跨國公司商業策劃書

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加入WTO對我國汽車工業的影響

1、關稅調整的影響

關稅調整包括整車和零部件兩個方面。

整車方面：目前我國進口轎車價格是由到岸價、消費稅（5％～8％）、增值 稅（17％%）、關稅（80％～L00％）所構成。以上綜合稅率按車輛檔次（排氣量） 的不同，從121.68％至154.35％不等。另外，還包括商檢費用、運輸費用、金融 費用以及選裝件價格、經銷商費用和諸如許可證轉購等其他的費用。以進口一輛 排氣量為2.2升、到岸價約為15萬元人民幣的豐田佳美轎車為例，其消費稅為8％、 增值稅為17％、關稅為80%，那麼綜合稅率應為129％。以15萬元乘以129%等於 19．5萬元。再加上金融、商檢、經銷等其他環節的費用約8至10萬元，這輛車的 實際價格至少在42萬元以上，至少比到岸價高出27萬元人民幣。

過渡期後汽車整體關稅可能下降至25％，但不會所有車型稅率都為25％。轎 車關稅有可能會比其他車型高一些。加上增值稅、消費稅、正常的銷售利潤等， 轎車整車價格不會像一般人所想像的那樣大幅度下跌。 在一輛國內實際價為42萬元的轎車中，關稅只有12萬元，約佔30％。即使2006年中國進口車關稅降至25％， 這輛車的國內實際價最多不過降低9萬元。況且，我國的關稅減讓是分階段實施的。 從價格角度看，目前我國轎車的價格普遍低於同類進口車型，加入WTO後價格對國 產轎車的沖擊是有限的。

國家開發銀行支持的天津夏利、長安奧拓等微型轎車，國外市場同檔次轎車 的平均價格約為5000美元左右。而夏利、奧拓的部分車型1999年以來已降至5萬元 人民幣以內。從價格上相比，即使入世六年後，國產微型轎車也並不懼怕進口的 同類車。而國家開發銀行支持的一汽大眾捷達、神龍富康等中檔轎車，國際上同 檔次車的價格約8000美元，按照目前關稅及匯率計算，報關後價格約合人民幣15.1 萬元，稍高於上述國產車型價格；按加入WTO六年後的關稅及現有匯率計算，國際 上同檔次車報關後的價格約合人民幣10．5萬元，低於上述兩種中檔國產轎車目前 的價格。可以這樣說，加入WTO後轎車排量越大，級別越高，價格優勢就越不明顯。 國產與進口轎車在技術水平和質量水平方面差距很大，國外轎車品種、規格 之多，對消費需求不同層次的覆蓋面之廣，是目前國產轎車所不能比擬的。據有 關調查顯示：國際同類產品價格即使高於國產車，20％左右的消費者仍將購買進 口車；進口車價格與國產車基本持平時，將有80％的消費者購買進口車。因此， 一旦「入世」，中國汽車市場將會受到價格與品質因素的雙重影響，而不單單是 由價格來左右。這是進口汽車沖擊國產汽車的最主要因素。

零部件方面：加入WTO以後，零部件進口平均關稅將由目前的35%降至10%。隨 著轎車整車市場的競爭日趨加劇，也會要求其配套件同步降價。在選擇配套件時， 將逐步採用國際通行的競爭定點。比較采購原則， 配套價格一般僅比國際價格高 3～5％，原來配套零部件企業獲得的較高額利潤將不復存在， 許多企業已經出現 或即將出現不同程度的虧損。

我國汽車零部件工業總體滯後主機的發展，基礎薄弱。其原因：

（1）投資嚴重不足，投資比例不合理，我國汽車工業對主機的投資遠大於零 部件。「六五」、「七五」、「八五」期間對零部件的投資僅占汽車工業總投資的 30％左右。國際零部件企業一般都有幾百萬套（件）產量，為多家整車企業配套， 而國內零部件企業，即使是國產化搞的最早、規模最大的上汽集團，也不過是幾十 萬（件）產量。大多數零部件企業沒有形成規模經濟，普遍成本高，效益差，基本 不具備國際競爭力。

（2）結構極不合理，幾十家企業生產同一類零部件產品，產品水平不高，生 產規模，許多企業鑄、鍛、沖、機加工、熱處理、總裝等樣樣具備，「小而全」難 以形成經濟規模。

（3）產品和工藝水平不高，引進車型國產化緩慢。許多工藝難點仍未突破。 一些高新技術產品尚屬空白，關鍵件難以國產化。

（4）產品開發能力弱，難以適應整車更新換代要求。

2、投資與投資政策

加入WTO在投資與投資政策領域對我國汽車工業的影響，主要表現為對現有 投資的沖擊，投資政策變動引起的中外合資企業中控股權的爭奪，以及外國獨資 企業與中資企業、合資企業的競爭。

在投資政策方面，目前我國《汽車工業產業政策》中對投資有嚴格的限制， 加入WTO以後，這些限制遲早要取消。

從宏觀的角度看，股權比例和法人形態等方面限制的取消，意味著中方將讓 出汽車企業的主導權。因為即使在目前規定法人形態與股權比例的條件下，外方 仍始終控制著技術產品的主導權，對合資企業在技術方面的授權和轉讓極其少。 股權比例限制的取消，使中方在合資企業中的發言權更小，而法人形態限制的取 消將使外方掌握除在市場、金融方面之外的全部權利。這樣，我國汽車工業將可 能成為國際跨國汽車公司的生產、消費地。

從微觀的角度看，投資政策調整的影響並非完全對我國汽車企業不利。原有 的投資政策實際上抑制了合資企業的技術創新，保護了外方投資者，用行政手段 規定股權比例或讓出一定市場的方式直接強制要求外方輸入技術，這在短期內是 有效的，但在極其有限的競爭空間內，技術的輸入不僅是有限的，且輸入技術的 「品質」大都是次優、甚至是已經淘汰的，技術轉讓費和技術引進費也是極其昂 貴的，產品更新周期大大長於跨國公司。投資政策的調整將使企業之間的競爭更 加充分，產品更新換代更快，真正形成技術創新機制。

零部件與整車不同，國家只是對關鍵零部件有股權比例與法人形態有限制， 目前我國零部件企業之間的競爭不充分主要不是來自外方，而是來自地方與汽車 集團對零部件市場的分割。因此，加入WTO以後，對我國現有零部件行業的「散 」、「亂」、「差」進行「整合」在所難免。在現有市場份額下，不僅外資不願 進入，而且己有的一批規模不經濟、缺乏競爭力的外資企業，外方考慮的首先不 是發展，而是退出的問題。對於有實力的外資企業，將可能在市場整合的過程中 隨著市場的集中逐步拓展。零部件的整合對我國零部件企業，特別是具有較高技 術水平、較強經濟實力的企業是有利的。

3、產品與市場和技術

產品方面：我國現有轎車產品都是引進國外的車型，其中上海別克、廣州本 田、一汽大眾奧迪A6、神龍富康、上海大眾帕薩特B陷等具有90年代水平，其餘如 普通桑塔納、捷達、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在 我國保有量很少，而保有量大的幾種車型在發動機工況、節能、安全、環保、電 子技術應用等方面，與現代轎車相比存在許多不足。

技術方面：加入 WTO 以後，我國的汽車技術開發面臨著艱難的抉擇。一方 面，基礎研究、基礎儲備特別是缺乏技術開發帶頭人，邊際成本大大高於國際汽 車企業；即使產品開發出來了，又將面臨市場問題，開發高成本形成的產品高價 格難以同國際產品相抗衡。目前一汽、東風公司等，雖然在國內汽車行業中屬技 術力量較強的，但自主轎車開發能力與國際水平差距大。一汽多年來，只開發了 紅旗轎車，而其他廠家尚無成熟的轎車產品上市。上汽總公司雖然建立起合資性 質的技術開發機構（ 泛亞技術中心和大眾技術中心），但其技術產權仍掌握在外 方，仍培育不了自己的技術開發能力。我國汽車行業的技術開發只有少數局部的 開發實踐，沒有完整的現代化的轎車整車開發技術，許多開發實質上還是仿製。 市場方面：加入 WTO 以後， 我國汽車產品的生命周期將大大縮短，像普通 桑塔納那樣近18年的產品生命周期將一去不復返。 產品生命周期縮短對我國新 產品將是一個嚴峻的挑戰，特別是對於缺乏規模經濟的零部件項目。隨著整車產 品更新換代的速度加快，每種產品數量將減少，如果僅為一種整車配套，那麼零 部件廠家將效益不高甚至虧損。

以上分析說明：今後幾年國產轎車市場佔有率呈下降趨勢是不可避免的，而 為了阻止市場佔有率快速下降對我國轎車引起的負面影響，全面大幅度降低整車 價格從而向國際價格回歸是今後幾年的必然趨勢，而大幅度的降價必然給轎車生 產企業帶來利潤較大幅度的減少。從產品的角度看，目前單車的利潤水平是在競 爭不充分的條件下產生的，加入 WTO 以後， 市場競爭不充分逐漸為競爭充分的 市場所代替，從而降低整車單件的利潤水平是一種必然趨勢，但市場競爭充分條 件下的利潤率水平將難以維系我國部分國有企業和合資企業的高成本運行。

4、零部件的國產化

零部件國產化政策的調整， 將是我國加入 WTO 以後對汽車零部件調整政策 的一個核心問題，從某種程度上講，國產化政策調整對零部件企業的影響大大超 過關稅調整對企業的影響。但政策的調整與經濟變數的調整對企業的影響方式完 全不同。

1994年頒布的《中國汽車工業產業政策》中的一個重要方面是國產化政策， 該政策規定凡是達到一定國產化標準的，可享受不同的優惠稅率：零部件100％ 進口，國產化率為0時，關稅為50％；國產化率達到40％，關稅為30％；國產化 率60%，關稅為24％；國產化率80％，關稅為20％。

從這一政策的初衷看，國產化政策是為了培育我國的技術開發能力，增加就 業。在國產化政策的引導下，我國轎車生產企業將主要精力放在國產化方面，許 多企業以國產化代替了企業的自主開發。加入WTO以後，取消或者減弱國產化趨 勢將加強。一是來源於WTO本身對國產化的否定；二是國際汽車產業是以市場為 評價標准，加入WTO後我國轎車生產企業對零件要遵循全球采購、全球供貨的規 則；三是國產化政策不僅沒有真正培育起我國零部件的技術開發能力，相反各集 團在自身利益的驅使下，建立起了通用性差、沒有市場競爭力的小而全的零部件 體系，許多企業為國產化而國產化。取消或者減弱國產化的要求直接有利於我國 的轎車整車廠，使其在零部件采購方面具有重大的選擇權，可以更多地從技術和 成本方面考慮零部件體系，在更大的空間優化配置資源。

取消或者減弱國產化的要求對我國零部件企業的影響程度是不同的，其影響 程度完全取決於產品的成本和質量在國際上是否具有競爭力。

從產品本身的特點看：轎車零部件按其產品特徵可以分為鑄鍛毛坯件、大型 結構件、高技術功能件和一般小件。鑄鍛毛坯件和一般小件屬於低附加值產品， 是發達國家向發展中國家產品轉移的對象，此類產品具有明顯的生產地和消費地 指向，跨國零部件企業一般也要求當地化生產，因而對我國汽車工業影響不大。 大型結構件如車架、車身、車橋、內外飾件等因體積大，不易運輸，進口成本高， 此類產品也具有生產地指向，因而也不是跨國公司出口的重點，但跨國公司可以 採用合資、獨資等方式實行當地化生產。因此，只要零部件企業的量、價 格等方面具有競爭優勢，在國內就具有較強的競爭優勢。而高技術功能件，如電 子控制系統、安全系統和尾氣凈化系統等高技術件，這些零部件的技術完全掌握 在跨國公司手中，我國零部件企業不具備競爭優勢。

從零部件的國產化率看：由於汽車零部件的關稅將進一步下調，因而依賴進 口材料越多的零部件企業，更有利於降低采購成本。相反，生產零部件的國產化 率越高，對零件采購成本下降的空間就越小。

從企業的所有制性質看：我國汽車工業的零部件企業所有制性質多種多樣， 有國有、集體、民營和中外合資企業。在中外合資企業中，又有同汽車跨國零部 件公司的合資，同非汽車公司的合資，相比較而言，入關對它們的沖擊較小，而 對於其它所有制類型的企業，則有較大程度的沖擊。

5、汽車服務貿易

我國汽車服務貿易是比汽車生產更加幼稚的行業，其體制仍基本上沿襲計劃 經濟下的舊體制。目前除合資企業可以銷售本企業的產品外，在經營范圍方面限 制相當嚴。

加入WTO以後，我國在汽車服務貿易領域將逐步開放，開始可能在汽車銷售、 售後服務等方面，然後涉及到汽車保險、融資和消費信貸等領域。

汽車服務貿易的開放，最直接的表現是汽車市場競爭格局將發生變化。一方 面汽車服務貿易的逐步開放，意味著我國將允許國外汽車公司或汽車貿易公司在 中國設立分公司。另一方面關稅下降和配額不斷增加，降低了國外汽車貿易的進 入成本和進入條件。這樣，原來我國汽車市場以國內整車生產企業為主、國內汽 車進出口公司為輔的主體格局，將轉變為國內整車企業（ 包括合資企業）、國內 汽車貿易企業和以純貿易方式進入我國的獨資汽車貿易公司並存的格局，外商貿 易企業建立銷售網路，以新的銷售方式直接威脅我國汽車行業己有的銷售網路。 我國現有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經過多 年的努力，在全國建立了較為完善的營銷網路和維修體系，具有明顯的競爭優勢 ，這是競爭對手在短時期內無法做到的。但當初建立起來的營銷體系，其盲目擴 張、裝修豪華的車庫和落後的管理與營銷觀念，在我國進入WTO以後將受到嚴峻 的挑戰。

三、國內外汽車公司在我國加入WTO後的應對措施

由於資料有限，在這里只能對加入WTO以後國內外汽車公司的調整作一些判 斷性的分析。

1、國內企業

目前國內的主要汽車集團有一汽集團、東風集團、上汽集團、北汽集團、天 汽集團、重汽集團、中汽集團等七大集團，這七家汽車集團的主要經濟指標差距 較大，面臨的問題有的是共性問題，如沒有形成技術開發能力、人員富餘的等， 有的是個性問題。

因為轎車是我國加入WTO以後沖擊最大的汽車產品，從汽車產品構成看，由 於上汽集團的轎車幾乎占該集團汽車產量的100％，因此它面臨的沖擊最大。其 次是天汽集團，轎車產品占汽車產品的64．5%，一汽集團、東風集團、北汽集團 的沖擊相對小一些。這些企業集團轎車產品占汽車產品的比例分別為28％、18．8％ 和9．6%；中汽集團和重汽集團則沒有轎車產品，相對沖擊更小一些。

但從主要財務指標看，上汽集團承受力最強，而其餘六家企業集團相對小一 些。由於上汽集團有大幅下調價格的空間，而中國汽車工業仍有一定的保護期， 這樣，上汽集團逐步調整價格的空間就更大，因此即使考慮汽車產品結構因素， 上汽集團對加入WTO的承受力在我國七大汽車集團中仍是最強的。若其他企業因 降價使總資產貢獻率下降5%，則我國其他六大汽車集團將出現不同程度虧損，而 目前即使沒有加入WTO，有些企業集團已經出現虧損。

在上述狀態下，這些企業集團對加入WTO後擬採取的措施可能是：

（1）謀求與國際跨國公司全方位合作，重汽集團擬與世界著名的重型卡車 生產商——瑞典的VOLVO公司合作，在中國生產VOLVO公司98年推出的FM系列車型， 並利用VOLVO公司技術改進斯太爾車。項目立項已獲國家有關部門批准。一汽集團 債轉股後，德國大眾公司擬回購一汽集團股份，與一汽集團全面合作，目前正在 談判中。天汽集團正在與日本豐田公司談判合作事宜。

（2）向政府要政策。這方面突出表現在一汽、東風和天汽集團。經企業積極 要求，國家今年批准一汽集團78億元債轉股方案，12月2日已簽訂了框架協議。東 風公司債轉股也在緊鑼密鼓中，其中神龍公司債轉股已與國家開發銀行簽訂了框 架協議。國家批准天汽公司將其優良資產重組上市，上市後己籌措12.8億元。

（3）轉變經營機制，優化管理模式。一汽、東風汽車集團相繼提拔了年富力 強的領導，對集團內部的機構進行了一系列重大改革，使得部室機構和人員大大 減少。同時，對企業內部進行了不同程度的重組。一汽集團在1998年成立了富奧 汽車零部件有限公司，其最終目的是仿效美國通用公司將一部分零部件企業從一 汽集團獨立出去，讓其獨立面對市場。

2、跨國汽車公司

在跨國汽車公司中，已經與我國合資的公司與沒有同我國合資的公司對我國 加入WTO的態度及其要求政府採取的措施是不同的。

已進入中國整車生產、銷售的跨國公司將採取的措施是：

（1）進一步要求降低配套零部件價格，使整車的降價轉移到零部件，以抵禦 其他沒有進入到中國整車市場的其他國外跨國公司企業產品的直接加入。

（2）要求全球采購。與我國合資的國外企業如美國通用公司、德國大眾公司、 日本本田公司等都要求對國產化率的限制適當放低，對零部件實行全球采購。

（3）要求有一個合理的保護期。為了抵禦進口產品快速進入中國市場，在入 關初期，它們要求進口配額不應放的太大，並且在配額限制上不應僅僅是轎車整車， 還可包括零部件。

（4）隨著整車市場日益激烈的競爭，跨國公司下屬合資公司將進一步要求擴 大股權，以擴大其在合資企業中的經營權（因為50％的股權不能保證國際跨國企 業的知識產權，在其它許可權方面也受到限制。）

（5）爭取在汽車銷售、維修和保險等汽車服務業方面從事經營活動。

沒有進入中國整車生產的跨國公司將採取的措施是

（1）利用區域優勢，整車產品直接進入中國市場，以質量、價格等優勢同國 內整車企業競爭，韓國、日本的汽車企業最有可能採取這一策略。

（2）獨資辦企業，福特等公司可能採取這一策略，對於跨國公司來講，合資 的成本太高，一旦允許，就採取獨資形式，其實質同現有的合資企業競爭。

（3）要求中國政府擴大其產品直接進入中國市場的范圍。

（4）以汽車銷售、維修、保險等汽車服務領域為突破口，相繼進入中國汽車 市場。

國政府可能會對汽車工業採取以下一些比較大的措施：

1、盡快取消以限制為主的消費政策，改善私人購車外部環境

長期以來，我國政府部門為了防止亂花錢購買公車，實行了以限制為主的轎 車消費政策。據統計，各級政府部門規定的各種收費政策達200餘種，占轎車實 際零售價的20～50％，由此導致車價高出國際市場價格一倍以上。當私人購車迅 速增加，轎車進入家庭成為國民經濟增長重要動力以後，現有的消費政策就成為 障礙，其調整勢在必行。在轎車進入家庭的起步階段，高車價嚴重限制了消費和 市場容量。市場容量上不去，生產廠家達不到規模生產的水平，成本也難以下降。 目前幾大轎車生產廠家除上海大眾接近規模生產水平外，其他廠家差距尚大。打 破這種僵局的首要措施是調整政策，將限制為主改成鼓勵為主，通過下調費用使 目前市場上的主力車型價格降至10萬元左右，銷售量可能有一個大的增長，幾大 轎車生產廠家逐步接近規模生產水平，促進成本顯著下降，並展開價格和服務競 爭，從而進入價格下調，產銷量增加，成本降低，價格進一步下調，產銷量進一 步擴大的良性循環。

與此同時還要繼續積極穩妥地推進公車改革，除少數高級公務人員外，其他 公車開支應當轉變為私人購車的需求。

2、通過兼並重組進一步推動汽車工業改組，促進規模經濟和專業化分工， 以此為基礎降低生產成本和銷售價格

加強國內主要汽車集團的合作、聯系，通過資產重組嘗試集團之間的零部件 產業交換，以擴大規模來降低零部件成本。國際汽車業之間的兼並成為國際汽車 工業的發展潮流。但目前我國的汽車工業仍存在著地區割據的局面，加入WTO以 後，將很難在激烈的市場競爭面前同國際汽車企業相抗衡。因此，國內主要汽車 企業之間的聯合將顯得更為重要。在零部件方面，集團之間零部件的產業交換是 利用集團各自優勢、擴大零部件批量的有效辦法，只有這樣，在局部范圍內將競 爭對手變成合作夥伴，一致對付進入WTO以後面臨的共同困難。

3、推動我國汽車工業積極參與全球汽車工業分工，尋求自身發展

汽車工業是要求規模經濟、以全球為市場的工業。近年來汽車工業巨頭之間 的合並接二連三。可以預見，在今後三年內，若干個最具實力的大跨國公司將占 有全球大部分汽車市場份額。不論中國加入WTO與否，汽車工業生產、貿易的全 球化是大勢所趨，中國必須順勢而為。中國作為今後相當長一個時期最具市場潛 力、本國汽車工業有一定基礎但總體上較為落後、經濟開放度已經

❷ 請教：關於商業計劃書的競爭分析

一、政策因素，如果政策變化會對企業有什麼影響；
二、行業因素，此行業是專朝陽行屬業還是夕陽行業，其他企業的技術突破會引發什麼後果；
三、企業自身因素，會不會產生經營不善的情況，如有，會有什麼後果。
這只是我覺得在寫的時候要具備的一些必要條件，還要根據企業的性質具體分析。

❸ 創業計劃書包括哪些主要模塊注冊企業有哪些基本流程

前瞻產業研究院指出創業前寫一份創業計劃書十分必要。它主要包括以下模塊：

一. 公司概況

二. 市場分析

三. 產品(服務）

四. 營銷策略

五. 競爭分析

六. 業務模式

七. 業務發展狀況

八. 公司股權結構

九. 公司治理結構

十. 管理團隊

十一. 公司組織結構

十二. 公司戰略規劃

十三. 融資計劃

十四. 財務分析

十五. 風險分析

十六. 其它信息

(3)跨國公司商業策劃書擴展閱讀

創業計劃是創業者叩響投資者大門的「敲門磚」，是創業者計劃創立的業務的書面摘要，一份優秀的創業計劃書往往會使創業者達到事半功倍的效果。

創業計劃書是一份全方位的商業計劃，其主要用途是遞交給投資商，以便於他們能對企業或項目做出評判，從而使企業獲得融資。

它是用以描述與擬創辦企業相關的內外部環境條件和要素特點，為業務的發展提供指示圖和衡量業務進展情況的標准。通常創業計劃是結合了市場營銷、財務、生產、人力資源等職能計劃的綜合。

創業計劃書是將有關創業的想法，藉由白紙黑字最後落實的載體。創業計劃書的質量，往往會直接影響創業發起人能否找到合作夥伴、獲得資金及其他政策的支持。

要依目標，即看計劃書的對象而有所不同，還是要拿去銀行貸款，從不同的目的來寫，計劃書的重點也會有所不同。創業計劃書範本(13張)

通常一本創業計劃書在前面需要寫一頁左右的摘要，接下來是創業計劃書的具體章節，一般分成十大章。

❹ 關於跨國公司的運作模式

中國的市場已經處於轉型期，傳統的營銷為本的經營思路已經走到了盡頭，營銷帶來的價值創造已經見頂，提高整個企業營銷系統效率和協同能力需要新的思維和模式，中國企業勢必要從過去的營銷管理全面轉向營銷經營。
總結過去，才能更好地面對未來。國內頂尖的營銷專家匯聚一堂，論營銷方法，評經典案例，判市場走勢；優秀企業現身說法，展示獨具特色的市場運作全案；國際4A廣告公司營銷整合、品牌推廣全面闡述，一覽強勢品牌的成功經驗，搜狐財經直播本次「2003營銷盛典--中國營銷年會」。
主持人：
朋友們，早上好！根據進度的要求，我們今天做一個小小的改革，給每位專家留出十分鍾的時間，讓大家做書面提問。如果一個人，非常深刻的了解中國市場，又非常了解跨國公司的運作模式，這樣的人一定非常厲害，我們今天就請到了這樣一個人，高建華先生。高建華先生曾經任職於惠普公司，惠普是一個非常經典的企業，我想今天高建華先生也會給我們帶來一個非常經典的演講，他演講的題目是營銷組織創新，有請。
高建華：
各位早上好，因為星期天，可能很多人還沒有起來，我們尊重按時到達的這些朋友。
今天這個題目，說大不大，但說小也不小，所以我想就是從一個組織如何配合創新，一個企業的營銷組織，如何做才能實現創新，這幾個角度去談。在這里，我首先要談的一個問題，就是關於中國企業和跨國公司，在營銷理念上有什麼差異，因為我一直在思考這個問題，到底是中國式的營銷和跨國公司式的營銷在哪些地方是有差別的，總的說來，營銷和產業這個角度來講，我覺得最主要的區別就是用一個形象的詞來說，跨國公司是注重地下工作，而中國企業的營銷更多的注重是舞台表演。什麼是跨國公司的地下工作呢？比如說尋找創新的遠景，比如說新產品的定義，比如說市場的調查和競爭的分析，這些都是悄悄的進行，也就是不為人所知的來進行，我想大家都知道地下工作者這個定義，基本上不顯山不露水，沒有名分，踏踏實實做很多年，但是地下工作者的價值，我想大家都非常清楚。而舞台表演，更多的是像廣告宣傳，各種各樣的公關的策劃活動，各種渠道的建設，渠道的一些培養，還有各種各樣終端的促銷活動，但是這些活動，會讓用戶直接感受到，就像一台演唱會一樣，他會很有氣氛，讓大家感受到這個企業的存在，這個品牌的特性。但是這兩種不同，就決定了營銷理念的差距，就是營銷的功夫放在什麼地方。
為了說明這個問題，我們就來看一下，傳統的或者叫經典的市場營銷，應該說怎麼分，我認為一個經典的市場營銷的職能可以分成這么四大塊，第一大塊叫產品市場，這個產品市場做什麼呢？主要是做新產品的定義和新產品的上市的策劃。這個部門的存在，是為公司未來幾年，它的產品發展、戰略畫出這么一個藍圖來，也就是說這個部門就是關繫到，這個公司在未來能有什麼樣的新產品推向市場，所以這個部門我們管它叫產品市場。
第二塊叫市場開發部，主要是負責市場調研，競爭分析，行業，競爭這些戰略的設計。也就是說，基於客觀市場的狀況和競爭的狀況，來設計一條適合本企業可以走的一條競爭戰略的路。
第三個部門，就叫市場宣傳部，我想這是中國的企業都非常熟悉的一個部門，因為很多企業的核心，就是市場宣傳。也就是說，做各種各樣的廣告，公關，促銷活動。最後一塊叫銷售開發，或者叫渠道支持，這塊在營銷的裡面，它的目的是為了給銷售人員提供培訓，提供工具，也就是說讓銷售人員更容易去買。銷售工具可以讓銷售人員更有效的，把本企業的產品介紹給我們，而競爭工具，使得他面對用戶的時候，不至於失去自信，因為它對競爭對手了如指掌，競爭對手的優點弱點它都非常清楚，而這一切不是銷售人員自己摸索出來的，而是由市場部把它整理出來，培訓給這些銷售人員。所以說這四個職能，它是一環扣一環的，最前面這個職能就是產品市場，產品市場把未來幾年的產品做出一個規劃以後，它可以一層一層的向後傳達，可以說前兩個部門更多的是一種戰略的設計，而後面兩個部門，更多的是戰術的執行部門。
談到創新，首先我們就要問這樣一個問題，創新的源泉在哪裡，如何去創新，可以說我們國家不管是大會，小會，大報小報一天到晚都在談什麼，談創新的意義和價值，談創新的重要性，但卻很少有人談創新的方法，創新的流程。也就是大家談的都是一些宏觀的，因此給人的感覺，好像創新是一個神秘莫測的，一般人做不來的事情。其實不是這樣，創新是一種科學的藝術，既然是科學，就可以用科學的方法去重復，就可以去培訓大量的人掌握這個技能，所以這樣表現的是什麼，我們把消費者分成了這么四大塊，第一塊叫消費了但是不滿意，比如說你現在消費了某個產品，消費了以後，有不滿意的地方，另外一塊，叫消費基本滿意，對這個產品還可以，第三塊是有需求，但是未消費，他應該買，但是實際上沒有買，第四塊認為自己沒需求，所以沒有消費，認為我沒有必要買，從這四塊來看，有三塊都是可以創新的，第一塊就是消費了，但是不滿意，可以說尋找創新的源泉，就要在這裡面去找到三個最主要的答案，消費者消費了某一個產品之後，對那一方面滿意，你如果歸納出來了，你就找出三個最重要的要素，這點非常容易的可以做到，只要你琢磨你的目標客戶群，找一百個人，我相信這個答案會非常的清晰。
另外一塊就是有需求沒有消費，我們要了解，它為什麼沒有消費，它有這個需求，為什麼沒有消費呢？它的顧慮和問題是什麼，我們想把這些東西找出來，就不難發現，影響消費的關鍵的障礙是什麼。可以說你找到這六個答案，就找到了創新的源泉。創新是一個非常非常簡單的事情，但是在我們這兒，在我們國家，因為很多各種各樣的原因，把一個非常簡單的事情，給復雜化了，好像創新是需要多麼高的智商，需要多麼偉大的腦袋，其實任何一個困難，只要你出了這個大門，你都會創新，關鍵是你能夠掌握這種創新的方法。因為創新需要一個平和的心態，不是那種在興奮狀態下去創新，而是在非常理性的狀態下，按照科學的方法和流程去創新

❺ 企業策劃書如何做

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通力寶膠囊宣傳營銷策劃案

作者：佚名 轉貼自：上海晨曉企業 點擊數：226

一、序言
二、通力寶膠囊宣傳營銷策劃提示
三、市場概況
四、對通力寶膠囊的感知
五、產品策劃
六、市場銷售策劃
七、廣告宣傳策劃
八、若干問題的提示
九、結束語
序 言
人受氣於谷，谷入於胃，以傳於肺，五臟六腑，皆為受氣，其清者為營，濁者為衛。故通則不痛，不痛則通，是以美其食，任其服，則形勞而不倦，氣從以順，各從其欲，皆得所願。這是來自於中國古代醫葯經典的表述。
這一表述在今天被上海惠海生化製品廠的科技人員賦予了全新的理念。基於中國古代傳統醫葯理論的依據，他們運用當今的高新技術，經過二年多時間的研究和攻關，將古代醫葯經典的表述演繹成令人矚目的高純度天然生物製品－－通力寶膠囊。
地處南匯區陸樓工業園區的上海惠海生化製品廠，是四通集團的子公司。作為一家主要從事電器製造的企業，在應對WTO之時，進軍高科技新品，顯示出了企業經營者的優良素質。這對於提升四通集團的高科技術含量、提升企業品位，就四通集團歷史的發展來看，具有重要的意義。
在四通集團關愛下成長的上海惠海生化製品廠，主要從事生物製品原料，中間體和生物新產品的開發和生產，是中國目前生產品種較多、規模較大、技術力量較為雄厚的專業廠家之一。
由他們傾情奉獻於社會的高品質產品通力寶膠囊，從一誕生起，就受到了四通集團高層人士和社會各界的注目。
受四通集團上海惠海生化製品廠的委託，上海晨曉企業形象策劃有限公司，就通力寶膠囊的宣傳營銷編制策劃案。
組建於1995年的晨曉策劃公司，是一家專門從事企業CIS策劃、商務咨詢等的專業公司，曾先後成功策劃和製作的項目：濱海旅遊度假區CIS導人、上海七寶中學校園文化策劃、第四屆中國上海旅遊節風箏會策劃、上海市教委繼續教育成果展覽策劃、南匯區規劃展示廳、歷屆南匯桃花節的宣傳策劃等。這些項目的成功策劃，使晨曉策劃公司積累了一定的經驗。
目前，晨曉策劃公司在上海設有辦事處，是上海主要媒體的廣告代理單位，在產品營銷和宣傳整合上得到新聞媒體的強勁支持。同時，和南、北方專業策劃公司建立了良好的合作夥伴關系，在開拓南、北方市場能得到他們強有力的後援支持。
商場如戰場，宣傳營銷策劃如同作戰計劃。擬訂宣傳營銷計劃並非紙上談兵，更不是策劃公司的單獨作業，而是由廣告策劃、生產企業和促銷媒體共同所組成的作戰參謀部。我們追求的是一種整合營銷的方式。目的是要將產品銷售出去，為公司增加利潤和爭取新的發展空間。
綜觀中國保健品市場的發展，我們有理由相信：保健品市場有著巨大的市場潛力。但將一個新的產品推向市場，有著諸多綜合因素。因此，做好宣傳營銷策劃，有效利用營銷廣告，使產品走向市場的關鍵所在。
對於通力寶膠囊的宣傳營銷，晨曉策劃公司將竭盡所能，榮辱與共。

通力寶膠囊宣傳營銷策劃提示
1、策劃案編制人
總 策 劃：陳連官
總 設 計：陳衛華
文案編制：陳連官 鄭明發
責任設計：張路平
市場調研：楊林妹
文案印製：黃燕美
2、編制依據
（1）根據委託方提供的通力寶膠囊資料而進行編制;
（2）在本案編制前，晨曉策劃曾就通力寶的其它有關事宜與委託方的主要負責人和銷售人員進行交流。在交流過程中所形成的部分共識將成為編制本案的依據。
（3）在分析了委託方所提供的資料後，晨曉策劃曾就通力寶膠囊的市場前景作了較為廣泛的市場調研，其調研結論將成為編制本案的依據。
3、編制說明
（1）本案對通力寶膠囊的策劃，是宣傳和營銷的整合策劃。
（2）本案和後續的策劃具有連續性。
（3）由於通力寶膠囊在產品成型之前已經進行了包裝設計和部分宣傳品的印製，所以，在本案的策劃中，根據市場調研的結論，對前期的操作進行糾偏。

第一部分 市場概況
提要
● 根據對保健食品市場基本狀態的分析，其市場的潛力是巨大的；
● 新型的保健食品業正在穩健地形成；進入了前所未有的蓬勃發展時期；
● 根據對保健食品產業結構的分析，較大規模的企業仍佔少數；知名品牌在市場的地位正在逐漸確立；產品的結構趨向合理。
● 中國保健食品市場存在著虛假、誇大功效等問題：
● 中國保健食品市場的發展趨勢：是天然、安全和有效的保健食品；
● 從消費者的分析來看，南、北方的消費者存在著明顯的差異。
說明
● 該部分的分析，將為通力寶進入市場提供依據；
● 保健食品的分析數據以保健品為主。

第一部分 市場概況
一、市場分析
1、保健食品市場基本狀態分析
保健食品業是全球性的朝陽產業，市場增長迅速。近20年來，美國的保健食品銷售額增長了36倍，日本增長了32倍，歐共體諸國則每年以17％的速度增長。
改革開放以來，中國城鄉保健食品消費支出的增長速度為此15％－30％，遠遠高出發達國家平均13％的增長率。1984年銷售額為20億元，1990年達到100億元，1994年為300億元，1999年達到450億元，2001年突破500億元，成為新世紀中國工業的八大新興增長點之一。可見，保健食品的市場潛力是巨大的，預計2010年將達1000億元。隨著城鄉居民的生活水平由溫飽型向小康水平過渡，保健食品必將成為不可逆轉的健康消費新潮流。
2、保健食品行業基本情況分析
中國保健食品行業興起於20世紀80年代，發展至今，經歷了幾次大起大落。20世紀8O年代末期到1995年初，是保健食品行業的第一個高速發展時期。在這一階段，由於保健食品的高額利潤和相對較低的政策壁壘和技術壁壘，涌現出了大小3000多家保健食品生產企業。但僅僅建立在廣告宣傳和龐大的營銷攻勢基礎上的保健食品行業，在1995年到1998年經歷了一個低谷期，企業數量和銷售額大面積萎縮。
1998年以來，由於國家相繼出台了一系列有關保健食品行業的制度規定，適應健康新觀念，順應回歸自然趨勢的新型的保健食品產業又得以逐漸地、穩健地形成，中國保健食品行業在今天進入了前所未有的蓬勃發展時期。
3、保健食品產業結構分析
據有關部門調查，到2001年底，我國保健食品生產企業已達1012家，生產保健食品1308種，進入市場的約600餘種，銷售額達500多億元。其中投資總額在1億元以上的大型企業只佔1.45％，投資總額在5000萬元－1億元的中型企業佔38％，投資不足10萬元的作坊式企業佔12.5％。這表明，中國保健食品生產企業中，中小企業占絕大多數，成規模的企業仍然較少。
4．市場容量及品牌集中度分析
全球保健食品市場容量為2000億美元。截止2001年底，中國保健食品市場容量已超過500多億元，且產品質量不斷提高，新興產品不斷涌現。另據資料表明，在中國城鄉正處於溫飽向小康的過渡階段時，正是保健食品風行之時。近幾年中國城鄉居民保健類消費支出正以15％－30％的速度增長，遠高於發達國家13％的增長速度，這說明城鄉居民保健意識越來越強。然而從絕對數來看，中國保健食品市場的消費水平還很低。據統計資料顯示，全國保健食品消費額僅占社會總體消費品零售總額的1.47％；全國城鄉人均保健食品消費支出僅為每年31無，是美國的1/17，日本的1/12。
從目前保健食品市場總體情況看，名牌保健食品的市場佔有率在穩步上升。國內市場中不到20％的品種占據了50％的市場份額。這說明知名品牌在市場中的地位逐漸確立，是保健食品市場走向成熟的標志。
5、產品功能分布情況分析
目前，我國生產的保健食品中90％以上屬於第一代、第二代產品，且產品功能相對集中，在衛生部准予申報的22項保健食品功能中，具有免疫調節、調節血脂和抗疲勞3項功能的產品佔全部產品的2／3（占保健食品的62.2％）。由產品功能分布可見，中國保健食品行業的產品結構不盡合理，低水平重復現象屢有發生，這與中國現行報批制度不無關聯。值得注意的是該種趨勢正有所緩解。1999年下半年，已經開始有促進泌乳、排鉛等功能的補品。據預測，未來中國市場保健食品的發展，產品功能將逐步分散，產品結構趨向合理。
6、中國保健食品市場存在的問題
盡管中國保健食品行業比起前幾年有了突飛猛進的發展，但仍舊存在著諸多問題。
（1）虛假、誇大宣傳，造成消費者對保健食品信任程度降低；
（2）低水平重復現象嚴重；
（3）管理法規不完善；
（4）假冒偽劣保健食品泛濫，其中宣傳問題成為影響中國保健食品行業發展的最大障礙。據中國消費者協會與中國保健科技學會對保健食品宣傳內容進行調查的結果表明：宣傳內容不符合有關法律法規的佔73.5％，其中對產品功能進行虛假宣傳的佔42.1％；另外，未經過衛生部批准，擅自宣稱產品具有保健功能的佔31.4 ％。
另據北京聯合大學應用文理學院目前公布的一項調查結果顯示，消費者認為保健食品能達到預期全部效果的只佔3％，認為部分有效的為60％，認為沒有任何效果的為用26％，認為有副作用的為2％。這從某一側面顯示中國保健食品業的誠信度岌岌可危。
7、中國保健食品市場發展趨勢
據有關資料顯示，在未來幾年，中國保健食品行業將出現下列新趨勢：
（1）需求將進一步擴大；
（2）總體價格下降；
（3）宣傳方面將更加著重於保健知識和品牌宣傳；
（4）流通渠道更暢通；
（5）應用新資源、新技術的保健食品成為主流；
（6）功能更加多樣化，單品種保健食品的功能趨向專一化。
（7）國外企業進入中國本土
目前，已有國外20多家知名保健食品跨國公司，通過收購、兼並、租賃等形式，在中國設立分廠。據統計，近5年來國外保健食品在中國市場上的銷售量每年均以12％以上的速度在增長，歐美企業在中國銷售的保健食品己達500多種。據美國著名的NPD市場調查公司預測，今後幾年，美國保健食品在中國市場的銷售將越來越火爆。中國保健食品行業面臨抗衡。
二、中國保健食品行業發展前瞻
中國保健食品市場，應是高科技企業之天下。
中國傳統醫葯認為：葯食同源。現代保健食品亦即過去俗稱的補品。一旦葯健字完全退出市場，保健食品市場將面臨新的發展機遇。經過分析發現，現代保健食品大多仍然停留在新湯溶老葯的發展階段。
所謂老葯：是指國內保健食品行業多數是以傳統的魚脂肪中葯材等原料，簡單加工和稍加提練而成。
所謂新湯：由於產品來源容易、成本低廉、消費者熟悉、難賣好價錢，於是便利用現代的所謂超微粉碎，納米技術等工藝做文章，以此來增加產品附加值，來製造較高的零售價。
由於保健食品非生活必需品，不打廣告不賣貨，進入行業的多數企業只是想著少投入，跟風賺一點，當然也就不大可能有什麼真正的高科技。在葯健字退出歷史舞台後，中國保健食品行業，必然會有新的發展。獨領風騷的是那些科技含量高。產品來源獨特，同時生產工藝真了領先的科技企業。
專家指出，二十一世紀保健食品的發展趨勢是天然、安全和有效的保健食品。
三、消費者市場分析
在2000年5月，美國誇克市場研究公司對全國較發達的沿海地區17個大、中、小三類城市的保健食品市場進行了一次基礎調查。超過12000個樣本的調查結果顯示：以北京、濟南為代表的北方市場和以廣州、福州為代表的南方市場都是保健食品發展較為成熟的市場，平均有70 ％的消費者在過去一年內購買過保健食品。就人均年消費金額來說，北京的消費金額最高接近700元／年，福州、廣州的人均消費額在500無／年左右。且這兩大市場的市場總額都較大，尤其是北京市場的總額更是超過10億元。由此可見北方的北京、濟南、南方的廣州、福州都是南北典型的保健品測試市場。值得關注的是，在此次研究中發現：由於南北方消費者對保健食品的消費形態存在較大的差異，導致南北方保健食品市場的需求存在較大的參異：
1、南北保健食品市場的種類需求明顯不一
調查結果顯示：南方消費者較為重視個人形象問題，對於治療青春痘、暗瘡、色斑等具有美容功能的保健品及補血類保健品的需求較大；而北方消費者則對補腦、補鈣類保健品及調節血壓、血脂類保健品需求較大。對於調節腸胃類保健品方面，南方以治療腸胃不適、食慾不振的產品為主，北方則以治療便秘的產品為主。形成這種差異的主要原因與兩地的地理環境及飲食習慣有關。南方由於接近赤道，日照時間長，回此皮膚容易產生暗瘡、色斑等問題；且南方大氣潮濕悶熱，易使人食慾不振，加上飲食清淡且以精細糧食為主，造成蛋白質攝入量不足，較易患有貧血、消化不良等症狀，因此對於去痘、去斑等美容美顏類保健品、補血類保健品及調理腸胃類保健品的需求較大。而北方大氣乾燥。溫差變化大，飲食方面喜歡大魚大肉等高脂肪食物，較易患有便秘、高血壓、高血脂類疾病，因此治療便秘、調節血壓血脂類保健品在該地區的需求較大。
2、南北保健食品市場的消費者各異
（1）消費年齡兩級化差別明顯。通過調查發現：40-59歲的消費者是北方保健品的主要消費人群。而南方保健品的主要消費群，則以18-29歲的青年人為主。產生南北方消費兩級差異的主要原因是：兩地消費者對保健食品的認知不同及兩地的飲食文化存在差異。北方消費者認為保健品是以治療和增強體質為主的產品，認為年輕人身體好，精力旺盛，不需要服用保健品；而年紀較大的人，身體各項機能容易出現問題，需要服用這類產品進行治療，同時提高抵抗能力，增強體質，加上北方消費者性格豪爽，喜歡效力強、見效快的產品。回此，北方消費者喜歡服用各類功效較強的產品，如鹿茸、人參、虎骨等產品。而南方消費者認為，保健品主要起保持身體健康的作用，由於向來就有日常進補的習慣，因此喜歡在日常飲食中加以進補，特別是中老年人認為保健品不是真材實料的產品，對產品持懷疑態度。青年人由於工作繁忙，對日常飲食無暇顧及，因此只有通過服用保健品來達到保健的目的、且南方消費者認為保健應是慢慢鞏固和加強身體的抵抗能力，認為急、快的進補反而會對身體有害，故南方市場以一些效力溫和的產品，如洋參、烏雞、珍珠等產品為主。
（2）南、北方消費者對各類保健品的消費年齡差異大。從消費者購買較多的養顏類、調理腸胃類、補鈣類和補血類四類保健品的購買年齡分布來看，南北各類保健品的消費群也有較大的差異。其中補鈣類保健品市場的南北差異最為明顯：南方市場一半以上的消費者為不到30歲的青年消費者，而北方市場則以40-59歲的中年消費者為主。
從實務營銷的角度來看。誇克認為營銷的核心是產品概念。產品概念來源於消費者的消費習慣和態度，因此對消費者的了解是制定有效營銷策略的基礎。
針對亞健康人士所打選的通力寶膠囊，如佔領南北市場，應充分考慮市北市場的這種差異。
（3）上海市場消費分析，上海保健食品的消費比例較高，均達到半數以上，沒購買也沒服用的比例均不到三成，可見保健食品消費已趨向大眾化，保健意識也有明顯提高，市場存在著巨大潛力。據不完全統計，在上海地區，2001年僅35歲至55歲女性的補鈣產品消費量，就有近3億元，加上其它保健食品，2001年保健食品的銷售額達7億元左右。
從消費者行為特徵分析，上海地區的消費者年收入18000元以下的都服用過保健食品；家庭年收入達到6萬元以上的，保健食品消費比例高達79％。
從消費動機來分析，保健食品：一是自我服用，二是饋贈親友，表達或傳遞感情。
從消費心理分析，關心功效、價格的為最多，按說明書要求服用的人群達到81％，由此表明，產品所描述的功效是否確實，價格是否合理，是消費者最為關心的問題。這一類人群比例高達68％。
從購買習慣分析，上海地區購買主要地點，集中在超市、自選商場和葯店，這些地方也是保健食品比較集中的地點。
從促銷方法分析，專家咨詢對消費者的購買欲，有最強的刺激。
縱觀中國保健食品企業，以生物產業的資源型企業最為專家看好。

第二部分 對通力寶膠囊的感知
提要：
● 本案對通力寶膠囊宣傳內容的策劃
● 本案對亞健康的詮釋
● 通力寶膠囊上市的有關證明文件

第二部分 對通力寶膠囊的感知
一、「通力寶」膠囊的宣傳內容
在對通力寶膠囊宣傳營銷的整合策劃中，晨曉策劃公司編制的通力寶膠囊對外宣傳廣告內容己經獲取上海市衛生局衛生監督所頒發的上海市健康相關產品廣告證明書，證明書以滬衛宣字（2002）第26號確認：
● 「通力寶」膠囊是高純度天然生物製品，用高新技術提取而成，有別於傳統工藝提煉的製品，因而更有益於人體健康；
● 「通力寶」膠囊能全面改善生理機能和激發人體活力，提高工作效率和生活質量；
● 「通力寶」膠囊，不含任何化學成份或激素，對人體無毒副作用，因而符合二十一世紀環保與健康的新生活主張。
同時，證明書確認通力寶膠囊的廣告宣傳口號：
● 「通力寶」膠囊，專為亞健康人士打造
● 「通力寶」膠囊，關愛您的一身一生
● 「通力寶」膠囊，新世紀送禮佳品
以上內容的確認，其關鍵點在於：
1、「通力寶」膠囊的產品屬性已經確定。全面改善生理機能和激發人體活力，提高工作效率和生活質量這句含有葯品和保健內容的宣傳，這在上海的食品行業中是沒有的。從投放於《上海證券報》的二期廣告中看出，上海市廣告監測中心也很驚訝於通力寶膠囊能有如此透明的宣傳內容。
2、通力寶膠囊的消費對象己經確定。就是為亞健康人士打造的。是目前中國市場唯一針對亞健康人士的產品。我們的這句為亞健康人士打造的廣告語得到了中國研究亞健康的權威機構--上海國際醫葯交流中心、上海國賓醫療中心、中國國際亞健康研究學會的推崇。他們認為，通力寶膠囊廣闊的市場前景就在於這句話和對產品屬性的認定。
3、通力寶走向市場和佔領市場成為可能。在對通力主膠囊宣傳營銷的策劃中，我們冥思苦索的訴求到底在哪，現在已經找到。現在我們可以這樣說，我們對這個產品的市場初期策劃已經基本完成，在投放一定的廣告之後，進入產品銷售的成熟階段。我們有理由相信，通過我們的宣傳營銷整合策劃，通力寶膠囊的年銷售額將突破xxxx萬元。
二、對亞健康的詮釋
據世界衛生組織的一次全球性調查顯示：在現代人中，真正健康者僅佔5％，有病者佔20％，而75％的人處於一種似病非病，介於疾病與健康之間的亞健康狀態。
據有關部門對中國城市上班族的調查表明，現在年收入達5萬元以上的白領階層中，大部分人士有亞健康狀態。
亞健康狀態的具體表現為：
1、早上起床時，有持續的頭發絲掉落：
2、經常感到情緒有些抑鬱，會對著窗外的天空發呆；
3、昨天想好的某件事，今天怎麼也已不起來了，而且近些天經常出現這種情況；
4、上班的途中，害怕走進辦公室，覺得工作令人厭惡：
5、不想面對同事和上司，有一種自閉症式的渴望；
6、工作效率明顯下降，上司已明顯表達了對你的不滿：
7、每天工作一小時後，就感到身體倦怠，胸悶氣短；
8、工作情緒始終無法高漲，最令自己不解的是：無名的火氣很大，但又沒有精力發作；
9、一日三餐，進餐甚少。排除天氣因素，即使日味非常適合自己的菜，近來也經常如嚼干蠟；
10、盼望早早地逃離辦公室，為的是能夠回家，躺在床上休息片刻；
11。對城市的污染、雜訊非常敏感，比常人更渴望清幽，寧靜的山水，休息身心。
12、不再像以前那樣熱衷於朋友的聚會，有種強打精神，勉強應酬的感覺；
13．晚上經常睡不著覺，即使睡著了，又老是在做夢的狀態中，睡眠質量很糟糕；
14、體重有明顯下降趨勢，今天早上起來，發現眼眶陷，下巴突出：
15、感覺免疫力在下降，春秋流感一來，自己首當其沖，難逃流運；
16、性能力下降，昨天妻子（或丈夫）對你明顯地表示了性要求，但你卻經常感到疲憊不堪，沒有什麼性慾望。妻子（或丈夫）甚至懷疑你有外遇了。
對亞健康症狀的詮釋，為通力寶膠囊的市場銷售打開了通道。
三、通力寶膠囊的有關證明文件
除了由晨曉策劃公司編制的廣告證明內容外，惠海生化製品廠己在產品上市之初按國家的有關規定備齊了各類文件並已得到批准。這些文件是通力寶膠囊投放上市的准入證。

第三部分 產品策劃
提要：
● 通力寶膠囊是營養食品的佼佼者
● 通力上膠囊價格重新定位的理由
● 通力主膠囊包裝重新設計的理由

第三部分 產品策劃
一、市場背景
1、通是健康這是上海惠海生化製品廠對通力寶膠囊最為直觀的定義。這一定義為通力寶的市場成長提供了較為廣闊的空間。
2、進入二十一世紀後，亞健康狀態逐漸地被人們尤其是白領階層所重視。作為高純度生物製品的通力寶，將成為所有亞健康狀態人士的首選。
3、在目前國內市場尚無亞健康人士合適用葯的狀態下，為亞健康狀態人士所打造的通力寶膠囊，其市場前景是廣闊的。
二、從消費者看通力寶膠囊
通力寶膠囊不是葯品，但它是具有功能性的營養食品。
隨著我國城市居民消費意識由溫飽型向營養型的轉變。具有功能性的營養食品成為人們尤其是白領階層日常生活和社會交往中不可缺少的商品。國家統計局城市社會經濟調查總隊組織的營養保健口服液消費市場調查，以翔實的數據證明了這一信息的可靠。
1、營養保健食品已成為人們日常生活和社會交往中不可缺少的商品。
2、保健強身已成為營養保健食品消費的首選因素。
3、從現有的營養保健食品品種分析，消費偏好趨向一致，膠囊製品和水劑製品受到普遍歡迎。
4、我國市場居民家庭飲用營養保健食品的習慣，從時令、季節分析，基本與我國傳統秋冬進補的習慣相同。
5、在市場調查的前提下，廣告己成為影響營養保健食品銷售的有效手段。
目前，國內營養保健食品市場品種眾多，形成品質良莠不分狀態。定位於高品質的通力寶膠囊，將成為營養保健食品的佼佼者。
三、從營養保健食品看市場
目前，營養保健食品市場上佔有率較高的有：腦白金、雷震子、太太日服液，而2001年度引起較大轟動效應的是椰島鹿龜酒。由於這些廠商對廣告進行了較大的投入，據本案的調研，盡管品質和效果不是最為顯著，但銷售市場很旺。
中國人日眾多，只要能針對性地滿足一部分消費者或消費者的某一方面的迫切需要，這個市場的空間就很大。
通力主膠囊，就是為亞健康狀態人士打造的精品。
四、包裝設計
1、產品使用說明書
現有的盒內物件，沒有產品使用說明書，這不符合保健食品的要求。已經市衛生監督所確認的《通力寶膠囊使用說明書》的內容為：

通力寶膠囊使用說明書

通力寶膠囊採用高純度天然生物製品，含有纈氨酸、亮氨酸、蘇氨酸、精氨酸。賴氨酸等多種天然氨基酸，營養豐富，有益人體健康。（略）
3、包裝設計
健康是福，健康是金，而通才是健康。通力寶膠囊的包裝款式、規格等方面的訴求，應努力表現這兩方面的有機結合：
● 通力生膠囊是高科技高純度天然生物製品，它是專為業健康人士打造，即為二十一世紀龍的傳人提供的滋養品，回而在產品的包裝上要很好地尋找表現高科技術和傳統文化的契合點，形成特色，創出自己的品牌；
● 在產品包裝上，講求高貴素雅，直選用黃、紅、藍三色作為基本色彩，力求包裝物賞心悅目，呈現出勃勃生機。
根據前一階段通力寶的銷售情況以及晨曉公司的市場調研，消費者的普通反映是價格過高，xxx元錢的一個禮盒其包裝也存在著過輕的現象。根據與其它類似產品的對比，建議在價格重新定位的同時，對其產品的包裝也進行重新設計。
根據成本核算的可能，重新包裝設計的通力寶禮盒放置三小盒。
4、通力寶膠囊價格定位
在宣傳營銷策劃中，消費者比較關注的是產品的價格定位，據消費者的信息反饋，普遍認為價格過高。
綜合各種意見和市場的調研，我們認為：
（1）進行拆分包裝以降低價格。原來一小盒內放置20粒，現在放十粒。一個禮盒內放置三十粒，價格為xxx元。如成本核算不允許，提高為xxx元。當然，這要看消費者的服用周期是否15天就能見效。
（2）沿用原來的價格定位。如果現在一個禮盒仍為xxx元，我們認為，這將給通力寶的銷售帶來較大的負面影響。價格定位，從產品的銷售上來說，是至關重要的。盡管是高品質，但消費者不接受；定得過低，成本核算不行。只有適中的價格，才能推動市場

第四部分 市場銷售策劃
提要：
● 目標市場以上海市場為主，逐步形成周邊省市的市場
● 白領階層是預期消費群體
● 以上海國賓醫療中心為主要的銷售平台
● 成為中國國際亞健康研究學會的推薦產品
● 銷售策略和營銷隊伍的組建
● 銷售運作的原則

第四部分 市場銷售策劃
一、市場定位
1、目標市場
（1）以上海市場為主

❻ 大學生創業策劃書

大學生家政服務創業計劃書範文
一、項目說明
1、概述
大學生家政，顧名思義就是由未畢業或已畢業的大學生為消費者提供家庭所需的各種家政服務。這是最終目標，當前歷史條件下肯定還是以從普通服務人員中選出的優秀員工來服務。區別於傳統家政公司，服務對象主要是外籍家庭、明星、政府官員、企業家、私營企業主、高管等高端人群。
2、項目背景
（1）自20世紀90年代後期特殊是1999年高校大擴招以來，我國的高等教育事業取得了長足的進展，高校招生規模不斷擴大，大學生也由精英教育逐步向大眾教育轉變。伴隨著高等教育的規模擴張，大學畢業生的就業難度日益增加，壓力之下就業觀念也在發生變化。</P>
<P>（2）改革開放30年來中國經濟高速發展，催生了一大批富裕人群，生活質量的提高使傳統的低素質家政服務人員難以滿意消費者的需求。</P>
<P>（3）隨著中國經濟的發展，越來越多的外國人來中國經商、工作、留學、旅遊等等，據統計，2008年有5000萬人次的外國人出入中國，長住中國的外國人已達到百萬。目前，在北京常住半年以上的外國人多達十幾萬人，其中有外國駐華使領館人員、國際組織駐華代表機構人員、外國新聞機構常駐人員、各類外國專家、外國駐京商社和商業機構人員、外國留學生，此外，還有各國政府、聯合國及其所屬機構、國際組織、跨國公司每年臨時應邀到北京訪問、參加國際會議和會展、參加各類體育比賽和文藝演出活動的人員和來訪記者，以及天天川流不息的旅遊者。隨著我國改革開放和對外交流的進一步發展，來中國常住和臨時訪問的外國人將會越來越多。外籍家庭收入一般高於海內平均水平，服務要求也比一般家政服務要求高。</P>
<P>3、項目內容</P>
<P>大學生家政涵蓋內容全面，既包括普通的保潔、保姆、鍾點工等，也包括家庭護理、私人家教、私家管家、涉外家政、私家秘書、私家顧問等內容；其中涉外家政還包括幫其辦理各種簽證等服務行為。所有服務人員的選拔以大學生優先，然後逐級選擇，不斷補充、壯大大學生員工隊伍，擴大大學生員工的比例。</P>
<P>二、市場</P>
<P>（一）市場分析</P>
<P>據對北京家政市場的調查，大約40%的家庭需要家政服務，而對由大學生提供服務的調查中，現在、將來都需要（25%）和現在暫不需要、將來需要（38.4%）之和為63.4%，可見市場容量之大，前景很廣闊。</P>
<P>（二）服務內容</P>

❼ 創業計劃書是以產品為導向還是以市場為導向

創業計劃書是以產品為導向還是以市場為導向？
企業既重視顧客的需求，也重視競爭者，力求在顧客需求與競爭者之間求得一種平衡的營銷觀念，稱為"市場導向"。其核心是從用戶需要出發
堅持市場導向，是指企業的技術創新，必須始終從市場需求出發，把准消費者的脈搏，把立足點和歸宿點放在產品「賣出去」上。美國全國工業會議曾對新產品開發失敗原因進行分析，發現除技術因素（成本過大或質量問題）外，更主要是研究開發與市場脫節或由市場營銷原因造成，共佔63%，而其中一半是市場分析不當所致。
導向市場
企業經營，僅僅堅持市場導向還不夠，還必須善於導向市場。所謂導向市場，說白了就是要善於在「無中生有」地開發出新的產品後，通過科學營銷，使消費者認識產品，進而接受和喜愛產品，由此引導市場。
堅持市場導向與導向市場的結合，是面向新的經濟時代的企業拓展市場的重要法寶。企業經營者不妨借鑒一下昂立的經驗，努力贏得企業新的發展。
信息相關
真正做到以市場為導向並不是很難
有人看到跨國公司的成功就說人家有技術、有資金，我們沒法比，其實這是一種偏見，是那些從來沒有深入跨國公司了解情況的人，根據主觀想像得出的「想當然」的結論。中國企業與跨國公司相比，最缺的是經營管理理念和市場營銷意識。絕大多數中國企業，還沒有設置市場部的「習慣」，盡管很多企業名義上有營銷部或市場部，但這些部門所從事的大多是銷售部或市場部宣傳專員的工作。
前端機構
我們還可以從前端和後端的角度來理解市場部的各項職能，一般說來，企業大到一定程度會把研發生產機構與銷售服務機構分開管理，有人專門負責把產品做出來（稱為後端機構），有人專門負責把產品賣出去（稱為前端機構）。在前端機構里的市場部（FieldMarketing）是那些提供銷售支持的市場營銷人員，其主要合作夥伴是銷售部門。主要職能是針對所在地區，開展以產品促銷為目的的宣傳活動、以產品為主的廣告與公關活動、網站維護與更新、渠道支持與銷售人員培訓、銷售工具的開發、行業（應用領域）成功案例的整理、成功樣板的樹立等工作，目的是協助銷售部門激發市場需求，更好地完成銷售目標，給銷售團隊帶來更多的潛在客戶，幫助銷售人員把「銷售漏斗」填滿。
後端機構
在後端機構里的市場部(Factory Marketing)是那些與研發部門在一起負責新產品定義和新產品上市的市場營銷人員，其主要合作夥伴是研發部門。主要職責是與研發部門配合，制訂所在機構的新產品發展戰略和路線圖，同時採用產品項目制，與研發部門的人員成立跨部門的小組從事新產品定義的工作，逐步建立企業的產品創新「流水線」，源源不斷地向目標市場提供對客戶有獨到價值的暢銷產品。同時，市場部還要負責產品的定價、銷售渠道的培訓，並決定產品宣傳的價值訴求點；還要有針對性地收集目標市場、目標用戶和主要競爭對手的信息，掌握市場行情和變化趨勢，為所在機構的決策提供市場數據。
總述
總之，一個企業要想真的實現「以市場為導向」，首先要明確市場部的職能定位，理解市場營銷與銷售的差別；其次是設置獨立於銷售部的市場部，把真正意義上的市場營銷工作開展起來；最後是把「精銳部隊」調到市場部負責公司的長期發展戰略和新產品創新。在之後的2～3年中持之以恆地堅持下去，不要短期看不到效果就退縮了，因為市場營銷的效果是短時間無法衡量的，企業家和高管人員必須有足夠的耐心，否則很容易得出這樣一個結論：市場部可有可無。
從資源發展導向到市場發展導向也許是市場經濟教給我們的很好的一課，但我們學會了嗎！

❽ 如何與跨國公司招商與談判

商業招商概括
完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由於招商具有「三快三省」（「三快」即快速回籠資金、快速組建市場網路、快速將產品送抵終端；「三省」是指對招商的生產廠家來講，節省人力，節省物力和財力，節省時間和精力。）的特點，其中「三省」中就有一條是節約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由於企業招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業精神和團結協作的態度。企業要想長期的發展，通過招商培養和鍛煉隊伍更應是企業發展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那麼一切都前功盡棄，一個富有熱情、精幹、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。
第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規劃。從長遠發展角度看，招商應配備以下幾方面人才：
1、 招商經理1人，需對本項目所在行業的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
2、 大區招商經理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，長於說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。
3、 區域協銷經理若干，主要職責是協助 開發市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，勤懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，並能長駐外埠。
4、 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。
5、 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。
招商隊伍組建之後，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：
1、 項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。
2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業感。
3、 招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。
4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。
招商工作開始後面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、准備合同文本、准備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的准備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握「求租者」的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。
從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從「求租者」打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的「求租者」加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引「求租者」的加盟，有效的溝通顯得非常重要。
招商中與「求租者」接觸的整個程序，一般如下：
第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、准備（全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議並簽約-督促履約-收款發貨。
在這過程中，首先面臨的是對「求租者」信息的處理和選擇，好的招商廣告發布後，招商總部將面對大量的反饋信息，對於第一次來電或來函，主要注意對「求租者」按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對於各地區實力較強或行業內經營者一類的「求租者」做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對於「求租者」提出的問題也不必急著回答（主要避免「求租者」因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在「求租者」研讀了有關資料後第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關於招商情況和產品信息，並根據「求租者」表現的誠意，發去部分「該求租者」重點關注的內容資料，並力爭邀請對方參加招商會議。
對於一些急於了解情況的「求租者」，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失「加盟商」。
面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是「求租者」加盟的關鍵一步。在與「求租者」談判之前，一些細節的准備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。
1、 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除後顧之憂。
2、 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。
3、 有信譽：一味的誇大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為「求租者」考慮是雙方共同發展的基礎。
4、 有辦法：詳細、可行的營銷方法對於經銷商有極大的吸引力。
5、 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。
與「求租者」簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，後續零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。
招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對「求租者」提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

招商策略
大型商業物業招商策略
第一部：招商原則和准備過程
招商目標的選擇
企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：
(一)項目自身的市場定位；
(二)項目所在地的消費狀況；
(三)投資商和發展商的自身資金情況；
(四)擬引進商家的市場定位、發展戰略。
招商談判原則的確定
招商談判的目的在於使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點
1、 談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，並選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。
2、 談判條件的原則性與靈活性
項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮餘地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。
3、 談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

(二) 招商談判的原則
根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：
1、 堅持平等互利的原則
2、 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
3、 堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信於對方，以體現真誠合作的精神。
4、 堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。
招商談判的准備
所謂招商談判的准備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的准備工作，主要包括：
（一） 招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是項目招商的基本宣傳資料，關繫到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：
1、 通過鑽石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。
2、 通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。
3、 招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。
4、 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。
5、 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。
6、 第三 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。
（二）准備談判的依據
1、 明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；
2、 規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；
3、 選定談判方式；
4、 確定談判期限。
（三）組成談判小組
1、 挑選談判小組的成員；
2、 制定談判計劃；
3、 確定談判小組的領導人員。

第二部：確定招商方式與渠道
商業物業項目招商的方式
1、 項目洽談會。
項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易於吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。
2、 項目發布會
項目發布會是招商經常採用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。
3、 經濟技術合作交流會
經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業的招商。
4、 投資研討會
投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。
5、 登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之餘，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

第三部：制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以後，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標後，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。
招商洽談的目標可以分為三個等級：
第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；
第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；
第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。
招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用等。
raanran520

❾ 商業策劃書怎麼寫. 類似投資的.怎麼樣才能打動投資人的心呢

商業招商概括
完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由於招商具有「三快三省」（「三快」即快速回籠資金、快速組建市場網路、快速將產品送抵終端；「三省」是指對招商的生產廠家來講，節省人力，節省物力和財力，節省時間和精力。）的特點，其中「三省」中就有一條是節約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由於企業招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業精神和團結協作的態度。企業要想長期的發展，通過招商培養和鍛煉隊伍更應是企業發展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那麼一切都前功盡棄，一個富有熱情、精幹、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。
第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規劃。從長遠發展角度看，招商應配備以下幾方面人才：
1、 招商經理1人，需對本項目所在行業的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
2、 大區招商經理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，長於說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。
3、 區域協銷經理若干，主要職責是協助 開發市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，勤懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，並能長駐外埠。
4、 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。
5、 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。
招商隊伍組建之後，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：
1、 項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。
2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業感。
3、 招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。
4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。
招商工作開始後面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、准備合同文本、准備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的准備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握「求租者」的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。
從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從「求租者」打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的「求租者」加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引「求租者」的加盟，有效的溝通顯得非常重要。
招商中與「求租者」接觸的整個程序，一般如下：
第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、准備（全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議並簽約-督促履約-收款發貨。
在這過程中，首先面臨的是對「求租者」信息的處理和選擇，好的招商廣告發布後，招商總部將面對大量的反饋信息，對於第一次來電或來函，主要注意對「求租者」按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對於各地區實力較強或行業內經營者一類的「求租者」做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對於「求租者」提出的問題也不必急著回答（主要避免「求租者」因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在「求租者」研讀了有關資料後第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關於招商情況和產品信息，並根據「求租者」表現的誠意，發去部分「該求租者」重點關注的內容資料，並力爭邀請對方參加招商會議。
對於一些急於了解情況的「求租者」，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失「加盟商」。
面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是「求租者」加盟的關鍵一步。在與「求租者」談判之前，一些細節的准備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。
1、 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除後顧之憂。
2、 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。
3、 有信譽：一味的誇大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為「求租者」考慮是雙方共同發展的基礎。
4、 有辦法：詳細、可行的營銷方法對於經銷商有極大的吸引力。
5、 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。
與「求租者」簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，後續零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。
招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對「求租者」提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

招商策略
大型商業物業招商策略
第一部：招商原則和准備過程
招商目標的選擇
企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：
(一)項目自身的市場定位；
(二)項目所在地的消費狀況；
(三)投資商和發展商的自身資金情況；
(四)擬引進商家的市場定位、發展戰略。
招商談判原則的確定
招商談判的目的在於使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點
1、 談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，並選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。
2、 談判條件的原則性與靈活性
項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮餘地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。
3、 談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

(二) 招商談判的原則
根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：
1、 堅持平等互利的原則
2、 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
3、 堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信於對方，以體現真誠合作的精神。
4、 堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。
招商談判的准備
所謂招商談判的准備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的准備工作，主要包括：
（一） 招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是項目招商的基本宣傳資料，關繫到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：
1、 通過鑽石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。
2、 通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。
3、 招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。
4、 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。
5、 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。
6、 第三 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。
（二）准備談判的依據
1、 明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；
2、 規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；
3、 選定談判方式；
4、 確定談判期限。
（三）組成談判小組
1、 挑選談判小組的成員；
2、 制定談判計劃；
3、 確定談判小組的領導人員。

第二部：確定招商方式與渠道
商業物業項目招商的方式
1、 項目洽談會。
項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易於吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。
2、 項目發布會
項目發布會是招商經常採用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。
3、 經濟技術合作交流會
經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業的招商。
4、 投資研討會
投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。
5、 登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之餘，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

第三部：制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以後，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標後，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。
招商洽談的目標可以分為三個等級：
第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；
第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；
第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。
招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用等。