『壹』 什麼是物管案場啊
一.公司信間、報紙及公司內外文件的收發：
1建立收、發文台帳；
2對公司內外重要文件及資料進行處理登記；
3重要文件及資料歸檔保存。
二.車輛管理：
1車輛的年審；
2建立出、用車台帳；
3定期對車輛進行保養，發現問題及時修理；
4對駕駛員進行安全教育，遵守交通法規，安全駕駛；
5為公司用車的員工熱情服務；
6合理調配各部門用車。
三.基礎設施的采購、維護和保養：
1根據需要擬定采購計劃，進行市場調研後，實施辦公設備等基礎設施的采購；
2定期檢查辦公設備的使用情況，及時排除故障；
3 按照使用說明，對辦公設備進行維護和保養。
四、工會、青年及婦女工作：
1年初制訂年度工會計劃並交領導批准；
2年初收繳工會會費並上繳公司財務；
3多方聽取員工的意見，每年組織工會活動2次以上；
4負責公司的年終總結大會組織及安排；
5組織「三八」婦女節活動；
6按照國家規定，做好計劃生育工作；
7對未婚的員工進行晚婚晚育教育。
五、對外聯絡：
1公司外事活動的接待及安排；
2領導臨時交辦的其它事宜。
六、福利：
1勞保用品的購買及發放；
2對公司結婚、生育、生病的員工進行慰問；
3公司禮品的購買、發放及保管；
4公司工作服的保管及發放；
5編制公司員工節日福利的發放表；
6組織公司員工的體檢。
七、其他 ：
1員工考勤的統計及考核；
2定期與餐飲單位溝通，安排好員工的午餐；
3營業執照的年審；
4組織機構代碼證書的年審；
5其它證件的管理和年審。
以上都是我自己根據我們單位實際情況編寫的，
一、 公司行政制度
（一） 工作時間
銷售部各專案實行輪休制度，由各專案根據工作需要制定具體排班表。員工必須遵守已定排班秩序，臨時變動需徵得專案經理批准。
違反：-0.2
（二） 簽到原則
員工每天上下班需在統一簽到本上簽到、簽退。因公未按規定時間簽到、簽退者，必須在簽到本上註明外訪去向，並徵得專案經理批准。
違反：-0.1
（三） 請假原則
1、 事假：
員工因私事請假的，須事先提出書面報告，二天以內的專案經理批准；超過二天的，報銷售部提出意見，並由公司行政人事部審批。因特殊情況無法事先請假的，必須在當天9：30以前向專案經理請假，專案經理不在時，向專案秘書請假，並說明理由，徵得同意後以事假處理。
違反：-0.1
2、 病假：
員工因患病不能堅持正常工作，應於當天9：30以前向專案經理請假。病假二天以上的，應取得醫院病假證明。因公外出或規定探親期間患病，憑所在地公立醫院證明，作病假處理。
違反：-0.1
3、 曠工：
(1) 員工未辦理請假手續和補假手續無故不上班的。
(2) 請假未批准，擅自不上班或假期已滿又不辦理請假手續的。
(3) 不考慮工作需要，未經領導同意請事假，擅自不上班的。
(4) 虛報請假理由和偽造請假證件的。
(5) 員工發生曠工行為，視情節給予每天50元的經濟處罰、行政處分直至辭退等處理，三次曠工予以除名。
違反：⑴—⑷條 嚴重警告
⑸ 除名
4、年休：
休假必須在一周前提出，並經銷售部批准；休假前，必須安排好手頭工作，同時將相關工作交接清楚；手續不全的，一律不得按照年休假處理。年休假可以間斷使用，也可以連續使用。但一般不得與春節等國定休假連續使用。使用兩天以上的年休假，應提前一天報銷售部批准。
違反：-0.1
5、 加班：
專案經理有權根據實際銷售需求，要求所屬員工延長工作時間或休息日加
班，各級員工必須服從。
違反：-0.1
（四） 考勤管理
任何人不得在簽到本上弄虛作假，謊簽上、下班時間及代人簽到、簽退
（除病、事假臨時請假外）
違反：嚴重警告
二、 案場操作流程
（一） 資料准備
1、 專案秘書（銷售助理）需事先准備相關銷售文件，如：預售許可證、施
工圖、貸款流程與說明、退稅辦法、退房申請單、換房單、折扣表等，存放於固定文件夾內，以便查找，並負責保管。（如有適當條件，可將銷售許可證明等懸掛於明顯之處）文件的准備應充分，齊備。銷售資料如樓書、海報、單片、價目表、付款方式等需提前准備每日補充，整齊排放於銷售總台，防止出現供應不足及人為損壞。
違反：-0.1
2、專案秘書（銷售助理）需將與公司其他部門、開發商的往來文件或公司正式文件指示、各項銷售統計用資料專門存放於固定文件夾中，專案秘書應負責合理分類，保存。防止遺失或缺損，以便查有實據。
違反：-0.1
（二） 售前服務
1、 客戶迎送接待按即定程序及規定用語接待
標准用語：
客戶到（由輪排銷售員呼）
歡迎參觀（由全體銷售員應）
a、已接待客戶和正在電話接聽的人員除外。
b、如多數銷售員正在接待客戶和接聽電話，輪排銷售員可視情況而定，
有權不叫客戶到。
①先生（小姐）您好！看房嗎？
②請問先生（小姐）是不是第一次來售樓處？
a、是的——由我為您詳細介紹一下。
b、不是第一次，我以前來過。
③請問先生（小姐）是我們哪位銷售員接待您的？
④是***銷售員接待我的。
⑤好，先生（小姐）請稍等。
並安排就座、茶水招待、銷售資料遞呈，整個過程應體現得體自然親切的
態度。
違反：-0.1
2、 電話接聽記錄
專案組全體成員均有責任及時文明地接聽電話，鈴響三聲之內必須接聽，
以正確、明朗的聲音報出案名，同時注意接聽儀態與合理用語，對客戶電話需按簡要征詢表（客戶接洽反饋表）內容細致填寫，實際接聽人未在時，應登記於專門的留言本，並負責轉告，不得以私事佔用電話三分鍾以上。
違反：-0.1
（三） 洽談成交
1. 樓盤情況介紹
銷售代表應熟練掌握樓盤基本情況，深刻體會企劃意圖，有條理有技巧地按即定銷售說辭向客戶介紹樓盤情況，不得對不熟悉情況作簡單的承諾，或不負責任的說明。專案經理應隨時了解情況，及時糾正錯誤。專案組應根據現場道具布置預先設定解說路徑與內容，保證全面規范地進行樓盤情況介紹。
違反：-0.2
2.帶客看房
銷售代表有責任積極帶客看房，不得任由客戶自行看房而不作陪同。根據客戶具體需求設計看房過程，注重看房過程中銷售技巧的合理運用，視看房過程為掌握客戶的開端，有效引導客戶產生訂購需求，並努力激發。
違反：-0.2
3.客戶購買心理判定
銷售代表應仔細分析客戶心理活動狀態，作出合理推斷，界定客戶的有效性，調整接待客戶的程序與介紹深度。選擇重點客戶加強接待介紹力度。
違反：-0.1
4.深度推介、疑難解答
銷售代表根據客戶具體情況，選擇合適的房位進行重點介紹，激發客戶購買慾望 ，並負責解答客戶相關疑難問題，替客戶設計合理的問題解決方案。
違反：-0.1
5.房位查詢
推薦房位或客戶查詢房位時，應向總台查詢現時房位情況。
喊控方式：語言——普通話
語氣——和藹
語調——嘹亮
語意——明確
並要求規范用語（標准）連貫，無間斷。
房位推薦標准用語：
①總台：（銷）
②請講：（總）
③請確認***號***（是否可以推薦）：（銷）
④請稍等：（總）
⑤1）對不起，***號***已經售出（訂購），###號###可以推薦。
2）恭喜，***號***可以推薦。（總）
⑥謝謝！（銷）
違反：-0.2
6.適時勸購
抓住時機，利用合理正確的銷售手段組合，引導客戶明確購買意向，堅定客戶的購買信心。不得放棄有利勸購時機，故意延遲成交可能性。
違反：-0.1
7.訂購確認
通過現場呼叫系統，在洽談桌上與銷售總台取得聯系，以價目表所標房位與總台確認房位當前狀態，同時當面與客戶確認價格、付款方式、簽約時間及其他細節問題，在授權范圍內進行談判，不作越權承諾，遇到成交障礙時應主動征詢專案主管意見，專案主管應根據實際情況與手中的許可權對銷售口徑進行合理調整，幫助銷售代表克服成交障礙，促成成交。
訂購確認標准用語：
①總台：（銷）
②請講：（總）
③請確認***號***是否可以訂購？（銷）
④請稍等：（總）
⑤恭喜，***號***可以認購。（總）
⑥謝謝！（銷）
違反：-0.2
8.訂購單正式簽訂
銷售人員在與客戶就所有認購細節達成一致意見後，至銷售總台向專案秘書領用房屋訂購單，專案秘書在發放時，應再次詢問所定房位，如處於可訂購狀態，應在銷控表上作初始記錄。銷售代表在領用認購單後至洽談桌，開始工整仔細地按標准訂購單格式進行認購內容的填寫。
違反：-0.1
9.訂購單復核
銷售代表將內容填寫齊全的訂購單交至總台，由專案經理復核，專案經理應認真仔細地審核訂購單填寫情況與內容，遇不規范、不明確填寫或越權內容，需立即退回，不予認可，並要求銷售代表重新填寫或談判。如內容無誤、符合規范，則由專案主管簽字確認，交還銷售代表進行客戶簽字工作。
違反：-0.2
10.收款及交付相應單據
銷售代表將經專案經理審核過的訂購單交客戶過目並簽字確認後，引領客戶至銷售總台交付定金，由出納（專案秘書）進行收款工作。所有錢款均需在客戶面前通過手工與驗鈔機的兩次清點，遇有問題錢款應立即要求客戶調換，收款無誤後向客戶交付相應正確的單據。
違反：-0.1
11.銷控更新
專案秘書收到完全簽定的訂購單後，應立即進行銷控表登錄〔包括訂購（銷售）情況明細表〕不得出現延誤與遺漏。
違反：-0.2
12.寒暄、送客
接待工作結束後，銷售代表送客至門口，禮貌地對客戶道別。並對接待桌進行清潔整理。
違反：-0.1
13.資料與錢款轉移
專案秘書（出納）於每日下班前整理各項資料與錢款，完整填寫相關各項報表，經專案經理確認後歸檔，錢款需存入指定銀行或及時轉移至公司。
違反：-0.1
14.客戶跟蹤
根據接待客戶的具體情況，仔細登錄簡要客戶征詢表或客戶接洽反饋表，對流失客戶進行統計分析,隨時開展有效的跟蹤回訪工作，主動出擊，開發潛在客戶資源。與已認購客戶需保持經常的聯系，並協助銷售秘書（銷售助理）對定金補足、合同催簽、房款催繳等具體售後服務事宜進行及時的通知催辦。
違反：-0.1
（四） 售後服務
1.客戶信息匯總
專案秘書除對每日營銷變動情況進行登記外，另需根據統一表格進行認購情況，簽約及收款情況統計，每周四中午12：00前定周營銷匯總，經專案經理審核後傳達公司。
違反：-0.2
2.客戶檔案管理
客戶檔案管理工作由專案秘書與銷售助理分段負責，專案秘書負責訂購階段客戶資料、銷售助理負責簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯，專案秘書根據每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，銷售助理依據訂購情況明細表准備預售合同。專案秘書必需使用活頁文件夾對客戶資料分門別類進行整理，排放。銷售助理應對空白合同、已准備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統一編號，一個客戶一個文件袋，並註明資料完整或缺少項目。合同的保存與調閱僅限於專案主管與銷售助理，其他專案人員無權擅自領取合同，銷售助理可另准備一份合同樣本，供銷售員、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同並拿離現場，銷售員應首先婉拒，若客戶堅持借閱，則應統一至銷售助理處辦理借閱手續，並留下明確借條，合同的限期歸還由當事銷售員負責，對於已簽約客戶需憑合同辦理提款事宜，由銷售助理辦理借閱手續，對於已初始登記合同返還客戶，需銷售助理專門准備簽收本，在客戶領取合同時簽收。
違反：-0.1
3.定金補足
專案秘書應每日整理、統計客戶定金交付情況，制訂定金收入情況表，通知各銷售代表對定金未補足客戶進行跟蹤催交，限期補足。專案秘書應與財務管理中心定期進行定金收取情況的核對，保證定金收取的安全和准確及時。
違反：-0.1
4.通知簽約
通知簽約工作由專案秘書，當事銷售代表共同負責完成，專案秘書於應簽約日前四日發出掛號信函，通知客戶於確定日期內，備齊首款及其他簽約資料辦理簽約手續，當事銷售員在信函發出後（預定簽約日之前）應與客戶聯系，並填寫成交客戶跟蹤表，註明來簽具體時間，首付款等事項，交銷售助理匯總後，安排合同准備事宜，如客戶延遲簽約日，應由當事銷售代表負責催簽，特殊情況由專案經理出面協調。
違反：-0.1
5.客戶簽約
客戶簽約是銷售助理（專案秘書）的專職工作，銷售助理（專案秘書）應對簽約客戶提供周到的簽約服務，事先准備完善的合同，簽約過程中應謹守合同原則，銷售助理有責任解釋、引導，說服客戶在合同文本條款范圍內完成簽約工作，不對合同條款進行許可權外的變動。如有必要，可請當事銷售員與專案主管協助工作，對確有較大異議客戶應向部門經理（或合作方）請示後，再行簽約。簽約完成後需同時向客戶索要相關初始登記資料與費用，規定時間內辦理登記手續，銷售助理，根據實際簽約情況製作合同審核表，由專案經理（部門經理）或其他合作人員經仔細審核後簽字確認。
違反：-0.1
6.銷售結果匯總
專案秘書（銷售助理）應對月度（階段）認購成果，銷售結果進行綜合統計，根據財務管理中心的要求與格式編制各項報表，並進行仔細的核對。
違反：-0.2
7.匯總報告遞交
由現場製作提供公司各部門的各項匯總報告,需按如下程序遞交.
各部門
營銷匯總（製作） 初審 復核簽發 行政人事部 傳閱
專案秘書 專案經理 銷售部經理
歸檔 銷售部內部檔案
違反：-0.1
8.房款催繳
銷售助理（專案秘書）根據項目銷售情況明細表中的付款欄目，整理應繳款（欠繳款）客戶名單，由當事銷售代表（專案秘書）負責催繳，在成交客戶跟蹤單上詳細記錄來繳款日期與繳款數量等細節問題，並交銷售助理（專案秘書）進行統計與准備。
違反：-0.2
9.客戶具體協調
專案組全體成員均有責任對客戶的異議和其他問題進行解釋與幫助解決，在符合原則的情況下，妥善處理。專案主管應幫助銷售代表尋求解決辦法並協助處理，必要時可向部門請求支援或協調。
違反：-0.1
三、 案場業務管理與行政制度
（一） 業務管理
1． 案場業務管理體系保持與公司管理體制的延續性與一致性。即垂直指
揮：業務領域內各級人員必須服從直接上級的指揮與命令，不得推諉布置任務或拖延怠命。
違反：嚴重警告
2． 各項業務處理均應遵循級完成的原則，在正常情況下，不得越級處理或申報。
違反：嚴重警告
3． 房位保留
允許保留條件：
⑴ 、公司總經理、副總經理親自簽發的房屋內部預約保留單（樣稿另行提供）
⑵、根據推廣階段需求，由企劃部書面發文指定的內部銷控保留房位，並由相關人員簽字確認。
⑶、代理樓盤，開發商人員要求保留的房位，需填寫內部預約保留單，並由相關人員確認（樣稿同1）
⑷、開發樓盤，工程部根據施工特殊要求需進行保留暫不發售的房位，需填寫內部預約保留單，由工程部經理簽字確認。
除上述四種情況外，公司內外，任何人無權要求進行房位保留。銷售部所有員工均不得向任何人承諾進行房位保留或變相保留。銷售執行中必須向客戶明確表明不作保留，只作意向記錄，並重申定金到位原則。
違反：嚴重警告
4、退房
客戶退房需附書面申請書，註明真實理由，若無書面申請，只是口頭申請，則不予接受。銷售員在接受客戶退房過程中不得私自承諾退房結果。
違反：嚴重警告
5、折扣
折扣制度是為了現場銷售便利而設定，既在公開價格表的基礎上，根據授權范圍由銷售人員掌握的一定價格下浮比率。
現場銷售折扣比率由公司總經理、副總經理、、企劃部、銷售部經理直接制定，通過書面文件下放至現場專案主管，根據不同的銷售階段與銷售目標進行適度調整，同一階段內只執行一個（一組）折扣比率。
現場專案主管在下達的折扣比率中有適時選擇全部、部分或完全不下放銷售員的權力。所有現場折扣均需嚴格控制在授權比率之內，不得超越比率。現場專案主管不在崗位時，應事先根據階段銷售要求，將部分折扣許可權移交至現場指定人員處，由其臨時負責折扣許可權的收放控制。
專案銷售員對外報價時，應謹守維護公司利益的原則，以公布價格表作為價格談判基礎，不得擅自降價後再進行談判。如遇價格障礙，在自己權力范圍內無法達成一致，為促進成交，應主動向專案主管說明情況，在取得折扣口徑的情況下作有限下浮。專案組各成員不得無視折扣許可權等級，主動降價以求成交。
超折扣比率執行：下列情況，現場可按規定超折扣比率執行。
（1）公司總經理、副總經理通過折扣表簽字確認特批，可執行。
（2）代理項目中，開發商關系戶的價格特別下浮，超越授權折扣比率，在取得對方相關人員在折扣表上的簽字確認後，可執行。
（3）特殊客戶，超越授權折扣比率，經申報後，由銷售部經理在折扣表上簽字特批的，可執行。
除上述三種情況外，專案現場所有人員均應拒絕其他人員提出的特別折扣要求，嚴格控製成交價格在授權折扣比率之內。
違反：嚴重警告
6．輪班制度（暫行）
（1） 以分組順序按排接待客戶，次序不得爭搶。
違反：-0.2
（2） 輪值人員未到指定地點，以輪空處理，後續人員替補。
違反：-0.1
（3） 業務主任有權根據實際情況在本組輪值時調整接待人員先後，組內
人員必須服從。
違反：-0.1
（4） 專案經理有權根據實際情況調整各組輪值次序，各組人員必須服從。
違反：-0.1
7、客戶歸屬（暫行）
⑴、 客戶來訪初始登記表為客戶原始記錄，作為客戶認定依據之一。
（合作方自銷房位或引進關系我方操作者，客戶歸屬專案組，由專案經理指定人員操作，不計個人歸屬和業績）
⑵、 當再訪客戶不能清晰記起初訪接待員時，則由當前銷售員接待，此客
戶自然轉至當前銷售員名下，初訪接待員不得再與此客戶聯系。
⑶、 在再訪客戶指定銷售員接待時，銷售員方可上前接待，當前銷售員退
下。
⑷、 如再訪客戶指定銷售員不在場，則由其組長安排其他組員接待，該客
戶歸屬客戶指定銷售員，臨時接待人員必須提供周到的銷售服務，不得推委敷衍，更不得故意放棄訂購時機。，
⑸、 如再訪客戶指定銷售員不在場，並該組其他組員均無空閑接待，則由
該組組長安排或與其他組長協商安排接待人員，但此客戶仍屬該組所有。
⑹、 當案場全體銷售人員均無空閑接待來訪客戶，則由總台秘書、經理根
據輪排表次序，安排接待人員。
⑺、 各小組組員之間在客戶認定上產生分歧時，由組長統籌處理，如組員
有重大異議，則可上升至各組組長，經理會議上按上述（1）--（6）客戶歸屬原則決定處理方案且予以嚴格執行。如組與組之間產生客戶認定分歧，則由各組組長、經理會議按相同原則決定處理方案並嚴格執行。
⑻、 如因客戶認定分歧，導致銷售員之間產生強烈矛盾並給客戶造成不良
印象者。
違反：1-7項 -0.2
違反：8項 嚴重警告及嚴重警告以上。
8．客戶疑難處理
銷售人員有責任不斷提高自身業務能力，業務主任、專案經理有責任幫助各級人員處理客戶疑維問題，達成成交，但一個月內因同樣問題三次以上要求直接上級處理者。
違反：-0.1
（二） 行政制度
1、 儀容：
上班必須身穿制服，男士必須佩帶領帶，女士必須化淡妝。男士必須穿著黑
色皮鞋，鞋面隨時保持干凈無塵。女士一律穿著皮鞋，但顏色不宜過於艷麗。男女員工均需隨時保持指甲整潔，不留長指甲。男員工不得留長發或平頭。男女員工均不得佩帶兩件以上飾物。
違反：-0.1
2、儀態
⑴坐立起行姿勢穩重，接聽電話用語規范並壓低嗓音，工作交流到指定地點。
違反：-0.1
⑵內外交往態度和善，舉止文明、謙虛，體現中瑞員工良好的個人素養。
違反：-0.1
⑶工作時間精神飽滿，體現公司整體形象。
違反：-0.1
3、員工辦公紀律
⑴、員工在工作時間內，應努力提高工作效率，認真完成各項工作任務。不得閱讀與業務無關的報紙、雜志、書籍（業務相關報紙、雜志、書籍應在指定地點），不得吃零食。
違反：-0.2
⑵、工作時間不得處理私事。應盡量避免私人電話，謝絕會見親朋好友。
違反：-0.1
⑶、業務電話簡明扼要，一般情況下不超過三分鍾。
違反：-0.1
⑷、電腦等設施用於工作需要，不得用於如電子游戲、上網等其他用途。電腦使用者僅限於專案秘書和專案經理。
違反：嚴重警告
⑸、辦公場所嚴禁吸煙。
違反：嚴重警告
⑹、為保持良好的辦公環境，辦公桌椅和設施應經常擦拭、保養，不得故意損壞。
違反：-0.1
⑺、下班後不得在辦公室內進行與工作無關的活動。
違反：嚴重警告
⑻、員工調動工作或離開公司應將辦公室及相關物品、資料進行完整移交。
違反：嚴重警告
⑼ 、工作時間段內非因病精神不振，情緒萎靡者
違反：-0.1
⑽、人員下班後，應保持桌面整潔，最後離開人員必須將所有的門窗、燈光設備關閉。
違反：-0.1
⑾、勤儉工作，不得浪費公司財物。
4、組織紀律
⑴、在對外業務交往中，必須按公司規定的儀容、儀表標准執行，樹立中瑞公司在公眾中的良好形象。一個月內接受兩次客戶投訴，經調查情況屬實者。
⑵、涉及公司的業務資料，不得隨意放置，對外交往中嚴禁泄露公司商業機密。
⑶、在與客戶合作交往中，保持口徑一致，重大問題不得擅自許諾，損害公司信譽。業務領域情況、口徑及要求在與合作方交流時，只限於專案經理，其他人員不得擅自行動。
⑷、在業務活動中，嚴禁收受合作方或客戶財物（包括現金、有價證券或實物），凡合作方、客戶贈送的實物性禮品，價值在200元以上的，必須請示專案經理接受與否，凡同意接受的，必須報銷售部備案。
⑸、在業務活動中，一經發現與合作方或客戶達成默契，損害公司利益的。
⑹、任何公司員工不得利用職務及工作之便，侵害公司的業務范圍。
違反：⑴—⑷ 嚴重警告
⑸、⑹ 除名
⑺、同事相處
同事之間應和睦相處，案場內不得使用不文明用語，互相激烈爭吵、打架者散布流言蜚語，妨害團結合作者。
違反：嚴重警告以上
⑻、杜絕在公司內部尋找戀愛對象
違反：勸離
5．會議
小組每月例會，解決當月、接待客房過程中具體問題，各組應如實匯報，不得隱瞞或謊報。
違反：-0.1
專案每周（或根據需要）例會至少一次解決本月案場實際問題
違反：-0.2
專案經理與合作方每周例會至少一次通報一周情況，並解決案場本周實際問題
違反：-0.1
區域銷售總監與各案場經理每周例會一次
違反：-0.2
以上所有會議均需專人記錄，與會者簽字。
6、 巡場檢查
銷售總監、區域總監每周至少各案場必須巡迴檢查工作兩次（其中一次必須為周六、日）。開盤期及強銷期應加強巡迴檢查工作的頻次與力度。
違反：-0.2
如有問題聯系我：http://hi..com/wujianjunty
『貳』 如何提高文案策劃水平，文案大咖們都是如何做的呢
台上一分鍾，台下十年功。吃什麼拉什麼，要想寫出來的東西珍貴，首先肚子里要裝下數不清的山珍海味。
一、多讀書，文案要講究世界觀。
你要把對這個世界的認知，通過文字去表達出來。讀者更多的是認可你的世界觀，他們更會被你的觀點吸引，而不是空洞的形容詞和修辭手法。
讀書，可以形成自己的世界觀，增加見識擴大知識圈。那些牛逼的人，幾乎都是書瘋子。他們做飯睡覺拉屎打點滴都會讀書，他們在為一字千金做足准備。
《後會無期》這個電影能火，下面這些文案功不可沒。「聽過很多道理，卻依然過不好這一生」「小孩才分對錯，大人只看利弊」
再比如，某個品牌的活動主題。「我們是小孩，總要給大人們一點面子」。
二、看電影，學會寫畫面感十足的故事。
以前看電影，只是看看。現在不一樣了，我知道好的電影是一個非常好的故事。看電影，可以學會怎麼講好一個故事，用最少的畫面和台詞。
文案越來越重要，是因為我們對故事的不斷渴望。一個產品，不僅僅是產品本身，還要藏在身後的故事。
從小學的時候，我們就在做這個事情。小學的《看圖說話》就是一個很好的文案訓練方法，一張圖讓我們講一個故事。一張圖，有很多個故事。同樣的產品，不同的故事會決定它的優劣。
三、文案有時候就是聊出來的
當你想不到寫什麼的時候，不如和客戶聊聊天。客戶不僅能給你提需求，還能告訴你要寫的內容。關於產品，客戶比我們清楚。關於特色，客戶更熟悉。我們要做的，就是把他們知道的表達出來，用一種通俗易懂的方式。
比如，當你的客戶告訴你他家MP3體積小，可以裝3000首歌曲。你就可能像喬布斯寫出這樣的。「把3000首歌裝到口袋裡」。客戶講述一個事實，他家的面膜是天然的，一兩天是不會變白的。你就可以將劣勢轉化為優勢。「一下子變白的面膜，來歷都是不清白」。
好的文案，有時候是別人告訴你的。我們要做的事，把這個真相告訴大家。
四、多動，去銷售案場走一走，好的點子，常產生於銷售案場
假設你要替一個電影院寫廣告文案。
他們想在商場中弄一個廣告牌，吸引更多的人來看電影。一般文案會馬上想到這些詞眼，最新影片，觀影環境，價格優惠等。仔細想想這些文案，它們是把其他影院做為了競爭對手，也沒有考慮到真正的銷售現場。能看到這個廣告牌的人，都是在商場逛的人。他們一般有兩種選擇。一種是看電影，另外一種是繼續逛。
我們要做的事，是讓客戶的選擇偏向看電影。所以，當你去現場跑一跑，你就可能寫出這樣的文案。
「逛累了，不如來看場電影吧。」
再來一個超級經典的案列。
這次是關於汽車，主要表現汽車室內安靜舒適。坐在辦公室的文案，一般會想到「靜無止靜」、「用心去感受」等。當你真的坐入車內，用心也感受不了所謂的靜無止靜。
就像你在高中上晚自習的時候，安靜得針落有聲，一枚針掉地上都能聽見聲音。然後，一款牛逼汽車就有一個牛逼的文案了。「在時速六十英里時，這款勞斯萊斯汽車上的最大噪音來自於它的電子鍾」
『叄』 求助！誰有高端售樓處的物品采購清單
1.沙盤1個（可以配觸摸一體機、燈光分區顯示功能的）
2.休息區沙發、茶幾2套（顏色根據案場主色調搭配即可即可，要求簡約、時尚、典雅）
3.洽談桌4張、洽談椅4x4=16張（顏色根據案場主色調搭配即可，要求個性實用桌椅、大氣）
4.前台接待處電腦1台或2台
5.前台接待區工作椅2把
6.辦公桌2張辦公椅2張辦公室沙發一套
7.飲水機2台、一次性紙杯若干（加印項目名稱logo）
8.空調2台（大）
9.電話2部（安裝選號、來電顯示）
10.電視機、DVD及音響1套、項目影像碟片1套、音樂碟片（能帶動氣氛的音樂）
11.工作人員名片、工作服、工牌（要求男裝以大氣、尊貴、典雅為主，女性要柔和、優雅、風情為主）
12.多功能工具箱1個（有鉗子、錘頭等，用於平日釘東西或者其他用處）
13.腳踏墊1個（吸水性強、按照案場入門口尺寸購買）
14.盆景4盆以上（大概置放於：案場門口、前台、辦公室門口、沙發休息區）
15.列印機、傳真機、復印機各1個
16.列印紙A4若干
17.中性筆若干、筆筒2個、文件夾5個、檔案盒及檔案袋5套、檔案框5個、計算器2個、便簽本若干、工作會議記錄本5本
18.膠水膠棒各2個、透明膠帶及雙面膠各2個、捲尺2個、直尺1把
19.檔案櫃1個
20.裝訂機1個、裝書釘若干
21.工作人員用的會議白板等用具一套（兩種顏色筆若干、板擦1個）
22.垃圾簍2個
23.抽取性紙巾2盒
24.掃把1把、垃圾鏟1個、拖把2個、地板擦1個（可拖水）、干凈抹布2塊
1.前台接待區銘牌1個辦公區銘牌2個
2.資料架1個（根據項目量身定做）
3.易拉寶設計製作2個（置於案場門口）
4.牆體廣告設計製作（辦公室玻璃牆）
5.項目效果圖設計（項目整體規劃鳥瞰圖1張、項目銷售區小鳥瞰圖1張、透視圖3-5張
6.項目看板4個以上：項目規劃示意圖、交通區域輻射圖、城市配套區點陣圖、交通示意圖、效果圖項目形象展示
7.門口銷售中心導視牌1個
8.路邊銷售中心指示牌1個（要求清晰醒目、盡量做大，吸引視覺）
9.圍欄彩旗6個（可不選）
10.圍欄外圍KT廣告板製作（可不選）
11.項目形象牆的裝飾製作（有項目LOGO及主打廣告語等的形象牆，一般放在工作台後面）。
12.項目宣傳動畫片製作300秒
13.項目樓書設計製作8P-32P
14.項目宣傳單設計
『肆』 如何做好案場銷售
一、尋找客戶
（一）客戶的來源渠道
要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。
客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。
一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，並摹本符合自己的要求，購房意向性較強。
（二）接聽熱線電話
1.基本動作
(1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：「X X花園或公寓，你好」，而後再開始交談。
(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。
(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：一是客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。
(4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。
(5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，並再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。
(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。
2.注意事項
(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求)。
(2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。
(3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鍾為限，不宜過長。
(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。
(5)約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告製作人員充分溝通交流。
(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。
二、現場接待
（一）迎接客戶
1.基本動作
(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
(2)銷售人員立即上前，熱情接待。
(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。
(5)詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接待；如果不是其他業務員的客戶或該業務員不在，應熱情為客戶做介紹。
2.注意事項
(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。
(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。
(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。
（二）介紹項目
禮貌的寒喧之後，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。
1.基本動作
(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。
(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重於地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。
2.注意事項
(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。
(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。
(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。
(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解後，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，並迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。
（三）帶看現場
在售樓處作完基本介紹，並參觀樣板間後，應帶領客戶參觀項目現場。
1.基本動作
(1)結合工地現況和周邊特徵，邊走邊介紹。
(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。
(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
2.注意事項
(1)帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。
三、談判
（一）初步洽談
樣板間及現場參觀完畢後，可引導客戶到談判區進行初步洽談。
1.基本動作
(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，並對項目的價格及付款方式做介紹。
(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。
(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。
(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
(6)適時製造現場氣氛，強化其購買慾望。
(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
2.注意事項
(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便於控制的空間范圍內。
(2)個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，以隨時應對客戶的需要。
(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。
(5)注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。
(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
(7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
(8)對產品的解釋不應有誇大、虛構的成分。
(9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。
上述程序完成之後，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，並表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分誇大銷售狀況)，最後，應送其出門與其道別。
個別意向很強的客戶可採取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助於客戶更早的做出購買的決定，採取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。
（二）暫未成交
1.基本動作：
(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
(2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
(3)對有意的客戶再次約定看房時間。
(4)送客至大門外或電梯間。
2.注意事項
(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。
四、客戶追蹤
1.基本動作
(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理口頭報告。
(2)對於A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。
(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。
(4)無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
2.注意事項
(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。
(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。
五、簽約
（一）成交收定金
1.基本動作
(1)客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。
(2)恭喜客戶。
(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。
(5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。
(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。
(7)將定單第一聯(定戶聯)交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。
(8)確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
(9)再次恭喜客戶。
(10)送客至大門外或電梯間。
2.注意事項
(1)與現場經理和其他銷售人員密切配合氣氛。製造並維持現場。
(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金（500元以上）是一個行之有效的辦法。
(3)小定金金額不在於多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。
(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。
(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。
(7)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以方各種節外生枝的情況發生。
(8)折扣及其他條件，應報現場經理同意備案。
(9)訂單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
(10)收取的定金須確實點收。
（二）定金補足
1.基本動作
(1)定金欄內填寫實收補足金額。
(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。
(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫於定單上。
(4)若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。
(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。
2.注意事項
(1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期並作好准。
(2)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
(3)將詳盡情況向現場經理匯報備案。
（三）換戶
1.基本動作
(1)定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。
(2)應補金額及簽約金，若有變化，以換戶後的戶別為主。
(3)於空白處註明哪一戶換至哪一戶。
(4)其他內容同原定單。
2.注意事項
(1)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
(2)將原定單收回。
（四）簽訂合約
1.基本動作
(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。
(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。
(3)出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
A.久轉讓當事人的姓名或名稱、住所；
B.房地產的坐落、面積、四周范圍；
C.土地所有權性質；
D.土地使用權獲得方式和使用期限；
E.房地產規劃使用性質；
F.房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況；
G.房地產轉讓的價格、支付方式和期限；
H.房地產支付日期；
I.違約責任；
J.爭議的解決方式。
(4)與客戶商討並確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。
(5)簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵：付定金。
(6)將定單收回，交現場經理備案。
(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。
(8)登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交給客戶。
(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。
2.注意事項
(1)示範合同文本應事先准備好。
(2)事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。
(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。
(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人簽名蓋章。
(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委託書最好經過公證。
(6)解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。
(7)對簽約後的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。
(8)簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。
(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。
(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應採取相應的應對措施。
（五）退戶
1.基本動作
(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。
(2)報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶。
(3)結清相關款項。
(4)將作廢合同收回，交公司留存備案。
(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。
2.注意事項
(1)有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。
(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。
六、入住
（一）客戶辦理入住需提交的資料
1.合同副本
2.房款證明(收據或發票)
3.驗份證明(身份證或其他相關證件)
4.交清房款尾款
5.物業管理費(季或年)、公共維修基金
6.裝修質押金(可選項)、車位租金(可選項)
（二）發展商入住需提交的資料：
1.房屋質量檢驗合格書
2.房屋使用說明書
3.物業管理公約(需每位客戶與物業公司簽字認可)
4.驗收項目說明書
5.物業提供的物業管理收費標准
（三）流程
1.開發商入住准備工作流程竣工——測繪隊驗收——領取質檢合格書——房屋使用說明一發入住通知書。
2.客戶辦理入住流程：客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業公司辦理入住手續——發展商向客戶出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業公司與客戶簽署物業管理公約——物業公司向客戶提供物業管理收費標准——定租車位(可選項)——客戶繳納物業管理費(按物業公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質押金(可選項)——領取所購房屋鑰匙。
想成為地產銷售高手，應該從市調入手。
首先市調100個中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問、享受「逼單」過程，回家回放錄音，提煉話術，做歸類，第二天帶著新問題繼續做市調，隨時向同行高手學習，包速成。
晚上，線上搜集地產銷售話術和開發新渠道的辦法，換100個關鍵詞，此外，還要收集地產銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。
提醒一點，有關地產的長期、中期和近期價格走勢，有關周邊地產五年價格走勢，有關國家政策帶來的積極影響，都要給予特別關注，一定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說法，包括知名開發商、知名學術研究人所發表過的言論，請名人為咱們銷售做背書，這些都是市調的內容。
此外，市調還包括「線上市調」，有空多打同行電話，不僅了解、學習競爭對手電筒話銷售的話術，而且還是一次成功的「踩盤」，掌握「競品」的優缺點。
對於一般商品而言，銷售能力能佔到開單比例的50%，而對於大宗商品，銷售能力只能佔到開單比例的20%，地產不同於其他產品，它包括地段、價格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化，風水、開發商名氣等等因素，消費者欣賞或挑剔的硬體非常多，真不是憑借銷售幾句話，巧舌如簧就能立刻改變購房人觀念的，最多是以激發項目優勢、介紹和引導為主。
所以說，選擇什麼樣的樓盤做銷售，是非常關鍵的一個步驟，產品沒挑好，一切都白忙。
做冠軍級「踩盤」市調。
第一個好處：了解本地暢銷樓盤的品質，包括樓盤定位、價格、地段、大小、賣點、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結，為選擇加盟公司打基礎。
第二個好處：增加談資。我們在跟客戶溝通時，對本地樓盤瞭若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點江山，一番侃侃而談，對增加客戶信任度，塑造地產專家形象有莫大好處，這些算是利益驅動方面的話術，肯定有很多加分。
客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性，沒辦法改變，人性是無法征服的，也是無法改變的，只能滿足人性，具體做法如下：
一、挖掘客戶需求。
確定客戶買房需求的關鍵詞，檔次、地段、價格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區還是城區？確定後找幾個合適的樓盤重點推薦。
二、定期給客戶寄送地產行業分析資料。
前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產簡報，銷售情況，海南地產市場的價格趨勢預期等行業資料，利用專業知識盡量搞熟客情關系。非常重要的一點是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費跟客戶沒關系，只跟開發商有關系。為什麼要反復強調這點？後面有分析。
三、充分運用「賣產品就是賣故事」，准備各種樓盤相關故事。
這個觀點今後我會跟大家念叨1000遍，呵呵，以後會做專題分享的。當然，咱們賣房子也是先要賣故事。客戶看房之前，咱們肯定清楚各樓盤中介費的高低，中介費高的，想辦法給客戶做分析。比如講好聽的故事，風水好，地段好，升值空間大等。
中介費低的，只能對不起了，講一些樓盤背後的故事。開車路過某樓盤時，你指著該樓盤開始給他們講「該樓盤的鬼故事」，說市面曾盛傳該樓盤鬧鬼啊，樓盤施工時出人命啊，這個樓盤風水不好等。
聽完這些故事，哪個SB 敢挑戰這種有血光之災的樓盤？那是不可能的。即使他去問售樓處，誰會承認？客戶聽完之後內心會不會有陰影？誰還會買這房子？這是在樹立自己本地地產信息權威，說幾個故事後，客戶會怎麼看待咱們？他們心裡會不會已經被我們的專業而種下一個錨？
提前准備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術，自己做20個提問。根據經驗，客戶提問一般會集中在20個問題以內，你就集中精力錘煉好這20個問題的回復，錘煉好以後，你對著鏡子反復朗讀，深情並茂地復述啊！呵呵，今後實戰發現不妥之處，繼續做好錘煉。這樣做的好處，就是為了給客戶買房提供更專業的建議，增強客戶粘性和信任度。
咱們這種通過網路建立的客情關系，短時間內不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業知識賺錢，專業不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現出來的。客戶大多不是本地人，你就分析本地某些樓盤優勢。
比如名人扎堆，明星扎堆，客戶聽後會不會很羨慕？充分了解客戶的情況，過來是河北客戶，你就說北方人買的多。若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽說有本地人自然會覺得比較親切，人之常情。還告訴客戶，很多電影、電視劇都是在這里拍攝或者取景，並且這樓盤是經業內公認的 XXX大師調過風水，具體的資料在網路上查詢。
四、利用專業地產風水知識打動客戶。
咱們若能熟知並熟練運用一些風水知識的話，他就覺得你非常專業，指一指樓盤的硬傷，這以後你就成了客戶的拐棍，說高一點就是顧問，客戶再也離不開你了。
將風水運用到話術當中，絕對有實戰力，一出手就能秒殺競爭對手。我們將大量風水知識運用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開你嗎？
呵呵，現在，你就是他們的購房專家啊！因為他們挑樓盤可以拋棄你，那麼挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們准乖乖跟著咱們走！
房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。
房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。
房地產銷售話術的第四要領：見什麼人說什麼話
盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。
房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活
很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字
盡管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到「鳳頭、豬肚、豹尾」。
多年來我一直在做關於銷售、創業方面的研究，並且進行了大量的實踐。一旦你掌握了這些技巧，你的業績將飆升10倍！無論是縱橫商場多年的資深人士，還是剛踏入職場的初生牛犢都絕對值得一看！我覺得大部分人做不好的原因，就是缺少一個完整的體系。
多學習羊皮卷和「逗吉德」銷售秘籍對你會有幫助
『伍』 房地產銷售好做嗎
還行，房地產銷售好不好做關鍵看你所在的城市及樓盤所在的位置。如果你所在的城市樓房庫存嚴重，居民購房意願不強，這種情況下就不好做。如果你在地級市或省會城市，尤其是東部沿海城市，潛在購房需求大而且購房意願比較強，這種情況下就好做一些。
做房地產銷售技巧：
1、客戶的需求點與大眾需求有所不同，逐漸找出這類客戶的需求點並做出應對方案。
2、熟知項目的基本情況。全面、熟悉掌握本項目的優勢與劣勢，了解自己產品的特徵，提煉出一些賣點，將項目的優點放大到較大化，以致讓客戶忘記了劣勢。
3、一般購買房子的客戶比較理性，要真誠相待，不能隨便誇大項目，否則適得其反。所以，自己的銷售說辭要仔細推敲,不要太虛,要實在,要為自己的誠信埋好伏筆。我有一次介紹一個競爭個案給客戶,並陪同一起去看,客戶較後在我這買了。較後說我是一個誠實的人。
4、不同地區的客戶其關注點不一樣，一定要摸准客戶的喜好和關注點，不能千篇一律。
5、要隨時改變自己的風格，來應對不同的性格客戶。銷售時切忌心浮氣燥，要深入了解每個客戶的職業、習慣、愛好、特徵、思維方式等等，做好分析，以有針對的處理!
6、對產品自信。自身首先要認可、喜歡本小區，自己先融進到此境界，時時刻刻提醒自己產品是較好的。先把自己陶醉，然後通過語言及自身感受傳遞給對方，讓對方真實的感受到你所講的一切是真實的、切合實際的，說服征服客戶。要充分自信產品是較高檔、舒適、*氣派、*值得購買的，客戶住此別墅一定是*有面子的，*享受的。要讓客戶意識到，我們的小區的環境、布局、配套及其他情況是較好的、少有的，是對方較好選擇之地。