㈠ 如何寫商務談判計劃書，要範文
關於引進K公司礦用汽車的談判方案
一、5年前我公司曾經經手K公司的礦用汽車，經試用性能良好。為適應我礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進K公司礦用汽車及有關部件的生產技術。 K公司代表於4月3日應邀來京洽談。
二、具體內容
(一)談判主題。
以適當價格談成29台礦用汽車，及有關部件生產的技術引進。
(二)目標設定。
1．技術要求。
(1)礦用汽車車架運行15000h(小時)不準開裂；
(2)在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發動機停止運轉 8h以上，在接人220V電源後，發動機能在30min內啟動；
(3)礦用汽車的出動率在85％以上。
2．試用期考核指標。
(1)一台礦用汽車試用10個月(包括一個嚴寒的冬天)；
(2)出動率達85％以上；
(3)車輛運行3750h，行程31250km；
(4)車輛運行達312500立方米。
3．技術轉讓內容和技術轉讓深度。
(1)利用購買29台車為籌碼，K公司無償(不作價)地轉讓車架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術；
(2)技術文件包括：圖紙、工藝卡片、技術標准、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。
4．價格。
(1)19x x年購買W公司礦用汽車，每台FOB單價為23萬美元；5年後的今天如果仍能以每台23萬美元成交，那麼定為價格下限。
(2)5年時間按國際市場價格浮動10％計算，今年成交的可能性價格為25萬美元，此價格為上限。小組成員在心理上要做好充分准備，爭取價格下限成交，不急於求成；與此同時，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過上限達成協議。
(三)談判程序。
第一階段：就車架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術附件展開洽談。
第二階段：商訂合同條文。
第三階段：價格洽談。
(四)日程安排(進度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：00---9：00為第三階段。
(五)談判地點。
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。
(六)談判小組分工：(略)
1．中國X X公司X X分公司
2． X國X X X股份有限公司
㈡ 求商務談判中技術轉讓談判的主要內容
技術貿易談判的基本內容就是技術談判的主要內容
技術貿易談判包括技術服務、發明專利、工程服務、專有技術、商標和專營權的談判。技術的引進和轉讓，是同一過程的兩個方面。有引進技術的接受方，就有供給技術的許可方。引進和轉讓的過程，是雙方談判的過程。技術貿易談判一般包括以下基本內容：
1、技術類別、名稱和規格。即技術的標的。技術貿易談判的最基本內容是磋商具有技術的供給方能提供哪些技術，引進技術的接受方想買進哪些技術。
2、技術經濟要求。因為技術貿易轉讓的技術或研究成果有些是無形的，難以保留樣品以作為今後的驗收標准，所以，談判雙方應對其技術經濟參數採取慎重和負責的態度。技術轉讓方應如實地介紹情況，技術受讓方應認真地調查核實。然後，把各種技術經濟要求和指標詳細地寫在合同條款上。
3、技術的轉讓期限。雖然科技協作的完成期限事先往往很難准確地預見，但規定一個較寬的期限還是很有必要的；否則，容易發生扯皮。
4、技術商品交換的形式。這是雙方權利和義務的重要內容，也是談判不可避免的問題。技術商品交換的形式有兩種：一種是所有權的轉移，買者付清技術商品的全部價值並可轉賣，賣者無權再出售或使用此技術。這種形式較少使用。另一種是不發生所有權的轉移，買者只獲得技術商品的使用權。
5、技術貿易的計價、支付方式。技術商品的價格是技術貿易談判中的關鍵問題。轉讓方為了更多地獲取利潤，報價總是偏高。引進方不會輕易地接受報價，往往通過反復談判，進行價格對比分析，找出報價中的不合理成分，將報價壓下來。價格對比一般是比較參加競爭的廠商在同等條件下的價格水平或相近技術商品的價格水平。價格水平的比較主要看兩個方面，即商務條件和技術條件。商務條件主要是對技術貿易的計價方式、支付條件、使用貨幣和索賠等項進行比較。技術條件主要是對技術商品供貨范圍的大小、技術水平高低、技術服務的多少等項進行比較。
6、責任和義務。技術貿易談判技術轉讓方的主要義務是：按照合同規定的時間和進度，進行科學研究或試制工作，在限期內完成科研成果或樣品，並將經過鑒定合格的科研成果報告、試制的樣品及全部科技資料、鑒定證明等全部交付委託方驗收。積極協助和指導技術受讓方掌握科技成果，達到協議規定的技術經濟指標，以收到預期的經濟效益。
技術受讓方的主要義務是：按協議規定的時間和要求，及時提供協作項目所必需的基礎資料，撥付科研、試制經費，按照合同規定的協作方式提供科研、試制條件，並按接收技術成果支付酬金。
技術轉讓方如完全未履行義務，應向技術受讓方退還全部委託費或轉讓費，並承擔違約金。如部分履行義務，應根據情況退還部分委託費或轉讓費，並償付違約金。延期完成協議的，除應承擔因延期而增加的各種費用外，還應償付違約金。所提供的技術服務，因質量缺陷給對方造成經濟損失的，應負責賠償。如由此引起重大事故，造成嚴重後果的，還應追究主要負責人的行政責任和刑事責任。
技術受讓方不履行義務的，已撥付的委託費或轉讓費不得追回。同時，還應承擔違約金。未按協議規定的時間和條件進行協議配合的，除應允許順延完成外，還應承擔違約金。如果給對方造成損失的，還應賠償損失。因提供的基礎資料或其他協作條件本身的問題造成技術服務質量不符合協議規定的，後果自負。
㈢ 急求一份詳細的商務談判方案策劃書
我N年前做過的一個商談策劃
不是很完善，只是希望能幫你點忙
正文：
——談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力
美菱公司商業談判策劃書
一 談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進
二 准備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表；
決策人：負責重大問題的決策；
技術顧問：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題。
1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對FD是否屬於不可抗力，以及經過FD疫情之後的延遲交貨問題法律上怎麼規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬於不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
2、知己知彼
1） 對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，佔有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作夥伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利於對方的長期發展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，並力爭使合作上升到一個新的高度。
2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3）與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排
三 雙方核心利益及優劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業聲譽
2保持雙方長期合作關系
3降低本次疫情中企業停產的損失
2 對方利益：
1：維護雙方長期合作關系；
2：要求我方盡早交貨；
3：要求我方賠償，彌補其損失。
3我方優劣勢分析：
我方優勢：
1該布料市場為賣方市場，處於供不應求的狀態，
2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售
3 該不料生產技術及工藝流程處於發展起步階段，對方無法全面了解
我方劣勢：
1 未按照合同約定按時交貨
2 對方在該行業為強者，失去這個合作夥伴對我方不利
3 我方無法承擔企業名譽受損的損失
四 談判目標：
戰略目標：
以最小的的損失並維護我方聲譽及長期合作關系
原因分析：
1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展
2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作
3我方因盡量避免加重損失，
最高目標：
1用合理方式避免賠款
2保持其他合作約定
底線：
1維護企業聲譽
2適量賠款
3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
4維護長期合作
五 具體談判程序及策略：
（一） 開局陳述：
根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的
方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
（二）中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價
我方報價：
1 願意提供數額很小的象徵性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受
2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由：
1.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失
3.對於雙方合作關系的重視
根據對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性
2對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產
先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身於理無虧；後說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌
（三）磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的賠償金額進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端並無重大過錯，於理無虧
並且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，於情有嘉
方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該步料生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2 我方在於對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先生產。
3 依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是「就事論事」的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是「細水長流」了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
四 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨於結束，因此
我方可適時提出最後的象徵性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方「依然有利可圖」的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最後的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠
注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。
六 應急預案
如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅稱FD疫情並非不可抗力，並舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，並且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨後指出不同的商業合同之間是沒有必然聯系的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。
如果對方認為我方現在已經遲於事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之後，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。
參考資料：國際商務談判策略
㈣ 求商務談判計劃書範文
關於引進K公司礦用汽車的談判方案
一、5年前我公司曾經經手K公司的礦用汽車，經試用性能良好。為適應我礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進K公司礦用汽車及有關部件的生產技術。 K公司代表於4月3日應邀來京洽談。
二、具體內容
(一)談判主題。
以適當價格談成29台礦用汽車，及有關部件生產的技術引進。
(二)目標設定。
1．技術要求。
(1)礦用汽車車架運行15000h(小時)不準開裂；
(2)在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發動機停止運轉 8h以上，在接人220V電源後，發動機能在30min內啟動；
(3)礦用汽車的出動率在85％以上。
2．試用期考核指標。
(1)一台礦用汽車試用10個月(包括一個嚴寒的冬天)；
(2)出動率達85％以上；
(3)車輛運行3750h，行程31250km；
(4)車輛運行達312500立方米。
3．技術轉讓內容和技術轉讓深度。
(1)利用購買29台車為籌碼，K公司無償(不作價)地轉讓車架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術；
(2)技術文件包括：圖紙、工藝卡片、技術標准、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。
4．價格。
(1)19x x年購買W公司礦用汽車，每台FOB單價為23萬美元；5年後的今天如果仍能以每台23萬美元成交，那麼定為價格下限。
(2)5年時間按國際市場價格浮動10％計算，今年成交的可能性價格為25萬美元，此價格為上限。小組成員在心理上要做好充分准備，爭取價格下限成交，不急於求成；與此同時，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過上限達成協議。
(三)談判程序。
第一階段：就車架、廂斗、舉升缸、轉向缸、總裝調試等技術附件展開洽談。
第二階段：商訂合同條文。
第三階段：價格洽談。
(四)日程安排(進度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：00---9：00為第三階段。
(五)談判地點。
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。
(六)談判小組分工：(略)
1．中國X X公司X X分公司
2． X國X X X股份有限公司
㈤ 關於技術購買的商務談判方案怎麼寫啊
談判A方：寧波某電子商務企業（賣方） 談判B方：美國某電子商務企業（買方） 寧波某電子商務企業是一家典型的民營企業。憑著一股年輕人的沖勁和2000年我國電子商務業務的快速發展，該企業快速發展，總體發展勢頭良好。但是，按照企業成長曲線，該企業想進一步作大作強必須面臨新的突破，而這對該寧波電子商務企業而言是相當困難的，寧波企業在謀求新突破的過程中直接面臨著資金、人才、核心技術等困惑。在這種背景下，一位政府領導引薦了美國某同類業務電子商務B企業，B企業由於想佔領中國市場，從戰略的角度考慮希望收購寧波A企業。B企業的設想是按照評估機構的評估出全資購買A企業，A企業的股東每人將可以收獲一大筆投資收益。同時，B企業將繼續對A企業進行大量的投入，B方希望佔A方企業67%的股份，使A方企業成為B的一個子公司。 A企業的股東對於B企業開出的優厚條件比較滿意，大部分股東願意接受B企業的兼並條件。A企業的董事長是該企業的創始人，在企業創業初期曾付出了艱辛的勞動，從感情上講他不願A企業被兼並，但他也確實面臨繼續發展的諸多困難，他左右為難。B企業希望說服A企業盡快成交，使本方的業務很快進入中國市場。 A方談判內容： 1．B方對A方投資可以，但是所佔股份不能超過A方的50%，合作後A方依然是A公司的最大股東。 2． B方可以與A方開展非兼並性的其他合作。 B方談判內容： 1．B方佔A方電子商務企業的股份應超過50%，B方應對A方進行控股。 2．B方與A方是競爭關系，B方只能對A方進行戰略性投資合作。 談判目標： 1、B方佔A方電子商務企業的股份數量上雙方達成一個都滿意的結論。 2、雙方在其他資源領域開展戰略合作。