營銷新革命之二塑造工業品營銷品牌

A. 關於工業品營銷策劃方面的書有哪些，希望案例多一些的，比如說體驗式營銷，微博營銷之類的，

我從事工業品銷售十年以上，據我所知你說的工業品營銷策劃這方面的書是非常少的，但有針對某個行業的營銷專業書籍。關於書籍你可以到當當、京東網查詢下。工業品不同行業、不同產品營銷方式差異是非常大的，不像消費品不同商品件有很大的借鑒意義。
書籍雖少，但關於這方面的文章還是非常多的。你可以在網路里搜索你所從事的行業或相關產品是可以搜到的。另外國內營銷方面的雜志比較多，一般都有網路版的，你可以登錄其網站看看。
比如《銷售與市場》雜志集團已與麥米網建立了合作關系，滿足電腦終端用戶的雜志閱讀需求，提供全方位的互動新媒體體驗。該雜志在營銷方面國內來說是是沒有第二家能比的，裡面有很多工業品營銷策劃方面的文章，可以去看看了。
你所說的體驗式營銷更多的是消費品營銷使用更多一些，微薄營銷在工業品中用處也非常有限，微博的信息量太少，不適合工業品。博客營銷更適合一些，尤其是一些新產品類的，或針對中小企業的工業品。
從你提的這個問題來看，你對工業品和消費品營銷的區別還比較模糊。
工業品的特點是專家購買，群體決策，購買者較為集中。比如說企業購買原材料或零部件等生產物資，購買者基本都是這方面的專家，有豐富的使用經驗，對很多細節都非常了解，一些大型企業甚至有專業的手段來測試對比不同供應商之間的差異。而普通消費者對商品的專業知識水平相對來說比較匱乏，對許多技術指標沒有理性的認識，需要通過試用產品來了解商品。而工業品一般是通過商品推介會、專業的論壇、展會等方式或一對一的方式向潛在客戶傳播產品專業知識，某些設備類工業品或新產品也會採用試用等方式讓客戶了解產品，但這不同於消費品中的體驗式營銷，因為這類試用大多都有專業的對比甚至是詳細報告，因為使用者本身就是專業人士。
你說的微博，字數有限，所能傳播的信息量非常少，對工業品來說意義不大。
其實你提到的這兩個營銷方式都是近幾年才流行的營銷方式，但說到根本都是營銷傳播，這需要看你的潛在客戶是哪些，可採用哪些方式來更有效的傳播產品（商品）知識。普通消費者缺乏專業知識，可以通過實際體驗對商品產生感性的認識，這個即包括商品本身的性能還包括賣場環境、售後服務、品牌認同等方面。而工業品的購買者有專業知識、專業手段來辨別產品，體驗式營銷就不太適合，或者說不能叫體驗式營銷。
工業品營銷中對某些設備的銷售中，可以向潛在客戶展示一些不太容易用參數表述的指標或參數，或者說為了加深客戶對某些指標、參數的認識可以採用類似於消費品中的體驗式營銷，但工業品說顧問式營銷更適合些，你不是買某類產品，而是要為客戶提供某某的解決方案。
比如企業管理賣軟體的，不叫賣軟體，而說是企業管理解決方案供應商。
有時間你去了解下工業品銷售中的《顧問式營銷》，詳細了解這個這個比提問你說的兩個方法更有意義。

B. 有關於市場營銷的網站或者書籍

《市場營銷原理》 科特勒，機械工業出版社，2010
《營銷管理》(第 14 版) 科特勒，中國人民大學出版社，2012
《戰略品牌管理》 凱文•萊恩•凱勒，中國人民大學出版社，2009
《消費者行為學》 邁克爾•R•所羅門，中國人民大學出版社，2009
《管理品牌資產》(品牌三部曲之一) 戴維•阿克，機械工業出版社，2012
《創建強勢品牌》(品牌三部曲之二) 戴維•阿克，機械工業出版社，2012
《品牌領導》(品牌三部曲之三) 戴維•阿克，機械工業出版社，2012
《感官營銷》 阿萊徳哈娜•科瑞納斯，東方出版社，2011
《怪誕行為學》 丹•艾睿里，中信出版社，2010
《影響力》 羅伯特•西奧迪尼，中國人民大學出版社，2006
《定位》 艾•里斯、特勞特，機械工業出版社，2011
《史玉柱自述 我的營銷心得》 史玉柱，同心出版社，2013
《市場營銷 10 種講述》 P•R•史密斯，廣西師范大學出版社，2001
《消費品營銷反思》 顧松林、菲利斯，上海遠東出版社，1999
《營銷想像力》 西奧多•萊維特，機械工業出版社，2007
《微力無邊》 杜子建，萬卷出版公司，2011
《銷售聖經》 吉特默，中華工商聯合出版社，2009
《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》 孫路弘，中國人民大學出版社，2006年
《工業品營銷》 坦納，清華大學出版社，2011
《網路營銷》 斯特勞斯、弗羅斯特，中國人民大學出版社，2010
《引爆點 如何製造流行》 馬爾科姆•格拉德威爾，中信出版社，2009
《一個廣告人的自白》 奧格威，中國物價出版社，2003
《全球品牌大戰略》 施振榮，中信出版社，2005
《市場調研》 A•帕拉蘇曼等，中國市場出版社，2009
《產品管理》 唐納德•R•萊曼、拉塞爾•S•溫納，北京大學出版社，2006
《創造突破性產品 從產品策略到項目定案的創新》 恰安、博赫爾，機械工業出版社，2004
《PDMA 新產品開發手冊》(第 2 版) 肯尼思•卡恩、喬治•卡斯特萊恩、艾比•格里芬，電子工業出版社，2007
《無價 洞悉大眾心理玩轉價格游戲》 威廉•龐德斯通，華文出版社，2011
《利潤最大化戰略 精明的定價與品牌塑造》 羅伯特•G•多克特斯、邁克爾•R•羅普爾、珍妮-梅•森、
斯蒂芬•M•坦尼，中國勞動社會保障出版社，2006
《定價聖經》 羅伯特•J•多蘭、赫爾曼•西蒙，中信出版社，2004
《要素品牌戰略 B2B2C 的差異化競爭之道》 菲利普•科特勒、瓦得馬•弗沃德，復旦大學出版社，2010
《奢侈品品牌管理》 米歇爾•舍瓦利耶、熱拉爾德•馬扎羅夫，格致出版社、上海人民出版社，2008
《品牌的起源 品牌定位體系的巔峰之作》 里斯，山西人民出版社，2010
《重新定位》 傑克•特勞特、史蒂夫•里夫金，機械工業出版社，2011
《傳播學概論》 威爾伯•施拉姆、威廉•波特，中國人民大學出版社，2010
《傳播學史 一種傳記式的方法》 E•M•羅傑斯，上海譯文出版社，2005

C. 品牌塑造的層次

未來屬於品牌，尤其是屬於全球性的品牌。世界上最富有的國家的經濟是建立在品牌之上的，而非建立在商品之上，我們知道消費者的內心談到品牌有三個層次：第一個層次，想到一個形象，比如說麥當勞，看到它一個M，開始想到一個品牌的形象。
第二個想到什麼樣的性能；
第三個層次才是它的潛意識，這個潛意識並不是所有人都可以告訴客戶；而從專業的術語來說塑立品牌的過程就是：第一，如何理解品牌的價值？第二，客戶的品牌在消費者心目當中定位究竟如何？第三，與消費者溝通最好的辦法是什麼？第四，怎樣打動消費者？ 今天，已經是品牌的今天，很多人是帶著朝聖的虔誠來看待這兩個似乎註定將救世的字眼；品牌已經成為中國的新自由女神，在她婀娜身影的指示下，TCL大口一張吞下了湯姆森，聯想把IBM--THINKPAD納入囊中，中國家電業正在狂奔國際化，中國汽車業高唱自主品牌之歌……然而狂飆急進的背後並未帶來實績與聲勢預期中的一致，不僅那幾個品牌化的急先鋒陷入了經營困難的泥沼（天知道是短期的還是長期的），中國的整個品牌生態環境也沒有聞到春天的氣息，這種心想不成和不如人意的情況，裡面的確存在時間積累不足的原因，但更為重要的是缺乏方法，我們並未真正掌握品牌科學！現實情況是：
現階段大多數企業在品牌管理研究與知識普及工作的落後的情況下，不懂得如何進行品牌戰略管理及如何打造強勢品牌。
企業只按照營銷傳播理論做好日常的營銷傳播工作，並不能打造強勢品牌。
沒有強勢品牌的企業，根基是不牢固的，只會陷入「營銷成本偏高、銷量大但利潤很低、高度同質化競爭、品牌短命、缺乏可持續競爭優勢」的困境。
美國蘭德公司曾花20年時間跟蹤了500家世界大公司，發現其中百年不衰的企業有一個共同的特點，就是他們始終堅持四種價值觀：一是人的價值高於物的價值；二是共同價值高於個人價值；三是社會價值高於利潤價值；四是用戶價值高於生產價值。在品牌建立和管理過程中，「品牌建設靠的就是5份素質、3份文化和2份長相」。這個規律簡單的說就是「，企業要用5份的氣力提升自己的素質，3份的氣力構築自己的文化，2份的氣力完善自己的形象」； 改革開放二十多年來，中央政府對關系國計民生的特大型國企的改革、發展從來就沒有放鬆過，從最初的政企分開，國有企業「練內功」，到如今的「國際競爭力」，不斷刷新的目標記錄了大型國企走向市場，走向世界的輝煌發展足跡。面對輝煌的成績和宏偉的目標，除了興奮，更多的應該是冷靜的理性思考：已經不同程度都做到了「大」的特大型國企，距離「強」的國際競爭力，距離國際一流企業，到底差在哪裡？1、從名稱到品牌的升華
企業名屬於「名稱」范疇，最本質的功能是識別，將企業與其他機構區分開；至多，「名稱」還可以一定程度說明企業的性質（如「中糧」一定程度上說明了企業的業務范圍）。而品牌是市場導向的，它遠遠超越了「名稱」的范疇。功能上，除了企業識別、性質說明，企業品牌更是企業提供給目標市場的價值象徵。僅有識別功能的企業名是遠遠不夠的。
如「GE」的理念是「GE帶來美好生活」，人們說到GE，就能從中體會到，無論是直接消費品，還是中間工業品，GE能為人類生活的改善帶來價值；而BP宣稱自己「超越石油」，讓人們感受到了它超越石油這一物質性產品的更高層次的價值。
當GE、BP對全球的消費者而言，只是一個生產電氣的工廠、一個石油開采商，那它就毫無意義；而當它升華為「帶來美好生活」、「超越石油」的價值象徵時，GE、BP才真正成為富有競爭力的品牌。正是這種超越識別功能的價值象徵，讓「GE」「BP」等這些原本朴實無華的企業名升華為全球聞名，備受歡迎的品牌。可見，從名稱到品牌，企業需要一個「價值」上的質變。
反觀我們的特大國企，大多數消費群體除了從這些如雷貫耳的企業名中，產生了關於業務識別的聯想，或者至多——還產生了「大」的聯想之外，並無與市場直接相關的價值聯想。這和我們的特大型國企一直以來在計劃而非市場的導向上展開經營戰略有著直接的因果關系。在國際市場競爭高度激烈的品牌時代，特大型國企迫切地需要建立自己的企業總品牌，在這一總品牌的統率下，推動企業的品牌家族參與市場競爭。而要建立真正的企業總品牌，靠僅有識別功能的企業名是遠遠不夠的，要以受市場歡迎的價值來將它升華為企業品牌。
2、品牌陣營缺乏內在統一
脫胎與計劃經濟時代的特大型國企，在其發展歷史的上，真刀真槍地在市場上拼殺的歷史還很短。自然而然，通過計劃而非市場形式整合、並購而成的品牌陣營在競爭激烈的市場上，必然會存在「不適應症」。而稚嫩的總品牌缺乏威望與價值感，企業總品牌與旗下分品牌缺乏實質上的互動。只能聽任原本就缺乏內在聯系的分品牌在各司其政的道路上越走越遠。
放眼國際，企業巨頭們的兼並浪潮方興未艾，但這些品牌巨頭們往往總是能將並購的新品牌游刃有餘地整合到企業的「品牌家族」中。
們無不擁有強大的企業總品牌，並以此為統率，根據不同的市場、競爭環境，以靈活的品牌化戰略模式與架構，在各個不同細分市場布下重兵，這些分工不同，互為補充的分品牌、總品牌高度互動，形成強大的品牌「特混艦隊」，在競爭激烈的國際市場上摧城拔寨。
3、總品牌與分品牌各自為戰
一個在全球同步上市的軟體新品牌（或新產品），只要它的包裝上打上了「Microsoft」的標志，就能以極低的成本撬動市場，迅速風行世界。
反觀中國的特大型國企，旗下的每一個品牌、每一個業務，因為無法得到來自總品牌的強勢「無形」支持（甚至反而有負面影響），只能依靠實力雄厚的企業，「硬」支持。而這種「硬」支持無不以巨大的，不經濟的投入為代價，無形中造成了超高的營銷成本。
總品牌難以支持分品牌，而企業旗下分品牌同樣未能有效反脯總品牌。「中糧」品牌並沒有隨著旗下的「長城」葡萄酒的成長而獲得明顯增值；「昆侖」、「七星」、「飛天」等眾多品牌潤滑油的市場拓展對企業總品牌——「中石油」的提升作用微乎其微。
很大程度上，特大型國企的企業總品牌和旗下各品牌未能形成有效互動。而國際跨國大企業卻以卓越的品牌戰略，完美的品牌架構方案，讓企業總品牌與旗下的各個分品牌充分互動。 品牌評估必須站在顧客的立場上來理解品牌在顧客心中的定位，從顧客和消費者的看法中對他們的行為進行分析，就可得到重要數據。品牌評估要客觀，就需要一個評估程序和問項設計。品牌是否已有了品牌承諾（價值主張）？
在高管層的腦海中，品牌代表什麼？
當前應拿出什麼樣的品牌承諾與現有和潛在的顧客、合作人、賣主、員工等進行交流？
利益關聯方是臬理解品牌承諾的？
不同的部門能否向服務對象傳達相同的承諾和信息？
誰會成為品牌現在和潛在的顧客？
如何用品牌與顧客開展業務往來？
哪些是促進業務發展的關鍵統計數據？
通過市場細分，人銷售的角度看，誰將成為最大的潛在顧客？
現在使用的廣告媒體是什麼？
當前品牌的地位如何？
什麼是對品牌所從事的業務、形象和將來地位的共同認識？
什麼樣的企業/品牌是最合適的或最有可能的品牌聰明對象？
利用市場、促銷等手段提高銷量、利潤和品牌資產的有效途徑是什麼？
當顧客和非顧客想到品牌時，他們腦海中的第一反映是什麼？
品牌優劣勢分別是什麼？（內部和外部的認知情況）
品牌能對顧客產生的最大的下面效應是什麼？ 1、品牌戰略規劃的七個要點第一個，升華企業願景
企業願景要天天講，月月講，年年講。要提倡把客戶的企業建成中國乳都等等，而不是說發展企業，客戶企業目的很神聖，才有快速發展的結果。如果一個中低端的品牌可以靠價格和一定規模來取勝的話，那麼，作為高端品牌，客戶一定要讓消費者感覺到購買這個品牌的超值所在。這個核心價值，應該超脫於技術和質量之上，上升到精神和情感層面。
第二個，年輕品牌形象，讓品牌時刻保持年輕化。
「品牌經營就像旅館經營一樣，每年都要投資一定的維護、保養費用，使之煥然一新。」可見，對品牌持續的創新、維護是必然的。
第三個，品牌差異化，建立品牌個性。
有第一客戶要做另類的第一，像百事可樂的例子，百事可樂比可口可樂晚了三年，有三次抱著帳本去找可口可樂要求收購。但是，什麼時候百事可樂找到了定位呢？說可口可樂是客戶爸爸才喝的可樂。
第四個，事件行銷來拉動品牌提升
海爾利用中國申奧成功，蒙牛乳業利用神五飛天，統一潤滑油利用伊拉克戰事、聯想利用世界奧運會頂級贊助等。這些事情都是發生在我們周圍的大事，與國家、民族，與老百姓的心都是緊緊連在一起的。利用這些事件，巧妙的利用公共關系來達到實現品牌往高處走之目的。
第五個，傳播故事。
像巧克力的產品，所有的營養學家告訴女孩子不要多吃，但是告訴客戶是一個愛情產品，這時候所有人都會吃。
第六個，宣傳企業領袖。
如韋爾奇就是GE的領導品牌，柳傳志也是聯想領導品牌，張瑞敏、王石等也是各自領域的領導品牌，領導品牌使得產品品牌天賦就有一種領先的氣質，當然領導品牌也並不總是CEO品牌，如蓋茨已經不是MICROSOFT的首席執行官了，但他依舊是微軟的領導品牌。
第七個，產品線陣營進行規劃
產品是品牌的載體，要建立高端品牌，首先要對產品線陣營進行很好的規劃。在企業產品線中，我們可以將產品分成四類，一類是形象產品或者明星產品，第二類是利潤產品，這是公司利潤的保障，第三類是常規產品，這類產品滿足了公司在規模上和市場佔有率方面不斷擴張的要求；同時也為企業穩健發展提供了充實的現金流；最後一類是戰斗產品，也叫促銷機。是企業在戰場上的尖刀班，專門與競爭對手抗衡的武器。
所以，要把所有的活動集中於創造品牌的價值。
2、品牌戰略組織保障
1）必須有一名高層管理人員正式的介入這一過程。
2）工作組必須制定一名負責人全面負責品牌戰略方針的制定工作。
3）應該組織一個由不同專業人員組成的品牌小組參加品牌戰略方針的制定工作。
4）應該有一名企業外的品牌顧問參與或指導這一過程並確保客觀性。
5）應該制定一份時間表和工作計劃，做到每月一更新，並每月一總結。
6）應當以書面材料形式總結品牌戰略實施過程。
品牌在現代經濟社會的激烈競爭中已經成為重要的武器，中國企業發展也要依靠品牌戰略。要想形成、應用品牌，首先要了解品牌，能夠認識品牌，分析品牌，才有可能使用好品牌，發展好品牌。
國家制定了「在2010年前後培育30到50傢具有國際競爭力的大公司」，這個目標看起來很近也很遠。很近是因為全球500強企業的排行榜上，我們特大型國企的位置正在年年攀升；說很遠則是因為，企業獲得國際競爭力的關鍵標志——打造卓越品牌，對於多數品牌架構堪憂的特大型國企來說，還是一個任重而道遠的理想。
總之，21世紀，現代企業戰略的重點在於最大限度地創造強勢集團品牌，從而保證企業投資獲得長期的根本性的利益。最終決定企業品牌命運的不是價格，不是產品，也不是跨國競爭者，而是我們自己。

D. 什麼是工業品營銷，現在有哪些公司做工業品營銷做的比較好

一般是指由工商復企業、政府機構制或事業單位所購買，用於生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱。又稱為企業營銷、組織營銷，俗稱大單營銷、大額產品營銷，現在工業品營銷公司挺多的，不過聽朋友說法思營銷服務過上千家工業品企業，而且有自己獨特的營銷系統。

E. 葉茂中：如何成功的塑造品牌

品牌必須要有附加值,必須強化品牌的核心價值,沒有核心價值的品牌就像沒有人格魅力的軀體一樣,沒有自己的價值觀。很多中國品牌在這一點做得很不夠,它們的核心價值沒有打造出來。 問:從您這么多年的實務操作經驗看,中國的品牌經歷了怎樣的發展歷程？ 葉茂中:中國的品牌發展大體上經歷了四個階段: 第一個階段是品牌認知的啟蒙期,從改革開放開始以後持續到上世紀90年代初。改革開放初期,企業的競爭環境不是很激烈,市場還有很多待挖掘的機會,國內企業普遍規模不大,實力也不強,中國的企業家和消費群體對品牌都是一知半解。這個時期有一批企業家先知先覺,嘗試著去打廣告。例如,春蘭空調是上世紀80年代開始打廣告,結果迅速成為中國空調的銷量冠軍,也成了中國家電的第一品牌。但是這個時期,無論是廣告從業人員,還是企業本身,品牌意識都不強,企業家並非從專業的角度來思考品牌,只是憑著感覺要打廣告,利用廣告來提高企業的知名度。 第二個階段是品牌的發展時期,大體上覆蓋上世紀整個90年代。這個時期企業的競爭比較激烈,有一些企業已經具備較大的規模和實力,消費者也已經開始有了品牌的意識,不僅僅只認品牌的產地了,不像80年代初期尤其是70年代的時候,消費者買東西只認上海產地就行了。這個時期的企業已經不再停留在打廣告了,許多企業逐漸意識到品牌塑造的專業性要求,對品牌的訴求已經有了比較明確的意識。 第三個階段是品牌國際化的醞釀時期,從2000年開始持續至今。隨著中國加入WTO,經過原始資本的積累、技術水平的提升和市場環境的磨練後,中國企業逐步成熟起來,再加上國際知名品牌的全面進攻,中國企業和中國的企業家們開始認識到國際競爭的緊迫性。而從國家政策上來說,中國也積極鼓勵企業走出去,這也極大地激發了中國企業參與國際化進程的熱情。 2000年開始,在經濟學家中間有一種觀點,和平時期國與國之間的競爭,主要表現為企業與企業之間的競爭,而企業間的競爭實際上就是品牌與品牌之間的較量。這樣的觀點也激發了中國企業家的自豪感和民族責任感,他們開始認識到,有沒有中國自己的品牌,能不能在國際上立足,已經不是一個企業的問題,而是關系一個民族尊嚴的問題。 第四個階段就是品牌國際化的融入時期。現在雖然TCL、華為、海爾、聯想都走出去了,但實際上,中國企業的國際化還處在初級階段,只有為數不多的企業真正參與到了國際化進程中。中國產品很早就進入世界市場了,不過之前做的多是OEM、ODM,自有的強勢品牌很少。隨著國際品牌和國內品牌的加速碰撞,品牌與品牌間的競爭將進一步加劇,中國品牌大批量地、真正地融入世界品牌競爭的潮流中,大概是未來十年的主題。 問:中外企業的品牌差距,主要表現在哪些地方？ 葉茂中:第一是時間積淀。國際上一些知名品牌的塑造,基本上都在50年以上,甚至幾百年之久,這種通過時間積累出來的品牌效應,我們國內的企業不可能在三五年之內就能迎頭趕上。即使我們的產品有創新能力、企業家有出眾的管理能力,再輔以大量的廣告、策劃投入等,中國企業的品牌也不可能在很短的時間內,含蘊一個歷時百年的品牌所凝結的歷史信息。 我們看到,一些國際品牌在中國從來不打廣告,但在這么悠長的品牌塑造過程中,這些品牌通過電影、電視等媒介的輾轉口碑,已經深深地印入消費者的內心。當消費者接觸到這些品牌時,就會感受到一種由時間累積所釋放出來的力量。這個差距是現在國內品牌與國際品牌的現實,而且短時期內也是難以彌補的。所以中國的企業家,在品牌塑造的追求中,要正視這個現實困境。 第二是觀念差距。企業觀念的發展,本身要受制於企業經營的發展。現在,許多中國企業都認識到了品牌的重要性,但在面臨生存和發展的時候,這些企業的現狀決定了它們無法去堅持品牌的追求。觀念要建築在企業發展的基礎上,對於主要追求生存和發展的企業而言,當碰到銷量提升和品牌建設相矛盾的時候,它們肯定去抓銷量。當然,很多時候品牌的提升也會帶來銷量的提升,但在兩者不可得兼的時候,企業往往更注重銷量。 問:消除這些差距有哪些有效的途徑？ 葉茂中:中外品牌有現實的差距,但中國企業並非無可作為。首先可以通過技術層面來彌補現有品牌的不足。進入網路時代以後,新技術的生成和推廣大大加速,如果企業在技術的追求上有一定的成色,現有品牌就可以更深入地融入全世界的潮流中。華為在跟世界級的企業競爭的時候,它的技術就起了非常大的作用。華為在全球市場高的地位,主要就得益於它在技術研發上的投入。在技術這個層面上,此時100年的企業跟5年的企業並沒有太大的區別。可能華為的品牌還是遜色於國外同類企業的品牌,但是華為的技術可以淡化這個差距,同時帶動品牌的發展。 當然分開來看,從傳統的產業如服裝業、餐飲業來說,國內的品牌還沒有任何一個能跟華為在世界上的地位相若。例如中國的餐飲文化綿長悠遠,全聚德也是中國餐飲的一個特色品牌,但為什麼全聚德無法復制到全世界？從技術上來說,全聚德和麥當勞、肯德基的差距就在於,它無法解決標准化的問題。因為烤鴨有技術,技術的主導者是廚師,如果全聚德要開一萬家的連鎖店,就意味著它至少必須擁有一萬名烤鴨師傅,這就比較難。所以,從技術上來說,中國的餐飲在技術的革命上沒有做到位,因為無法解決復制的問題,也就無法做到全球連鎖。但是,傳統行業也可以轉換思路,進行品牌困境的突********.com破。還是從餐飲業來說,我們剛好有一個比較成功的案例,這家企業就是「真功夫」連鎖。「真功夫」原來叫「雙種子」,是廣東長安鎮的一家企業,我們建議它利用蒸的技術,將所有的東西配料全都准備好,只要蒸三五分鍾就可以了,通過蒸的方式,真功夫避開了關於廚師技術的問題,初步具備了全球連鎖的可能。 此外,從品牌強化的角度看,當時我們認為,「雙種子」這個品牌有問題,因為它的文化附加值比較低,如果要將這種餐飲連鎖做到全球,必須對品牌進行革命。實際上,品牌管理關鍵就是要找到它的附加值,從全球連鎖的發展趨勢考慮,我們最終決定將中國的功夫文化和這種餐飲模式結合起來,將「雙種子」改名為「真功夫」,並搶佔了「李小龍」這個形象資源。 中國企業的品牌管理,最大的困境就是受制於企業實際。對於傳統行業,可以嘗試在技術上進行突破、轉換思路,同時要善於結合中國的優勢文化,在技術上和品牌的附加值含量上,雙管齊下就比較容易成功。現在,「真功夫」已經復制到杭州、上海、北京等地,在全國擁有150多家分店,而且馬上就要在香港上市了,還准備在美國設立第一家海外連鎖店。 問:「真功夫」巧「傍」中國的功夫文化,強化了消費者的品牌認知。現在許多中國企業也熱衷於「傍」體育,意欲通過體育營銷提升品牌形象和影響力,您如何評價這種行為？ 葉茂中:對於現在普遍處於弱勢的中國品牌而言,「傍」是一個有效的途徑。而且中國文化綿長深遠,中國企業「傍」中國文化,也是企業提升品牌力的應有之義。我經常說國內企業要善於「傍」,比如中小企業不可能一夜之間塑造一個品牌,品牌是長期的,但是可以「傍」,最基本的如「傍」熱點,「傍」得好的話,至少可以在短時期內迅速提升品牌的知名度和銷量。「真功夫」背靠中國的功夫文化,而中國的功夫文化無論在內地、港澳台地區,還是東南亞一帶,甚至在全世界都是知名的,「傍」上功夫文化,就會給消費者一種歷史的錯覺,甚至讓消費者自覺地將他們對李小龍的感情投射在這個餐飲品牌上。「真功夫」做的是中式餐飲,「傍」上功夫文化也透露了我們的野心,表現在名稱上就是「真功夫」全球華人餐飲連鎖,通過這個品牌,我們既想成為中國飲食文化的全球連鎖代表,也想以此為載體,進一步在全球推廣中國的優勢文化。 對於企業做體育營銷,我想從國家層面上來說也是很有意義的。中國的品牌為什麼很難打到全球市場,尤其是成熟的歐美市場？這不僅跟企業產品本身有關系,而且跟中國這個國家品牌也有關系。由於中國近代的特殊歷史,以及前期出口導向的產品基本上定位在低端層次,所以現在許多中國品牌走到國外,經常會喚起國外消費者的不良形象聯想。實際上,中國走出去的品牌,某種程度上都代表著中國這個大品牌。因此,企業對奧運會、亞運會等體育賽事的熱衷,拋開企業本身的「體育-品牌」聯動效應不說,這些賽事在中國的舉辦,本身就釋放出一個信號:中國是世界大國,中國是世界強國。當中國的大國形象在全世界真正樹立起來以後,將來中國品牌走向國際,也將得益多多,更容易收到認可。反過來說,現在已經走出去的中國企業和品牌,如果他們在國外市場受到了認可,這也將對中國的國家品牌產生積極的影響。 問:現在中國的奢侈品市場也有很大潛力,並吸引了許多國際奢侈品企業的關注,您如何看奢侈品品牌？ 葉茂中:全球奢侈品品牌,基本上都有很厚重的歷史積淀,新興的奢侈品品牌非常少。中國在奢侈品品牌上非常吃虧,因為我們沒有時間上的積淀。另外,奢侈品都有很高的附加值,他能帶給消費者文化上的強烈滿足感。 對於我來說,我是藝術品收藏愛好者,我認為全世界最大的奢侈品就是藝術品,只要跟藝術品比起來,再奢侈的東西都不奢侈。在全球奢侈品市場上,中國的分量還遠遠不夠,我們應該嘗試著將中國的藝術打造成世界的奢侈品品牌,向全世界推介中國的藝術大師,比如吳冠中。如果要推廣中國,打造中國的國家品牌,我覺得藝術是非常有效的手段。 問:成就品牌,您認為最關鍵的要素有哪些？ 葉茂中:第一,品牌必須要有附加值,必須強化品牌的核心價值,沒有核心價值的品牌就像沒有人格魅力的軀體一樣,沒有自己的價值觀。很多中國品牌在這一點做得很不夠,它們的核心價值沒有打造出來。比如說賓士的尊貴,寶馬的奔放,這些都是品牌附加值的體現,而缺少這些附加值的汽車,即使做得一模一樣,也只是缺乏生動的物質形態而已。再比如茅台(600519,股吧)酒和五糧液(000858,股吧)的比較,茅台是國酒,茅台對酒的品質抓得非常嚴苛,而且茅台人對於自己的產品都有「國酒」的自豪感。茅台承載的品質和文化信息,已經灌輸到茅台人的血液里,這是五糧液很難超越的地方。 第二,品牌貴在堅持。中國原來有很多品牌的核心價值很好,但是不能堅持,經常在品牌塑造中隨風搖擺,今天用這個表達手段,明天用另一種品牌訴求,策略換了,方向換了,核心價值就沒了。其實品牌的定位就是有舍有得,定位肯定要犧牲一些東西,然後聚焦於核心價值。隨風搖擺的品牌,一定不可能在消費者心中留下深刻印象,只有那些堅持定位的企業,才能成就品牌。

F. 工業品營銷面臨的問題有哪些

工業來品市場的特點，決定了目自前工業品營銷的現狀：以人員推銷為核心，加強技術創新和服務增值；重視關系營銷，突出專家型、顧問式銷售。但是隨著企業所處的內外環境的變化，工業品營銷面臨著諸多問題：
1、行業競爭白熱化，產品的供應呈多樣化，從而客戶的選擇機會增加，客戶的忠誠度下降。
2、技術的發展及客戶的成熟，使得購買標准從價格、性能升級為品牌、服務等方面。客戶的需求呈現個性化。
3、客戶成為競爭力的資源。客戶是企業利潤的基本因素，客戶對產品和服務的認知能指導改進。工業品營銷中所面臨的問題，驅使著企業思考如何提高客戶的滿意度和客戶的忠誠度，如何去挖掘和培養最有價值的客戶，從而樹立競爭優勢。理論界的研究和成功企業的實踐給我們提出了解決途徑一實施客戶關系管理。
工業品營銷，就是針對工業品的一系列營銷策略，包括產品信息、技術信息、客戶信息、財務信息、訂單信息、企業推廣。由於工業品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。

G. 工業品的市場策劃與營銷推廣，據說孫武戰略咨詢機構品牌定位比較專業

據我多年合作的經驗，只有孫武戰略咨詢最值得推薦，經驗非常深厚，還擁有廣闊專的資源整合能力，從屬基因打造到方案落地，從渠道構架到營銷模式，常規企業10年、5年的營銷路，孫武團隊服務的企業1-2年就能夠走完，實現迅速裂變，高速成長。

H. 工業品營銷的營銷策略

工業品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉緣、學緣等既有關系開始的。因此工業品營銷的開始必然是從關系策略來著手，從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位，再通過交往溝通與客戶建立信任，從而形成合作。關系策略在操作層面可細分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務、客戶提升四大部分。客戶甄別，是工業品營銷的第一步，相當於消費品營銷中的市場細分以及目標市場選擇。工業品營銷的客戶甄別，首先是產業研究把握發展趨勢；再次是行業研究尋找自身的戰略定位並依此來尋找、設計行業的關系路徑；最後是收集所有可能的客戶信息並在此基礎上進行客戶甄別。
工業品的客戶需求是明確而顯形的。關鍵是如何與客戶建立信任關系，而建立信任關系首先必須梳理存在的既有關系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個角度來梳理既有關系：公司層面的梳理可以從公司領導層的既有關系、公司成功服務過的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業、政府、中介等影響力方面的關系、公司的銷售渠道合作夥伴、公司的供應商等方面展開；員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內尋找親屬、同學、戰友、同鄉、朋友等既有關系。通過兩個方面的梳理分析，尋找最佳的關系路徑能夠接觸到的客戶，就是要開發的客戶。
當然，有時客戶是既定的，在這種情況下那就要以既定客戶的關系圈來梳理公司以及員工的可能既有關系或可能搭橋的間接既有關系。
客戶溝通，是在客戶甄別之後對目標客戶設計並實施溝通的過程。首先針對目標客戶的實際情況以及公司的客戶開發策略，制定有效的客戶溝通方案，旨在傳遞公司有針對性的信息以及客戶的解決方案建議。然後通過人際技能以及專業技能與客戶多層級的相關人員建立廣泛的聯系，贏得初步信任，獲取客戶真正的需求以及相關利益人的真正訴求、客戶決策程序、關鍵決策因素等信息。隨後依此設計產品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術交流、客戶解決方案、合作意向與細節交流等溝通組合，以及綜合運用AT法則的原理設計各種溝通的話術、資質材料、接待程序與規格等等。
通過客戶溝通獲得合作的機會與意向，有的直接可以形成合作合約，有的要通過招投標等程序才能獲得定單。在需要招投標的情況下，要在客戶的指引和推薦下與招標公司、設計院等影響力因素進行進一步溝通，獲得定單並形成商務合約。
客戶服務，是定單生成以後的履行過程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎，在客戶服務階段就是用實際的產品或可見的服務來強化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現，如有條件的話能依據客戶公司以及客戶經辦人員的個性化提供附加的服務，將會起到「四兩撥千斤」的作用。在此階段的關鍵指標為細致入微、感受驚喜、言行一致：涉及定單生產過程中的技術交流與確認、生產進程的通報、交貨期的協商、貨物運輸配送的方式以及費用、貨到後的驗貨、設備安裝調試中的指導與培訓、運行中的維護、相關專業知識的轉移、售後回訪與信息跟蹤等。
客戶提升，是最後一個階段。把通過以上三個階段所沉澱的客戶滿意度和信任度進一步總結提煉，在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化，作為以後客戶開發中的榜樣客戶或是樣板業績來宣傳。
通常的做法是由營銷人員列印好文稿，請客戶簡單修改或是直接蓋上公章。對於有價值的榜樣客戶，營銷人員還要將客戶合作前後的價值作一個對比分析，合作過程細節詳細描述，最好加上每一個階段的圖片以及相關記錄憑據等匯總成一個很有說服力的真實案例。如果前三個階段的成果較好，請客戶在其關系圈為我們做推薦；當我們前三個階段的效果十分顯著，客戶會主動在其關系圈內進行推薦。如果客戶的影響力很大，完全可以成為合作夥伴，在營銷層面展開公司級或者個人級的深度合作。如此，又可以開始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務、客戶提升，形成一個新的更有效的循環。
關系策略中有兩個重要概念：一是用戶；一是影響因素。
在工業品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠用戶推薦。一般來說產業市場內的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量體現得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之後才會起作用。
用戶推薦不僅在於用戶之間的相互推薦，也與影響因素的人相關。如企業與大學的聯系日益密切，大學的學者往往是一個行業內的權威，有時他們淡淡的一句評論，對用戶影響比你說上一千句還管用。開展關系第一步就是和關鍵的企業、關鍵的人建立關系。 在工業品營銷中，價格是與質量要求、技術要求、附加要求等綜合相關經過談判形成的。因此，撇開質量、技術、附加等要求而談價格對於工業品營銷來講是沒有意義的。應該將價格的制定轉化為價值制定，形成價值策略。價值策略由價值構成、價值談判、價值標准、價值回報四個階段組成。
價值構成，是價值策略的第一階段。工業品營銷由專家決策的理性購買特點，決定了必須對用戶的價值構成進行分析，依次從企業的營銷資源中尋找結合點。
用戶的價值構成實際運用中通常表現為讓渡價值。用戶價值大致由關系價值、產品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。與用戶價值相對應的用戶成本分別是：轉移成本、貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產成本、增值成本。
關系價值，指用戶在與工業品企業合作中在某些社會關系、重要人際關系、政治關系等方面的價值體現。在某種有影響力的關系影響下或是為了某種關系的締結而與工業品企業合作，合作主要是為了關系價值的提升，比如：與政府要員的關系、重要客戶的關系。關系價值對應的就是轉移成本，在有些時候某些企業的產品質量、服務、性價比都優於對手，但用戶還是不能選擇與之合作，其根本原因是關系的轉移成本以及產品配套附屬等轉移的成本較大。
產品價值，是指使用工業品企業的產品後對用戶的產品價值提升的作用。比如：選用進口或先進設備、著名品牌企業產品可以提升用戶產品的價值。這是從用戶的用戶角度來考慮的指標。
服務價值，從用戶的使用運行中的效率方面來體現給用戶帶來的價值。工業品作為再生產資料或生產工具的屬性決定用戶對服務的要求高，對應的是用戶的時間成本。
榜樣價值，從用戶的競爭對手或潛在對手等同行業標桿企業的角度來體現給用戶帶來的價值。行業內的榜樣客戶可以大大減少用戶的選擇成本。同樣，技術上給用戶帶來的價值直接與生產成本相關；用戶企業形象的價值與用戶在增值上的成本相對應。
價值談判，對各種價值構成按照權重的大小進行優先排序的談判過程。用企業的資源站在對方的角度一起分析各種價值構成的對應值，再分別陳述各自的成本與價值，從讓渡價值來進行比較分析協商談判。價值談判旨在從價值方面來突破產品價格競爭的誤區。產品價格的競爭只是從工業品企業的價值方面考慮，而沒有從給用戶帶來的價值來考慮。價值談判是分別從用戶和工業品企業兩個方面綜合考慮各自的價值，用整體服務或解決方案來替代純產品的銷售。
價值標准，是價值談判後雙方達成的共識，並在此基礎上形成的標准。也是以後合作合約的基本條款框架，更是和約履行中共同遵守的准則。
價值回報，是價值策略在實施中的最後一個環節，是價值談判所形成的價值標準的落實與進一步細化。價值回報從用戶公司層面的回報、用戶經辦人員及相關聯人員的價值回報，以及工業品企業的價值回報等方面具體展開，制定履行的工作計劃與時間進展等。 工業品營銷的專家理性購買、營銷長鏈公關等顯著特徵充分表明服務的重要性，尤其在產品同質化、渠道同性化、價格透明化的環境下，服務策略顯得尤為重要。然而，在中國的特殊國情下，服務的價值一直是被忽視的，或者說是很難被認可和評估價值的，一直被認為是應該的，不需要成本的。因此，服務只能是沉沒成本。
服務策略的制定可以從服務對象、服務標准、服務程度、服務成本四個方面著手。
按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度，以及接觸順序等三個因素來羅列排序出要服務的對象，並分別賦予一定的權重（服務程度），再分別計算出相應的服務成本。如此，就可匡算出單個項目或是某個客戶單位的服務預算與服務計劃。在服務策略實施的過程中，做好及時記錄與總結反饋，在項目結束的時候統計出服務總賬與明細。一方面是為了服務過程中的成本控制與結算，更重要的是當項目結束時某一個服務對象出現不利於項目合作的事宜，可以用數據來證明我們曾付出的服務以及服務對應的成本。 所謂風險策略，就是分別站在客戶和自身兩個角度從風險結構、風險計算以及風險防範三個方面進行設計，最後用榜樣客戶來予以例證，從而使得客戶理性地得出同意合作的結論，贏得客戶的信任以獲得定單。
最大的風險是不知道風險在哪裡！工業品在生產使用過程中總會出現這樣那樣的問題。如果說產品不存在任何風險，本身就是最大的風險。我們與客戶交流溝通中能夠站在客戶的角度分析指出使用我們的產品風險疑惑，並針對這些風險疑惑分別闡述防範措施，接著計算使用我們的產品給客戶帶來的綜合讓渡價值，最後用同類型榜樣客戶作為實證。專家最終會在我們設計的風險策略中逐步被說服，從而贏得信任，獲得合作機會。同時我們更要站在自己的角度分析客戶可能給我們帶來的風險，比如：回款、濫用產品等。對於這些風險，我們也應該將防範措施進一步商討明確，有些必須寫進合約當中。
風險策略是四輪驅動策略中的最後也是最重要的策略，在實踐中最為有效。
當然，在工業品營銷的過程中，依據企業的實際情況和所處的營銷階段不同，四個策略也有所側重，有所刪減，也可以相互合並，靈活運用。

I. 求這幾道 市場營銷 考試題的答案！！

1 謝謝你讓我看到這套題，通過對它的學習與回答可以讓我早晨三點時間變得充實。
2廣義的產品是指人們通過購買而獲得的能夠滿足某種需求和慾望的物品的總和，它既包括具有物質形態的產品實體，又包括非物質形態的利益，這就是"產品的整體概念"。產品整體概念包含核心產品、有形產品，附加產品，期望產品和潛在產品五個層次。
3企業必須善於選擇適合自己並能充分發揮自身資源優勢的目標顧客群從事營銷，確立企業在大市場中的位置，這是企業營銷管理中的戰略決策問題。這個決策過程是由市場細分、目標市場選擇和市場定位三個環節組成的。要考慮新的營銷機會的來源，要鞏固現有的市場的方法，要採取相應的營銷組合，制定正確的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，實現企業營銷目標。
4競爭者分析一般包括以下五項內容和步驟。 識別企業的競爭者。識別企業競爭者必須從市場和行業兩個方面分析；識別競爭者對手的策略；判斷競爭者目標；評估競爭者的優勢和劣勢；判斷競爭者的反應模式。
5競爭者的存在會給公司帶來一些戰略利益，如增加總需求，導致產品更多差別，分攤市場開發成本等。意義：可以促進企業營銷模式的不斷進步以應對競爭者的挑戰，也有利於企業避開競爭者的攻擊，為公司的競爭策略做出評估即是否把某個競爭者定為攻擊對象或迴避對象，有利於企業在競爭中生存。
6、企業對其各種產品，在包裝上採用相近的圖案、近似的色彩和共同的特徵。採用該策略，可使消費者形成對企業產品的深刻印象，也可降低包裝成本。但如果企業各種產品質量過於懸殊，則會形成負面影響。 等級包裝策略。根據產品質量等級不同採取不同的包裝。 配套包裝策略。將不同類型和規格但有相互聯系的產品置於同一包裝中。如，將系列化妝品包裝在一起出售，便是典型的配套包裝。 附贈品包裝策略。在包裝容器中附贈物品，以吸引消費者購買。
7、四種氣質：多血質，粘液質，抑鬱質，膽汁質。
多血質：主要特徵：反應迅速 有朝氣 活潑好動 動作敏捷 情緒不穩定 粗枝大葉 喜歡與人交往 興趣廣泛但不持久注意力易轉移
消費分析：這類人在購買活動中表現為善於交際，有較強的靈活性，能以較多的渠道獲取商品信息，對購物環境有較強的適應能力，比且在購物時視野比較開闊，反應敏捷，易於營業員溝通，但其興趣與目標往往因為供選擇的商品過多而轉移或一時不能取捨，因而購物中往往帶有明顯的感情色彩。
膽汁質：主要特徵：易興奮 直率 熱情 精力旺盛 自我控制能力較差，易沖動 心境變化劇烈 脾氣暴躁
消費行為分析：喜歡標新立異，追求新潮具有刺激性的潮流商品，他們一旦感到需求就迅速產生購買動機並且很快完成購買行為。但是如果購物環境不好或者是受到營業員的怠慢會激起他們的煩躁情緒和強烈的反感，有時會出現不理智的購買行為或者沖動購買。
粘液質：主要特徵：安靜 穩重 動作遲緩 沉默寡言 善於忍耐 情緒不外露 做事情慎重但缺乏靈活性 缺乏生氣
消費行為分析：比較冷靜細致，不易受到廣告宣傳，商標或者營業員勸說的干擾，喜歡通過自己的觀察和比較作出購買選擇，對自己熟悉的商品會積極購買並且持續一段時間，而對新商品會保持審慎的態度。
抑鬱質：主要特徵：敏感多疑 孤僻 情感體驗深刻但不外露 行動緩慢 外表溫柔 怯懦消費行為分析：在購買活動中考慮比較周到，對周圍的事物很敏感，總是能觀察到別人不易察覺到細枝末節，購物比較拘謹，優柔寡斷，他們一方面缺乏對商品應用的認知和對購物的主動性，另一方面有對別人的介紹不感興趣或不信任。
現實中屬於某一典型類型的人很少，多數是幾種類型混合在一起。
8,問題認知 消費者認識到自己有某種需要時，是其決策過程的開始，這種需要可能是由內在的生理活動引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。
搜尋信息 信息來源主要有四個方面：個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等； 商業來源，如廣告、推銷員、分銷商等；公共來源，如大眾傳播媒體、消費者組織等；經驗來源，如操作、實驗和使用產品的經驗等。
評價備選方案
消費者得到的各種有關信息可能是重復的，甚至是互相矛盾的，因此還要進行分析、評估和選擇，這是決策過程中的決定性環節。
在消費者的評估選擇過程中，有以下幾點值得營銷者注意：1、產品性能是購買者所考慮的首要問題；2、不同消費者對產品的各種性能給予的重視程度不同，或評估標准不同；3、多數消費者的評選過程是將實際產品同自己理想中的產品相比較。
購買決策
消費者對商品信息進行比較和評選後，已形成購買意願，然而從購買意圖到決定購買之間，還要受到兩個因素的影響：
他人的態度，反對態度愈強烈， 或持反對態度者與購買者關系愈密切，修改購買意圖的可能性就愈大；
意外的情況，如果發生了意外的情況—失業、意外急需、漲價等，則很可能改變 購買意圖。
購後評價包括：1，是購後的滿意程度；2，購後的活動。
消費者購後的滿意程度取決於消費者對產品的預期性能與產品使用中的實際性能之間的對比。購買後的滿意程度決定了消費者的購後活動，決定了消費者是否重復購買該產品，決定了消費者對該品牌的態度，並且還會影響到其他消費者，形成連鎖效應。
9馬克思主義理論認為，生產是根本，生產決定交換、分配、消費幾個環節。沒有生產就沒有可供交換的東西，市場營銷人員只能銷售那些已由生產廠商已生產出來的東西。可見，生產者創造了形式效用。但是，在市場經濟社會中，生產出來的東西如果不通過交換，沒有市場營銷，產品就不可能自動傳遞到廣大消費者手中。從宏觀角度看，市場營銷對社會經濟發展的主要作用是解決社會生產與消費之間的七大矛盾。 1).生產者與消費者在空間上的分離 這是指產品的生產與消費在地域上的距離，它是由諸多因素造成的。 從工業品看，由於各國的地理條件、自然資源、交通情況及工業布局不同，加之各國資源特點、國力水平以及經濟發展目標的差異而實行不同的產業政策，如在一定時期內重點扶植某些產業，延緩或抑制某些產業的發展，造成各國工業生產往往按行業集中於某一地區，而工業品的用戶則分布於全國各地乃至全世界，這樣，必然造成工業品生產者與工業品用戶在地域上的分離。至於工業品消費者，更是散居於全國各地乃至世界各地，因而工業消費品生產者與消費者在地區上的矛盾更加突出。 從農產品看，農產品的生產與消費在空間上亦發生矛盾。一方面，農產品由分散在全國廣大農村的農民進行生產，另一方面，農產品的消費者分散於全國乃至世界各地，因此，農產品生產與消費存在著突出的空間矛盾。 如何解決上述矛盾呢?由宏觀市場營銷機構執行市場營銷職能，把產品從產地運往全國乃至世界各地，以便適時適地將產品銷售給廣大用戶。從此意義上講，市場營銷創造了地點效用 。 2).生產者與消費者在時間上的分離 這是指產品的生產與消費者對產品的消費在時間上的差異。它是由工業品及農產品生產周期 的特徵及消費者的消費特點引起的。工業品是常年生產，但廣大消費者因自然條件的制約，使其消費呈現出不同的狀況，對某些工業品是常年消費，但對某些工業品是季節性消費。農產品生產具有明顯的季節性，但對農產品的消費卻是常年進行的。產品生產與消費在時間上的差異，要求宏觀市場營銷機構向工廠或農民收購產品，並對產品進行加工、分級和儲存，以不斷保證廣大用戶的需求。 3).生產者與消費者在信息上的分離 隨著商品經濟的進一步發展，市場隨之不斷擴大，生產者與消費者在空間上的分離加深，市場信息的分離也隨之擴大。由於市場范圍突破了原來狹窄的地區交換，擴大至全國乃至世界范圍，生產者與消費者從原來的直接交換變成通過中間商的間接交換，生產者與消費者已不能直接相互了解和掌握自己所需產品的市場信息。這種生產與消費信息的分離，要求宏觀市場營銷機構進行市場營銷調研，並通過廣告媒體傳遞市場信息。 4).生產者與消費者在產品估價上的差異 囿於生產者與消費者處於不同的地位及追求不同的利益目標，因此對產品的估價迥然不同。 生產者從事經營活動的目的是追求利潤，要求產品價格必須在成本價格之上才能盈利，所以 ，企業對產品的估價是以獲利為標準的。至於商品價格在何種水平，利潤水平多高，則取決於市場競爭狀況及消費者的需求程度。 消費者則多半從產品的經濟效用及自己的支付能力來估價產品。這樣，生產者與消費者對產品估價差異性較大，存在著生產者對產品估價過高及消費者對產品估價過低的矛盾。因此，除了企業通過改善經營管理，提高技術，降低成本及合理定價外，還需要宏觀市場營銷機構通過廣告媒體宣傳，改變消費者的估價觀念，縮小生產者與消費者對產品估價的差異。 5).生產者與消費者在商品所有權上的分離 在商品經濟社會中，商品生產者對其產品具有所有權，但他們生產這些產品的目的不是為了獲取使用價值，而是為了價值，為了利潤；廣大消費者需要這些產品，但對這些產品不擁有所有權，這就產生了生產者與消費者對產品所有權的分離。因此，需要特定的宏觀市場營銷機構組織商品交換，幫助生產者在把產品轉到消費者手中的同時，實現產品所有權的轉移。  6).生產者與消費者在產品供需數量上的差異 隨著社會主義市場經濟及國際經濟一體化的發展，國內市場及國際市場競爭日趨激烈，各企業為了在競爭中占據有利地位，紛紛擴大自身的生產規模或組建企業集團，競爭從個別企業之間小規模的較量變成大企業集團之間的大規模的抗衡。大規模企業或企業集團能夠充分發揮規模經濟效益，即進行大批量生產和銷售，降低成本，提高市場佔有率。但是，廣大消費者均以家庭為單位進行消費，多數小企業也是小批量生產及小批量購買，只有少數大型企業實行大批量生產及大批量集中購買，但又需要多品種的原材料。這樣，產生了生產者大批量生產產品與用戶小量消費及零星購買的矛盾。因此，需要特定宏觀市場營銷機構向企業進行采購、分級及分散地銷售產品。 7).生產者與消費者在產品花色品種供需上的差異 隨著市場經濟的發展及市場競爭的加劇，許多企業都想方設法實行專業化生產以降低成本，提高經濟效益，或通過專業化生產滿足某個目標市場顧客的需求，以提高其市場競爭力。然而，廣大消費者隨著其個人收入不斷提高，對產品的需求呈多樣化趨勢。顯然，企業實行專業化生產，僅能滿足消費者的某種需求。因此，要求特定宏觀市場營銷機構向各企業廣泛采購、分級、加工，並將各種產品銷售給廣大消費者。 總之，從宏觀角度看，市場營銷對於適時、適地、以適當價格把產品從生產者傳遞到消費者手中，求得生產與消費在時間、地區的平衡，從而促進社會總供需的平衡起著重大的作用 。同時，市場營銷對實現我國現代化建設，發展我國各領域的經濟，起著巨大的作用。
10產品的生命周期包括：引入期，成長期，成熟期，衰退期。不同時期的營銷策略也就不同。
.引入期。新產品投入市場，便進人介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產品進行宣傳。在這一階段，由於技術方面的原因，產品不能大批量生產，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業不但得不到利潤，反而可能虧損。產品也有待進一步完善。
2.成長期。這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產品大批量生產，生產成本相對降低，企業的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業利潤增長速度逐步減慢，最後達到生命周期利潤的最高點。
3.成熟期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產品售價降低，促銷費用增加，企業利潤下降。
4.衰退期。隨著科學技術的發展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發生改變，轉向其他產品，從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。於是，產品又進入了衰退期。
（二）產品種類、形式、品牌的生命周期
產品種類是指具有相同功能及用途的所有產品。產品形式是指同一種類產品中，輔助功能、用途或實體銷售有差別的不同產品。而產品品牌則是指企業生產與銷售的特定產品。如白沙牌過濾嘴香煙，香煙表示產品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產品形式；白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產品，一種產品品牌。產品種類的生命周期要比產品形式、產品品牌長，有些產品種類生命周期中的成熟期可能無限延續。產品形式一般表現出上述比較典型的生命周期過程，即從介紹期開始，經過成長期、成熟期，最後走向衰落期。至於品牌產品的生命周期，一般是不規則的，它受到市場環境及企業市場營銷決策、品牌知名度等影響。品牌知名度高的，其生命周期就長，反之亦然。例如，像國際知名品牌「可口可樂」百年來仍是如此受歡迎。
二、產品生命周期各階段的營銷策略
典型的產品生命周期的四個階段呈現出不同的市場特徵，企業的營銷策略也就以各階段的特徵為基點來制定和實施。
（一）介紹期的營銷策略
介紹期的特徵是產品銷量少，促銷費用高，製造成本高，銷售利潤很低甚至為負值。根據這一階段的特點，企業應努力做到：投入市場的產品要有針對性；進入市場的時機要合適；設法把銷售力量直接投向最有可能的購買者，使市場盡快接受該產品，以縮短介紹期，更快地進入成長期。
在產品的介紹期，一般可以由產品、分銷、價格、促銷四個基本要素組合成各種不同的市場營銷策略。僅將價格高低與促銷費用高低結合起來考慮，就有下面四種策略：
1.快速撇脂策略。即以高價格、高促銷費用推出新產品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，佔領市場。實施這一策略須具備以下條件：產品有較大的需求潛力；目標顧客求新心理強，急於購買新產品；企業面臨潛在競爭者的威脅，需要及早樹立品牌形象。一般而言，在產品引人階段，只要新產品比替代的產品有明顯的優勢，市場對其價格就不會那麼計較。
2.緩慢撇脂策略。以高價格、低促銷費用推出新產品，目的是以盡可能低的費用開支求得更多的利潤。實施這一策略的條件是：市場規模較小；產品已有一定的知名度；目標顧客願意支付高價；潛在競爭的威脅不大。
3.快速滲透策略。以低價格、高促銷費用推出新產品。目的在於先發制人，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場佔有率。然後再隨著銷量和產量的擴大，使單位成本降低，取得規模效益。實施這一策略的條件是：該產品市場容量相當大；潛在消費者對產品不了解，且對價格十分敏感；潛在競爭較為激烈；產品的單位製造成本可隨生產規模和銷售量的擴大迅速降低。
4.緩慢滲透策略。以低價格、低促銷費用推出新產品。低價可擴大銷售，低促銷費用可降低營銷成本，增加利潤。這種策略的適用條件是：市場容量很大；市場上該產品的知名度較高；市場對價格十分敏感；存在某些潛在的競爭者，但威脅不大。

等等，下面的幾道題，你可以用心點學習，我們一起學習吧。努力加油！
（二）成長期市場營銷策略
新產品經過市場介紹期以後，消費者對該產品已經熟悉，消費習慣業已形成，銷售量迅速增長，這種新產品就進入了成長期。進入成長期以後，老顧客重復購買，並且帶來了新的顧客，銷售量激增，企業利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。隨著銷售量的增大，企業生產規模也逐步擴大，產品成本逐步降低，新的競爭者會投入競爭。隨著競爭的加劇，新的產品特性開始出現，產品市場開始細分，分銷渠道增加。企業為維持市場的繼續成長，需要保持或稍微增加促銷費用，但由於銷量增加，平均促銷費用有所下降。針對成長期的特點，企業為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間，可以採取下面幾種策略：
1.改善產品品質。如增加新的功能，改變產品款式，發展新的型號，開發新的用途等。對產品進行改進，可以提高產品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。
2.尋找新的細分市場。通過市場細分，找到新的尚未滿足的細分市場，根據其需要組織生產，迅速進人這一新的市場。
3.改變廣告宣傳的重點。把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來，樹立產品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。
4.適時降價。在適當的時機，可以採取降價策略，以激發那些對價格比較敏感的消費者產生購買動機和採取購買行動。
（三）成熟期市場營銷策略
進入成熟期以後，產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然後緩慢下降；產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現。
對成熟期的產品，宜採取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產品生命周期出現再循環。為此，可以採取以下三種策略：
1.市場調整。這種策略不是要調整產品本身，而是發現產品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產品銷售量得以擴大。
2.產品調整。這種策略是通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產品概念的任何一層次的調整都可視為產品再推出。
3.市場營銷組合調整。即通過對產品、定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調整，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價、提高促銷水平、擴展分銷渠道和提高服務質量等。
（四）衰退期市場營銷策略
衰退期的主要特點是：產品銷售量急劇下降；企業從這種產品中獲得的利潤很低甚至為零；大量的競爭者退出市場；消費者的消費習慣已發生改變等。面對處於衰退期的產品，企業需要進行認真的研究分析，決定採取什麼策略，在什麼時間退出市場。通常有以下幾種策略可供選擇：
1.繼續策略。繼續延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種產品完全退出市場為止。
2.集中策略。把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利於縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤。
3.收縮策略。拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。這樣可能導致產品在市場上的衰退加速，但也能從忠實於這種產品的顧客中得到利潤。
4.放棄策略。對於衰退比較迅速的產品，應該當機立斷，放棄經營。可以採取完全放棄的形式，如把產品完全轉移出去或立即停止生產；也可採取逐步放棄的方式，使其所佔用的資源逐步轉向其他的產品
111、統一品牌策略
統一品牌策略是指企業將經營的所有系列產品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利於建立「企業識別系統」。這種策略可以使推廣新產品的成本降低，節省大量廣告費用。如果企業聲譽甚佳，新產品銷售必將強勁，利用統一品牌是推出新產品最簡便的方法。採用這種策略的企業必須對所有產品的質量嚴格控制，以維護品牌聲譽。
2、個別品牌策略
個別品牌策略是指企業對各種不同產品，分別採用不同的品牌。這種策略的優點是，可以把個別產品的成敗同企業的聲譽分開，不至於因個別產品信譽不佳而影響其他產品，不會對企業整體形象造成不良後果。但實行這種策略，企業的廣告費用開支很大。最好先做響企業品牌，以企業品牌帶動個別品牌。
3、擴展品牌策略
擴展品牌策略是指企業利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產品或新產品。採用這種策略，既能節省推廣費用，又能迅速打開產品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產品也必須是與之相適應的優良產品。否則，會影響產品的銷售或降低已有品牌的聲譽。
4、品牌創新策略
品牌創新策略是指企業改進或合並原有品牌，設立新品牌的策略。品牌創新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發展而逐步改變品牌，以適應消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，採用最新設計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。
12在營銷理論中，市場細分(Segmentation)、 目標市場(Targeting) 、 定位(Positioning) 都是構成公司營銷戰略的要素，被稱為營銷戰略的STP。
現代市場營銷理論的核心就是STP營銷，它包括三要素：
市場細分（market segmentation）
目標市場（market targeting）
市場定位（market positioning）
市場細分
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(Wendell R.Smith)於20世紀50年代中期提出來的。
市場細分的含義
市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。
市場細分的程序
調查階段
分析階段
細分階段
細分消費者市場的基礎
地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分：社會階層、生活方式、個性
行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度。
市場細分的基本原理與依據
市場是商品交換關系的總和，本身可以細分
消費者異質需求的存在
企業在不同方面具備自身優勢
1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。
市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。
聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」 「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。選擇「天驕」的用戶，可優惠購買讓數據隨身移動的魔盤、可精彩列印數碼照片的3110列印機、SOHO好伴侶的M700多功能機、以及讓人盡享數碼音樂的MP3；選擇「鋒行」的用戶，可以優惠購買「數據特區」雙啟動魔盤、性格鮮明的列印機以及「新歌任我選」MP3播放器；鍾情於「家悅」的用戶，則可以優惠購買「電子小書包」魔盤、完成學習列印的列印機、名師導學的網校卡，以及成就電腦高手的XP電腦教程。