成立了豐田汽車有限公司。
豐田汽車公司產品中，轎車約佔68%，貨車、大客車約佔11%，其他產品如船舶、飛機、航天設備、住宅設施佔21%。汽車出口比率為49%。
豐田汽車公司對發展世界體育和文化事業十分熱心，該公司每年在日本組織一次歐洲和南美冠軍間的豐田杯足球賽。
豐田汽車公司的三個橢圓垂直標志是從1990年初開始使用的。標志中的大橢圓代表地球，中間由倆個橢圓垂直組合成一個T字 ，代表豐田汽車公司。它象徵豐田汽車公司立足於未來，讀未來充滿信心和雄心。
三、 談判團隊人員組成
甲方：主談：周峰岑，休斯敦火箭隊談判全權代表
決策人：庄賢耀，負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：孫婷，負責技術檢測、度量與指導
法律顧問：陶蕊，負責相關法律資料及爭議處理
財務顧問：陳鵬 負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據
秘書代表：高莎，負責組織介紹、文件管理及相關服務
乙方：主談： 王斯龍，豐田汽車公司談判全權代表
決策人：劉昌華， 負責重大問題的研究分析及最終決策
財務顧問：李東坡，負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據
技術顧問：周琴，負責技術檢測、度量與指導
法律顧問：鄧玲，負責相關法律資料及爭議處理
秘書代表：豆柳，負責組織介紹、文件管理及相關服務
四、談判內容
1、談判地點：休斯頓大酒店。
2、談判時間：2009年5月26日
3、談判方式：正式小組談判
五、相關資料信息
甲方經市場調研和藍圖設計做出的綜合預計：
（1）體育館建設藍圖及預計面積情況如下。
藍圖實例
（ 2 ）體育館坐標及場館建設
坐標：北緯29度45分2.61秒，西經95度21分43.62秒
場館建設：
球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號
建築師 Morris Architects,HOK Architects,John Chase Architects
高度：火箭隊的主籃球場設計將低於豐田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。
綠地：周圍的綠化面積為1--2英畝。
座位：中心籃球館可容納18000--20000個坐席。
包廂：特別設立了90--100個豪華包廂。
泊位：體育館本身的停車場可容納2000--3000輛汽車。
工程：共計將開挖30--40萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預計為50000立方英尺，鋼材預計使用4000噸；玻璃20000平方英尺。
（ 3 ）體育館工程造價評估：
名稱
價格
混凝土
47美元/平方米
玻璃
平板玻璃
10美元/平方米
鋼化玻璃
20美元/平方米
鋼材
線材
300美元/噸
型材或鋼梁
330美元/噸
螺紋鋼
310美元/噸
小型型鋼
275美元/噸
預計場館建設需花費2億美元，乙方的場館冠名費應為1億美元，共計3億美元。
B、乙方給甲方的信息情況：
（1）乙方分別預計贊助場館建設費和場館冠名費各1億美元
（2）乙方提供的場館藍圖
（3）乙方對新建場館的預計：
球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號
高度：火箭隊的主籃球場設計將低於豐田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。
綠地：周圍的綠化面積為1英畝。
座位：中心籃球館可容納15000個坐席。
包廂：特別設立了50個豪華包廂。
泊位：體育館本身的停車場可容納2000輛汽車。
工程：共計將開挖30萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預計為40000立方英尺，鋼材預計使用3000噸；玻璃15020平方英尺。
六，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析
我方優勢：
A豐田公司在全球汽車市場銷量排名首位，並排名美國汽車銷量第二位，資金雄厚,擁有廣闊的國際市場和巨大的國際影響力；
B 與甲方長期合作可以從情感上降低資金投入；與甲方球隊不少成員有長期的合作關系，同時與NBA多個球隊有合作，在NBA領域內擁有很大影響力。
我方劣勢：
A 與甲方中國球星---姚明之間成見過深，取得其代言比較困難；急於提高產品在中國的銷量和拓寬中國市場，在取得姚明代言的談判中處於較被動局面；
B 建材市場價格在近期處於持續上漲趨勢，加大了場館建設資金的投入；
C很多贊助商如三星，聯想集團對此次贊助也非常感興趣，這無疑給我方增加了競爭壓力。
對方優勢：
A 對方有雄厚的球星資本，一流的比賽信譽，廣闊的國際市場；
B 火箭隊與我公司存在長期合作經驗，建立了良好的關系,是乙方的重要和長久客戶；
C 我方急於拓寬中國市場，志在拉攏我球隊明星球員---姚明為其代言；對方得到有關政府部門的大力支持。
對方劣勢：
A 對方場館建設資金緊缺，政府幫助有限；
B 對方至2002年以來，面臨嚴峻的考驗和巨大的比賽壓力；
C 對方中國球星---姚明拒絕為我方產品代言，且態度堅決；
談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1.對方利用休斯頓火箭隊主力球員姚明對中國乃至亞洲汽車市場輻射作用抬高贊助費用。
分析：這可能會給本次談判造成不小的壓力，姚明對於休斯頓來說的確是一顆重要的棋子，對方可能會抬高贊助費用，為了營造優勢，我方可以順勢推舟，要求姚明出任中國豐田公司的代言人，要求對方在場館的看台座位等顯眼處印上豐田標志等。
問題2.對方要求費用過高，而我方預期收益不足。
分析：對方可能會利用許多贊助商瞄準NBA巨大的市場欲分一份利，尤其是火箭隊目前的戰績優異，對於擴大贊助商的影響力極為有利，這將增加火箭隊的談判底氣與砝碼。我方同樣可以以豐田這一世界第一品牌的優勢增強士氣，提出各種除價錢之外的利益回收方式。
七.談判目標
1.最理想目標：
A 總贊助費用不高於2億8千萬美元，場館規格不得高於上述預計數額
B爭取獲得場館經營權50年；廣告和經營利潤劃分不得少於七成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志.
C獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務說服球員，且代言費不高於國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視牆的廣告插播權）；
2.可接受目標：
A 總贊助費用不高於3億美元，場館規格不得高於上述預計數額
B爭取獲得場館經營權30年以上；廣告和經營利潤劃分不得少於六成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志.
C獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務說服球員，且代言費不高於國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視牆的廣告插播權）；
3.最低目標：
A 總贊助費用不高於3億2千萬美元，場館規格不得高於上述預計數額1000萬美元以上；
B爭取獲得場館經營權20年；廣告和經營利潤劃分不得少於五成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志；
C盡可能獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視牆的廣告插播權）；
目標可行性分析：一般的場館建設費用不高於2億美元，近3億美元的贊助相對來說是一個非常高的贊助費用，這在國際市場上先例不多，我方開出這個價錢，對未來的收益也是值得考慮的。為了使雙方都受益，我方應該從場館修建後有一定實際的回報，那就是從火箭隊門票中返回一部分。眾所周知，火箭球員中有很大一部分來自於海外，這對於我公司開拓海外市場有百利而無一害。
八、程序及具體策略
1、開局：
感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、中期階段：
1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2）、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4）、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5）、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1）、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2）、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3）、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
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一．談判主題制
二．談判團隊組成 舉例： 主談：公司談判全權代表； 決策人：負責重大問題的決策； 技術人員：負責技術問題； 法律顧問：負責法律問題；
（人員安排根據實際情況而定，但是人數限定為四人）
三．辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析 我方利益： 對方利益： 我方優勢： 我方劣勢： 對方優勢： 對方劣勢：
四.談判目標（針對所給出的案例中的具體談判目標） 1.最理想目標： 2.可接受目標： 3.最低目標（底線）： 目標可行性分析：
五.談判程序及策略 1.開局
開局策略及分析 2.談判中期策略及分析
3.沖刺階段
如何把握底線、如何最大限度保留合作契機
六．談判相關資料准備
七.應急方案
對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行預測，並提出相應的應急預案。
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————放飛思想 勇於挑戰
一 、談判主題
解決日本豐田公司贊助休斯頓火箭隊修建新體育館的有關事宜
二、談判雙方背景
1、甲方（休斯頓火箭隊）分析
火箭隊是一支有高中鋒傳統的球隊，從早期的摩西-馬龍（Moses Malone）、拉爾夫-桑普森到奧拉朱旺（Hakeem Olajuwon），以及2003年首輪選中的中國中鋒姚明。1967火箭隊年加入NBA，當時落戶於聖地亞哥，經歷了4個平淡的賽季後，於1971年搬到休斯頓。
跟許多球隊一樣，火箭隊的處子賽季令人失望。1967-1968賽季，火箭隊僅15勝67負。第二個賽季火箭隊從休斯頓大學得到「大E」埃爾文-海耶斯（Elvin Hayes)，他在新秀賽季平均每場就拿下28.4分，火箭隊隊成績開始上揚，1968-1969賽季火箭隊取得37勝45負的成績，打進了季後賽。1970年火箭隊27勝55負，1971年40勝42負，從1971年開始，火箭隊就搬到了休斯頓。
直到1994年，火箭隊才獲得第一座總冠軍獎杯。奧拉朱旺在那個賽季平均每場得了27.3分11.9個籃板和3.71個蓋帽。在總決賽中，火箭隊碰到紐約尼克斯隊。奧拉朱旺戰勝了尤因，火箭隊以4比2奪得球隊第一個總冠軍。
1995年火箭隊從開拓者得到了「滑翔機」德雷克斯勒（Clyde Drexler），在總決賽中，奧拉朱旺碰到年輕的奧尼爾，火箭隊以以4比0橫掃奧蘭多魔術隊，蟬聯總冠軍。2000賽季火箭16年以來首次未能進入季後賽，不得不進行重組，火箭隊正面臨著新的挑戰。2003年選秀大會上，火箭隊欽點來自中國的姚明為狀元，再引入高中鋒，一個新的時代開始了。
2、乙方（日本豐田汽車公司）分析
豐田汽車公司是日本第一大汽車公司，成立於1937年8月。該公司在第二次世界大戰後首先推出了「豐田生產方式的概念，並於1962年在豐田汽車公司范圍內推廣」看板「作業方式。
豐田汽車公司早期的產品豐田、皇冠、光冠、花冠、等汽車名噪一時，近來的亞洲龍、凌志豪華汽車也極負盛名。
20世紀70年代，豐田汽車公司掌握了日本日野和大發倆家汽車公司的部分股份，並與其他企業一起組建了豐田集團。
豐田汽車公司在日本內設有12家工廠，在34個國家和地區設有子公司，在26個國家和地區生產汽車。豐田汽車公司的汽車佔有國內市場40%以上的份額，年產汽車約550萬輛，佔全日本汽車產量的一半以上；員工7萬人。其代表產品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽車。
豐田汽車公司於1996年5月與中國天津合資成立了天津豐田發動機有限公司；1998年2月在天津組建了豐田汽車技術中心有限公司，在中國沈陽也沒有豐田汽車技術中心。1998年11月與四川合資成立了豐田汽車有限公司。
豐田汽車公司產品中，轎車約佔68%，貨車、大客車約佔11%，其他產品如船舶、飛機、航天設備、住宅設施佔21%。汽車出口比率為49%。
豐田汽車公司對發展世界體育和文化事業十分熱心，該公司每年在日本組織一次歐洲和南美冠軍間的豐田杯足球賽。
豐田汽車公司的三個橢圓垂直標志是從1990年初開始使用的。標志中的大橢圓代表地球，中間由倆個橢圓垂直組合成一個T字 ，代表豐田汽車公司。它象徵豐田汽車公司立足於未來，讀未來充滿信心和雄心。
三、 談判團隊人員組成
甲方：主談：周峰岑，休斯敦火箭隊談判全權代表
決策人：庄賢耀，負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：孫婷，負責技術檢測、度量與指導
法律顧問：陶蕊，負責相關法律資料及爭議處理
財務顧問：陳鵬 負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據
秘書代表：高莎，負責組織介紹、文件管理及相關服務
乙方：主談： 王斯龍，豐田汽車公司談判全權代表
決策人：劉昌華， 負責重大問題的研究分析及最終決策
財務顧問：李東坡，負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據
技術顧問：周琴，負責技術檢測、度量與指導
法律顧問：鄧玲，負責相關法律資料及爭議處理
秘書代表：豆柳，負責組織介紹、文件管理及相關服務
四、談判內容
1、談判地點：休斯頓大酒店。
2、談判時間：2009年5月26日
3、談判方式：正式小組談判
五、相關資料信息
甲方經市場調研和藍圖設計做出的綜合預計：
（1）體育館建設藍圖及預計面積情況如下。
藍圖實例
（ 2 ）體育館坐標及場館建設
坐標：北緯29度45分2.61秒，西經95度21分43.62秒
場館建設：
球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號
建築師 Morris Architects,HOK Architects,John Chase Architects
高度：火箭隊的主籃球場設計將低於豐田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。
綠地：周圍的綠化面積為1--2英畝。
座位：中心籃球館可容納18000--20000個坐席。
包廂：特別設立了90--100個豪華包廂。
泊位：體育館本身的停車場可容納2000--3000輛汽車。
工程：共計將開挖30--40萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預計為50000立方英尺，鋼材預計使用4000噸；玻璃20000平方英尺。
（ 3 ）體育館工程造價評估：
名稱
價格
混凝土
47美元/平方米
玻璃
平板玻璃
10美元/平方米
鋼化玻璃
20美元/平方米
鋼材
線材
300美元/噸
型材或鋼梁
330美元/噸
螺紋鋼
310美元/噸
小型型鋼
275美元/噸
預計場館建設需花費2億美元，乙方的場館冠名費應為1億美元，共計3億美元。
B、乙方給甲方的信息情況：
（1）乙方分別預計贊助場館建設費和場館冠名費各1億美元
（2）乙方提供的場館藍圖
（3）乙方對新建場館的預計：
球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號
高度：火箭隊的主籃球場設計將低於豐田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。
綠地：周圍的綠化面積為1英畝。
座位：中心籃球館可容納15000個坐席。
包廂：特別設立了50個豪華包廂。
泊位：體育館本身的停車場可容納2000輛汽車。
工程：共計將開挖30萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預計為40000立方英尺，鋼材預計使用3000噸；玻璃15020平方英尺。
六，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析
我方優勢：
A豐田公司在全球汽車市場銷量排名首位，並排名美國汽車銷量第二位，資金雄厚,擁有廣闊的國際市場和巨大的國際影響力；
B 與甲方長期合作可以從情感上降低資金投入；與甲方球隊不少成員有長期的合作關系，同時與NBA多個球隊有合作，在NBA領域內擁有很大影響力。
我方劣勢：
A 與甲方中國球星---姚明之間成見過深，取得其代言比較困難；急於提高產品在中國的銷量和拓寬中國市場，在取得姚明代言的談判中處於較被動局面；
B 建材市場價格在近期處於持續上漲趨勢，加大了場館建設資金的投入；
C很多贊助商如三星，聯想集團對此次贊助也非常感興趣，這無疑給我方增加了競爭壓力。
對方優勢：
A 對方有雄厚的球星資本，一流的比賽信譽，廣闊的國際市場；
B 火箭隊與我公司存在長期合作經驗，建立了良好的關系,是乙方的重要和長久客戶；
C 我方急於拓寬中國市場，志在拉攏我球隊明星球員---姚明為其代言；對方得到有關政府部門的大力支持。
對方劣勢：
A 對方場館建設資金緊缺，政府幫助有限；
B 對方至2002年以來，面臨嚴峻的考驗和巨大的比賽壓力；
C 對方中國球星---姚明拒絕為我方產品代言，且態度堅決；
談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1.對方利用休斯頓火箭隊主力球員姚明對中國乃至亞洲汽車市場輻射作用抬高贊助費用。
分析：這可能會給本次談判造成不小的壓力，姚明對於休斯頓來說的確是一顆重要的棋子，對方可能會抬高贊助費用，為了營造優勢，我方可以順勢推舟，要求姚明出任中國豐田公司的代言人，要求對方在場館的看台座位等顯眼處印上豐田標志等。
問題2.對方要求費用過高，而我方預期收益不足。
分析：對方可能會利用許多贊助商瞄準NBA巨大的市場欲分一份利，尤其是火箭隊目前的戰績優異，對於擴大贊助商的影響力極為有利，這將增加火箭隊的談判底氣與砝碼。我方同樣可以以豐田這一世界第一品牌的優勢增強士氣，提出各種除價錢之外的利益回收方式。
七.談判目標
1.最理想目標：
A 總贊助費用不高於2億8千萬美元，場館規格不得高於上述預計數額
B爭取獲得場館經營權50年；廣告和經營利潤劃分不得少於七成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志.
C獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務說服球員，且代言費不高於國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視牆的廣告插播權）；
2.可接受目標：
A 總贊助費用不高於3億美元，場館規格不得高於上述預計數額
B爭取獲得場館經營權30年以上；廣告和經營利潤劃分不得少於六成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志.
C獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務說服球員，且代言費不高於國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視牆的廣告插播權）；
3.最低目標：
A 總贊助費用不高於3億2千萬美元，場館規格不得高於上述預計數額1000萬美元以上；
B爭取獲得場館經營權20年；廣告和經營利潤劃分不得少於五成，對方負責我方的宣傳，場內場外都應帶有明顯的豐田標志；
C盡可能獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，擁有甲方球隊球服的冠名權、新場館第一場球賽的轉播權和場館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視牆的廣告插播權）；
目標可行性分析：一般的場館建設費用不高於2億美元，近3億美元的贊助相對來說是一個非常高的贊助費用，這在國際市場上先例不多，我方開出這個價錢，對未來的收益也是值得考慮的。為了使雙方都受益，我方應該從場館修建後有一定實際的回報，那就是從火箭隊門票中返回一部分。眾所周知，火箭球員中有很大一部分來自於海外，這對於我公司開拓海外市場有百利而無一害。
八、程序及具體策略
1、開局：
感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、中期階段：
1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2）、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4）、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5）、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1）、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2）、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3）、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
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一．談判主題
二．談判團隊組成 舉例： 主談：公內司談判全權代表； 決策人容：負責重大問題的決策； 技術人員：負責技術問題； 法律顧問：負責法律問題；
（人員安排根據實際情況而定，但是人數限定為四人）
三．辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析 我方利益： 對方利益： 我方優勢： 我方劣勢： 對方優勢： 對方劣勢：
四.談判目標（針對所給出的案例中的具體談判目標） 1.最理想目標： 2.可接受目標： 3.最低目標（底線）： 目標可行性分析：
五.談判程序及策略 1.開局
開局策略及分析 2.談判中期策略及分析
3.沖刺階段
如何把握底線、如何最大限度保留合作契機
六．談判相關資料准備
七.應急方案
對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行預測，並提出相應的應急預案。