商務英語談判策劃書

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面對面的談判後應該做些什麼

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商務談判論文
摘 要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會使雙方發生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的語言表達藝術。語言的表達藝術有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。因此在商務談判中談判雙方應出色運用語言藝術及技巧。

關鍵詞：商務談判 語言藝術 問的藝術 答的技巧 謀略內涵

0 引言

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會使雙方發生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的語言表達藝術。語言的表達藝術有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。

1 商務談判中的語言藝術作用

1.1 合理的運用語言，有助於協調談判雙方的人際關系

商務談判具有強烈的對抗性，這一特徵決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關系具有重大的影響。由於談判雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當雙方的願望與實際所得相一致時，雙方可以維持並發展某種良好的人際關系；當一方的願望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關系就有可能解體，甚至破裂。由於談判中的人際關系主要是通過語言交流來體現的，因此，語言藝術有助於談判雙方人際關系的建立、鞏固、發展、改善和調整。

1.2 合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛

商務談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合。一方面，商務談判是人們協調彼此的利益關系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統的分析研究，根據一定的規律、規則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經驗、情緒、情感及個性心理特徵等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結果產生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現的各種問題，靈活地調整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環境困素時，能保持反應的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術性。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現困難時，均可用語言的藝術來營造良好的談判氣氛。

1.3 合理的運用語言藝術，能夠化解矛盾，緩和氣氛

商務談判反映著雙方在經濟利益上的對立與依存關系。在談判過程中，雙方都會設法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳；否則，即使是贊同、認可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。

例如，在商務談判開局時，談判一方誇誇其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢？反應之一可能是表現得很不耐煩，斷然打斷對方的話：「行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談真格的吧。」反應之二可能是選擇時機，並悄悄地接過話題說：「你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊。現在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎？」自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產生兩種不同的結果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互「鄙視」的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，並會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術能夠化解矛盾，緩和氣氛。

2 商務談判中語言表達的注意事項

在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現的。說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也都不同。也就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決於表達的方式。語言表達是有技巧的，但沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內容。就商務談判這一特定內容的交際活動來講，語言表達應注意以下幾點。

2.1 正確地應用語言

商務談判是一項嚴謹的商務活動，談判中的語言運用是否准確對談判雙方的影響很大。在商務談判中，談判必須使用具體、准確，並有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出於某種策略需要，才能使用模稜兩可或概念模糊的語言。

2.2 不傷對方的面子和自尊

在談判中，維護面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也會留下不良後果。當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人迴避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。最常出現的情況是由雙方對問題的分歧，發展到對對方的成見，進而出現對個人的攻擊與指責。這種由於沒有很好地區別與問題而造成的雙方隔閡或感情上的傷害，在談判中屢見不鮮。因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

2.3 用贊同、肯定的語言

贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍，談判雙方心理距離拉近，這樣就能在和諧友好、互惠互利的原則下順利達成協議。應避免極端性的語言，如「肯定如此」；針鋒相對的語言，如「不用講了，事情就這樣定了」；涉及對方隱私的語言，如「你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭」；催促對方的語言，如「請快點考慮」；言之無物的語言，「我還想說……」；以自我為中心的語言，如「如果我是你的話……」等等。

2.4 富有感情色彩

語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。這就要求談判人員在談判中一下要注意使用富有感情色彩的語言，打動對方、增進雙方情感的交流，促使談判順利進行。

2.5 注意說話的語速、語調和音量

在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

3 語言藝術在商務談判的問與答中的妙用

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。

3.1 問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術性的。比如有一名教士問他的神父：「我在祈禱時可以抽煙嗎？」這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：「我在抽煙時可以祈禱嗎？」抽煙的請求得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢？原因就是問話的藝術性。被同意的理由是「在抽煙休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝」；沒被同意的理由是「祈禱時心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬」。其實，這就是提問題的藝術，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，就要掌握問話的藝術與技巧。

3.1.1 明確提問的內容

提問的人首先應明確自己問的是什麼。如果你要對方明確地回答你，那麼你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定要用語准確、簡練，以免使人含混不清，產生不必要的誤解。問話的措詞也很重要，因為發問容易使對方陷入窘境，引起對方的焦慮與擔心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對方、為難對方的表現。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現出咄咄逼人的氣勢，否則，問話就會產生相反的效果了。

3.1.2 發問方式的選擇

選擇問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對方的反應也不同，得到的回答也就不同。在談判過程中，對方可能會因為你的問話而感到壓力和煩躁不安。這主要是由於提問者問題不明確，或者給對方以壓迫感、威脅感。這就是問話的策略性沒有掌握好。同時，在提問時，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問題本身使你陷入不利的境地。

例如：某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：「先生，喝咖啡嗎？」或者是：「先生，喝牛奶嗎？」其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，「先生，喝咖啡還是牛奶？」結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

3.1.3 注意問話的時機

提問的時機也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你卻採用提問式的講話，就不合適。把握提問的時機還表現為，交談中出現某一問題時，應該待對方充分表達之後再提問。過早過晚提問會打斷對方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對方回答問題的興趣。掌握問話的時機，還可以控制談話的引導方向。如果你想從被打岔的話題中回到原來的話題上，那麼，你就可以運用發問，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運用發問，並借連續提問，把對方引導到你希望的結論上。

3.1.4 考慮問話對象的特點

對方坦率耿直，提問就要簡潔；對方愛挑剔、善抬杠，提問就要周密；對方羞澀，提問就要含蓄；對方急躁，提問就要委婉；對方嚴肅，提問就要認真；對方活潑，提問可詼諧。

3.2 答的技巧

人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，藉以發現在一般情況下難以發現的問題。

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

3.2.1 換位思考

在商務談判中，談判者提出問題的根本目的往往是多種多樣的，動機也是比較復雜的。如果在談判中，我們沒有弄清對方的根本意圖，就按照常規做出回答，效果往往是不佳的，甚至會中對方的圈套。問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

例如：一個陸軍上尉在軍隊中擔任財務官，多年來他已經私下挪用了不少公款。有一天，他在美軍專用市場買東西，有兩個憲兵走過來拍拍他的肩膀，說：「上尉，請你跟我們到外面來一下好嗎?」上尉說他要先去洗手間，麻煩那二位憲兵等一下。上尉進了洗手間以後，就弄槍自殺了。那兩個憲兵大吃一驚。他們只是看到他的座車停在門外消防水龍頭旁邊，要他把車子倒退一點而已。

這便是那位上尉以自己的心理假設行動的結果，以為自己挪用公款被發覺了。撇開是非不談，如果那位上尉是以憲兵的心理假設回答一句：「什麼事？」跟著出去看一看的話，說不定還活得好好的。

這就說明，在談判中也要換位思考，注意分析，探明對方的心理後再研究怎麼答復或怎麼做，切不可按自己的心理假設。

3.2.2 點到為止

答復者經常將對方提的問題縮小范圍，或者不作深層次的答復，以達到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個方法是閃爍其詞。比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少？你明知把價錢一說，他很可能會因為不便宜而怦然關上門。於是你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：「先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎？我相信你會對這部洗衣機感興趣的。」

3.2.3 避實就虛

談判中有時會遇到一些很難答復或不便確切答復的問題，你可以採取含糊其辭、模稜兩可的方法作答，也可以把重點轉移。這樣，既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的餘地，實為一箭雙雕之舉。

例如：在一次記者招待會上，一位記者問周總理：請問，中國人發銀行有多少資金？周總理回答說：中國人發銀行發行的人發幣面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10種，合計為18元8角8分。中國人民銀行有全國人民作後盾，信用卓著，實力雄厚，在國際上享有盛譽。這個例子體現了在很難答復的情況下，採用轉移話題的方式。

在談判中，當對方詢問我方是否將產品價格再壓低一些時，我方可以答復：「價格確是大家非常關心的問題，不過，請允許我問一個問題……」

3.2.4 淡化興致

提問者如果發現了答復者的漏洞，往往和會刨根問底地追問下去。所以，答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。假如你在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：「這個問題容易解決，但現在還不是時候。」「現在討論這個問題為時還早。」「這是一個暫時無法回答的問題上。」

3.2.5 思而後答

一般情況下，談判者對問題答復得好壞與思考的時間成正比。正因為如此，有此提問者不斷地追問，迫使你在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促作答。經驗告訴我們，作為答復者一定要保持清醒的頭腦，覺著穩健，謹慎從事，不慕所謂「對答如流」的虛榮，當問題很難回答時，你可通過點煙、喝水、整理一下桌上的資料等動作來延緩一下時間，給自己留有一個合理的時間考慮一下對方的問題；也不必顧忌談判對方的追問，而是轉告對方你必須進行認真思考，因而需要充分的時間。

3.2.6 笑而不答

談判者有回答問題的義務，但並不等於談判者必須回答對方所提的每一個問題，特別是對某些不值得回答的問題，可以委婉地加以拒絕。例如，在談判中，對方可能會提些與談判主題無關或關系不大的問題。回答這種問題不僅是浪費時間，而且會擾亂你的思路，甚至有時對方有意提一些容易激怒你的問題，其用意在於使你失去自製力。答復這種問題只會損害自己，因此可以一笑了之。

3.2.7 借故拖延

在談判中，當對方提出問題而你尚未思考出滿意答案並且對方又追問不舍時，你可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答復。例如：你可以這樣回答：「對您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復，我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復的，但這需要時間，您說對嗎？」不過，拖延答復並不是拒絕答復，因此，談判者要進一步思考如何來回答問題。

綜上所述，談判，是知識、智慧和才華的較量，也是謀略的實話與演繹。語言，則是作為實施與演繹謀略的一種工具而存在於談判之中。可以說，沒有謀略作為內涵的語言，必然是單薄而又蒼白的，談判語言藝術之所以光彩照人，也就是在於它那變幻莫測的謀略內涵。

❺ 商務英語談判中的禮貌策略研究 論文

以國際商法為准則。由於國際商務談判的結果會導致 資產的跨國轉移，必然要涉及國際貿易、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此，在國際商務談判中要以國際商法為准則，並以國際慣例為基礎。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組·織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。
要堅持平等互利的原則。在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加於人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發展中國家，平等互利是我國對外政策一項重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強弱，在相互關系中，應當一律平等。在相互貿易中，應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經濟發展。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據理力爭。對某些發展中國家或經濟落後地區，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人，應該體現平等互利的原則。

准確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。

❻ 商務英語談判技巧有哪些

在商務談判中要做到：

第一，善於傾聽，做到少說多聽。

第二，靈活應變，做到靈活性與原則性相結合。

第三，語義清楚，做到形式委婉、內容明確。

在商務英語中常用的談判技巧：

一，試探摸底法

首先要摸清對方的意圖、底牌或大概底線在談判中才能有的放矢，古語有雲：知彼知己百戰百勝。

二，價值引導法

試探摸底之後，可以通過一些共同的利益點或共同的價值觀逐漸引導談判向好的方面發展。

三，細節處理法

在具體細節上，必須非常熟悉業務，比如一些數據或報價必須准備好並且非常詳細，讓對方都不得不驚嘆你的信息收集能力，在接下來的談判中才能掌握主動。

商務英語談判的注意事項:

第一，軟硬兼並。在談判中，談判雙方的態度十分重要。既不可以過於強硬，也不可以過於軟弱。

第二，以退為進。商場如戰場，有時看似讓步的條件實則是為了獲得最大的利益。

第三，多說肯定的語言。在談判中一定會有和自己意見不一致的時候，此時談判者先肯定對方的觀點，之後闡述本方觀點。

第四，低調陳述。談判人員可以間接說出自己的優勢之處，它是通過故意的輕描淡寫來強調事實，低調陳述被看作是一種委婉語氣的表達方法。溫婉語氣可以做到大事化小，小事化了，在給對方留有餘地的基礎上給自己提供機會。

❼ 英文版國際商務談判策劃書用英語怎麼說

英文版國際商務談判策劃書
International business negotiation plan
international
英 [ˌɪntəˈnæʃnəl] 美 [ˌɪntərˈnæʃnəl]
adj.
國際的;兩國（或以內上）國容家的;超越國界的;國際關系的
n.
國際組織;國際體育比賽;外國居留者;國際股票

❽ 我想提高商務英語談判技巧

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