⑴ 汽車精品營銷策劃書
一、前言
縱觀中國汽車市場，發展之初僅靠1-2個品牌很難支撐巨大的市場需求。中華民族是一個傳統而保守的民族，是第一次鴉片戰爭的炮聲打開了中國閉關鎖國的大門，隨之而來的洋務運動成為中國近現代工業發展史的一次契機，自此民族工業開始進行中西結合，也就是我們現在所說的中外合資。先天條件不足而又為了加快本國工業發展步伐，國人借鑒了「拿來主義」。現代汽車工業中國汽車市場仍需要「拿來」，發展初期市場包容乃大的特點造就了、桑塔大、捷達、富康這老三位一時間所向披靡。買方是孫子的景象使廠家嘗到了「拿來」的甜頭，這一拿來，就是10幾年。也正是這一「拿來」，某種程度上阻礙了自主品牌發展的速度，造成10幾年後某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢單力薄之感。
事物是辯證的，有成功者，就會有失敗者。隨著歷史的推移，中國汽車市場羽翼漸豐，不斷擴大的消費市場需求不斷變化的汽車產品，變化甚微的老產品慢慢會淹沒在歷史發展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨後春筍遍地發芽，合資、技術引進、自主研發這些詞彙應運而生。從中國汽車市場銷售統計數據來看，80%轎車市場份額被合資品牌佔領，合資品牌對中國市場躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司並沒有滿足目前的市場業績，企圖以「南北大眾」戰略繼續搶佔中國市場。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長的天汽，繼續擴大其在微車市場地位，旗下產品夏利、奇瑞汽車曾一度創造中國汽車市場銷售神話。此時的中國汽車市場出現了井噴，個別車型一經上市便被冠以加價提車的帽子，彷彿間消費者都在進行非理性的消費，汽車行業被稱為暴力行業。中國汽車市場出現了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現在成為了中國百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會持續多久呢？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。
彷彿任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規律，繁榮景象的背後往往隱藏著不為人知的內容。汽車廠家的無限增多、市場容量的飽和、產品質量的下降等等因素致使一批坐著「汽車夢」的廠家紛紛落馬。井噴過後，市場又回到了平靜，失敗的企業開始總結教訓，但喧囂的車市並為因此而寧靜。一汽大眾產品線的老話，天汽為車開始遇到市場瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤源，一輪又一輪的新車不斷涌現市場，僅2005年1年就有80餘款新車上市窗體頂端窗體底端，消費者對各式花樣的新車上市彷彿有些麻木不仁，經過了市場實踐之後變得更加理性。汽車市場的發展是向前的，市場需要更多的冒險家，汽車市場將永遠成為冒險家的樂園。
若大個中國市場，上百家汽車廠家相互拚死征戰，最終誰將成為勝利者，此時下定論還為時過早。但從世界汽車發展歷史來看，最終的汽車市場必將被幾大品牌所壟斷。誰能留下來，誰將獲得最終的勝利。無論中國汽車市場如何發展，對於汽車廠商來講可謂任重道遠，但對於國人來講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身於世界汽車民族工業之林。
二、中國汽車市場環境分析
1、2004年，可以說是中國汽車市場真正走向品牌時代的關鍵年。這一年的中國汽車行業如同一出大戲：跌宕起伏、情節生動、有笑有淚、波譎雲詭，一切都毫無徵兆。2004年的第一季度，乘用車銷售增長還高達41%，但進入5月，增長突然放緩，一切突然之間就逆轉了，7月以後，各月增長基本為零，甚至出現負增長。各公司曾一度全力增加產量，以滿足市場需求，但現在突然發現產能過剩，對於汽車業這樣一個影響巨大、產業鏈漫長的行業，突然之間的猛剎車，產生的震盪可想而知。
而2004年這是中國汽車業真正進入品牌營銷競爭的關鍵年。當廠家都在享受著汽車產品營銷時代帶來巨額收益的美夢的時候，已經過慣幸福日子的人們要逐漸開始進入真正品牌營銷競爭的時代——物競天擇、適者生存。強者恆強，弱者滅亡。對整車品牌而言，國內競爭國際化的格局將真正形成，有實力、懂管理、產品好、真正懂得消費者洞察，善於品牌營銷運作的企業將生存下來。
對心懷理想，建立中國獨立品牌的中國汽車人來說，競爭環境的嚴酷使得夢想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場非常流行，出口美國的計劃也已經開始，這或許是中國自主品牌的發展曙光。
2、當奧運到來時 ，北京奧運會是件大事！對全國人民來說，這是弘揚中國文化和實力的機會，對汽車企業來說，這也是宣傳企業品牌文化的契機。但是，北京奧運對中國汽車的影響似乎不僅於此。 北京奧運提倡的是綠色奧運，環保成為一個重要主題。毫無疑問，環保車的廣泛使用和汽車環保概念的全面灌輸將成為2008年奧運期間的一大特點。這將大大促進我國汽車環保技術的應用水平。特別的，這也是我國新能源汽車發展的一次良好契機，根據「綠色奧運」承諾，賽事期間所有接送運動員的車輛、奧運場地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動汽車。據有關專家預測，2008年，北京市場的電動汽車的需求量將達到20萬~40萬輛。另外，有專家還認為，奧運會的舉辦很可能會催生中國汽車社會的快速到來。據悉，日本1964年奧運會5年後，私家車的銷售?了4倍，8年後?了6倍。當然，這是奧運??濟的積極作用。
不過，對於中國車市而言，奧運的短期促進作用似乎不大。一些專家認為，對於北京車市而言，如果實施單雙號限行措施、環保法規快速加嚴等規定，汽車消費還可能受到影響。奧運會期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行，同時鼓勵公眾優先選擇公共交通，屆時將削減20%至30%的車流量，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用。對達不到環保要求的汽車將實行限制，而北京市明年將率先實行國Ⅳ標准，不同標准將同時在國內採用，對汽車廠商的生產成本也有所增加。
此外，全國汽車市場受到北京奧運的直接影響有限。因為各地居民收入水平參差不齊，??濟發展水平各不相同，奧運效應一時還難以波及全國。因此，有專家認為，奧運會對於國民??濟對外依存度較高的國家來說影響很大，但是，對於主要靠內需??動的國家來說就有限了。中國汽車產業主要依靠的是國內市場的支撐，奧運的影響似乎不那麼強烈。 究竟奧運對中國汽車產業能產生多大的影響？看來，只有8月8日過後才能知曉。
3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業從2007年，甚至更早的時候開始，就已??注意到提升品牌形象、產品形象的問題。 諸如奇瑞(參數配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車企業，在??歷了數年高速增長之後，開始注意到企業品牌形象、產品品牌形象對企業的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級戰。這一方面與自主品牌企業??過多年發展，開始強調品牌有關，另一方面，也與市場壓力有關。
2007年，自主品牌轎車的市場份額出現下跌。2007年10月，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛，占轎車銷售總量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長城、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現下滑趨勢。僅僅在數月前，自主品牌轎車的市場佔有率一度接近31%。然而，2007年下半年以來，小排量車風光不再，自主品牌出現銷量和市場份額雙雙下滑的現象。
面對自主品牌市場份額不斷減少的趨勢，不少業內人士認為，問題的關鍵是自主品牌轎車企業往往靠低成本運作起家，靠自身滾動發展，步履艱難。所生產的車型也往往以價格偏低的中低價位轎車為主，一旦低端市場產生波動，則自主品牌轎車就受到影響。
三、汽車市場STP營銷戰略
隨著我國國民經濟的發展和加入世界貿易組織，國內外環境的變化給我國汽車工業帶來了新的挑戰和機遇，汽車營銷行業也面臨著巨大的市場機會，汽車營銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營銷戰略。
1. 汽車市場細分化
市場細分，就是企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特徵的用戶群（即細分市場），以便執行目標市場營銷的戰略和策略。
每一種產品都有購買者，由於種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個大企業都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務。因此，每個企業都應當依據一定的標准對市場進行細分，確定自己在市場競爭中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運用了市場細分化這種方法使自己的摩托車在美國佔有一席之地，擴大了自己的目標市場，針對不同的目標市場制定了有區別的營銷策略，進行針對性營銷，這是它在美國市場取得輝煌勝利的關鍵。本田公司所選擇的目標市場是策略是差異性市場策略：當時的美國摩托車企業只是針對專業車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求並積極採取各種方式開發這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對那些「空黑皮夾克的摩托車手」的成見。重新定位了摩托車在美國人頭腦中的地位。並且針對行使方便，安全省錢的交通工具這塊細分市場的特性吸引了潛在的消費者，營銷的關鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場細分中，從消費市場的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細分的因素。
2. 目標市場營銷
在現代營銷活動中，對任何企業而言，並非所有的環境機會都具有同等的吸引力，由於資源有限，也為了保證資源有效，企業的營銷活動必然局限在一定的范圍內，確定具體的服務對象，即選定目標市場。企業選擇目標市場是在市場細分的基礎上進行的，通過分析細分市場要求滿足的程度，去發現那些尚未得到的滿足的需求，相應確定準備為那些細分市場服務。
仍以本田公司在美國摩托車市場為例：二戰期間，針對新出生的一代的特點，在細分市場的基礎上，認為注重年輕人個性的產品一定會流行起來，推出相應的個性化的產品，取得了很大的成功。越南戰爭期間，由於社會原因，市場的需求又發生了很大的變化，此時本田將目標轉向婦女，在婦女們的需求基礎上，對摩托車的價錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場。
從本田成功進入美國摩托車市場並獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經過分析，衡量後，選擇了差異性市場營銷策略，應用了SPT營銷策略。雖然生產成本和營銷費用會相應的增加，但是，本田公司應用市場細分和差異性市場營銷戰略，獲得了巨大的成功，這一點是無可爭議的！其後沒本田公司憑借其摩托車市場在美國得成功經驗，又如願以償地把本田汽車成功的推向美國市場，同樣也採取了市場細分化策略，以其節約能源，小巧輕便的優勢而深受美國消費者的歡迎。
3.市場定位
所謂市場定位指的就是企業根據用戶對所生產產品的需求程度，根據市場上同類商品競爭狀況，為本企業產品規劃一定的市場地位，即為自己的產品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場定位的過程就是在消費者心目中為公司的品牌選擇一個希望占據位置的過程。
福特T型車是一個很好的例子。T型車具有自己的獨特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實之處，百分之百地實用，它的車體輕，堅固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當時各類汽車之首是因為農民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會很快地掌握。與當時其他類型汽車相比，T型車具有經久耐用、構造精巧和輕盈便利的優點。福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關於生產廉價車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時間就躍居暢銷車之首，成為第一號盈利車。這一年出售了1.1萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車製造商。大眾化產品策略的為福特公司找到了自身的市場定位，因而贏得了巨大的市場發展機會。
二戰期間，福特公司為適應戰時需要，轉產飛機發動機等產品，由埃德塞爾?福特發起的龐大的戰時計劃，在不到3年的時間內一共製造了8600架四引擎B-24「解放者」轟炸機、57000台飛機發動機以及超過250000台坦克及其他戰爭用機器。在二戰中，福特公司的傑出表現為其贏得了口碑，樹立了良好的企業形象。
從以上兩大汽車工業裁團的成功事例中，我們可以看到其靈活的運用了SPT營銷策略，贏得了市場和消費者。近幾年來，我國經濟發展迅速，汽車工業也開始迅速崛起。我國汽車市場產銷發展迅猛，但是由於市場環境急劇變化，使我國汽車產業面臨重組和整合壓力，企業利潤不斷下降。這就迫使汽車企業不斷地適應市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發展。對於我國的汽車生產企業來講，現實的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發展。
慧聰行業研究數據顯示，最近幾年我國汽車出口數量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒。如何繼續保持增長，實現汽車出口的可持續發展，是自主品牌面臨的新任務。我國現有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長安、力帆等等。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術方面，售後服務及市場營銷策略以內都急待提高。下面是一個關於自主品牌營銷策略方面的案例：
賽豹上市，哈飛將其目標群體定位於「30-40歲之間的事業成功人士」及「偏重於公務用車」、「為城市普通白領打造的商務用車」，這一描述讓人們分不清車型到底是經濟型車還是中級車。經濟型車的價位大約在10萬元左右，中級車的價位10-20萬以內。賽豹同時兼顧以上兩者需要、集私家車、公務、商務車於一體的口號不免使人更加疑惑，可見其對產品目標定位不清，因此導致在產品的生產和設計上沒有針對性，無法贏得消費者，企業的產品銷售速度緩慢，不利於資金周轉和新產品的開發。
由此例我們可以看出，做好市場的細分和定位要注意以下幾點：一、有差異性，細分後市場客觀上必須存在明確的差異。二、可預測性和可進入性，進入市場前應當進行相關的調研，預測出現有的和潛在的需求規模和購買力。從而來設計產品（這里不僅要考慮到消費者的需求同時也要針對人群進行分類，如年齡，教育背景，收入；職業教育等。）三、穩定性和實效性：當然這兩點是關繫到企業發展的長遠利益，也是對前幾點決策的驗證。
我國自主品牌在不斷成長的同時，也在不斷的探索適合我國汽車市場的營銷戰略和道路。對於國外成功的汽車企業典型，我們要多多借鑒他們的營銷策略和管理。另一方面，我們又要結合我們國內自身的特點，不斷的發現問題，解決問題，做到真正找好自己的市場定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會在世界汽車品牌中佔有一席之地！
四、汽車銷售4S模式
1、第1個S：業務規劃：整車銷售
半個月前，您接到了一封印有A車標識的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請書，因為我們調查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請您來A店看看。
(1)售前、售中——品味五星級服務的典範往裡走，玻璃感應門會為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會感到彷彿來到了一個「五星級的家」。幾步之遙有一台電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務內容以及有關汽車知識的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務概念店完全指引手冊》，供您隨意取閱。
身著A員工制服的導購與服務人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示台，設計超前的A概念車。展台旁精美的立牌，明細地介紹了各款車型的各種性能參數。
(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨
您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導購人員為你講解、演示，或讓你進入車內親身體驗一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發上坐坐，茶幾上有糖果、茶……，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。
如果這時您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然後，就可以好好地看車了。
(3)售前、售中——讓您心動的微笑和便捷
決定買車後，您只要到展廳後部的業務接洽處，有關事項的負責人員就會為您辦妥相關手續。
三樓還有一個專為車主而設的培訓課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。
另外，我們也會給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。
(4)售後——從此您將多了一個朋友
這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產品與服務改進的寶貴信息資源……
售後——A車的聲音在流動
市場推廣部和公共關系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心，召開新車現場展示會，現場演示A新款轎車的各種技術性能，講解A新車與眾不同的先進功能，宣傳A理念。
2．第二個S：維修保養——您身邊的汽車醫院
假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現場，為你現場修復，如果情況嚴重，維修人員會協助您將病車拖回店中修理。客戶部根據您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。
在嚴謹規范的診斷和維修、養護程序之後，給您一個滿意的結果、合理的收費(保修期內是免費的)。在A技師為你修車時，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網，同時還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個修理養護過程。
3．第三個S：零配件銷售
（1）別具一格的A車零配件超市
在三樓設有A車零配件超市，按A汽車由外而內的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進對A汽車各個部件的了解，豐富自己的汽車知識。
所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。
在這里，零配件按照功能特性被分為一目瞭然的幾大類，消費者可根據需要直奔主題，為顧客節省了時間，提高了采購效率。
(2)賦予美的生命，延伸科技魅力
售場配以優美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號以備核對，營造出溫馨的購物環境，讓零配件采購變成一種宜人的享受
。前台配有計算機自動查詢系統、多媒體自查台，供顧客查詢。所有商品均明碼標價，貨真價實。
(3)保證承諾，售後跟蹤，想的更多
有專人負責登記顧客有關疑問與要求，建立最短答復時間制度，做到每一聲詢問都有回復，並力求顧客滿意。
4．第四個S：二手車交易
（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那麼通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會詳盡地擺在面前。
(2)對懷舊的您，我們同樣真情護送。本店還為二手車提供最優質的售後服務。本店將按所購二手車的實際情況和評估情況，優惠維修保養，以免除因為二手車的無處保養維修，給您帶來的後顧之憂。
不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會員，可全享受A會員所應有的一切優惠待遇。
五、 國內汽車網路營銷的現狀
1、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內汽車企業對網路營銷模式還處於實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網路營銷指導策略。一些汽車企業只習慣於沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網路營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網路營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。
2、網路營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續夯實 品牌經營是市場營銷的高級階段，是網路營銷的基礎與靈魂。網路營銷只有建立在知名度高、商業信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網上購車等新的交易方式，擯棄傳統的實物現場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現代化、規范化的動作系統，品牌實力還有待提升。
3、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內大部分汽車企業只是建立了一個網站，藉助網路技術做做網路廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發布、價格查詢以及收發電子郵件等簡單業務，有的企業甚至只是將企業的廠名、簡介、車型、研發成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網上而已。事實上，以上所述的幾種網路業務根本不能等同於網路營銷。企業只有通過大力探索各種具體的營銷業務，如電子商務、網上調研、網上新產品開發、網上分銷、網上服務等等，才能充分利用網路資源，並不斷向網路營銷靠攏。
.4、網路營銷人才缺乏 網路高科技是網路營銷發展的推動力。與其它營銷模式相比較，網路營銷對IT技術的要求較高，如營銷信息的採集、處理與分析，市場調研與管理決策等等活動，都需要強有力的技術支持。而目前國內汽車企業網路營銷的整體發展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網路技術又懂汽車營銷的復合型人才，需要有一個培養過程。
5、物流網路不完善 由於網路營銷具有信息流與物流相分離的特點，所以物流配送便成為保證網路營銷的又一關鍵環節。目前物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業的整體發展水平較低，物流企業規模小，技術及設備設施落後，管理經驗不足等。因此許多企業要麼不得不自建配送中心，形成配送中心無法實現物流的規模化經營，物流作業能力和利用率較低之局面；要麼由於受到投資能力的限制，而不能建立地區配送中心，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面。
6、網路消費群體尚未形成 網路營銷的發展依賴於一個具有一定規模的網上消費群體，即必要的客戶基礎，而這個群體的壯大主要受到網路速度與上網費用兩個因素的影響。據有關調查，有86.1%的中國用戶抱怨互聯網速度太慢，服務質量較差，許多網站無法登錄。另外，上網費用也較高，據權威部門計算，我國人均收入不過美國的1/20，但獲取相同的信息量國人要比美國人多付出12.88倍的上網費用。低水平的網路服務與高額的收費已經成為制約網路營銷發展的一道瓶頸。
7、政府的指導作用需要加強 網路營銷具有全局性、綜合性、整體性與復雜性等特點。而在我國，網路營銷又表現為跨地區、跨部門、跨所有制經營，各方的利益及運作需要協調和規范，需要在政府的宏觀管理和指導下，建立規范和科學的協調機制。
六、結語
中國已經加入WTO，成為世界經濟大家庭的一位成員。經濟全球化的發展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場，是保駕中國汽車工業穩健發展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。中國打造結構合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業、名牌產品、恪守信譽的經銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環境。這個市場沒有排優性，只有排劣性。
不可否認，具有無形市場特徵的汽車網路電子商務的發展對有形汽車網路銷售市場具有一定的挑戰性。但在近期內，我國的汽車電子商務還無法完全代替有形汽車銷售市場的功能。今後汽車有形市場和汽車電子商務將會有機的結合，相輔相成地向前發展。
中國是一個疆域遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車年產銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右。從發展角度看，中國蘊藏著極大的汽車潛在市場。隨著中國經濟的快速發展，人民生活水平的提高、社會購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將會逐漸地釋放出來。中國有計劃地打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場就是為中國汽車市場潛力的快速釋放創造條件。
⑵ 求汽車經典企劃案例
9、大眾途安未上市先熱銷
主角：上海大眾汽車
關鍵詞：上海大眾途安打造MPS新概念
案例簡介：11月23日，上海大眾途安在廣州新體育館正式上市。國產途安分為豪華型、舒適型、基本型三大系列。今年率先推出1200部全部豪華天窗版。它們完全保持與國際一致的技術、工藝和配製，市場售價19.8萬~24.85萬之間。
業界早已獲悉上海大眾將在今年推出途安，這款大眾汽車新車型去年剛剛在歐洲上市，並取得了優異的銷售成績。在今年的北京車展上途安也曾現身。
競選優勢：今年MPV市場繼續保持了高速增長，但隨著菱紳、嘉年華等暢銷新車型的推出，這一細分市場競爭異常激烈，途安如何突圍？
在途安的宣傳推廣上，上海大眾著力打造了MPS新概念。上海大眾稱，作為一款完全不同於傳統轎車與MPV的多功能轎車(MPS，Multi—Purpose—Sedan)，途安的核心技術理念完全秉承了德國轎車追求優良舒適性、靈活操控性以及無微不至安全性的設計理念。在此基礎上，設計者借鑒了許多MPV的功能設計思路，使途安的內部空間無論在舒適性還是功能上都大大超越了一般的轎車。途安並不與別克GL8等車型爭奪公務車市場，而是把其客戶定位於將公用和家用車相結合的職業經理人階層。
在途安正式上市前，上海大眾就多次提前透露途安的配置等事宜，並培育市場和消費者逐漸接受並贊同其提出的MPS概念。
由於上市前公關等營銷活動提早預熱，上海大眾途安MPS上市後，一周內預訂數量就超過3000輛，國內一些主要城市400多名用戶也已經率先拿到了鑰匙，市場反應非常積極，成為淡市中的一枝報春花。
10、「福特汽車環保獎」再度起航
主角：福特中國
關鍵詞：優秀企業公民
案例簡介：4月27日，福特汽車公司召開新聞發布會，正式啟動2004年「福特汽車環保獎」。這是該獎項自2000年以來，連續第五年在中國舉辦。「福特汽車環保獎」已經成為中國環保領域的一件盛事，甚至是一座里程碑。在短短的五年時間里，連續地、不間斷地在中國為環境保護領域的英雄們每年頒發100萬元人民幣的獎金，表明了福特汽車公司對中國環境保護事業的堅定承諾和做「優秀企業公民」的長期經營理念。連續五年的評選活動使得「福特汽車環保獎」已經在國內國際上產生了積極的影響，獲獎者利用所獲得的獎金持續開展了更多更深入的環境保護工作，並在其它領域也取得了令人矚目的成就，有的更在當地成了家喻戶曉的知名人士。
競選優勢：「福特汽車環保獎」的特別顧問曲格平教授說：連續五年來，我們欣慰地看到福特公司始終遵循「企業公民」的原則，主動承擔對社會的責任，發起支持環境保護的活動，不斷致力於推動中國環保事業的發展。福特汽車公司這種奉行「企業公民」原則，積極回饋社會的舉措值得肯定和推廣。
用做中國優秀企業公民的思路，從進入中國開始就開展意義深遠的環保行動，是一項絕佳的「民心工程」，很好地賦予了「福特」在中國良好的人文形象，以及不一般的人格魅力。
11、04款蒙迪歐低價上市
主角：長安福特
關鍵詞：價格新標桿
故事簡介：2月14日，長安福特在風光絕倫的桂林宣布04款新蒙迪歐上市，彼時最令業界震撼的是其價格，蒙迪歐的價格從去年的28.5萬元調整到20.98萬元~22.98萬元。價格利刃讓蒙迪歐成為今年車市的「殺手」，而對業界的影響無疑是一塊正在倒下的多米諾骨牌。盡管車市的後來局面令業界始料不及，但新蒙迪歐一上市之初訂單就下到9、10月份的陣勢，以及在各大城市同級車型排名中大都是前三甲，等等這些都令其競爭對手震驚。蒙迪歐和後來上市的蒙迪歐2.5V6一起，橫掃中國車界大大小小獎項，長安福特似乎用種種事實證明「2004是福特年」。
競爭優勢：誰是2004年車壇的攪局者？誰能成為2004年車市的價格標桿？新款蒙迪歐的上市不僅回答了上述的疑問，而且標志著一個老牌汽車公司真正放下「架子」，開始在中國市場起步。此舉對重塑福特在中國的形象大有裨益。蒙迪歐的低價上市對於現時的長安福特來說，勇氣大於實力，意義大於利益。
長安福特總裁兼CEO泰益克說：「我們知道，贏得中國用戶的心要靠世界上最好的產品。」嘉年華的低迷市場證實，對於時下的中國消費者來說，普通的一款新車已經難以吸引更多的眼球。福特宣揚的「最好的產品」除了車型的前衛之外，還要有最好的性價比。新款蒙迪價上市才能彰顯出一個跨國汽車巨頭的實力。
⑶ 求夠 汽車營銷策劃書一份 3000字
社會與市場背景
作為從家電行業起家的春蘭集團，在上個世紀末其掌門人陶建幸力排眾議，果敢進行了重大的產業擴展，入卡車行業，並在短短兩年內使卡車成為集團僅次於空調的第二大支柱產業。但市場是復雜多變的，卡車行業的競爭隨著中國入世也日趨激烈，這使春蘭這個行業新進入者在面臨良好的機遇的同時，在營銷上也必須面對種種挑戰，這同樣表現在廣告傳播的層面中。
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p; 近年來，是中國卡車行業新聞頗多的一個時期，彷彿大家都不約而同地看到了這個領域在中國新的一輪經濟浪潮中正在並仍將展現出的巨大發展空間。原有的強者欲更強，剛來的新人慾發展，各自都八仙過海、各顯神通。這也就使得大部分企業還不及放開胸襟、大度展望這塊廣闊天地的時候，就必須定下神、靜下心，來看看周圍已然升起的硝煙，正在愈演愈濃。
1、中國卡車行業的先行者解放和東風，以其國家巨額投資和扶持，悠久的生產歷史和龐大的保有量，仍然以較大的優勢把持著行業第一、二的位置，占據了中國卡車市場的主導地位，並且還在繼續擴大產業規模。
2、國內中小品牌，在競相瓜分一汽、二汽剩餘市場份額的同時，也在採取種種策略和舉措蠶食它們的既有市場。他們的規模不大，但行動卻相對靈活，它們的成長將影響著市場特別是地區市場的發展狀況。
3、國外品牌的日益進入，使中國卡車行業的競爭更加復雜。由於策略所限，他們往往和國內卡車企業進行合資，但在市場上更多的是表現出其獨力的競爭性，品牌和技術質量是他們的競爭王牌。
如此形勢之下，對於春蘭這個初獲成果的業界新人，可能使之面臨更多的是種種的挑戰和威脅。
因此，作為卡車新銳的春蘭，其進期的營銷目標應是努力打造強而有力的卡車品牌，並以優秀的產品通過有效的通路向競爭對手挑戰，最終提升銷量，迅猛擴展張。營銷目標賦予廣告使命，就是如何在盡可能短的時間內、以最低的成本來提升春蘭卡車品牌的知名度，並且在客戶群體中建立良好的產品形象和口碑。
戰略：精確鎖定目標對象
春蘭集團，是一個典型的市場成長型而非行政推動型的大型企業集團，它在經營管理和生產營銷方面，完全按照市場經濟的客觀要求、按照科學先進的方法程序拉運作，這很好地表現在了春蘭的重視調研方面。
在打響卡車傳播總體戰役之前，春蘭委託專業公司進行了多次的市場調研，這些調研都是經過精心設計的，體現上相互關聯，內容上逐步深入，從而使春蘭卡車能夠正確並精準地鎖定了目標對象，為以後的傳播成功起到了至關重要的作用。
調查顯示：目前私人購買卡車比例不斷增加，卡車消費私人化趨勢特別明顯，私人用戶購買新車後掛靠各運輸公司的現象越來越普遍，他們以成為卡車消費的主體人群。
此外，目前，用戶在購車使用兩至三年後通常就會再次購買新車而將舊車轉讓。因此，從事長途運輸的卡車用戶，是春蘭卡車廣告傳播的主要目標對象。
因此，春蘭卡車將其受眾，即傳播的主要目標對象設定為：從事長途運輸的卡車用戶（一般為個體車主，同時也是司機）。
⑷ 來一份3000左右市場策劃書
汽車市場營銷策劃書
一、前言
縱觀中國汽車市場，發展之初僅靠1-2個品牌很難支撐巨大的市場需求。中華民族是一個傳統而保守的民族，是第一次鴉片戰爭的炮聲打開了中國閉關鎖國的大門，隨之而來的洋務運動成為中國近現代工業發展史的一次契機，自此民族工業開始進行中西結合，也就是我們現在所說的中外合資。先天條件不足而又為了加快本國工業發展步伐，國人借鑒了「拿來主義」。現代汽車工業中國汽車市場仍需要「拿來」，發展初期市場包容乃大的特點造就了、桑塔大、捷達、富康這老三位一時間所向披靡。買方是孫子的景象使廠家嘗到了「拿來」的甜頭，這一拿來，就是10幾年。也正是這一「拿來」，某種程度上阻礙了自主品牌發展的速度，造成10幾年後某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢單力薄之感。
事物是辯證的，有成功者，就會有失敗者。隨著歷史的推移，中國汽車市場羽翼漸豐，不斷擴大的消費市場需求不斷變化的汽車產品，變化甚微的老產品慢慢會淹沒在歷史發展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨後春筍遍地發芽，合資、技術引進、自主研發這些詞彙應運而生。從中國汽車市場銷售統計數據來看，80%轎車市場份額被合資品牌佔領，合資品牌對中國市場躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司並沒有滿足目前的市場業績，企圖以「南北大眾」戰略繼續搶佔中國市場。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長的天汽，繼續擴大其在微車市場地位，旗下產品夏利、奇瑞汽車曾一度創造中國汽車市場銷售神話。此時的中國汽車市場出現了井噴，個別車型一經上市便被冠以加價提車的帽子，彷彿間消費者都在進行非理性的消費，汽車行業被稱為暴力行業。中國汽車市場出現了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現在成為了中國百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會持續多久呢？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。
彷彿任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規律，繁榮景象的背後往往隱藏著不為人知的內容。汽車廠家的無限增多、市場容量的飽和、產品質量的下降等等因素致使一批坐著「汽車夢」的廠家紛紛落馬。井噴過後，市場又回到了平靜，失敗的企業開始總結教訓，但喧囂的車市並為因此而寧靜。一汽大眾產品線的老話，天汽為車開始遇到市場瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤源，一輪又一輪的新車不斷涌現市場，僅2005年1年就有80餘款新車上市窗體頂端窗體底端，消費者對各式花樣的新車上市彷彿有些麻木不仁，經過了市場實踐之後變得更加理性。汽車市場的發展是向前的，市場需要更多的冒險家，汽車市場將永遠成為冒險家的樂園。
若大個中國市場，上百家汽車廠家相互拚死征戰，最終誰將成為勝利者，此時下定論還為時過早。但從世界汽車發展歷史來看，最終的汽車市場必將被幾大品牌所壟斷。誰能留下來，誰將獲得最終的勝利。無論中國汽車市場如何發展，對於汽車廠商來講可謂任重道遠，但對於國人來講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身於世界汽車民族工業之林。
二、中國汽車市場環境分析
1、2004年，可以說是中國汽車市場真正走向品牌時代的關鍵年。這一年的中國汽車行業如同一出大戲：跌宕起伏、情節生動、有笑有淚、波譎雲詭，一切都毫無徵兆。2004年的第一季度，乘用車銷售增長還高達41%，但進入5月，增長突然放緩，一切突然之間就逆轉了，7月以後，各月增長基本為零，甚至出現負增長。各公司曾一度全力增加產量，以滿足市場需求，但現在突然發現產能過剩，對於汽車業這樣一個影響巨大、產業鏈漫長的行業，突然之間的猛剎車，產生的震盪可想而知。
而2004年這是中國汽車業真正進入品牌營銷競爭的關鍵年。當廠家都在享受著汽車產品營銷時代帶來巨額收益的美夢的時候，已經過慣幸福日子的人們要逐漸開始進入真正品牌營銷競爭的時代——物競天擇、適者生存。強者恆強，弱者滅亡。對整車品牌而言，國內競爭國際化的格局將真正形成，有實力、懂管理、產品好、真正懂得消費者洞察，善於品牌營銷運作的企業將生存下來。
對心懷理想，建立中國獨立品牌的中國汽車人來說，競爭環境的嚴酷使得夢想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場非常流行，出口美國的計劃也已經開始，這或許是中國自主品牌的發展曙光。
2、當奧運到來時，北京奧運會是件大事！對全國人民來說，這是弘揚中國文化和實力的機會，對汽車企業來說，這也是宣傳企業品牌文化的契機。但是，北京奧運對中國汽車的影響似乎不僅於此。北京奧運提倡的是綠色奧運，環保成為一個重要主題。毫無疑問，環保車的廣泛使用和汽車環保概念的全面灌輸將成為2008年奧運期間的一大特點。這將大大促進我國汽車環保技術的應用水平。特別的，這也是我國新能源汽車發展的一次良好契機，根據「綠色奧運」承諾，賽事期間所有接送運動員的車輛、奧運場地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動汽車。據有關專家預測，2008年，北京市場的電動汽車的需求量將達到20萬~40萬輛。另外，有專家還認為，奧運會的舉辦很可能會催生中國汽車社會的快速到來。據悉，日本1964年奧運會5年後，私家車的銷售?了4倍，8年後?了6倍。當然，這是奧運??濟的積極作用。
不過，對於中國車市而言，奧運的短期促進作用似乎不大。一些專家認為，對於北京車市而言，如果實施單雙號限行措施、環保法規快速加嚴等規定，汽車消費還可能受到影響。奧運會期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行，同時鼓勵公眾優先選擇公共交通，屆時將削減20%至30%的車流量，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用。對達不到環保要求的汽車將實行限制，而北京市明年將率先實行國Ⅳ標准，不同標准將同時在國內採用，對汽車廠商的生產成本也有所增加。
此外，全國汽車市場受到北京奧運的直接影響有限。因為各地居民收入水平參差不齊，??濟發展水平各不相同，奧運效應一時還難以波及全國。因此，有專家認為，奧運會對於國民??濟對外依存度較高的國家來說影響很大，但是，對於主要靠內需??動的國家來說就有限了。中國汽車產業主要依靠的是國內市場的支撐，奧運的影響似乎不那麼強烈。究竟奧運對中國汽車產業能產生多大的影響？看來，只有8月8日過後才能知曉。
3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業從2007年，甚至更早的時候開始，就已??注意到提升品牌形象、產品形象的問題。諸如奇瑞(參數配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車企業，在??歷了數年高速增長之後，開始注意到企業品牌形象、產品品牌形象對企業的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級戰。這一方面與自主品牌企業??過多年發展，開始強調品牌有關，另一方面，也與市場壓力有關。
2007年，自主品牌轎車的市場份額出現下跌。2007年10月，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛，占轎車銷售總量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長城、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現下滑趨勢。僅僅在數月前，自主品牌轎車的市場佔有率一度接近31%。然而，2007年下半年以來，小排量車風光不再，自主品牌出現銷量和市場份額雙雙下滑的現象。
面對自主品牌市場份額不斷減少的趨勢，不少業內人士認為，問題的關鍵是自主品牌轎車企業往往靠低成本運作起家，靠自身滾動發展，步履艱難。所生產的車型也往往以價格偏低的中低價位轎車為主，一旦低端市場產生波動，則自主品牌轎車就受到影響。
三、汽車市場STP營銷戰略
隨著我國國民經濟的發展和加入世界貿易組織，國內外環境的變化給我國汽車工業帶來了新的挑戰和機遇，汽車營銷行業也面臨著巨大的市場機會，汽車營銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營銷戰略。
1. 汽車市場細分化
市場細分，就是企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特徵的用戶群（即細分市場），以便執行目標市場營銷的戰略和策略。
每一種產品都有購買者，由於種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個大企業都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務。因此，每個企業都應當依據一定的標准對市場進行細分，確定自己在市場競爭中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運用了市場細分化這種方法使自己的摩托車在美國佔有一席之地，擴大了自己的目標市場，針對不同的目標市場制定了有區別的營銷策略，進行針對性營銷，這是它在美國市場取得輝煌勝利的關鍵。本田公司所選擇的目標市場是策略是差異性市場策略：當時的美國摩托車企業只是針對專業車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求並積極採取各種方式開發這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對那些「空黑皮夾克的摩托車手」的成見。重新定位了摩托車在美國人頭腦中的地位。並且針對行使方便，安全省錢的交通工具這塊細分市場的特性吸引了潛在的消費者，營銷的關鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場細分中，從消費市場的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細分的因素。
2. 目標市場營銷
在現代營銷活動中，對任何企業而言，並非所有的環境機會都具有同等的吸引力，由於資源有限，也為了保證資源有效，企業的營銷活動必然局限在一定的范圍內，確定具體的服務對象，即選定目標市場。企業選擇目標市場是在市場細分的基礎上進行的，通過分析細分市場要求滿足的程度，去發現那些尚未得到的滿足的需求，相應確定準備為那些細分市場服務。
仍以本田公司在美國摩托車市場為例：二戰期間，針對新出生的一代的特點，在細分市場的基礎上，認為注重年輕人個性的產品一定會流行起來，推出相應的個性化的產品，取得了很大的成功。越南戰爭期間，由於社會原因，市場的需求又發生了很大的變化，此時本田將目標轉向婦女，在婦女們的需求基礎上，對摩托車的價錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場。
從本田成功進入美國摩托車市場並獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經過分析，衡量後，選擇了差異性市場營銷策略，應用了SPT營銷策略。雖然生產成本和營銷費用會相應的增加，但是，本田公司應用市場細分和差異性市場營銷戰略，獲得了巨大的成功，這一點是無可爭議的！其後沒本田公司憑借其摩托車市場在美國得成功經驗，又如願以償地把本田汽車成功的推向美國市場，同樣也採取了市場細分化策略，以其節約能源，小巧輕便的優勢而深受美國消費者的歡迎。
3.市場定位
所謂市場定位指的就是企業根據用戶對所生產產品的需求程度，根據市場上同類商品競爭狀況，為本企業產品規劃一定的市場地位，即為自己的產品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場定位的過程就是在消費者心目中為公司的品牌選擇一個希望占據位置的過程。
福特T型車是一個很好的例子。T型車具有自己的獨特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實之處，百分之百地實用，它的車體輕，堅固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當時各類汽車之首是因為農民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會很快地掌握。與當時其他類型汽車相比，T型車具有經久耐用、構造精巧和輕盈便利的優點。福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關於生產廉價車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時間就躍居暢銷車之首，成為第一號盈利車。這一年出售了1.1萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車製造商。大眾化產品策略的為福特公司找到了自身的市場定位，因而贏得了巨大的市場發展機會。
二戰期間，福特公司為適應戰時需要，轉產飛機發動機等產品，由埃德塞爾?福特發起的龐大的戰時計劃，在不到3年的時間內一共製造了8600架四引擎B-24「解放者」轟炸機、57000台飛機發動機以及超過250000台坦克及其他戰爭用機器。在二戰中，福特公司的傑出表現為其贏得了口碑，樹立了良好的企業形象。
從以上兩大汽車工業裁團的成功事例中，我們可以看到其靈活的運用了SPT營銷策略，贏得了市場和消費者。近幾年來，我國經濟發展迅速，汽車工業也開始迅速崛起。我國汽車市場產銷發展迅猛，但是由於市場環境急劇變化，使我國汽車產業面臨重組和整合壓力，企業利潤不斷下降。這就迫使汽車企業不斷地適應市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發展。對於我國的汽車生產企業來講，現實的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發展。
慧聰行業研究數據顯示，最近幾年我國汽車出口數量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒。如何繼續保持增長，實現汽車出口的可持續發展，是自主品牌面臨的新任務。我國現有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長安、力帆等等。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術方面，售後服務及市場營銷策略以內都急待提高。下面是一個關於自主品牌營銷策略方面的案例：
賽豹上市，哈飛將其目標群體定位於「30-40歲之間的事業成功人士」及「偏重於公務用車」、「為城市普通白領打造的商務用車」，這一描述讓人們分不清車型到底是經濟型車還是中級車。經濟型車的價位大約在10萬元左右，中級車的價位10-20萬以內。賽豹同時兼顧以上兩者需要、集私家車、公務、商務車於一體的口號不免使人更加疑惑，可見其對產品目標定位不清，因此導致在產品的生產和設計上沒有針對性，無法贏得消費者，企業的產品銷售速度緩慢，不利於資金周轉和新產品的開發。
由此例我們可以看出，做好市場的細分和定位要注意以下幾點：一、有差異性，細分後市場客觀上必須存在明確的差異。二、可預測性和可進入性，進入市場前應當進行相關的調研，預測出現有的和潛在的需求規模和購買力。從而來設計產品（這里不僅要考慮到消費者的需求同時也要針對人群進行分類，如年齡，教育背景，收入；職業教育等。）三、穩定性和實效性：當然這兩點是關繫到企業發展的長遠利益，也是對前幾點決策的驗證。
我國自主品牌在不斷成長的同時，也在不斷的探索適合我國汽車市場的營銷戰略和道路。對於國外成功的汽車企業典型，我們要多多借鑒他們的營銷策略和管理。另一方面，我們又要結合我們國內自身的特點，不斷的發現問題，解決問題，做到真正找好自己的市場定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會在世界汽車品牌中佔有一席之地！
四、汽車銷售4S模式
1、第1個S：業務規劃：整車銷售
半個月前，您接到了一封印有A車標識的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請書，因為我們調查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請您來A店看看。
(1)售前、售中——品味五星級服務的典範往裡走，玻璃感應門會為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會感到彷彿來到了一個「五星級的家」。幾步之遙有一台電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務內容以及有關汽車知識的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務概念店完全指引手冊》，供您隨意取閱。
身著A員工制服的導購與服務人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示台，設計超前的A概念車。展台旁精美的立牌，明細地介紹了各款車型的各種性能參數。
(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨
您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導購人員為你講解、演示，或讓你進入車內親身體驗一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發上坐坐，茶幾上有糖果、茶……，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。
如果這時您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然後，就可以好好地看車了。
(3)售前、售中——讓您心動的微笑和便捷
決定買車後，您只要到展廳後部的業務接洽處，有關事項的負責人員就會為您辦妥相關手續。
三樓還有一個專為車主而設的培訓課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。
另外，我們也會給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。
(4)售後——從此您將多了一個朋友
這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產品與服務改進的寶貴信息資源……
售後——A車的聲音在流動
市場推廣部和公共關系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心，召開新車現場展示會，現場演示A新款轎車的各種技術性能，講解A新車與眾不同的先進功能，宣傳A理念。
2．第二個S：維修保養——您身邊的汽車醫院
假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現場，為你現場修復，如果情況嚴重，維修人員會協助您將病車拖回店中修理。客戶部根據您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。
在嚴謹規范的診斷和維修、養護程序之後，給您一個滿意的結果、合理的收費(保修期內是免費的)。在A技師為你修車時，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網，同時還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個修理養護過程。
3．第三個S：零配件銷售
（1）別具一格的A車零配件超市
在三樓設有A車零配件超市，按A汽車由外而內的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進對A汽車各個部件的了解，豐富自己的汽車知識。
所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。
在這里，零配件按照功能特性被分為一目瞭然的幾大類，消費者可根據需要直奔主題，為顧客節省了時間，提高了采購效率。
(2)賦予美的生命，延伸科技魅力
售場配以優美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號以備核對，營造出溫馨的購物環境，讓零配件采購變成一種宜人的享受
。前台配有計算機自動查詢系統、多媒體自查台，供顧客查詢。所有商品均明碼標價，貨真價實。
(3)保證承諾，售後跟蹤，想的更多
有專人負責登記顧客有關疑問與要求，建立最短答復時間制度，做到每一聲詢問都有回復，並力求顧客滿意。
4．第四個S：二手車交易
（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那麼通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會詳盡地擺在面前。
(2)對懷舊的您，我們同樣真情護送。本店還為二手車提供最優質的售後服務。本店將按所購二手車的實際情況和評估情況，優惠維修保養，以免除因為二手車的無處保養維修，給您帶來的後顧之憂。
不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會員，可全享受A會員所應有的一切優惠待遇。
五、 國內汽車網路營銷的現狀
1、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內汽車企業對網路營銷模式還處於實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網路營銷指導策略。一些汽車企業只習慣於沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網路營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網路營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。
2、網路營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續夯實 品牌經營是市場營銷的高級階段，是網路營銷的基礎與靈魂。網路營銷只有建立在知名度高、商業信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網上購車等新的交易方式，擯棄傳統的實物現場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現代化、規范化的動作系統，品牌實力還有待提升。
3、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內大部分汽車企業只是建立了一個網站，藉助網路技術做做網路廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發布、價格查詢以及收發電子郵件等簡單業務，有的企業甚至只是將企業的廠名、簡介、車型、研發成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網上而已。事實上，以上所述的幾種網路業務根本不能等同於網路營銷。企業只有通過大力探索各種具體的營銷業務，如電子商務、網上調研、網上新產品開發、網上分銷、網上服務等等，才能充分利用網路資源，並不斷向網路營銷靠攏。
.4、網路營銷人才缺乏 網路高科技是網路營銷發展的推動力。與其它營銷模式相比較，網路營銷對IT技術的要求較高，如營銷信息的採集、處理與分析，市場調研與管理決策等等活動，都需要強有力的技術支持。而目前國內汽車企業網路營銷的整體發展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網路技術又懂汽車營銷的復合型人才，需要有一個培養過程。
5、物流網路不完善 由於網路營銷具有信息流與物流相分離的特點，所以物流配送便成為保證網路營銷的又一關鍵環節。目前物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業的整體發展水平較低，物流企業規模小，技術及設備設施落後，管理經驗不足等。因此許多企業要麼不得不自建配送中心，形成配送中心無法實現物流的規模化經營，物流作業能力和利用率較低之局面；要麼由於受到投資能力的限制，而不能建立地區配送中心，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面。
6、網路消費群體尚未形成 網路營銷的發展依賴於一個具有一定規模的網上消費群體，即必要的客戶基礎，而這個群體的壯大主要受到網路速度與上網費用兩個因素的影響。據有關調查，有86.1%的中國用戶抱怨互聯網速度太慢，服務質量較差，許多網站無法登錄。另外，上網費用也較高，據權威部門計算，我國人均收入不過美國的1/20，但獲取相同的信息量國人要比美國人多付出12.88倍的上網費用。低水平的網路服務與高額的收費已經成為制約網路營銷發展的一道瓶頸。
7、政府的指導作用需要加強 網路營銷具有全局性、綜合性、整體性與復雜性等特點。而在我國，網路營銷又表現為跨地區、跨部門、跨所有制經營，各方的利益及運作需要協調和規范，需要在政府的宏觀管理和指導下，建立規范和科學的協調機制。
六、結語
中國已經加入WTO，成為世界經濟大家庭的一位成員。經濟全球化的發展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場，是保駕中國汽車工業穩健發展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。中國打造結構合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業、名牌產品、恪守信譽的經銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環境。這個市場沒有排優性，只有排劣性。
不可否認，具有無形市場特徵的汽車網路電子商務的發展對有形汽車網路銷售市場具有一定的挑戰性。但在近期內，我國的汽車電子商務還無法完全代替有形汽車銷售市場的功能。今後汽車有形市場和汽車電子商務將會有機的結合，相輔相成地向前發展。
中國是一個疆域遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車年產銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右。從發展角度看，中國蘊藏著極大的汽車潛在市場。隨著中國經濟的快速發展，人民生活水平的提高、社會購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將會逐漸地釋放出來。中國有計劃地打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場就是為中國汽車市場潛力的快速釋放創造條件。
⑸ 汽修行業發展規劃書怎麼寫啊，大大們給個範文吧
國家是從1953年開始制以五年一個時間段來做國家的中短期規劃的，第一個「五年計劃」，我們就簡稱為「一五」。而2006-2010年這個時間段剛好是我們國家提出來的「五年計劃」的第11個，所以我們也就叫他做「第十一個五年計劃」，簡稱就叫十一五。十二五也就是第十二個五年計劃，它的時間段就是：2011-2015年。十二五規劃的全稱是：中華人民共和國國民經濟和社會發展第十二個五年規劃綱要。十二五規劃的起止時間2011-2015年。規劃編制工作大體包括前期調研、編制起草、論證銜接、審批發布四個階段。在制定程序上，各部委省市區在2009年下半年初步完成本領域、本地區的規劃統一匯總到國務院，編制全國的十二五規劃，將在2010年下半年的中共十七屆五中全會上討論建議稿，而後提交2011年3月份的全國兩會上審議通過付諸實施。目前，各部委省市區的十二五前期課題調研均已啟動。
報告說明：
2010年是「十一五」收官之年，也是「十二五」計劃的規劃編制年。在這一年中，從中央到地方，從政府到企業，從組織到個人既要回過頭來，看看上一個五年的歷程，總結經驗，同時又要站在一個新的高度上、新的環境中展望前景、規劃未來。
「十二五」規劃跨越2011年至2015年，將以國家戰略宣言的形式，為這個崛起中的東方國度未來五年的邁步立指針。未來的「十二五」將是「中國製造」實現產業轉型和跨越提升的關鍵時期，中國企業更需要未雨綢繆，科學制定企業未來五年的發展戰略和實施規劃。
睿博數據研究中心發布的《中國汽車修理行業市場分析及企業「十二五」規劃發展指導報告》全文共九章，首先回顧了汽車修理行業在「十一五」期間的發展歷史及成就，指出其存在的問題，在此基礎上，分析了未來五年我國汽車修理行業發展環境的變化，對汽車修理行業「十二五」的發展提出了科學建議，並對「十二五」行業發展做出了科學的預測，同時，也對集團企業制定十二五規劃提出了指導性意見，是企業，政府機構、戰略投資者了解行業發展趨勢，把握汽車修理行業「十二五」發展脈搏不可或缺的指導性參考資料。
⑹ 求助:汽車後市場方面的營銷策劃
「享禾豐」汽車用品連鎖店之創想
目前的晉城車市呈無序競爭格局，各企業都紛紛加大投資，增強市場競爭力、提升服務水平，加大經營結構調整，提高綜合實力。
隨著私人購車族的不斷壯大，中高檔和新上市的車型成為了市場的熱點，這些車型也占據了轎車市場的大部分銷售份額。據晉城市車管所統計資料，截止2006年底，晉城市的私人車輛已經達到?輛，其中轎車達?輛，與上年相比，增幅分別為55.9%和105.7%，轎車的增長拉動全市私人車輛增長70.5%。同時，私家車的增多，必然為汽車裝飾用品、服務行業的發展提供了巨大商機。
享禾豐經過多年的奮斗，現已發展成為集汽車裝璜、美容、修理及汽車用品批發於一體的綜合性汽車服務企業，並獨家代理江蘇地區：3M美容系列產品及阿爾派、健伍、索尼、松下等汽車音響產品。林大賣場、大明路賣場在南京乃至蘇皖汽車用品市場上均擁有一定知名度與美譽度，其資本、資歷、技術力量及銷售渠道等方面均具備了一定的實力和影響力，社會各界和同行的認同度也較高。
就享禾豐現狀及汽車用品銷售行業的發展勢頭來看，現在全力投入汽車用品銷售市場並建立起新的年發品牌形象勢在必行。這是順應時代發展，是年發企業提升競爭力、力爭不被淘汰的最佳時機。這將是年發企業發展史上一座重要的里程碑，也是年發做大做強並擴張市場的必經之路！
我們的建議是：規模經營，品牌為先導，連鎖擴張為手段！
規模化經營
事實上，近年來我國汽車售後服務行業發展速度是相當快的，目前，汽車服務企業超過50萬家，從業人員達1000萬人。但是，汽車服務業目前還處於初級的粗放型發展階段，作坊式的經營，無法形成規模效應，更談不上品牌意識了。消費者在購買汽車用品時，總是戒備甚重，商家的誠信度受到挑戰。
年發利用自有汽車用品大賣場，通過擴大宣傳、增加商品品種、強力促銷、完善購物環境及保障售後服務等措施，打造一個「誠信的汽車用品大賣場」、「一個商品種類最全、最新、最奇、最特的汽車用品大賣場」，規模化經營、產業化經營，並藉此快速在汽車用品市場中樹立起「龍頭老大」的主導地位。
連鎖化經營
利用多年的經營管理經驗及強大的供貨渠道，建立標准化管理（ERP），並配以全新的品牌形象（VIS），輸出品牌、商品及管理，採用直營、聯營、加盟方式，連鎖經營、快速擴張，擴大市場佔有量，並力求在更大市場范圍內提升品牌知名度及美譽度。
連鎖經營是一種低成本、規模化的高效率經營形態，它可充分調動一切有利資本並將其最優化組合，完全符合知識經濟條件下的企業發展方向，是當今世界上最為先進的企業擴張途徑。著名的未來學家奈斯比特斷言：「連鎖經營將成為本世紀的主導商業模式」。在發達國家，連鎖經營的范圍涉及生產、流通和服務型的領域近百個行業中的3000－5000種產品，其銷售額最高的已經佔到社會商品零售總額的40%左右。
如果參照一下汽車行業成熟國家的經驗就會發現，他們的汽車服務業大量採用「大賣場」和「便利店」的連鎖經營模式。在美國，一大批汽車服務連鎖企業充分發展，比如：pepboys號稱是汽車用品行業的「沃爾瑪」。在日本，最大的汽車服務連鎖店autobacs擁有500多家分店，遍布日本和東南亞。這種連鎖經營模式的優勢在於：通過合理布點，統一品牌和服務，可以讓消費者更加信任，同時通過統一采購、強大的物流配送，也便於管理和降低經營成本。
日本黃帽子作為日本超級汽車用品商，發展模式非常成熟，提出的「星級」概念，一進入中國即引起很大震動，其先進的經營管理模式和概念可以為年發提供很多借鑒。
其它汽車用品採用連鎖經營方式比較成功的有：特福萊、馳耐普、尼爾森等，這些美容養護店正在中國大地上迅速擴張成長。
進入2004年以來，汽車用品界最亮麗的風景莫過於連鎖經營了，然而在這連鎖潮流中，自有風格的門派多由國外進入，土生土長的並不多見。目前，國外的大汽車服務商非常看好中國市場，多家知名企業正大舉介入汽車用品服務業，因而留給國內汽車經營商的時間與空間已經不多了，我產宜早做准備，抓住機會，通過對目前零散市場的整合，搶先佔領一席之地。
品牌化經營
品牌推廣旨在統一形象，提高認知度，建立品牌忠誠度。
汽車用品行業正從發展走向成熟，走向一種標准化的、品牌化的道路。
黃帽子、3M、澳德巴克斯、美車飾、天使等都是走品牌經營而成功進入中國市場的，特福萊的「三新服務」、馳耐普的「全程服務」、非常城市「非常品質、非常技術、非常管理、非常服務」……等等，有了品牌才有個性，有了個性才更具生存力。
品牌經營，大體可分為三個步驟：品牌文化建設、品牌傳播及品牌戰略。
⑺ 誰有汽車的營銷策劃書，隨便一個型號都行，急!!!
一、前言
縱觀中國汽車市場，發展之初僅靠1-2個品牌很難支撐巨大的市場需求。中華民族是一個傳統而保守的民族，是第一次鴉片戰爭的炮聲打開了中國閉關鎖國的大門，隨之而來的洋務運動成為中國近現代工業發展史的一次契機，自此民族工業開始進行中西結合，也就是我們現在所說的中外合資。先天條件不足而又為了加快本國工業發展步伐，國人借鑒了「拿來主義」。現代汽車工業中國汽車市場仍需要「拿來」，發展初期市場包容乃大的特點造就了、桑塔大、捷達、富康這老三位一時間所向披靡。買方是孫子的景象使廠家嘗到了「拿來」的甜頭，這一拿來，就是10幾年。也正是這一「拿來」，某種程度上阻礙了自主品牌發展的速度，造成10幾年後某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢單力薄之感。
事物是辯證的，有成功者，就會有失敗者。隨著歷史的推移，中國汽車市場羽翼漸豐，不斷擴大的消費市場需求不斷變化的汽車產品，變化甚微的老產品慢慢會淹沒在歷史發展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨後春筍遍地發芽，合資、技術引進、自主研發這些詞彙應運而生。從中國汽車市場銷售統計數據來看，80%轎車市場份額被合資品牌佔領，合資品牌對中國市場躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司並沒有滿足目前的市場業績，企圖以「南北大眾」戰略繼續搶佔中國市場。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長的天汽，繼續擴大其在微車市場地位，旗下產品夏利、奇瑞汽車曾一度創造中國汽車市場銷售神話。此時的中國汽車市場出現了井噴，個別車型一經上市便被冠以加價提車的帽子，彷彿間消費者都在進行非理性的消費，汽車行業被稱為暴力行業。中國汽車市場出現了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現在成為了中國百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會持續多久呢？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。
彷彿任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規律，繁榮景象的背後往往隱藏著不為人知的內容。汽車廠家的無限增多、市場容量的飽和、產品質量的下降等等因素致使一批坐著「汽車夢」的廠家紛紛落馬。井噴過後，市場又回到了平靜，失敗的企業開始總結教訓，但喧囂的車市並為因此而寧靜。一汽大眾產品線的老話，天汽為車開始遇到市場瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤源，一輪又一輪的新車不斷涌現市場，僅2005年1年就有80餘款新車上市窗體頂端窗體底端，消費者對各式花樣的新車上市彷彿有些麻木不仁，經過了市場實踐之後變得更加理性。汽車市場的發展是向前的，市場需要更多的冒險家，汽車市場將永遠成為冒險家的樂園。
若大個中國市場，上百家汽車廠家相互拚死征戰，最終誰將成為勝利者，此時下定論還為時過早。但從世界汽車發展歷史來看，最終的汽車市場必將被幾大品牌所壟斷。誰能留下來，誰將獲得最終的勝利。無論中國汽車市場如何發展，對於汽車廠商來講可謂任重道遠，但對於國人來講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身於世界汽車民族工業之林。
二、中國汽車市場環境分析
1、2004年，可以說是中國汽車市場真正走向品牌時代的關鍵年。這一年的中國汽車行業如同一出大戲：跌宕起伏、情節生動、有笑有淚、波譎雲詭，一切都毫無徵兆。2004年的第一季度，乘用車銷售增長還高達41%，但進入5月，增長突然放緩，一切突然之間就逆轉了，7月以後，各月增長基本為零，甚至出現負增長。各公司曾一度全力增加產量，以滿足市場需求，但現在突然發現產能過剩，對於汽車業這樣一個影響巨大、產業鏈漫長的行業，突然之間的猛剎車，產生的震盪可想而知。
而2004年這是中國汽車業真正進入品牌營銷競爭的關鍵年。當廠家都在享受著汽車產品營銷時代帶來巨額收益的美夢的時候，已經過慣幸福日子的人們要逐漸開始進入真正品牌營銷競爭的時代——物競天擇、適者生存。強者恆強，弱者滅亡。對整車品牌而言，國內競爭國際化的格局將真正形成，有實力、懂管理、產品好、真正懂得消費者洞察，善於品牌營銷運作的企業將生存下來。
對心懷理想，建立中國獨立品牌的中國汽車人來說，競爭環境的嚴酷使得夢想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場非常流行，出口美國的計劃也已經開始，這或許是中國自主品牌的發展曙光。
2、當奧運到來時 ，北京奧運會是件大事！對全國人民來說，這是弘揚中國文化和實力的機會，對汽車企業來說，這也是宣傳企業品牌文化的契機。但是，北京奧運對中國汽車的影響似乎不僅於此。 北京奧運提倡的是綠色奧運，環保成為一個重要主題。毫無疑問，環保車的廣泛使用和汽車環保概念的全面灌輸將成為2008年奧運期間的一大特點。這將大大促進我國汽車環保技術的應用水平。特別的，這也是我國新能源汽車發展的一次良好契機，根據「綠色奧運」承諾，賽事期間所有接送運動員的車輛、奧運場地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動汽車。據有關專家預測，2008年，北京市場的電動汽車的需求量將達到20萬~40萬輛。另外，有專家還認為，奧運會的舉辦很可能會催生中國汽車社會的快速到來。據悉，日本1964年奧運會5年後，私家車的銷售?了4倍，8年後?了6倍。當然，這是奧運??濟的積極作用。
不過，對於中國車市而言，奧運的短期促進作用似乎不大。一些專家認為，對於北京車市而言，如果實施單雙號限行措施、環保法規快速加嚴等規定，汽車消費還可能受到影響。奧運會期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行，同時鼓勵公眾優先選擇公共交通，屆時將削減20%至30%的車流量，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用。對達不到環保要求的汽車將實行限制，而北京市明年將率先實行國Ⅳ標准，不同標准將同時在國內採用，對汽車廠商的生產成本也有所增加。
此外，全國汽車市場受到北京奧運的直接影響有限。因為各地居民收入水平參差不齊，??濟發展水平各不相同，奧運效應一時還難以波及全國。因此，有專家認為，奧運會對於國民??濟對外依存度較高的國家來說影響很大，但是，對於主要靠內需??動的國家來說就有限了。中國汽車產業主要依靠的是國內市場的支撐，奧運的影響似乎不那麼強烈。 究竟奧運對中國汽車產業能產生多大的影響？看來，只有8月8日過後才能知曉。
3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業從2007年，甚至更早的時候開始，就已??注意到提升品牌形象、產品形象的問題。 諸如奇瑞(參數配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車企業，在??歷了數年高速增長之後，開始注意到企業品牌形象、產品品牌形象對企業的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級戰。這一方面與自主品牌企業??過多年發展，開始強調品牌有關，另一方面，也與市場壓力有關。
2007年，自主品牌轎車的市場份額出現下跌。2007年10月，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛，占轎車銷售總量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長城、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現下滑趨勢。僅僅在數月前，自主品牌轎車的市場佔有率一度接近31%。然而，2007年下半年以來，小排量車風光不再，自主品牌出現銷量和市場份額雙雙下滑的現象。
面對自主品牌市場份額不斷減少的趨勢，不少業內人士認為，問題的關鍵是自主品牌轎車企業往往靠低成本運作起家，靠自身滾動發展，步履艱難。所生產的車型也往往以價格偏低的中低價位轎車為主，一旦低端市場產生波動，則自主品牌轎車就受到影響。
三、汽車市場STP營銷戰略
隨著我國國民經濟的發展和加入世界貿易組織，國內外環境的變化給我國汽車工業帶來了新的挑戰和機遇，汽車營銷行業也面臨著巨大的市場機會，汽車營銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營銷戰略。
1. 汽車市場細分化
市場細分，就是企業根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特徵的用戶群（即細分市場），以便執行目標市場營銷的戰略和策略。
每一種產品都有購買者，由於種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個大企業都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務。因此，每個企業都應當依據一定的標准對市場進行細分，確定自己在市場競爭中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運用了市場細分化這種方法使自己的摩托車在美國佔有一席之地，擴大了自己的目標市場，針對不同的目標市場制定了有區別的營銷策略，進行針對性營銷，這是它在美國市場取得輝煌勝利的關鍵。本田公司所選擇的目標市場是策略是差異性市場策略：當時的美國摩托車企業只是針對專業車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求並積極採取各種方式開發這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對那些「空黑皮夾克的摩托車手」的成見。重新定位了摩托車在美國人頭腦中的地位。並且針對行使方便，安全省錢的交通工具這塊細分市場的特性吸引了潛在的消費者，營銷的關鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場細分中，從消費市場的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細分的因素。
2. 目標市場營銷
在現代營銷活動中，對任何企業而言，並非所有的環境機會都具有同等的吸引力，由於資源有限，也為了保證資源有效，企業的營銷活動必然局限在一定的范圍內，確定具體的服務對象，即選定目標市場。企業選擇目標市場是在市場細分的基礎上進行的，通過分析細分市場要求滿足的程度，去發現那些尚未得到的滿足的需求，相應確定準備為那些細分市場服務。
仍以本田公司在美國摩托車市場為例：二戰期間，針對新出生的一代的特點，在細分市場的基礎上，認為注重年輕人個性的產品一定會流行起來，推出相應的個性化的產品，取得了很大的成功。越南戰爭期間，由於社會原因，市場的需求又發生了很大的變化，此時本田將目標轉向婦女，在婦女們的需求基礎上，對摩托車的價錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場。
從本田成功進入美國摩托車市場並獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經過分析，衡量後，選擇了差異性市場營銷策略，應用了SPT營銷策略。雖然生產成本和營銷費用會相應的增加，但是，本田公司應用市場細分和差異性市場營銷戰略，獲得了巨大的成功，這一點是無可爭議的！其後沒本田公司憑借其摩托車市場在美國得成功經驗，又如願以償地把本田汽車成功的推向美國市場，同樣也採取了市場細分化策略，以其節約能源，小巧輕便的優勢而深受美國消費者的歡迎。
3.市場定位
所謂市場定位指的就是企業根據用戶對所生產產品的需求程度，根據市場上同類商品競爭狀況，為本企業產品規劃一定的市場地位，即為自己的產品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場定位的過程就是在消費者心目中為公司的品牌選擇一個希望占據位置的過程。
福特T型車是一個很好的例子。T型車具有自己的獨特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實之處，百分之百地實用，它的車體輕，堅固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當時各類汽車之首是因為農民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會很快地掌握。與當時其他類型汽車相比，T型車具有經久耐用、構造精巧和輕盈便利的優點。福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關於生產廉價車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時間就躍居暢銷車之首，成為第一號盈利車。這一年出售了1.1萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車製造商。大眾化產品策略的為福特公司找到了自身的市場定位，因而贏得了巨大的市場發展機會。
二戰期間，福特公司為適應戰時需要，轉產飛機發動機等產品，由埃德塞爾?福特發起的龐大的戰時計劃，在不到3年的時間內一共製造了8600架四引擎B-24「解放者」轟炸機、57000台飛機發動機以及超過250000台坦克及其他戰爭用機器。在二戰中，福特公司的傑出表現為其贏得了口碑，樹立了良好的企業形象。
從以上兩大汽車工業裁團的成功事例中，我們可以看到其靈活的運用了SPT營銷策略，贏得了市場和消費者。近幾年來，我國經濟發展迅速，汽車工業也開始迅速崛起。我國汽車市場產銷發展迅猛，但是由於市場環境急劇變化，使我國汽車產業面臨重組和整合壓力，企業利潤不斷下降。這就迫使汽車企業不斷地適應市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發展。對於我國的汽車生產企業來講，現實的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發展。
慧聰行業研究數據顯示，最近幾年我國汽車出口數量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒。如何繼續保持增長，實現汽車出口的可持續發展，是自主品牌面臨的新任務。我國現有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長安、力帆等等。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術方面，售後服務及市場營銷策略以內都急待提高。下面是一個關於自主品牌營銷策略方面的案例：
賽豹上市，哈飛將其目標群體定位於「30-40歲之間的事業成功人士」及「偏重於公務用車」、「為城市普通白領打造的商務用車」，這一描述讓人們分不清車型到底是經濟型車還是中級車。經濟型車的價位大約在10萬元左右，中級車的價位10-20萬以內。賽豹同時兼顧以上兩者需要、集私家車、公務、商務車於一體的口號不免使人更加疑惑，可見其對產品目標定位不清，因此導致在產品的生產和設計上沒有針對性，無法贏得消費者，企業的產品銷售速度緩慢，不利於資金周轉和新產品的開發。
由此例我們可以看出，做好市場的細分和定位要注意以下幾點：一、有差異性，細分後市場客觀上必須存在明確的差異。二、可預測性和可進入性，進入市場前應當進行相關的調研，預測出現有的和潛在的需求規模和購買力。從而來設計產品（這里不僅要考慮到消費者的需求同時也要針對人群進行分類，如年齡，教育背景，收入；職業教育等。）三、穩定性和實效性：當然這兩點是關繫到企業發展的長遠利益，也是對前幾點決策的驗證。
我國自主品牌在不斷成長的同時，也在不斷的探索適合我國汽車市場的營銷戰略和道路。對於國外成功的汽車企業典型，我們要多多借鑒他們的營銷策略和管理。另一方面，我們又要結合我們國內自身的特點，不斷的發現問題，解決問題，做到真正找好自己的市場定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會在世界汽車品牌中佔有一席之地！
四、汽車銷售4S模式
1、第1個S：業務規劃：整車銷售
半個月前，您接到了一封印有A車標識的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請書，因為我們調查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請您來A店看看。
(1)售前、售中——品味五星級服務的典範往裡走，玻璃感應門會為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會感到彷彿來到了一個「五星級的家」。幾步之遙有一台電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務內容以及有關汽車知識的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務概念店完全指引手冊》，供您隨意取閱。
身著A員工制服的導購與服務人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示台，設計超前的A概念車。展台旁精美的立牌，明細地介紹了各款車型的各種性能參數。
(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨
您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導購人員為你講解、演示，或讓你進入車內親身體驗一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發上坐坐，茶幾上有糖果、茶……，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。
如果這時您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然後，就可以好好地看車了。
(3)售前、售中——讓您心動的微笑和便捷
決定買車後，您只要到展廳後部的業務接洽處，有關事項的負責人員就會為您辦妥相關手續。
三樓還有一個專為車主而設的培訓課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。
另外，我們也會給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。
(4)售後——從此您將多了一個朋友
這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產品與服務改進的寶貴信息資源……
售後——A車的聲音在流動
市場推廣部和公共關系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心，召開新車現場展示會，現場演示A新款轎車的各種技術性能，講解A新車與眾不同的先進功能，宣傳A理念。
2．第二個S：維修保養——您身邊的汽車醫院
假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現場，為你現場修復，如果情況嚴重，維修人員會協助您將病車拖回店中修理。客戶部根據您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。
在嚴謹規范的診斷和維修、養護程序之後，給您一個滿意的結果、合理的收費(保修期內是免費的)。在A技師為你修車時，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網，同時還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個修理養護過程。
3．第三個S：零配件銷售
（1）別具一格的A車零配件超市
在三樓設有A車零配件超市，按A汽車由外而內的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進對A汽車各個部件的了解，豐富自己的汽車知識。
所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。
在這里，零配件按照功能特性被分為一目瞭然的幾大類，消費者可根據需要直奔主題，為顧客節省了時間，提高了采購效率。
(2)賦予美的生命，延伸科技魅力
售場配以優美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號以備核對，營造出溫馨的購物環境，讓零配件采購變成一種宜人的享受
。前台配有計算機自動查詢系統、多媒體自查台，供顧客查詢。所有商品均明碼標價，貨真價實。
(3)保證承諾，售後跟蹤，想的更多
有專人負責登記顧客有關疑問與要求，建立最短答復時間制度，做到每一聲詢問都有回復，並力求顧客滿意。
4．第四個S：二手車交易
（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那麼通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會詳盡地擺在面前。
(2)對懷舊的您，我們同樣真情護送。本店還為二手車提供最優質的售後服務。本店將按所購二手車的實際情況和評估情況，優惠維修保養，以免除因為二手車的無處保養維修，給您帶來的後顧之憂。
不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會員，可全享受A會員所應有的一切優惠待遇。
五、 國內汽車網路營銷的現狀
1、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內汽車企業對網路營銷模式還處於實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網路營銷指導策略。一些汽車企業只習慣於沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網路營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網路營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。
2、網路營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續夯實 品牌經營是市場營銷的高級階段，是網路營銷的基礎與靈魂。網路營銷只有建立在知名度高、商業信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網上購車等新的交易方式，擯棄傳統的實物現場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現代化、規范化的動作系統，品牌實力還有待提升。
3、網路營銷的發展策略缺乏系統研究 目前國內大部分汽車企業只是建立了一個網站，藉助網路技術做做網路廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發布、價格查詢以及收發電子郵件等簡單業務，有的企業甚至只是將企業的廠名、簡介、車型、研發成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網上而已。事實上，以上所述的幾種網路業務根本不能等同於網路營銷。企業只有通過大力探索各種具體的營銷業務，如電子商務、網上調研、網上新產品開發、網上分銷、網上服務等等，才能充分利用網路資源，並不斷向網路營銷靠攏。
.4、網路營銷人才缺乏 網路高科技是網路營銷發展的推動力。與其它營銷模式相比較，網路營銷對IT技術的要求較高，如營銷信息的採集、處理與分析，市場調研與管理決策等等活動，都需要強有力的技術支持。而目前國內汽車企業網路營銷的整體發展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網路技術又懂汽車營銷的復合型人才，需要有一個培養過程。
5、物流網路不完善 由於網路營銷具有信息流與物流相分離的特點，所以物流配送便成為保證網路營銷的又一關鍵環節。目前物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業的整體發展水平較低，物流企業規模小，技術及設備設施落後，管理經驗不足等。因此許多企業要麼不得不自建配送中心，形成配送中心無法實現物流的規模化經營，物流作業能力和利用率較低之局面；要麼由於受到投資能力的限制，而不能建立地區配送中心，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面。
6、網路消費群體尚未形成 網路營銷的發展依賴於一個具有一定規模的網上消費群體，即必要的客戶基礎，而這個群體的壯大主要受到網路速度與上網費用兩個因素的影響。據有關調查，有86.1%的中國用戶抱怨互聯網速度太慢，服務質量較差，許多網站無法登錄。另外，上網費用也較高，據權威部門計算，我國人均收入不過美國的1/20，但獲取相同的信息量國人要比美國人多付出12.88倍的上網費用。低水平的網路服務與高額的收費已經成為制約網路營銷發展的一道瓶頸。
7、政府的指導作用需要加強 網路營銷具有全局性、綜合性、整體性與復雜性等特點。而在我國，網路營銷又表現為跨地區、跨部門、跨所有制經營，各方的利益及運作需要協調和規范，需要在政府的宏觀管理和指導下，建立規范和科學的協調機制。
六、結語
中國已經加入WTO，成為世界經濟大家庭的一位成員。經濟全球化的發展，也將把中國經濟納入世界經濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場，是保駕中國汽車工業穩健發展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。中國打造結構合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業、名牌產品、恪守信譽的經銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環境。這個市場沒有排優性，只有排劣性。
不可否認，具有無形市場特徵的汽車網路電子商務的發展對有形汽車網路銷售市場具有一定的挑戰性。但在近期內，我國的汽車電子商務還無法完全代替有形汽車銷售市場的功能。今後汽車有形市場和汽車電子商務將會有機的結合，相輔相成地向前發展。
中國是一個疆域遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車年產銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右。從發展角度看，中國蘊藏著極大的汽車潛在市場。隨著中國經濟的快速發展，人民生活水平的提高、社會購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將會逐漸地釋放出來。中國有計劃地打造完善的汽車網路營銷體系和結構合理的汽車網路銷售市場就是為中國汽車市場潛力的快速釋放創造條件。
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輪胎計劃書模板
世界頂級的投資家、世界股王沃倫·巴菲特說過一句名言「當企業有形資產預期產生的價值大大超過市場收益率時，企業的價值就遠遠大於有形資產的價值」當您看完這本商務計劃書，是否可以作這個斷言呢？！
1.0 項目概要
1.1 項目公司
1.2 項目簡介
1.3 客戶基礎
1.4 市場機遇
1.5 項目投資價值
1.6 項目資金及合作
1.7 項目成功關鍵
1.8 公司使命
1.9 經濟目標
2.0 公司介紹（參考兆聯公司的商業計劃書範文：輪胎翻新商業計劃書模板格式）
2.1 項目公司與關聯公司
2.2 公司組織結構
2.3 [歷史]財務經營狀況
2.4 [歷史]管理與營銷基礎
2.5 公司地理位置
2.6 公司發展戰略
2.7 公司內部控制管理
3.0 項目/產品介紹
3.1.主要輪胎翻新產品（分類、名稱、規格、型號、產量、價格等）
3.2.輪胎翻新產品特性
3.3 生產原料
3.4 加工工藝
3.5 生產線主要設備
3.6 核心生產設備
3.7.正在開發/待開發產品簡介
3.8.研發計劃及時間表
3.9.知識產權策略
3.10.無形資產（商標知識產權專利等）
3.11 項目地理位置與背景
3.12 項目建設基本方案
4.0 市場分析（參考兆聯公司的商業計劃書範文：輪胎翻新商業計劃書模板格式）
4.1 原料市場分析
4.2 目標市場區域產品供需現狀與預測（目標市場分析）
4.3 行業市場狀況
4.4 市場容量分析
4.5 市場需求與趨勢分析
4.5.1 產品的市場需求
4.5.2 產品的趨勢分析
4.6 銷售渠道分析
4.7 競爭對手情況與分析
4.7.1 競爭對手情況
4.7.2 競爭對手情況分析
4.8 行業准入與政策環境分析
5.0 發展戰略與實施計劃（參考兆聯公司的商業計劃書範文：輪胎翻新項目商業計劃書模板格式）
5.1 項目執行戰略
5.2 項目合作方案
5.3 公司發展戰略
5.4 市場快速反應系統（IIS）建設
5.5 企業安全管理系統（SHE）建設
5.6 市場營銷策略
5.6.1 市場定位策略
5.6.2 產品定價策略
5.6.3 市場促銷策略
5.6.4 電子網路營銷
5.7 銷售代理系統
5.8 產品銷售計劃
6.0 項目SWOT綜合分析
6.1 優勢分析
6.2 弱勢分析
6.3 機會分析
6.4 威脅分析
6.5 SWOT綜合分析
7.0 項目管理與人員計劃（參考兆聯公司的商業計劃書範文：輪胎翻新項目商業計劃書模板格式）
7.1組織結構
7.2管理團隊介紹
7.3管理團隊建設與完善
7.4人員招聘與培訓計劃
7.5人員管理制度與激勵機制
7.6 成本控制管理
7.7 項目實施進度計劃
8.0 風險分析與規避對策
8.1 經營管理風險及其規避
8.2 技術人才風險及其規避
8.3 安全、污染風險及控制
8.4 市場開拓風險及其規避
8.5 政策風險及其規避
8.6 融資風險與對策
9.0 投入估算與資金籌措
9.1 項目融資需求與貸款方式
9.2 項目資金使用計劃
9.3 融資資金使用計劃
9.4 貸款方式及還款保證
10.0 財務預算（參考兆聯公司的商業計劃書範文：輪胎翻新商業計劃書模板格式）
一． 財務分析說明
二． 財務資料預測
1. 銷售收入明細表
2. 成本費用明細表
3. 薪金水平明細表
4. 固定資產明細表
5. 資產負債表
6. 利潤及利潤分配明細表
7. 現金流量表
8. 財務指針分析
1) 反映財務盈利能力的指針
a. 財務內部收益率（firr）
b. 投資回收期（pt）
c. 財務凈現值（fnpv）
d. 投資利潤率
e. 投資利稅率
f. 資本金利潤率
g. 不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析
2) 反映項目清償能力的指針
a. 資產負債率
b. 流動比率
c. 速動比率
d. 固定資產投資借款償還期
11.0 公司無形資產價值分析（參考兆聯公司的商業計劃書範文：輪胎翻新商業計劃書模板格式）
11.1 分析方法的選擇
11.2 收益年限的確定
11.3 基本數據
11.4 無形資產價值的確定
附件附表:
一． 附件
1. 營業執照影本
2. 董事會名單及簡歷
3. 主要經營團隊名單及簡歷
4. 專業術語說明
5. 專利證書生產許可證鑒定證書等
6. 注冊商標
7. 企業形象設計宣傳資料（標識設計、說明書、出版物、包裝說明等）
8. 演示文稿及報道
9. 場地租用證明
10. 工藝流程圖
11. 產品市場成長預測圖
二． 附表
1. 主要產品目錄
2. 主要客戶名單
3. 主要供貨商及經銷商名單
4. 主要設備清單
5. 市場調查表
6. 預估分析表
7. 各種財務報表及財務預估表
www.btiicn.com/moban/luntai.htm
實例：http://www.docin.com/p-25825972.html
另一種思路：廢舊輪胎資源再生綜合利用產品化環保項目
《商業計劃書》
前言
隨著我國汽車工業的迅猛發展，中國己成為世界上第二大輪胎生產國，每年產生的廢舊輪胎已超過1.12 億條，約320萬噸。而且每年以兩位數的速度快速增長，日益加劇的「黑色污染」對我國本已脆弱的生態環境雪上加霜，同時，輪胎的使用壽命是有限的，丟棄的廢舊輪胎屬不熔或難熔的高分子彈性體材料，具有很強的抗熱、杭機械、耐腐蝕性，極難降解，一百年內都在影響生態環境，造成嚴重污染。這種「黑色污染」如不及早處理，將對環境造成巨大的危害。如果一旦引起火災，廢輪胎是易燃物品，起火時火勢蔓延十分快速，撲救時間長，耗費大量人力物力，燃燒生成的滾滾黑煙會對空氣造成嚴重污染。另外越積越多的廢輪胎長期露天堆放，佔用大量土地，還極易滋生蚊蟲以傳播疾病。廢輪胎除了惡化自然環境外，還破壞農作物生長，影響人類健康，危及地球生態環境，是固體廢棄物中危害最大的垃圾之一。另外由於暴利的驅使，一些不法之徒收購廢舊輪胎用於士法煉油，導致廢舊輪胎收購價格每年以25%的速度節節攀升。
自20世紀70年代起，為了有效地消除「黑色污染」，世界各國特別是歐美國家開始回收廢舊輪胎並嘗試進行製取精細橡膠粉加工工藝的科研開發。橡膠粉有著不可替代的優勢，無須脫硫，生產過程耗費能源較少，無工業二次三廢污染，而且膠粉性能優異，用途十分廣泛。尤其是利用廢舊輪胎製取精細膠粉，是化害為利，變廢為寶，資源綜合利用的成功範例。
廢舊輪胎製取精細膠粉可以替代部分生膠，是珍貴的二次資源，是無害化、資源化、產業化處理「黑色污染」的最佳方法。特別是常溫法生產的精細膠粉表面呈毛刺狀，大於外表面積，有利於膠料的嚙合，性能超常發揮，不僅能部分替代天然橡膠或合成橡膠，降低成本，而且在耐磨性能上有所提高。精細膠粉有著天然橡膠的彈比和再交聯的性能，除可應用於輪胎等橡膠製品生產外，在改性瀝青鋪設高速公路、鐵路和地鐵軌枕熱、運動場跑道、防漏防滲材料、建築材料、橡塑製品等領域都有著廣泛的市場。
在我國，每年消耗生膠345萬噸，60％需要進口，2002 年起已超過美國連續三年成為業界橡膠消耗大國。隨著經濟的快速發展，資源對經濟的反制約作用開始凸現，且日益嚴峻，發展之路將何去何從？面臨著重大挑戰。
針對這一觸目驚心的惡性現狀，國內許多有識之士在不停的奔走呼籲，尋找一條既能解決輪胎的環境污染問題，又能將龐大的廢舊輪胎轉化成可利用的再生資源的經濟可持續發展之路，在國內，利用廢舊輪胎製成精細膠粉有著十分廣泛的「潛力」可供發掘，其延伸應用和進一步深加工會形成一個蓬勃發展的朝陽產業，成為新的經濟增長點，同時，還會給我國的交通、化工、建材等相關行業帶來一場成本的革命。
在此眾望所寄的前提下，某環保科技有限公司應孕而生。公司集團董事長麥校勛先生，本著對民族經濟可持續發展的高度負責精神、對環保這一關乎子孫後代生存、發展的偉大事業的支持，斥資4000餘萬元，著手「廢舊輪胎常溫製取精細膠粉處理」——這一世界性難題的技術攻關。高起點、高規格填補國內此項技術空白，徹底解決廢舊輪胎嚴重污染環境、開辟經濟可持續發展模式的同時，參與國際市場的競爭，做國內業界的領跑者、急先鋒，為國家出口創匯，實現社會效益及經濟效益的雙豐收奠定良好基礎。經過近六年的不懈努力，終於在2004年生產出中國第一套智能型廢舊輪胎處理設備並於同年順利出口俄羅斯，設備現已成功銷往歐美、東南亞、中東等市場。
一、項目市場分析
1、廢舊輪胎循環利用產業發展
2005年，國家已將廢舊輪胎循環利用列入了議事日程。自建國以來政府第一次在國務院《關於做好建設節約型社會近期工作的通知》及《關於加決發展循環經濟的若干意見》兩個文件中，明確將廢舊輪胎的循環利用作為再生資源利用的重點行業。在國民經濟發展的「十五」規劃綱要中第二十二條「發展循環經濟、加強資源綜合利用」一款中明確「建設生產者延伸制度，推進廢紙、廢金屬、廢舊輪胎和廢棄電子產品的回收利用。」在循環經濟示範工程中將輪胎綜合利用作為再製造示範重點之一，也是第一次。
國家發改委2006年3月17日印發了538號文「《關於徵求[資源綜合利用專項規劃]（徵求意見稿）》意見的通知」。首先，突出了資源綜合利用這一重點，明確提出「要開展再生資源回收示範體系工程，重點支特有條件的地區開展社區分類回收、市場集散加工和加工利用三位一體的廢舊物資回收處理體系建設。」實現「再生資源加工利用產業化工程……重點實施電子廢物處理示範工程，廢塑料、廢輪胎加工產業化工程。」其次在保障措施中也明確提出「加強認證、標准和質量監督工作，強化生產准入和市場准入」，並且將輪胎翻修作為強制性認證產品。第三，明確提出要推動廢舊輪胎資源循環產業的形成，「研究推行生產者責任延伸制度，建立大宗廢舊物資的回收處理，推動廢舊家電、廢舊輪胎等資源循環利用產業的形成。」該文件已將「十一五」規劃具體化。
2006 年的全國政協會議上，全國政協委員、致公黨中央向大會提交了比較全面的廢舊輪胎資源循環利用行業調研報告、《廢舊輪胎回收利用管理條例》和廢輪胎膠粉改性瀝青公路應用推廣等「兩會」議案。
總之由於國家重視資源的循環利用，相應的政策正在陸續出台，社會各界己開始重視輪胎資源的循環利用，我們有理由相信：廢舊輪胎資源綜台利用行業必將迎來飛速發展的黃金時期。
2 、市場發展空間
廢舊輪胎再生利用方法是將廢舊輪胎通過各種技術將內部的鋼絲、纖維分離出來並將膠塊研磨成膠粉。廢舊輪胎處理設備適合國際化發展經營方式，其優勢在於可恢復廢輪胎的利用率達到100％，可以循環利用，且生產過程中沒有二次污染，是真正的循環利用可持續發展，通過生產橡膠粉末回收利用廢舊輪胎是集環保與資源再利用於一體的很有前途的發展模式。
膠粉的用途十分廣泛，幾乎涵蓋了各行業，可替代塑料、PVC等原料，可替代天然膠再生成汽車輪胎；應用到體育跑道、製作成鞋底材料，作為改性瀝青運用到高速公路、飛機跑道、以及製作成第三代鐵路枕木——橡膠枕木等。
據行業權威部門中國輪胎翻修與循環利用協會統計：2004年我國消耗的橡膠345萬噸（國內市場價格保特在16300—17600元／噸之間波動），60％需要進口，2002年起已超過美國，連續三年成為世界橡膠消耗大國，橡膠消耗的近60％用於生產輪胎。
2003年我國年需要膠粉量約為60萬噸，但是2004年全國廢舊輪胎生產膠粉的產量僅達到3萬噸左右，2005年也僅達到10萬噸左右，而每年產生的可用於生產再生膠的斜交廢輪胎產量可達100多萬噸，按最低生產量計算，那麼每年產生的待加工資源尚有100萬噸左右。
按每噸廢舊輪胎平均可生產加工出65%膠粉、25%的鋼絲和10％的纖維計算；
精細橡膠粉目前的市場銷售均價為3500元/噸；
鋼絲2000元／噸；
纖維1800元／噸：
那麼每年產生的可加工廢舊輪胎資源市場價值達：29.55億（人民幣）。最近五年內按最保守估計將有147.75億可加工資源。
根據國家發改委制定的廢舊輪胎循環利用規劃權威統計數據：「十一五」期間我國將逐步提高輪胎回收利用率，那麼總共可節約大量的橡膠資源合計413萬噸，價值達 496 億人民幣。
按最保守方法估計，最近五年，在中國廢舊輪胎處理尚有147.75億－496億（人民幣）的市場空間等待開發利用，而橡膠粉在鐵路橡膠枕木及高速公路改性瀝青應用方面更是呈跳躍性幾何倍數劇增，巨大的廢舊輪胎處理市場為欲投身循環經濟產業的有識之士展開宏偉藍圖。
3、原材料市場
據行業權威部門中國輪胎翻修與循環利用協會統計：全世界每年約有10億只輪胎報廢，其中能夠得到翻新利用的只佔15%~20％，中國是世界上第二大輪胎生產國，隨著我國汽車工業的迅猛發展，2004年我國輪胎產量達到2.39億條（包括摩托車和人力車胎），居世界第二位，而當年產生的廢舊輪胎已超過1.12億條，約320萬噸。預計2010年我國汽車保有量將達到7000萬輛，廢舊輪胎的產生量將達到2億條。
我國每年通過正規回收渠道利用的廢舊輪胎只佔45%，用於輪胎翻修、生產再生膠和膠粒。距世界發達國家廢舊輪胎回收還存在較大的距離，目前輪胎翻修再利用方面，舊輪胎翻新輪胎每年約為800萬條左右，每年生產廢膠粉僅為3萬噸，其餘55％廢輪胎得不到有效利用，而暫時用於生產農用鞋底、建築用灰捅、豬食槽等低技術的粗放產品，還有一些用於非法煉油等，對周邊環境造成了嚴重污染，大大浪費了廢輪胎資源。現今每年尚有 3000~4000萬條輪胎得不到回收，長期遺棄野外、荒山，數百年得不到分解，既污染了環境又浪費了大量可利用的資源。
本集團公司廢舊輪胎常溫法製取精細膠粉技術行業科研難題的突破，使這個問題得到了有效的解決，同時創造了巨大的社會、經濟效益。
4、廢舊輪胎原材料的收購渠道
l）從收購商處采購：可節省大量人力和物力的投入，並且對原材料的要求標准也可以稍作提高。
2）委託收購：可在各大城市、大型礦企、大型工程處設立定點收購，這種收購方式的好處是收購量大、收購面廣、費用較低。
3）上門收購：對原材料要求較高的企業可採取此種方式，缺點是投入較大；優點是原材料收購質量較好。
4）政府參與收購：可與當地政府合作，由當地政府制定相關政策，從民間或從大型工程項目、交通管理部門、工礦企業等處收購廢舊輪胎。既解決了環保污染，又創造了經濟效益，且推動了地方循環經濟發展。
5）進口廢舊輪胎：向國家申請廢舊輪胎進口權，可得到大量的廢舊輪胎資源：可滿足大型廢舊輪胎處理企業供應大型工程的需要。
6）大型報廢汽車基地進行定點收購：在國家大型報廢汽車基地設立定點收購，資源充足同時也為報廢汽車的處理找到了一個良好的出路。
廢舊輪胎資源再生利用環保項目商業計劃書
目錄
一、項目市場分析
二、輪胎橡膠粉的應用
三、公司介紹
四、生產線工藝流程、相關設備配置表
五、設備配件清單
六、設備交貨期及安裝調試期
七、自主知識產權技術及其特點
八、產品主要技術參數及工藝特點
九、投資規模與廠房、功率配置及電力要求
十、質量保證和售後服務承諾
十一、項目投資經濟效益分析
十二、產業化實施方案簡介
十三、結論
⑼ 急需一份關於《汽車產品市場推廣策劃》
寶馬品牌策略與營銷
1916年，工程師卡爾?拉普和馬克斯?佛里茨里慕尼黑創建了巴依爾飛機公司；1917年，該公司改名為巴依爾發動機有限公司，這就是巴依爾公司簡稱（BMW）的來歷；1918年，公司改為現在的名稱?寶馬汽車公司。
「寶馬」普譯為巴依爾。由於寶馬公司是以生產航空發動機開始創業的，所以商標中的藍色為天空，白色為螺旋槳，這是「寶馬商標的第一大特點；第二大特點就是「寶馬」汽車的散熱器（車鼻）中間那兩個金屬方框進氣格柵。
BMW（寶馬）是公司全稱「Bayerische Motorenwerke AG」的縮寫。「寶馬」採用了內外雙圓圈的圖形，並在雙圈圓的上方，標有BMW字樣的商標。整個商標就像藍天、白雲和運轉不停的螺旋槳，喻示寶馬公司淵源悠久的歷史，既象徵該公司過去在航空發動機技術方面的領先地位，又象徵公司的一貫宗旨和目標：在廣闊的時空中，以最新的科學技術、最先進的觀念，滿足顧客的最大願望，反映了公司蓬勃向上的精神和日新月異的新面貌。
一 寶馬的背景
這個世界有很多事物，我自己都不太明白，機器就是這樣，他們為我們提供水、能量等，我並不知道他們是怎麼運作的，但我知道它工作的理由。——《黑客帝國Ⅱ》
59歲的赫穆特•龐克（Helmut Panke）身材瘦削，不苟言笑，但在2005年2月16日，在新加坡舉辦的寶馬集團亞洲年度媒體大會上，身為寶馬集團董事長的赫穆特•龐克卻難得地興奮起來，甚至口出狂言「不論是在亞洲還是全球，寶馬集團在2005都創造了新的記錄，寶馬是亞洲豪華車市場上的奪冠者，寶馬令亞洲市場的主要競爭者望塵莫及」。
去尋找你是誰？這是赫穆特•龐克的一句名言。不管對寶馬，還是龐克而言，激盪的2005年並沒有讓他們迷失方向。2005年，寶馬集團保持快速增長，增長速度高於整個市場及其相關競爭對手。2005年寶馬集團全球銷量增長9.9%，全球共售出132.8萬輛汽車（2004：120.87萬輛）。
最關鍵的是，龐克實現了幾年前的諾言：超越超過老對手梅賽德斯－賓士，成為豪華車市場的霸主。根據寶馬集團公布的資料，寶馬的三大高檔產品線里，BMW品牌汽車112.68萬輛，增長10.1%（2004：102.36萬輛）；MINI品牌銷量與去年同期相比增長8.7%（2004：18.44萬輛），首次突破20萬輛，達到200400輛；Rolls-Royce 「幻影」共售出796輛，略高於上年792輛的銷售水平。
寶馬的真正亮點是品牌的增長，根據Interbrand「2006全球最佳品牌榜」，寶馬的品牌價值達到196.17億美元（2005年為171.126億美元），增長率為15%，2005年其增長率為8%。2005 年，BMW在中國屢獲殊榮，從「最受歡迎的汽車品牌」到「大學生最喜愛的最酷汽車品牌」。BMW 3系成為「年度車」和「最受歡迎國產高檔車」。在《財富》評選的「中國最有價值品牌」榜上，寶馬連續三年名列第一。這也證明，工程技術和營銷策略的有機結合即使在競爭激烈的市場上也大有作為。寶馬中國首席代表孔安得則表示，這是寶馬高檔細分策略的成功。
寶馬德文名字中間的單詞是發動機（Motoren），寶馬長期以來以「運動的公司」（The Mobility Company）作為自己的口號。飛機發動機、摩托車、汽車、運動型多功能車構築了寶馬的歷史，這個口號也揭示了寶馬的品牌基因，幾十年來寶馬一直把追求運動時的樂趣作為自己的目標。
寶馬集團的足跡已經遍及全球150 多個國家，擁有22 個生產基地、國際研究及開發網路、34 個銷售公司、以及獨立經銷商網路。公司總部座落於德國慕尼黑。截至2004 年底，寶馬的員工總數約為10600 人。
二 人力資源
寶馬信奉「由人所產生的差異」的人力資源理念，寶馬認為，統一的人力資源和社會政策指導原則適用於全球范圍內的所有員工，實行以價值為取向並以價值為基礎的人力資源政策。其核心包括：
1、全球統一指導。
當整個公司的計劃流程得到中央控制時，各地相應的人力資源部門便會為管理層人員提供支持。目標是利用、提高和開發員工的資質和專門技能，使他們能夠以個人的才智、能力和知識為公司的成功做出最大貢獻。主要包括技術能力、個人能力和社會能力。人力資源活動以該目標和企業戰略為基礎。包括如下方面：
Ø創新領域中選擇性的能力開發；
Ø人力資源開發措施，例如面向青年員工的資格認證課程和項目；
Ø人力資源業務集中在未來目標群上；
Ø在對研究課程和需要特殊培訓的工作的開發過程中影響教育政策。
2、確保對員工的吸引力。
寶馬人力資源政策的主要任務之一就是長久確保招聘年輕、有資質的員工。寶馬按照對研究機構和大學做出的承諾，加強了對青年學生的培訓，從而吸納有才華的畢業生作為員工。例如，在德國，寶馬對德國國家計算機科學競賽提供支持。在國際層面上，公司邀請青年科學家們競爭科學研究方面的最高獎項之一－ BMW 集團科學獎。
除了增強對青年學生的資質培訓這一措施之外，高級職業培訓則是確保吸納青年員工的另一主要方式。在人力資源匱乏、特別是技術人員短缺的情況下，寶馬採取了新的方式，例如有選擇地邀請一些年輕女子進行實踐，激發她們對技術領域和工程科學的興趣，從而讓她們加入公司。
3、績效與薪酬。
個人的績效和成績必然會影響寶馬的薪酬水平。薪酬的額外部分包括各種獎金，如聖誕節獎金和假期工資。附加的福利包括人身健康險和意外險、養老金和折價車輛方案。員工從公司的成功發展中受益。例如，在公司事業發展非常成功的2004 年，在BMW AG 的利潤分配方案下，員工得到幾乎為總月薪156% 的薪酬。寶馬的薪酬與汽車行業中其他競爭對手相比位居前三名。2004 年，員工的人均成本約為73500 歐元。
營銷偏鋒
寶馬很早就意識到營銷的重要性，最早可以追溯到20世紀60年代。寶馬的第一任首席營銷官保羅·赫尼曼當時就在公司內部提出應該強調營銷和產品開發，從這兩個方面發起進攻。赫尼曼通過自己的力量在寶馬董事會宣揚這種現代的管理哲學，他要求所有人都要市場營銷、品牌管理與產品營銷看得同等重要，而美國人直到20世紀90年代才意識到這一點。
寶馬在營銷上擅長劍走偏鋒。寶馬最為打破常規的做法是將一系列電影短片放到互聯網上，從而把冰冷的廣告營銷變成有趣的品牌體驗。
4、立體廣告攻勢。
為了成功把潛在顧客變為顧客，寶馬通過自己的立體營銷策略——廣告、直銷、活動策劃、公關等把這一戰略變成現實。在廣告策略上，寶馬採取的是多層次廣告策略，寶馬通過統一的廣告手法樹立完整而統一的品牌形象，不論在哪一個市場，寶馬廣告計劃基本都圍繞著整體品牌形象展開，集中在四個層面上：
第一、全球性企業性宣傳活動——全球性地推廣和定位品牌。
第二、亞洲地區廣告計劃——以加強寶馬品牌的卓越形象和建立其在當地的信譽與地位。
第三、全國性品牌塑造活動——在各地建立形象以提高品牌知名度。
第四、當地性的廣告活動。適當用當地營銷的策略性廣告，激發銷售量，並引導品牌定位。
通過四個層面的廣告計劃，並配合以品牌宣傳活動，使寶馬形象日臻完美。比如，在有的廣告里，主要是告訴消費者有關寶馬位居高檔豪華車第一把交椅的定位，同時闡明寶馬的成就與成功經驗。在有的廣告里，寶馬採用7系作為主打產品，用於證明在汽車設計、安全、舒適性和客戶體驗方面的非同一般。雙劍合壁，威力驚人。
直銷
寶馬非常重視直銷方式。在有的地方，寶馬用於直銷的投入甚至佔到所有宣傳費用的一半。寶馬在制定營銷計劃時，非常強調目標消費群的直接到達率。
除了加強網上電子商務的力量外，寶馬在製造顧客體驗上不遺餘力。寶馬慕尼黑總部統計發現，由於網上獲取新車數據的消費群增加很多，賣場銷售員的工作量減低，寶馬曾在銷售門市部減少了約15％的人事編制，在賣場也省下了40％各類車型展示空間 。但是，寶馬借著電子商務省下的資源，投入於銷售服務的加強上。寶馬營銷系統從2002年由歐洲開始，開設2500多家展示生活風格（ life style）直營精品店。
在中國，隨著市場的快速發展，寶馬也會根據中國市場的具體情況選擇一些個性化手法，用最有效的方法把信息傳達給消費者。
案例手記：發現品牌的「陰極」
為什麼？你為什麼這樣做？為什麼站起來？為什麼戰斗不止？你相信你在為某些事情而戰？自己的生存更重要？能告訴我這是什麼嗎？你自己清楚嗎？——《黑客帝國Ⅲ》
很多公司依靠強大的廣告、營銷樹立品牌，這方面的案例不勝枚舉。但是，有越來越多的新晉品牌卻不依賴廣告等硬性傳播手段，同樣樹立了強大的品牌。這有點像中國傳統文化的「陰陽說」，廣告等硬性傳播手段可以視為是品牌「陽極」，而體驗營銷這種隱性傳播手段則是品牌的「陰極」。
販賣產品還是販賣體驗？過去，公司關注的是如何生產更新、更好、更廉價的產品和服務，隨後拿到市場上去銷售。現在，游戲規則發生了變化，公司需要圍繞自己的產品為消費者創造美妙的精神體驗。
長期以來，這種體驗模式一直為星巴克、蘋果這類品牌所擁有，現在，越來越多的新晉品牌也通過創造品牌體驗謀求突破。
三 體驗之鑰設計戰略
「我的設計屬於未來而不是這個時代」。這是寶馬首席設計師克里斯·班格爾說過的話，我對這句話印象深刻。在他看來，打破常規已經變得非常重要。品牌形象越成功、越鮮明，人們對「什麼才應該是寶馬」的觀念就越斬釘截鐵。偏激的「粉絲」不允許設計師破格，「我對墨守成規不感興趣，我的工作要求靈活變通，使我設計的車更有動感，讓人第一眼就振奮」。
對寶馬印象深刻的還有那句流傳已久的口號「坐賓士，開寶馬」，最重要的是，藉助「純粹的駕駛樂趣」強化了寶馬與眾不同的品牌定位，這個訴求包含了一些重要因素：設計、動力與科技。
事實上，越來越多的公司認識到，設計正在成為讓消費者「眼前一亮」的重要工具。對於那些新晉品牌而言，設計正在成為一種創新的力量。
聯想智能手機ET960曾獲《商業周刊》「2005年度最佳產品設計」銅獎，作為手機行業的後來者，聯想率先把設計當做一種戰略，在ET960的設計中，聯想專門添加了4種功能——全球定位、電視、照相機和MP3播放器。
新穎的設計戰略也可以給那些陳舊體驗增色，這方面的典型案例是摩托羅拉。在V3手機之前，摩托羅拉的品牌形象正在變得陳舊。2004年10月份，摩托羅拉在中國高調推出迄今為止摩托羅拉家族最薄的折疊手機V3，摩托羅拉的品牌形象也為之一亮。摩托羅拉中國手機部門總經理任偉光認為，「V3取得了很大的成功，幫助摩托羅拉在全球贏得了很多份額。摩托羅拉的品牌形象也開始變得酷和時尚起來」。
但是，在不少本土企業眼裡，設計戰略就代表著超酷的產品外觀。有些設計師則把這種浮華的設計稱為金牙式設計（gold teeth design），事實上，很多公司對金牙式設計樂此不疲。比如，汽車業的立標一般是豪華車的標志，代表著尊貴與顯赫。但是，在中國，很多汽車界後來者為了提高自己的品牌紛紛採取類似的手法，比如現代、奇瑞等。
五 市場策劃
寶馬公司創建於1916年，總部設在德國慕尼黑。它是一個生產高檔轎車秘摩托車的企業集團，業務遍及全世界120多個國家，在全球經濟不景氣的情況下，寶馬公司的銷售量也仍然保持了增長勢頭，公司連年贏利。2001年共賣出各種型號的車輛90．5萬輛。寶馬公司是一家出口導向的汽車公司，其產量的2／3出口，主要出口到高度工業化國家，如歐共體、日本和美國。
探索「一體化」的道路
一體化的政策之一是技術規則的標准化，這當然是有利無害的，問題在於市場的目標群體是否也應該「標准化」。不管和諧統一多麼重要，千百年來發展起來的文化傳統和生活方式的差異永遠不會消亡。
由此可見，不存在什麼偏好與購買力一致的所謂「歐洲消費者」。雖然歐共體一體化的管理法案於1993年1月1日生效，但人們的個性特徵不會因此而被抹平，不同民族在精神上的差異也不會因此而消除。有鑒於此，寶馬公司認為應在各個地方市場上做到入鄉隨俗。
為歐洲人提供得體的套裝
為了滿足不同地方市場的不同要求，寶馬公司決定採取集中統一的品牌戰略，戰略的實施則依不同的國家而有所變化。這就是所謂「品牌全球化——營銷地方化」的營銷戰略。
這一戰略形成的第一步是進行市場研究。市場調研的任務在於決定寶馬在歐洲和各地區范圍里的理想定位。為此舉辦了一系列的討論，目的在於剝繭抽絲，找出各個國家的有關語言問題和可接受品牌特性。接著設計了一個問卷，問卷的問題既包括適合所有國家的共同「核心」，也有一系列涉及各個不同國家的內容，以反映不同地方的態度與意見。結果，任何想要為歐洲人提供得體套裝的人都可以找到相應的式樣，只不過，他必須根據地方習俗加以編織，根據個人愛好進行著色。
因國而異的特定期望
全歐洲一致的要求有：可靠性、安全性、質量、先進技術。一旦這樣式經過了上述基本參驗，下一步就是選擇適合某個國家趣味的體裁，還得將該國的氣候條件一並考慮。在荷蘭，汽車的吸引力有賴於「內部品質」，如精工細琢的內部配置。與此相反，在奧地利，汽車需要展示個人的自信，什麼樣的車顯示出其主人是什麼樣的人——「車如其人」的觀念在這里比其它任何國家都強。在義大利，人們十分希望車能符合駕駛員的個人風味，他們對設計和審美品質以及行駛中的動力表現的要求，使得人們發現義大利人對車的追求和其它國家的人截然不同。顯而易見差別在於人們對車的特定期望因國而異。因此，寶馬公司認為一種車要在眾多國家成功地銷售，最終是一個溝通問題。
品牌全球化、營銷地方化
歐洲式樣和因國裁衣並不等於就是一身得體的套裝。寶馬公司深深知道，它要打交道的是人，而不是車，盡管這些人就一個民族來說，他們有共同的觀點，但是就個體來看，各人希望展示自己的個人風格卻不盡相同，甚至大相徑庭。正是在後者的意義上，不同國家的、那些具有某種相同或相似要求的人，構成了寶馬細分市場中的目標群體。
一方面，有的類型在各國的愛好者都有相當大的比例，如「名譽、運動型駕車者」和「普通型汽車愛好者」在義大利、法國、荷蘭、奧地利的比例都不小。因此，某種「品牌世界化」對這兩類人有直接的吸引力。另一方面，不同國家轎車駕駛人口組成的不同表明，贊成某種觀念的人因國而異，如「傳統型」和「說不清楚型」的人在法國3個駕車人數中就有2個，在義大利則只有1／10。顯然需要「營銷地方化」。
尋找最佳的戰略路線
調研結果為「品牌全球化、營銷地方化」提供了有力的依據，它們使寶馬公司得以透過對定位標準的有機結合，去尋找最佳的戰略路線。
路線1：理想戰略與指導方針。若要獲得理想的戰略，指導方針必須做到：應盡可能多地對目標群體成員富有吸引力，具有凝聚力。即使有多方面的特徵，也要形成一個統一的整體；符合企業形象的要求；提供一個超越競爭對手的獨特地位。
路線2：定位原則與定位方式。在寶馬，用一種更為現代的方式重新制定其國際定位方式時，定位的原則與研究結果兩者都至關重要。以前的方式單方面考慮技術能力和先進性為特徵，新的方式則擴展至包容的情感因素、審美價值、風格雅緻、構思精巧、獨特超群和個性鮮明等新的方面。突破了寶馬品德傳統上強調以技術與運動風格為核心的形象，由此大大增加了擴展品牌的途徑。
路線3：定位市場與定位競爭。寶馬公司新的定位方式在很大程度上受到1987年、1988年兩年中推出的5和7個系列新車型的影響。但是這種新穎性往往很快過時，而競爭者則虎視眈眈，暗中等待時機，時刻准備推出新產品。新產品的開發需要投入大量的時間和資金。正因如此，圍繞產品的整個環境，以及公司整體的姿態，在產品定位市場的銷售中必須發揮更積極的作用。由此確立的定位競爭逐漸從產品本身轉移到它的環境方面。
上述的戰略路線實踐證明，優良的汽車本身不僅僅是成功的基本條件之一，創造一個統一的整體，即讓汽車的整體性能得以發揮的空間，將是決定該車成功的最終因素。
認識新的品牌戰略
新的發現與新的方式使得公司調整了其戰略目標，即從注重產品本身轉移到重視產品的環境，尤其是產品的營銷環節。但是傳統上，公司總部強調統一性，而各國的分公司則更多的強調地方特色，寶馬公司在開展調研的每個國家舉辦研討會，參加者包括公司總部和各分公司負責市場營銷的官員，還邀請了有關機構與調研公司。在研討會上首先提出有關國家的調研結果，然後將其置於新的戰略目標的背景下加以討論。
實踐證明，這種方法為公司總部和分公司負責營銷人員提供了行之有效的溝通途徑，它加深了大家對「世界性品牌，地方性營銷」戰略的理解和認識，從而為這一戰略的順利實施打下了良好的基礎。
公司新的品牌戰略的形成與實施是建立在科學的市場調研基礎上的，調研的結果為處理品牌與產品、品牌與溝通、產品與環境的關系提供了堅實的基礎，也打破了作為全球性公司的總部與以各國為基地分公司之間的營銷方面的鴻溝，從而大大提高了品牌的戰略地位，加強了公司的競爭力。
六 品牌戰略
品牌戰略要求企業的所有價值活動特別是營銷傳播活動都要圍繞以核心價值為中心的品牌識別而展開，即任何一次營銷活廣告活動都要盡量體現、演繹出品牌識別，從產品研發、包裝設計、電視報紙廣告、新聞軟文、POP、終端生動化通等任何與公眾、消費者溝通的機會，都要去演繹出品牌識別。
諾基亞「科技以人為本」的核心價值意味著諾基亞的高科技不再是冷冰冰的，不僅靠廣告講得人們心裡暖融融的，更要靠產品的每一細微之處的開發設計都無比貼合消費者的需要來體現「科技以人為本」的核心價值。握著諾基亞覺得十分貼合手型與手的結構，拿著通話曲線十分吻合人的臉部特徵；諾基亞率先把游戲功能添加到手機上，因為諾基亞想到了商旅人士在旅途中是很寂寞的，手機有游戲功能能給旅行者帶來很大的快樂，真正做到了科技以人為本。諾基亞廣告則一直圍繞便捷的功能、時尚等主題展開。諾基亞在手機市場風頭甚健，主要靠的也不是核心技術的勝利，而是靠真正把科技以人為本的品牌核心價值全面貫徹到功能開發、外觀設計、價格定位、影視廣告傳播等一系列營銷傳播活動。
寶馬是在這一品牌戰略原則指導下，用品牌核心價值全面統領一切營銷傳播活動的成功典範。寶馬的品牌核心價值是「駕駛的樂趣和瀟灑的生活方式」。因此，寶馬總是不遺餘力地提升汽車的操控性能，使駕駛汽車成為一種樂趣、一種享受。
寶馬的整個研發與技術創新戰略都清晰地指向如何提升汽車的駕駛樂趣。最新的7系代表著傑出的工程設計、前沿的科技創新、無法比擬的震撼力、純正的駕駛樂趣，是寶馬品牌價值的最好詮釋。寶馬新7系手動模式下，取代自動排檔桿的是位於方向盤右上角，一個精巧的「變速柄」。換檔時，雙手可不離方向盤，使駕駛更簡便，更有樂趣。寶馬的外觀也栩栩如生地體現出品牌的核心價值，體現出瀟灑、輕松的感覺，與很多豪華車都十分莊重的特點形成鮮明的反差。寶馬新7系採用全新造型設計理念：均衡的動感、古典式的優雅、跑車的輪廓和完美的線條組合，盡顯豪華氣派而不失流暢和動感。寶馬3系列敞篷車和運動型多功能車X5是寶馬家族的新寵，以浪漫和實用將力量、典雅和樂趣集於一身。
而寶馬的廣告傳播也總是極盡所能地演繹出品牌核心價值，如寶馬有一則非常幽默、有趣的廣告，標題是「終於，我們發現了一個未能享受BMW駕駛樂趣的人」，原來這個人是個機器人，寓意寶馬把很多功能智能化，相當於有個機器人把駕駛者的復雜操作分擔了，所以機器人未能享受駕駛的樂趣而很辛苦，駕駛者則享受了前所未有的駕駛樂趣。寶馬不僅在廣告中淋漓盡致緊扣品牌核心價值，而且創造性地通過品牌延伸推廣新產品來低成本地傳播品牌精髓。最近寶馬加大了服飾的推廣力度，北京東方廣場、首都機場、重慶機場等豪華場所都開設了寶馬生活方式專賣店。因為寶馬不僅象徵著非凡的制車技術與工藝，還意味著「瀟灑、優雅、時尚、悠閑、輕松」的生活方式，車和服飾都是詮釋寶馬核心價值觀的載體。寶馬延伸到服飾不僅能獲得服飾的利潤，但還有另一層深意，更重要的是通過涉足服飾領域向更多的消費者推廣寶馬生活方式與寶馬這個品牌。寶馬注意到，人們空閑時很少到汽車展示廳閑逛，而去商業中心成為都市人們的一種休閑方式，因此寶馬希望通過寶馬生活方式店的服飾向人們直接展示寶馬精良的品質和完美的細節，從而將人們培育成為寶馬汽車的潛在消費者。
正因為寶馬用核心價值統帥一切營銷傳播，成功地把「駕駛的樂趣和瀟灑的生活方式」的品牌精髓刻在了消費者的大腦深處，所以寶馬車的購買者更多的是行業新銳、演藝界人士、富家子弟和活力、激情、心態比較年輕喜歡自己開車的成功人士。
如果企業能實實在在地按上述方式不折不扣地始終用品牌核心價值為中心的品牌識別為靈魂統帥上企業的一切價值活動，就會使消費者任何一次接觸品牌時都能感受到品牌識別的信息，久而久之就會烙下深刻的印記。意味著每一分營銷廣告費用都在為品牌作加法。如果沒有這樣做，就意味著企業的營銷傳播活動沒有中心與目標，大量的營銷廣告費只能促進短線銷售，無法積累品牌資產。就象樂隊沒有指揮不同樂器各奏各的調，永遠不可能有優美的旋律。因此，品牌戰略的實施能在不增加營銷廣告費用的前提下提升品牌資產。如包裝的圖案、色彩，要體現出核心價值，只需在設計上多下功夫，增加的設計費幾乎可以忽略不計，印刷費是大頭但並沒有增加；廣告只需在策略與創意上體現核心價值，製作成本可能上升也可能下降，廣告的大頭是媒介費用，媒介費用可以與不實施品牌戰略情況下的數額同等，但廣告效果更明顯了。卓越的品牌戰略使每一分營銷廣告費都最大限度地促進了品牌的增值，說白了就是讓原來就要化的錢化得更有效率，所以企業即使投入與不實施品牌戰略時同等數額的營銷傳播費用也能使品牌資產倍增。