招商會訂貨會策劃書

1. 招商會圓滿結束的朋友圈怎麼發

招商會圓滿結束的話，你可以發給你參加完招商會之後的一些感想，或者把當時拍攝的一些照片，發到朋友圈，這樣的話會更加有感染力。

2. 經銷商：訂貨會後如何做好渠道分銷與管理（2）

案例（二）如何做好渠道管理？ 「李總，今年的銷售任務是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？」A果凍區域經理小楊抱怨到。 「小楊啊，其實我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現在也馬上到旺季了，你組織開一個訂貨會，訂貨會之前約他一起吃個飯，這個忙他一定會幫的。」李總笑者說道。 「對啊，我怎麼把他給忘了。我這就打電話約他……」 老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經銷商，是該企業名副其實的大客戶之一，其所轄區域雖然僅為一個縣，但每年的銷售佔比卻能佔到30%，分銷渠道掌控能力強，銷售團隊素質高。每次開訂貨會，老吳都會參加，而每次必是拿貨最多的經銷商，又是完成任務最快的經銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費用可是年年增多，市場前景看好，去年因為超額完成銷售目標，公司還獎勵了一部麵包車呢。那麼，有人或許要問，銷售區域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經銷商不同，老吳開發市場與管理分銷渠道自有一套方法。 那麼，經銷商老吳是如何做好渠道管理呢？ 一、市場管理。與其他經銷商不同，每次訂貨會回來老吳都會邀請各個鄉鎮的分銷商「開會」，主要是與大家如何開發市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等，通過一系列的分析並總結出一套實施計劃書，並分發到每個分銷商手中，以作參考之用。 二、分銷商管理。對於下游鄉鎮二批管理，老吳自己有一套。他對所管轄區域的24個鄉鎮二批劃分為6個小區域，每個小區域共4個分銷商組成一個團隊。這樣做的好處在於便於統一管理，相互監督，依靠團隊的力量把市場共同做好，也避免了個別二批為完成任務拿返利而竄貨的發生。如每次訂貨會回來，老吳都會把銷售任務分解到每個二批團隊里，通過一定的時間和一定的標准給予不同級別的獎勵套餐，以提高分銷商的積極性。 三、銷售人員的培訓。簡而言之，就是分銷商提名優秀人員，經銷商免費培訓。老吳每個季度都會對鄉鎮二批優秀業務員進行免費培訓，通過培訓不僅能提高二批銷售人員的業務素質，為二批賺到更多的錢，同時這些業務團隊在市場開發的過程中也會重點推銷老吳的產品，一舉兩得。 四、業務團隊的管理。老吳對自己的業務團隊的管理和培訓一直是非常嚴格的，他堅信管理與激勵是相互掛鉤的，每半年通過考核的業務人員都會有一次提升，從而享受更高層次的培訓和待遇，通過培訓後下發到鄉鎮指導二批共同開發和管理市場，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。 五、促銷活動的策劃與反饋。對於促銷活動的安排，老吳與廠家銷售經理共同制定，而後制定一系列的實施手冊，通過輸出業務團隊來指導下游二批團隊，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場信息了。 案例小結：通常來說，經銷商對於廠家五花八門的訂貨會並沒有清楚的認識，而是把訂貨會局限於壓貨、套資金的表層理解上。實際上，通過訂貨會我們可以了解廠家的戰略意圖，了解廠家做市場的決心與目標，而且從訂貨會上我們也可以獲取更多的促銷資源。 訂貨會只是產品的轉移，對渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個方面考慮，以避免類似情況的發生：一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會的情況主要有幾種：1、推廣新品。通過開訂貨會的形式來推廣新品，回籠資金；2、搶占經銷商資源，排擠競品。旺季前通過開訂貨會的形式盡可能多的搶占經銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競品。3、消化庫存。對積壓了的產品庫存進行處理，回籠資金。4、套錢。以低價拋售產品以便能快速回籠資金。經銷商通過廠家的官網或者同行進行了解，對廠家的意圖進行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會，經銷商可以根據市場容量和品類細分判斷該品類是否有前景，可以適當拿點貨試探市場的反應；如果是為了消化庫存，經銷商要考慮要自己時候有足夠的資金或倉庫囤積產品。二、做好年度營銷預算。經銷商要做好年度營銷預算，對全年的資金進行總體預算。如王總所經營十幾個品項中，餅干占其所主營收入的60%，那麼今年的營銷規劃是要使市場佔有率上升10%點，而資金分配上就應有所偏移。簡單的說，就是你今年主要做哪個品類就把資金投入哪個品類，如果不是重點，可以考慮不投入。這樣一來，也不會對廠家的訂貨會而感到無所適從了。三、制定年度營銷規劃。簡單的說，經銷商要做好自己全年度的營銷規劃，這個營銷規劃包括：市場劃分與管理、品類引進與淘汰、分銷渠道的細分與管理、業務團隊的開發與培訓。通過一系列的規劃後，對於市場也就能抓住了重點，那麼對於廠家的訂貨會我們也就能做到游刃有餘了。

3. 原創：如何利用訂貨會尋找客戶

訂貨會（招商會）是企業進行產品渠道拓展的重要手段，隨著訂貨會的成功舉辦，產品便可以藉助全國各地的經銷渠道而最終走向市場。然而，隨著鋪天蓋地的訂貨會的召開，訂貨會「一呼百應」情景已不多見。現在，企業和經銷商之間警惕的成分多了，信任的成分少了。散人曾參加過多次廠家組織的全國訂貨會，訂貨會的現場氣氛很熱烈，到現場的人很多，摩肩接踵。企業對訂貨會的流程安排非常順暢，節目演出、產品展示、酒會洽談等環節環環相扣，每個環節都很到位。然而，當訂貨會結束時，最終簽定訂貨合同的客商只有少數幾家。望著酒足飯飽後散去的客商，企業老總直搖頭：如今的訂貨會為何總是風聲大雨點小呢？ 找人要找對地方，每個人都有自己的生存領地，有著自己的生存習慣。作為經銷商，他們是常年在企業與市場之間游弋。市場一有風吹草動，就會極為敏感。對什麼產品賺錢、什麼產品能提升知名度都了如指掌。企業要尋找的經銷商就是這些在當地有健全的營銷網路，對終端市場具有掌控權的目標。遵循「有點有面，點面配合」的原則，所謂點即重點市場，重點客戶，重點走訪；所謂面即撒大網，最大范圍內尋找客戶。 1、通過全國有影響力的報紙廣告來吸引經銷商。 這種報紙廣告的目的是大范圍的告知，將企業無法掌握的，隱藏在市場背後的潛在經銷商通過招商廣告的手段「挖」出來。通過廣告告知有好處也有壞處，好處是發布范圍廣，信息擴散快。壞處是沒有目標，容易給競爭對手傳達信號。所以報紙廣告的發布一般在訂貨會召開的前半月，既給經銷商留下了解的時間，又不給競爭對手充分准備的時間。可供選擇的媒體應視訂貨會的范圍而有選擇的進行媒體播放。 2、通過專業營銷媒體的文章吸引經銷商的眼球。 這種形式一般是在專業的營銷雜志或行業報紙上發表與該產品相關的專業指導文章，突出本產品的市場潛力，通過軟性的消息告知目標群體經營本產品將能獲得的利益點。文章一般強調的是企業獨特的經營理念，產品的獨特賣點及巨大的市場發展空間。閱讀專業營銷雜志的經銷商都是當地經營時間長、規模實力大、網路全、做的較好的經銷商，他們對新的市場理念和營銷思路都比較重視，是我們重點尋找的經銷商。 3、通過行業協會尋找經銷商。 行業協會掌握大量的行業資源，通過與行業協會建立良好的關系，能夠在關鍵時刻了解到最新行業信息，掌握行業的動態走向，發現行業最佳網路資源。如參加展銷會、博覽會等行業集會，通常這種行業集會能夠吸引國內很多有實力的客商和想入行的客商前來，企業可以在集會上發布訂貨會邀請函，將目標客戶邀請到訂貨會現場。 4、通過業務員的重點市場走訪尋找經銷商。 這種形式屬於主動出擊，企業的業務員在全國市場的走訪，通過拜訪當地重點的行業經銷商，傳達企業優惠的招商訂貨政策和企業全力的支持。通常每個市場都有「經銷大戶」存在，他們可能代理某一品牌，也可能代理多個品牌，這些大戶在當地市場有很強的實力和市場運作能力，是訂貨會邀請的目標人選。 而且這部分經銷商在當地有很高的知名度，容易尋找，因此對於這些大戶，企業可以通過業務人員拜訪的形式進行提前溝通，提前洽談合作意向，並將他們邀請到訂貨會現場。在訂貨會良好的氛圍下，更有利於業務人員進行大客戶的開發。 二、會中重點盯防，圈定核心客戶 根據前期參加訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，企業應結合業務人員走訪反饋的信息和電話溝通的信息，對客戶進行分類整理，針對經銷商所處的市場區域、經銷商的實力大小和經銷商的開發潛力，劃分A、B、C類客戶，並根據分類情況，派業務人員在訂貨會中重點跟進A、B類客戶，同時兼顧C類客戶。 客戶類別所在的市場區域綜合實力可開發潛力 A類客戶企業重點市場綜合實力很強、有很強的合作意向 B類客戶企業計劃開發市場綜合實力較強、有較強的合作意向 C類客戶企業計劃外市場綜合實力一般、合作意向一般 在以上分類中，對以上三個劃分標准，只要符合其中一個條件，即可列為相應的客戶類別中，並根據每個客戶的狀況，制定相應的談判策略，派相應的業務人員在訂貨會中重點跟進。通過前面細致的工作，將主要客戶召集到訂貨會現場後，接下來的功夫主要用在訂貨會現場。 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。照顧好現場的每一位客商，因為他們是企業的財神。從居住、到飲食、到現場的引導。在訂貨會現場營造足夠的氛圍展示企業的最新產品，講解清楚優惠的訂貨政策。如何吸引到場客戶的訂貨興趣是眾多企業頭痛的事情。現在行業市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優惠措施等不可謂不高，有的企業訂貨達到一定金額獎勵小汽車、返現等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經銷商的最根本的，想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底限，他們就會對產品感興趣的。 在訂貨會現場，注意來賓的神態和聽課的認真程度，這對後期談判會起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標客戶，因為他們知道現在對產品了解的越多，對產品的利潤和市場前景的了解越清楚，後期代理產品的風險就會越小，和企業合作的機會就會越大。所以我們應該對這類客戶報以最真誠的對待，不厭其煩的回答其提出的問題，並安排業務人員重點跟進。 三、會後及時跟進，達成合作 有意向的經銷商總是要最後離開的，安排參會人員的離開也很關鍵，對待簽約的經銷商和沒有簽約的經銷商要一視同仁，有的公司曾經這么辦過，吃我們的，喝我們的，結果什麼也沒有簽，回去自己走吧。來的時候是公司專車接送的，就產生了強烈的反差，本來這個客戶很有可能以後要作，結果只能是泡湯，客人會想，就這個態度以後還談保姆式的服務培訓呢。 經銷商是很敏感的，同樣簽約的經銷商也有一個心理，不看人對我，只看人對人，聯想到壞處就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會溫暖人心，大錢都花了，走的時候每一個客戶身上在花上幾塊錢，也會起到一個意想不到的收獲。要知道情感的投資是能換來簽約的回報的。 會議結束不等於訂貨會的結束，因為最重要的款項還沒有進帳，必須安排專人定好計劃來執行，大經銷商必須由老總來盯，中小客商交給客戶服務部或者市場部就可以了，因為有時候大客戶講究一個名分或者面子，這個是會議總結的關鍵。從大家看到的現象來總結，應該如何後期溝通和促進，切記不要讓財務直接打電話，很多公司認為合同簽訂了，定金交了，後面由財務去追款才是名正言順或者順理成章的。說心裡話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，因為經銷商和你公司還沒有建立正式的合作服務關系，還不是特別了解，財務適合在首期款進來後，以後的進貨或者對帳的時候來執行，前期必須由市場部的人盯著，直到全款到帳為止再進行移交。 圈定經銷商其實很簡單，只要組織嚴密、執行到位，一般都會有一個好的結果。

4. 求服裝訂貨會企劃書~~~~~

1.當今的服裝市場是品牌競爭的時代，公司新品牌的進入就像往大海里投入一顆石頭，怎樣才能使品牌在商海中激起層層浪花，從而達到品牌在消費者中的知名度，是公司在廣告策劃中希望達到的效果。 二、 市場分析：g4Qd
三、 廣告定位：AKy,qM
1、 市場定位：以廣州、成都、沈陽三大城市為中心輻射其周邊城市和全國市場。各種活動以成都、沈陽為主。 2、 商品定位： 簡潔、優雅的高檔次，中價位的女性時裝 3、 廣告定位：時尚、優雅的歐陸風情 4、 廣告對象定位：中等或中等以上收入知性、白領女性，年齡在25—40歲 四、 營銷建議：X_=$U
為了配合消費者的購買習慣，在營銷上必須將零售店的工作列為首位，只有他們才是真正形成產品大量銷售的基礎。工作如下開展： 1、 對店員全面、系統的規范化培訓； 2、 制定一些對店員的獎勵制度，提高其積極性； 3、 不定期舉辦時裝展示活動或與其他類品牌舉行聯合促銷活動； 4、 參加7月25日～27日的深圳服裝展，並召開新聞發布會，邀請各類媒體和潛在經銷商參。 五、 廣告策略：b
1、 廣告目的：經過今年秋冬的廣告攻勢，在廣州、成都、沈陽三地的消費者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，並且能夠在這三個市場中站穩腳跟，實現公司的銷售目標。並且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經銷商加盟。 2、 廣告分期： ①引導期： ·主要任務是吸引消費者對品牌的認識和接受； ·展示品牌的獨特魅力和產品特色； ·初步樹立品牌的形象。 ②加強期： ·深度引導消費者，塑造對產品和品牌的信賴感和好感，搶占市場； ·由點帶面，吸引其周邊市場的經銷商。 ③補充期： 以各種SP、促進銷售，使品牌形象及產品銷售走向平穩和發展，進一步吸引經銷商對加盟品牌的信心。 3、 訴求重點： ·時尚、優雅的歐陸風格 ·環保的仿毛皮大衣 ·高貴品位的低價產品 4、 策略建議： ①、報紙雜志廣告：設計一系列的報紙廣告，以供隨時使用（軟性文章和硬性招商廣告）； ②、拍攝並製作一冊高檔次的畫冊； ③、設計製作一份精美的加盟手冊； ④、策劃、編寫詳細的店員培訓手冊、產品推廣手冊，並在實施過程中嚴格執行； ⑤、主力辦好1～2個服裝展，可以花較少的錢讓更多的經銷商了解產品和品牌； ⑥、促銷活動： 引導期： ·幾個銷售終端的建立 ·VIP卡的免費派送 ·開業活動 加強期：結合當地市場，實行聯合促銷、招商會 補充期：在各種節假日實行SP活動 六、 行動方案細節：（附費用預算）AP!
1、 廣告媒體策略：（見附件1） 2、 畫冊製作策劃 ·宗旨：高檔次的、時尚的 ·風格：歐洲風情 ·模特：2個外國模特 （身高172—178cm,之間，成熟專業女模特） ·攝影師：廣州有名望的攝影師 ·設計製作：大12K；40page；1500本；350—400g銅板紙 註：費用預算：8萬元 3、 深圳展會策劃 ·展會地點：深圳 ·展會時間：2002年7月25日—27日 ·活動目的 —展示公司品牌形象 —利用專業服裝展會這個平台向市場推廣產品和品牌 —吸引全國各地的經銷商 ·定位：直接對經銷商公關：利用全國各地經銷商聚集的機會，用良好的品牌形象、先進的管理理念和優惠的加盟條件吸引經銷商的合作。 ·展示主題：以高檔、簡潔的風格重點展示品牌形象，產品展示作為輔助性 ·廣告：會刊廣告一版（16K） / 《中國服飾報》 / 《服飾時報》 《服飾商情》（七月份第四周） ·准備宣傳資料：手提袋 / 加盟手冊 / 產品畫冊 / 媒體邀請函 / 商家邀請函（由策劃部董見波設計完成） ·會場人員配置：3—4人（負責接待，發放邀請函、品牌和產品講解） ·裝修設計及施工：找專業人士做圖紙設計，公司找工程隊施工 ·工作日程及人員安排 工作項目 負責部門/職責 完成時間 備注 參展確認、簽訂合同 石總 5月15日 落實設計公司或人員 策劃部 5月20日 確認設計方案 策劃和營銷部 7月10日 展廳布置 策劃部 7月20—24日 營銷部門的配合 人員的配合、產品的配合 開發部門的配合 展示產品的挑選 7月23日 財務部門的配合 資金的支持 7月20日 資金預算：展廳租金：43000元 裝修：50000元 會刊廣告一版：8000元 手提袋：2000個 人民幣：7000元 加盟手冊：3000份 人民幣：6500元 媒體邀請函：50份 人民幣：800元 商家邀請函：500份 人民幣：1500元 人員費用：15000元 合計：人民幣：131800元 4、 新品牌（產品）新聞發布會（即招商、訂貨會）策劃 ·會議主題：××品牌進軍女裝市場新聞發布 ·會議地址：××酒店（四星級） ·與會人員：30—50家媒體記者（各類服裝專業報刊、雜志；全國性時尚、消費報刊雜志；全國性商業報刊雜志；成都、沈陽、廣州三地主要報刊、雜志、電視媒體）；20—60個經銷商（關系邀請、展會邀請、自願參加） ·時間安排：2002年7月26日下午3：00—5：30 ·活動：產品發布會、記者招待會、經銷商招商會 費用預算： 場地租金：8000元/半天 請媒體：20000元 請模特：6000元（5個） 就餐費：10000元 其他費：6000元 合計：50000元 5、 加盟手冊：（與營銷部門討論具體細節後制定 附件3） 6、 店員培訓手冊： （見附件4 / 六月完成） 7、 促銷活動規劃： （見附件5 / 六月中旬完成） 七、 費用總預算：合計人民幣：62.28萬?{:

你看中馬？

5. 誰能告訴我該怎麼做訂貨會的方案

訂貨會的五大功能必須通過訂貨會的准備、進行和後續三個階段的具體實施得到體現，本報采訪了資深終端培訓講師、訂貨會研究專家郭漢堯，就訂貨會的三個階段分期討論，打造訂貨會的全程攻略。
訂貨會的准備階段強調未雨綢繆，凸顯策劃能力和訂貨會會務的准備工作。那麼，在訂貨會目的和主題、訂貨會時間和組成部分，以及客戶的邀請、培訓講師的選擇等這些前期准備方面，到底要掌握哪些原則和關鍵點？
■本報記者 高樹鵬
准備階段是一切的基礎
郭漢堯認為，准備階段是一切的基礎，不打無准備之戰，准備工作應佔到整個訂貨會工作的50％甚至更多。如果准備不充分，執行就更不可能充分；准備越充分，執行就越容易，效果越能體現出來。
訂貨會是事件營銷，圍繞這個事件並不是常規的工作，而是策劃性的營銷事件。訂貨會本身的特徵，就需要很充分的准備。准備得越充分，就演繹得越清楚；演繹得越清楚，目的也就越明確，否則，目的不清楚，對品牌的理解就模糊了。
其次，訂貨會做得不好，對企業品牌的負面影響是很大的。特別是品牌企業，眾目睽睽之下，連訂貨會都搞不好，畢竟有損企業形象。
訂貨會的功能是通過訂貨會策劃方案來體現，包括目的和主題的確定。訂貨會的組織結構和日常的組織結構會有打亂和交叉，因此人員調整必須以訂貨會的組織結構為准，否則會出現訂貨會的組織結構和日常的組織結構的矛盾。
比如訂貨會期間，車的調度統一歸總指揮調度，為什麼呢？車輛調度以前是辦公室管理的，但是為了保證訂貨會期間車輛的正常使用，必須有訂貨會的組織機構來管理，這樣才避免一輛車兩頭管的情況。臨時組織結構不單要出來，而且還要確立威信。
店長是最佳的專業買手
在訂貨會上，除了會務工作準備外，客戶的邀請准備和涉會人員的准備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。指的是經銷商帶著終端加盟商來訂貨，重要的是要有專業的買手。所謂專業買手是對貨品銷售很清楚並對流行趨勢很了解，能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見對買手的要求很高，要求其對終端的掌控能力很強。然而，我們常常忽略的是一線的店長很適合這樣的角色，因為店長對今年走貨的情況很了解。因此訂貨會如果有一線的店長參加必然能夠加強對貨品的把握。
要有科學的終端數據支持，月報表、季度報表、半年報表、單店去年全年的銷售情況，這些都是今年訂貨的基準。終端數據累加之後匯總到經銷商，就是今年要訂的基本量。
經銷商除了統計出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素。首先，今年還要開多少新店，新店要多大，每個店要走多少貨。經銷商要進行合理預估，預估的量要加到今年訂貨的數量裡面，否則就要出現新店無貨可賣或者短貨現象。
其次，店長報來的數據是保守的，基本上都是銷售數字，但是訂貨量不只是銷售量，還應該包括庫存量。銷售量和庫存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。最佳的比率是1∶2，也就是說賣掉一件衣服，同樣款式的庫存還要有兩件。
除了這些，還要考慮到陪襯貨。陪襯貨指的是某些貨品基本上沒有賣出去，但是如果沒有陳列，旁邊的衣服就賣不出去，這個是目前終端都沒有發現的問題。
常見的做法是這款衣服賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而沒有考慮到的是其他衣服的好賣，正是由於這件銷不出去的「綠葉衣服」的襯托。沒有這件衣服的襯托，就沒有「紅花衣服」的銷量，也就沒法顯示出終端的可選擇性。終端沒有這樣的意識，經銷商必須了解哪些貨品是「陪襯貨」，補充進來。
把總代理到店長都請來
想要把庫存獨立清出去是很難的，必須系統走貨。比如，今年褲子庫存很多，想要把褲子單賣出去難度很大，系統走貨能解決這個難題。把庫存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷售，因此今年的上衣訂足了，還有一個重要作用，就是和庫存的上衣搭配，把庫存帶出去。
如果因為去年褲子庫存很多了，今年上衣訂貨不敢訂了，這樣客戶的選擇性很小，有可能造成更為嚴重的後果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫存。如果這些銷售原理能夠讓企業、經銷商、代理商和終端銷售商明白，能夠將終端的數據匯總，對於企業系統走貨是很有好處的。
因此比較科學的訂貨模式是省總代理商、經銷商、終端單店加盟商和店長一起來訂貨。而且這樣有一個好處，利於溝通。如果至少經銷商和代理商來訂貨，這樣就把壓力都放在經銷商和代理商身上了，因為經銷商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。如果加盟商和店長也來訂貨的話，這樣就省去了很多重復溝通的環節。
有的企業發現經銷商不敢充分訂貨是擔心預付款太多，影響經銷商的資金回籠，這樣其實是擔心加盟商貨賣不出去，如果知道貨品能夠銷售，那麼經銷商就不會擔心這個問題了。這種問題，歸根到底還是不能科學地掌握終端信息造成的。
做零售關鍵是庫存要夠
經銷商要多訂貨，無論從廠商的角度還是從經銷商的角度考慮，貨訂得不夠多，就會影響到銷售。我們常常發現一個普遍存在於訂貨會的矛盾：貨訂多了，庫存怎麼辦？
郭漢堯強調一個概念：零售就是在做庫存。如果沒有庫存或者庫存很少，這就說明一個問題，你的貨不夠賣，你的潛力也沒有發揮。既然庫存是必然存在的，那麼就存在一個問題，如何合理地把握庫存的度。只要合理，就是正常的庫存量，不是惡性庫存。這也是做好終端的一個前提。
假設一個店鋪，面積80平方米，3個門面，這個店鋪所要花費的店面租金、水電費用、人員工資是固定不變的，這就構成了一個前提，貨賣得越多，才越合算，利潤也才越高，賣得多，要建立在貨很足的基礎上。
舉個例子，顧客看上了某個款式，卻沒有合適的號碼，很遺憾，為什麼會出現這樣的情況呢？就是訂貨不足。失去一個客戶，帶來的損失可以用這么個公式來預測：1∶25∶8∶1。
1個客戶在一家店消費，有可能會跟25個人傳播這個品牌，這25個人中又可能讓8個准客戶來看一看，這8個准客戶又有可能成交一筆，誕生1個新客戶。去掉中間的環節，我們會看到，1個客戶至少會帶來1個新客戶的消費。這種損失是很可怕的。
同時，終端賣場又有一個磁場作用，我們會發現某個店鋪很多人去，會帶動更多的人去，而很少人問津的店鋪則是更少人願意去。因此貨豐才是前提，如果貨少，營業員銷售技巧再高也是巧婦難為無米之炊。到最後連營業員都不敢推薦了，因為已經沒有庫存了。
因此，訂貨訂足了才是基礎，很多終端貨訂足了，卻賣不出去，表面上是貨訂得過多了，其實是銷售上出了問題。
摘自<晉江經濟報>2006年11月7日產業版

http://..com/q?word=%BE%AD%CF%FA%C9%CC%B6%A9%BB%F5%BB%E1%B5%C4%B7%BD%B0%B8&ct=17&pn=0&tn=ikaslist&rn=10

6. 品牌策劃的範文

88萬服裝品牌全程策劃案

一、 前言

當今的服裝市場是品牌競爭的時代，公司新品牌的進入就像往大海里投入一顆石頭，怎樣才能使品牌在商海中激起層層浪花，從而達到品牌在消費者中的知名度，是公司在廣告策劃中希望達到的效果。

從國外訂單轉型到做國內的服裝市場，品牌的建立、科學規劃、有效推廣、統一管理、效益延伸等，不容忽視的一個環節，是重復、簡單、重復、積累。

回形針品牌策劃群與大家共同探討，創造新品牌，維護新品牌，製造品牌影響力，在時尚界，獨樹一幟。

二、 市場分析（略）

三、 廣告定位

1、 市場定位：

2、 商品定位：

3、 廣告定位：

4、 廣告對象定位：

四、 營銷建議

為了配合消費者的購買習慣，在營銷上必須將零售店的工作列為首位，只有他們才是真正形成產品大量銷售的基礎。工作如下開展：

1、 對店員全面、系統的規范化培訓；

2、 制定一些對店員的獎勵制度，提高其積極性；

3、 不定期舉辦時裝展示活動或與其他類品牌舉行聯合促銷活動；

4、 參加服裝展，並召開新聞發布會，邀請各類媒體和潛在經銷商參。

五、 廣告策略

1、 廣告目的：經過今年秋冬的廣告攻勢，在消費者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，並且能夠在市場中站穩腳跟，實現公司的銷售目標。並且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經銷商加盟。

2、 廣告分期：

①引導期：

·主要任務是吸引消費者對品牌的認識和接受；

·展示品牌的獨特魅力和產品特色；

·初步樹立品牌的形象。

②加強期：

·深度引導消費者，塑造對產品和品牌的信賴感和好感，搶占市場；

·由點帶面，吸引其周邊市場的經銷商。

③補充期：

以各種SP、促進銷售，使品牌形象及產品銷售走向平穩和發展，進一步吸引經銷商對加盟品牌的信心。

3、 訴求重點：

·時尚、優雅的歐陸風格

·自由如風

·高貴品位的低價產品

4、 策略建議：

①、報紙雜志廣告：設計一系列的報紙廣告，以供隨時使用（軟性文章和硬性招商廣告）；

②、拍攝並製作高檔次的畫冊；

③、設計製作精美的加盟手冊；

④、策劃、編寫詳細的店員培訓手冊、產品推廣手冊，並在實施過程中嚴格執行；

⑤、主力辦好服裝展，可以花較少的錢讓更多的經銷商了解產品和品牌；

⑥、促銷活動：

引導期：

·幾個銷售終端的建立

·VIP卡的免費派送

·開業活動

加強期：結合當地市場，實行聯合促銷、招商會

補充期：在各種節假日實行SP活動

六、 行動方案細節：（附費用預算）

1、 廣告媒體策略：（見附件1）

2、 畫冊製作策劃

·宗旨：高檔次的、時尚的

·風格：田園風情 、朋克、普希米亞、嘻哈等

·模特：專業模特2名，

·攝影師：北京或上海時尚攝影師

·設計製作：大16K；40page；1500本；180—350 剛古紙

註：費用預算：15萬元

3、 展會策劃

·展會地點：深圳 香港 北京 上海

·展會時間：

·活動目的

—展示公司品牌形象

—利用專業服裝展會這個平台向市場推廣產品和品牌

—吸引全國各地的經銷商

·定位：直接對經銷商公關：利用全國各地經銷商聚集的機會，用良好的品牌形象、先進的管理理念和優惠的加盟條件吸引經銷商的合作。

·展示主題：以高檔、簡潔的風格重點展示品牌形象，產品展示作為輔助性

·廣告：會刊廣告一版（16K） / 《中國服飾報》 / 《時尚》《服飾商情》

·准備宣傳資料：手提袋 / 加盟手冊 / 產品畫冊 / 媒體邀請函 / 商家邀請函

·會場人員配置：3—4人（負責接待，發放邀請函、品牌和產品講解）

·裝修設計及施工：

·工作日程及人員安排

工作項目 負責部門/職責 完成時間 備注

參展確認、簽訂合同 總經理

落實設計公司或人員 策劃部

確認設計方案 策劃和營銷部

展廳布置 策劃部

營銷部門的配合 人員的配合、產品的配合

開發部門的配合 展示產品的挑選

財務部門的配合 資金的支持

資金預算：展廳租金：200000元

裝修：180000元

會刊廣告一版：120000元

手提袋：2000個 人民幣：7000元

加盟手冊：3000份 人民幣：8000元

媒體邀請函：50份人民幣：1000元

商家邀請函：500份 人民幣：2000元

人員費用：15000元

合計：人民幣：533000元

4、 新品牌（產品）新聞發布會（即招商、訂貨會）策劃

·會議主題：品牌新聞發布

·會議地址：星級酒店

·與會人員：媒體記者（各類服裝專業報刊、雜志；全國性時尚、消費報刊雜志；全國性商業報刊雜志；主要報刊、雜志、電視媒體）；20—60個經銷商（關系邀請、展會邀請、自願參加）

·時間安排：

·活動：產品發布會、記者招待會、經銷商招商會

費用預算：

場地租金：8000元/半天

請媒體：20000元

請模特：6000元（5個）

就餐費：10000元

其他費：6000元

合計：50000元

5、 加盟手冊： （省略）

6、 店員培訓手冊： （省略）

7、 促銷活動規劃： （省略）

8、 品牌平面視覺策劃費合計：150000元

七、 費用總預算：合計人民幣：88萬

7. 給中小企業做招商會，訂貨會營銷會的招商企業管理公司哪個比較好有沒有比較厲害的講師

上海公司注冊流程：
1、工商名稱預先核准；
2、簽署工商登記注冊材料；
3、開立驗資專戶辦理驗資手續，出具驗資報告；
4、辦理工商登記；
5、刻制公章及其他所需印章；
6、組織機構代碼登記；
7、辦理稅務登記；
8、開立銀行基本帳戶（納稅帳戶）
9、去稅務部門進行稅種核定及購買發票．

注冊時間：
名稱核准後，入資並出具驗資報告後20-22個工作日．

注冊費用構成：
1、查名；
2、工商登記費；
3、驗資費；
4、組織機構代碼費；
5、稅務登記費；
6、刻章費費．
以注冊資金10萬元自行出資到位10萬元為例，全套辦理工商規費上限1500.

辦證所需提交材料：
1 、全體股東法人監事有效清晰身份證原件復印件
2 、注冊資本及投資人出資比例
3 、擬設立公司的名稱（最好5個以上或更多）
（符合工商規定的任意名稱可參見《企業名稱登記管理規定》）
4 、擬設立公司的經營范圍；有效聯系地址；聯系方式
5 、財務人員上崗證與身份證復印件
6 、其它規定的注冊材料
注冊完成後證照清單：
1 、營業執照（正、副本）
2 、組織結構代碼證（正、副本）；代碼證IC卡（一張）
3 、國稅、地稅登記證（正、副本）
4 、公章、財務專用章、法人章、股東章（各一枚）

8. 大型會議策劃方案

大型策劃一般都不容易，自己策劃又容易出錯，可以找一個專業的會議策劃公司給你提供定製化會議執行方案，從務策劃+設備租賃+舞台搭建+燈光調整+視覺設計一站式服務，省時省力，價格也比較合適。

9. 食品訂貨會的形式有哪些

對於糖酒企業，每年的春、秋兩季是招商的旺季，尤其是秋季更甚，於是開展訂貨會或參加訂貨會就成了糖酒企業秋季的一大工作重點。可以說訂貨會的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以訂貨會應該作為企業一項重要策劃來做，並且在執行上要深入、細致。

實際上有些企業訂貨會效果不明顯的原因就是不拿訂貨會作為一項策劃活動去做，對於訂貨會策劃的起因、借勢、造勢、活動內容、細節、安排等方面沒有特別的創意，造成訂貨會流於形式，成為招待會。訂貨會看似簡單的程序，實際蘊含著很多的竅門，比如有些老廠家每年都開訂貨會，每年都是同樣的例會，領導講大話、產品無新意、酒宴醉一片，最後，簽單的還是那些關系戶，所以這樣的訂貨會不做也罷。

現在糖酒企業的競爭，不僅僅在終端上，訂貨會也是體驗誰更高明的時候，要想一個訂貨會成功，首先要看市場大環境，競爭對手是什麼樣的狀況，有沒有什麼行動，自己在市場上的位置如何，自己的優勢在哪裡，需要從哪裡作為切入點，才能很好地吸引客戶的參與，舉辦一個什麼樣的訂貨會更合適。在這時，企業可以用SWOT分析法，進行一個周密的分析，從中找到最有價值的線索。

就像當年的赤水河酒和金士力酒一樣，雖然都是新品牌，但各自都把自己的資源優勢充分地挖掘了出來，結合了自己的特點，「活寶鄧建國金盆洗手」以及以健康產業起家的金士力「健康白酒」的炒作，都在一定程度上，成為訂貨會的一大看點。大量的造勢，使得經銷商廣泛參與，不管結果如何，當年經銷商的訂貨量還是很可觀的，可以說這兩家的全國巡迴招商相當成功。

在一個訂貨會中，除前期的活動主題策劃外，在操作中的各個環節把握上，也是要相當考究的。比如前期的客戶的邀請，選擇什麼樣的客戶，怎樣邀請，邀請人的職位，邀請客戶的落實等等都是很關鍵的，我們經常看到很多企業只關注邀請企業的量，不注重客戶的針對性，很多客戶實際上就不是我們的目標客戶，有些來的不是業務員，就是文員，這些人怎麼能決定訂貨呢，這種傳達也是有偏差的。還有些只重視發出去多少邀請函，不注重邀請客戶的落實情況，造成訂貨會組織資源的浪費和訂貨會的非正常進行。

甚至邀請函的製作也是要下點工夫的，我們經常看到的邀請函是市場上買到的格式化請貼，對於一些新客戶而言，並不能了解訂貨會的真實信息和規模，客戶參與的積極性就會降低。我們曾經在一次訂貨會，自己設計製作邀請函，做成八開大小，其中介紹了訂貨會的主要內容和銷售政策支持，真實傳達了訂貨會的信息，效果很好。

實際上，訂貨會的前期最主要的是要准備充分，比如１、宣傳要明確到位；２、活動安排銜接要周密；３、人員分工要明確，培訓要到位；４、客戶基本資料要了解；（最好進行前期溝通）５、物料、樣品等准備要完善；6、合同等文本准備充足； 7、政策設計要嚴謹和可操作性； 8、一些細節要考慮進去；9、一些突發因素要想好補救措施；10、各部門協調一致。這些工作都細致做了，訂貨會也就成了一半。

酒企業為什麼要舉行訂貨會？實際上大規模的、封閉式的訂貨會形式是一種很好的營銷模式，所以訂貨會的召開過程的把控很關鍵。比如會場怎麼安排，布置的風格是什麼樣的，主持人的串場，合同的適時簽訂等等都會對訂貨會有所影響。

我們曾在主持人上做了一次嘗試，效果不錯，選用兩個主持人，一個用標準的中文，一個用純正的英語進行主持，一下子就把會議的格調提升了起來，再加上會場的渲染，直接突出了產品的高檔和廠家的眼光，使客戶大開眼界，取得了信任。所以說各種各樣的訂貨會雖然有些泛濫，但結合自身情況做些創新，就能給客戶眼前一亮的感覺，從而增加客戶的好感和信心，這一點是訂貨會中至關重要的。

在訂貨會上要特別注意幾點：1、會場布置的風格、產品的擺放要人性化、鮮明化；2、會場音響、燈光等設備的正常使用；3、會議流程和過程監控要有條不紊；4、漏洞和突發事件的危機處理；5、主持人對會議過程的了解和把握；6、所發布銷售政策的明確解釋；7、與客戶的適時溝通和疑問解釋；8、及時簽訂訂貨協議。

實際訂貨會上經常出現的問題是會議流程不協調，因為每一次會議都是不能預演的，所以會出現各種突發因素，比如我們有一次會議時，因為參加人多，坐在後排的人聽起來很費勁，以至於會議下來幾乎什麼也沒聽見，就是這么一個小小的缺誤，會讓有些客戶對企業的形象大打折扣。所以我們不要只關注了大的方面，而忘了小的細節。

訂貨會後，更是企業及時整理、總結和跟進的時候，一些老客戶或者決定進貨的客戶現場就會簽訂協議，對於這些客戶，要及時地溝通，做好貨物的准備、發貨、具體支持等，更好地服務於客戶，以免造成懈怠客戶。還有一些有意向的客戶或者沒有達成共識的客戶，要分析他們的需求和原因，及時拜訪和談判，爭取訂貨會的最大成果。

其實，訂貨會的形式可以很多，只要想在短期內把產品推向市場，並有足夠多的客戶可以選擇，都可以開展不同規模的訂貨會。曾經我們做了幾個訂貨會影響較好，一廠家為了重點開拓陝西市場，在招募到總經銷商後，聯合總經銷商，進行了一場聯合招商會，一則顯示廠家運作區域市場的決心和魄力，二則對總經銷商是一次全心的支持和投入，給經銷商極大的信心。所以很短時間內，區域布局完成，分銷商的實力也很不錯。

還有一個買斷商，專門在春節前舉行一場針對零售商的訂貨會，直接讓利於零售商，並設置了多檔進貨量的獎勵政策，零售商可以根據自己的實力和消化能力選擇哪一檔進貨政策，這樣對零售商沒有多大資金壓力，還有很大誘惑力，所以場面很是火暴，讓整個春節市場上都能看到他的貨。

因此，訂貨會也是糖酒企業成功的一招，運用好訂貨會，定會事半功倍，收獲頗豐