在呼營銷成功率提升方案

㈠ 如何提高電話銷售的成功率特別指第一階段與客戶建立聯系

不要去打無意義的電話、不要說廢話、不要說套話、盡可能不打手機、最好能夠和周邊的人先電話混熟。

銷售一份壓力非常大的工作，但是一旦你混出來了，是一份資源最豐富，能力最強，收入最高的工作。銷售是一個需要耐心的工作，需要細心得慢慢磨。

㈡ 如何通過系統有效提升呼叫中心員工營銷

單純的呼入/呼出項目對座席的管理需要基礎平台(電話受理、工單記錄、知識庫…)和合理的設定座席績效指標(上線人數、接聽量、放棄率、錄音質檢…) 新員工業績可以設置接聽數量&接聽質量&培訓考核&直接領導評價&個人綜合服務素質… ----------------------------------- 以下22條是呼叫中心的一些常見衡量指標 一、實際工作率 1、定義:實際工作率是一種測試業務員是否如所計劃的那樣正在他們崗位商的方法。實際工作率的計算結果是一個百分比，它等於話務員聯入系統准備回答電話的實際時間除以話務員按照計劃應當回答電話是總時間，再乘以100%。 2、數據來源與報告:實際工作率百分比數據來自自動呼叫分配系統(ACD)，應當每日都作一次報告，並按周和月進行追蹤。 3、規范目標:實踐證明，每個話務員業務員的最佳實際工作率應該達到92%或者更高。 4、監控措施:如果員工實際工作率低於規定目標，應就以下幾個內容進行調查: (1)員工應該懂得保持較高實際工作率對客戶服務中心是重要的，中心在教育與督促員工懂得這一點方面可能做得不夠; (2)監管人員可能不夠，新員工沒有得到及時指導和幫助; (3)業務員可能對規定有誤解; (4)缺勤率可能太高; (5)相對於呼叫電話量，讓業務員干別的事情的時間可能太多; (6)要更好地利用強制管理系統軟體。 二、事後處理時間 1、定義:指一次呼叫電話接聽完後，話務員完成與此呼叫有關的整理工作所需要的時間。 2、數據記錄與報告:呼後處理可能由話務員做的，也可能由小組或者中心做，是一種有益的資料，可從自動呼叫分配系統(ACD)得到。這一規范應由小組或個人製成日表、周表和月表，還應該做成圖形來與過去的記錄進行比較。 3、規范目標:中心平均事後處理時間為60秒。 4、監控措施: (1)如出現此方面的問題而又與訓練、程序和技術等因素無關，建議小組每一小時貼出此規范的標准目標，直到情況改善為止; (2)業務員完成操作的機器可能不方便使用，應將其配置或者位置做些調整; (3)把呼後處理所需要的所有動作都做一遍，認真觀察並評價每一個動作，看是否都是程序所必需的; (4)鼓勵話務員在談話時就做好信息處理，減少事後處理時間。如果有放映靈敏而且好用的軟體系統，應該利用上，肯定能減少整個過程的時間，提高工作效率; (5)事後處理時間過長則表明業務員本身有問題，需要他/她進行進一步的學習，尤其要通過電話監聽幫助他/她們解決這個問題; (6)如果這一規范的數字上升，表明話務員行為上出現異常，等著有關的監管人員送來有關情況的報告; (7)整個中心事後處理時間的平均值變長意味著可能是訓練或者是程序或者是技術上產生問題; (8)如有新的業務員的加入，由於還不熟練引起的處理時間過長是在意料之中的事情; (9)對造成事後處理時間過長的業務員進行追蹤，看到底是誰，對其進行再培訓; (10)如果增添新的數據記錄項目，考慮一下這個新增的數據記錄是否值得耗費成本去做; (11)如果問題並不在於缺少訓練和程序不對，那麼請從技術上尋找數字增長的原因; (12)訓練業務員邊與客戶說話邊輸入資料，將事後處理時間降到最低。 三、平均放棄時間 1、定義:指呼叫者放棄呼叫前平均等待的時間，以秒來計算。建議:除非特殊需要，與其追蹤這一數據，不如追蹤放棄率更有價值。 2、數據記錄與報告:此數據由自動呼叫分配系統(ACD)收集，應每日和每周都做出報告。 3、規范目標:平均放棄時間為60秒。 4、監控措施: (1)等待時間很短即放棄，表明顧客等待的耐心有限，原因可能是有其他中心可以選擇，也可能是不喜歡撥叫你們中心時老是不成功。兩者都值得引起重視，並採取相應; (2)查放棄者的數目、沒有撥通的情況和排隊的時間，看是否存在呼叫者撥不進來題，這一問題如果在顧客那裡顯得很重要，呼叫者的滿意率就會明顯下降。 四、平均通話時間(已完成，沒有做圖表) 1、定義:指談話時間和事後處理時間的總和。 2、數據記錄和報告:自動呼叫分配系統(ACD)將會提供這一規范的數據。應該每天都計算，每周、每月都統計。設計一個由話務員、小組和中心自己制定好格式的平均通話時間報告，做出曲線圖來表示情況的變化。 3、目標:呼叫中心的類型不同，其平均通話時間的努力目標也不同。一個技術支持力較強的呼叫中心，平均數一般在10-15分鍾之間。從全行業來看，平均通話時間是8.5分鍾。可將這一規范的目標設定在3-10分鍾之間，並還可加減15%。如能根據呼叫的類型和班組類型來確定時間范圍是再好不過了。規定一個均可接受的時間范圍，避免只定一個固定目標所帶來的問題，這樣就給予了話務員以選擇，有足夠的時間處理好第一次呼叫。 4、監控措施: (1)作一曲線圖，讓圖中的曲線界面寬闊、一目瞭然; (2)要求第一線監管人員報告超越目標范圍之外的情況; (3)時間過長可能表示人員過剩，會引起費用增高; (4)對業務員進行運用技術設備和電話處理技巧方面的培訓。 五、平均持線時間(目前報表數據中未涉及到) 1、定義:話務員讓顧客在線上等待的平均時間。 2、數據記錄與報告:自動呼叫分配系統(ACD)會提供每一個話務員的持線時間數據，並給出平均值。每日、每周、每月報告和圖示這一規范，並每周、每月進行一次管理上的考察。 3、目標:平均持線時間范圍應控制在20-60秒之間。 4、監控措施:過長的持線時間表明話務員不能很快地進入所需要的資料領域或者迅速找到解決方法。以下幾個因素可能是造成這種現象的原因: (1)所需信息業務員可能涉及不到; (2)訓練不夠，話務員不懂如何得到所需資料; (3)系統延遲，即機器需要太長的時間方能顯示所需要的信息; (4)一線業務員無權接近有關資料; (5)這一規范對於中心經理掌握業務情況很關鍵，持線時間直接影響到呼叫者的情緒; (6)此規范難以掌握，因為話務員喜歡用頭戴送話器上的啞鍵而不喜歡用話機。 六、平均振鈴次數 1、定義:指顧客聽到回話之前電話鈴振響的次數，不論這個電話是有業務員、還是IVR回的。 2、數據記錄和報告:資料由自動呼叫分配系統(ACD)收集，應該每天都作報告，以便中心管理人員參考，或呼叫者滿意程度測試計劃所需要。 3、目標:平均次數是2-4次。 4、監控措施: (1)平均振鈴數應該保持在最低，盡管高峰期可能會有所增加，因此應該經過討論來確定次數。此外，還可以將振鈴次數作為掌握排隊時間的一個准則; (2)只要遇到的不是忙音，這一數字的多少對呼叫者不具特別的意義。 七、平均排隊時間 1、定義:指呼叫者被自動呼叫分配系統(ACD)列入名單後等待話務員回答的時間。 2、規范記錄和報告:自動呼叫分配系統(ACD)能按照適用或呼叫類型將所有到達中心的電話記錄下來，這一數字可以每日、每周和每月張貼公布給員工們看。 3、目標:這是一個具有行業特殊性的規范標准，目標范圍在30-90秒鍾之間。排隊時間在建立整個服務水平的總目標上是個關鍵因素，如果排隊時間為零就意味著讓業務員等電話到來，這是很不經濟和缺乏效率的。 4、監控措施: (1)可能在實行一些新的方法，需要業務員掌握;或者政策上有什麼新的變化，需要話務員用更多的時間熟悉和處理義務; (2)可能安排了太多的沒有經驗的業務員話務; (3)可能需要增加IVR來處理更多的日常呼叫; (4)可能要利用CTI將某些工作機械化; (5)許多中心用LED可視布告板公布平均排隊時間和排隊呼叫者的數量，這是一種典型的實時公告的形式; (6)排隊時間可能是客戶服務中心耗費資金的一種主要形式; (7)排隊時間可能是呼叫者不滿意的主要原因; (8)在呼叫高峰時考慮增加臨時業務員; (9)根據需要調整人員上下，使服務目標得以連續性地完成; (10)若使用800服務，排隊時間以較短為宜。 八、平均應答速度 1、定義:指總排隊時間除以所回答的總電話數。 2、數據記錄和報告:此規范可直接來自自動呼叫分配系統(ACD)，應以半小時為單位進行報告，並以圖表顯示走勢。 3、目標:此規范一般又稱為ASA，標准長度常常定在20秒鍾之間。 4、監控措施: (1)平均應答速度過高; (2)事後處理時間超出了目標規定; (3)持線時間比預期的要高; (4)呼叫量的預測不準確; (5)計劃實際工作率不夠。 九、平均交談時間 1、定義:指呼叫者與話務員聯系後交談的時間長度。 2、數據記錄和報告:這一數據由自動呼叫分配系統(ACD)、業務員、業務小組或客戶服務中心收集和報告，應該每周和每月評估一次。如果業務員的業務活動的特意根據呼叫類型分組進行的，則此一規范對於管理用處更大。個人及小組的業務表現可能是一很有力的反饋數據，但重要的是要用呼叫者滿意程度測試計劃所產生的反饋數據對它加以平衡。如果相對較長的談話能夠提高客戶的滿意度，那麼增加點花費也值得。要是這樣的話，有些業務員就需要再培訓一下解釋技巧，以便他/她們能夠用稍長些的談話來獲得客戶較高的滿意度。 3、目標:交談時間的努力目標應以270-360秒為妙。 4、監控措施: (1)交談時間的變化意味著話務業務員或者呼叫者行為的變化。希望你們的監管人員能夠找出這一變化的原因，並協助定出一個解決辦法; (2)呼叫電話回答完後詢問呼叫者幾個有關是否滿意和有和期望的問題，平均交談時間可以調整到一個令人滿意的長度; (3)談話時間可隨業務員的技術能力、資料易於利用的程度以及系統設計的不同而不同; (4)不同類型的呼叫會有不同長度的談話時間，考慮到這一個特點也很重要; (5)一般而言，為了降低成本，談話時間越短越好。然而，短的交談時間可能導致有些呼叫者不滿，他們認為你沒有認真傾聽他們的問題或過於匆忙了; (6)談話時間還可能因為服務代表說話風格的不同而不同，這比較難以處理和改變。特別長或特別短的談話(依據平均值)應該查出其中的原因。 十、每小時呼叫次數 1、定義:指每個業務員每小時接待呼叫的平均次數。它等於一個交接班中，業務員接聽的電話總數除以他/她接入電話系統後的總時數。 2、數據記錄與報告:此數據可從自動呼叫分配系統(ACD)得到，應由業務員每天報告一次。 3、目標:每小時呼叫次數主要依據呼叫中心的性質而定，在一個技術程度很高的呼叫中心，這一數字可能低到每小時只有5次，而在一個技術設施簡單的呼叫中心，這個數字則可能高達100。 4、監控措施 很久以來，每小時呼叫次數都的衡量業務員業績表現的一個普遍適用的標准，具有較高的小時接待數的業務員從來都是受人歡迎的，因為他們表現了較高的生產力，但隨著客戶服務中心的發展，這個衡量標准越來越受到人們的懷疑，它開始變得問題重重，主要原因是片面強調小時數可能導致服務品質低劣。 十一、監聽分值 1、定義:指由質量保證專家對話務業務員的回話質量所做的等級評價。 2、努力目標:此規范沒有一個可普遍適用的目標。 3、數據記錄和報告:監聽分值並沒有一個普遍適用的評價標准，盡管人們一般用百分制來評價。為了符合政策上的規定和作為中心標准適用的反映指標，業務員每個月可以被監聽四到五次。 4、監控措施: (1)這種評價方式應該持之以恆; (2)業務員應該完整地了解評分方法; (3)如果可能，監聽電話應該錄下來，以便將所評的分數與業務員實際表現比較時可以參考。 十二、占線率 1、定義:(通話時間+持線時間)÷(通話時間+持線時間+閑置時間)×100%。 2、數據記錄和報告:此項數據可來自自動呼叫分配系統(ACD)，報表計算應按班組和業務員加以平均。 3、努力目標:此規范一般標准中最好的是90%或者更大。 4、監控措施: (1)建議改進業務培訓; (2)建議改進業務監管。 十三、呼叫放棄率 1、定義:一個放棄電話是指已經被接通到中心，但又被呼叫者在話務業務員、呼出電話員和信息通知部接聽之前自動掛斷了的電話。放棄率是指放棄電話數與全部接通電話數的比率。 2、數據記錄和報告:自動呼叫分配系統(ACD)能為中心提供此一數據，報告應該每日、每周和每月都做。必須確定「短時放棄」的時間長度到底是多少，並保證將這一數據從數據簿和報表中消滅掉。「短時放棄」按通常標準是20秒或者更少。 3、努力目標:建議在3%-5%之間。放棄率幾乎完全依賴於呼叫者，並可能因下列一個或所有的因素而變化: (1)呼叫者放棄的動機與緊急程度有關; (2)其他呼叫中心可以提供同樣的服務; (3)基於人口統計基礎的呼叫者的期望值可反應出這之中的情況; (4)呼叫這沒有時間等待; (5)電話費的原因。 4、監控措施: (1)平均等待的時間可能過長; (2)預測的准確度可能過低; (3)因為工作內容的變化或客戶不滿意問題的增多，持線的時間可能變長; (4)排隊等候的時間難以忍受; (5)考慮用超人員服務對付超量呼叫; (6)一天多次將放棄率張貼出來，讓業務員們清楚整個情況，還可以加上一些解釋說明預見到會有上升或下降; (7)因為客戶電話可能打得過長(即平均通話時間上升)，業務員人手不夠，造成線路堵塞; (8)一段時間內，看到呼叫類型的變化，可以預見到呼叫量的變化; (9)放棄率過高表明排隊的時間過長。ACD有報告顯示顧客放棄前的等待時間，如果在1-5秒內掛機的顧客很多，那就是電話誤撥的問題，而非排隊問題; (10)呼叫者放棄呼叫意味著業務員人數可能不能匹敵呼叫量; (11)仔細比較一下電話的長度、排隊平均耽擱的時間、計劃實際工作率等幾個因素，可以幫助你確定是否需要安置新的人手; (12)放棄呼叫與等待(或排隊)時間是緊密相連的，顧客的耐心依他們對服務的需要程度和替換物易於得到的程度而變化。 十四、出勤率 1、定義:一個班組實際工作的人數÷計劃工作的人數×100%。 2、數據記錄和報告:得到這一數據的最常用方法是職員上工自動登記制度。 3、目標:這一規范變化差異較大，但常見的標準是95%。 4、監控措施: (1)檢查缺工原因; (2)與缺工員工談話，了解所存在的個人問題。 十五、忙音率 1、定義:指受到忙音信號阻滯，連ACD都沒有達到的呼叫電話的百分數。 2、數據記錄與報告:此數據可從ACD或電話經營商處獲得，應該每小時檢查一次，看看受阻高峰出現在哪裡。 3、努力目標:建議努力目標范圍控制在1%-3%之間。最理想的狀況是沒有受阻電話，因為這意味著既失去了一樁生意，又增加了一個被激怒客戶的抱怨，而這兩者對公司都是沒有好處的，不論是從近期收入上來講，還是從較遠的客戶滿意程度上來說。 4、監控措施: (1)選擇之一是將超量電話分流給另一個服務機構; (2)如採取了這一辦法後放棄率依然很高，則可能分流的公司人手沒有給夠，需要在增加人員; (3)增加無論是全時或是半時的業務員; (4)如果排隊、談話、持線等等的時間都上漲了，則應該讓員工再進行一些培訓; (5)受阻電話需要呼叫者重新撥號，如果受阻率高，相應的重新撥號率也高。如果一個經理將此看做是呼叫者發出的呼叫意圖，把它計入到顧客數量內，則是大錯特錯; (6)大多數電話服務商(AT&T，Spring，MCI)都有實時報告裝置，在一定時段(30天)內使用自動數字認證去分辨按時和按天顯示的重復撥號電話的數量，這一信息可以幫助預測話務業務員的有效利用率; (7)許多運載器能夠提供數據統計包，這個統計數據包通過產生電話號碼消除重復撥號而使忙音正常化。建議調查受阻客戶，使中心的損失定量化; (8)忙音會帶來零售業中公司產品的退回。 十六、一次性解決問題的呼叫率 1、定義:指不需要呼叫者再呼、也不需要業務員回呼就將問題解決了的電話的百分數。 2、數據記錄和報告:ACD可用編碼的形式在呼後處理的過程中產生出這一信息，業務員和中心都應該每日報告一次。 3、努力目標:建議目標范圍在85%-100%之間。這個規范對呼叫者的滿意程度作用明顯，即是說，呼叫者對能否第一次就解決他們的問題非常看重。 4、監控措施: (1)此規范數字的下降需要及時處理，解決方案要考慮回呼的成本和因回呼而產生的呼叫者不滿意的可能程度; (2)對顧客要求回呼的請求，應授予業務員做出是否回呼的決定的權利; (3)如沒有或較少阻滯，放棄率也很低，則對於呼叫者頻頻再打回中心來的現象，有關重撥的資料會幫助你找出那些不被人注意的方面，並通過調查確定客戶為什麼會這樣做的原因; (4)培訓是有用的，要調查落實業務員接近資料的可能性; (5)邀業務員一起解決問題，明確這一點也很重要。 十七、隊列放置率 1、定義:列入排隊名單的電話數量÷中心所接到的所有電話的數量×100%。 2、數據記錄和報告:此數據由ACD收集，中心經理應該每周計算和檢查一次。 3、努力目標:建議范圍為10%-20%。 4、監控措施: (1)要檢查增加的業務員是全時的、半時的、還是超呼叫量時才用到的; (2)此規范數值的上升可能引起電話成本的增加，所以要調查之所以如此的根本原因，這很重要。 十八、轉接呼叫率 1、定義:即由話務業務員轉給其他人員接聽的電話的百分比。 2、數據記錄和報告:可由ACD業務員報告這一數據，應每天、每周和每月都進行報告，並附帶上業務員的反饋信息，這些反饋信息至少一月最好一周匯報一次，要確定究竟是什麼原因造成了轉接。 3、努力目標:此規范的平均百分數是3%，建議每一百個電話只有一個被轉接，而且轉給的是專家或權威人士。 4、監控措施: (1)如果業務員技術上有差別，則應該使用以技術為基礎的軟體，使業務員有能力回答呼叫者的問題; (2)如果呼叫者一定要轉電話，倒不如通過自動轉接裝置將呼叫者的錄音轉過去，這樣可節省時間和費用; (3)不通知客戶就轉接(即盲目轉接blind transfer)常常意味著呼叫者需要重新向業務員進行解釋，這種重復會對呼叫者的滿意感產生消極影響; (4)從一開始就確定是進行盲目轉接還是告知後轉接，而且不要試圖脫離這個原則; (5)有些中心只在線路很忙的時候才盲目轉接，但是有些業務員有時會忘記他正在使用這個平時不該使用的辦法; (6)轉接的電話太多意味著問題:或者是顧客弄迷了，在所要的800電話受阻後，不知道哪一個800電話還可以使用;或者是業務員缺少應有的資料; (7)電話轉接過多將耗費成本，成立一個由業務員和呼叫者組成的討論小組，認真商討一下，確定和解決這個問題; (8)讓監管人員寫一份轉接次數統計報告和提供一個減少未來轉接電話的解決方案。 十九、已復電話百分比 1、定義:回答過的電話數÷所有接入的電話數×100%。 2、數據記錄和報告:用於計算這一規范的數據資料可由ACD提供，建議每日報告一次。 3、努力目標:此一規范最常見的百分比是98%。 4、監控措施: (1)這是表明業務員業績的一個首要標志，雖然本身不具有行動性，但能表明系統中所存在的問題; (2)可反應出所有其他規范的發展趨勢和問題，並為找到相應的解決辦法提供方便; (3)接入中心的電話流中可能有一短暫的高峰期; (4)開線要求可能太低; (5)對電話量的估計不多; (6)業務不熟練的業務員可能上崗的太多; (7)加辟的分流渠道可能沒有必要; (8)考慮讓有CTI處理器的IVR分擔常規電話; (9)考慮增添臨時業務員來應付超量電話流; (10)可能在預測時不正確地運用了歷史記錄; (11)可能在新的促銷活動中市場計劃工作做得不好; (12)可能是季節性波動的緣故; (13)可能業務員沒有嚴格遵守有關規定。 二十、服務水平 1、定義:服務水平的計算公式是:回答時間少於X秒鍾的電話數÷所接入的電話總數×100%。 2、數據記錄和報告:這一數據可以很容易地從ACD那裡得到。服務水平應該建立再不斷監聽的基礎上，因為這一規范預示著所存在的主要問題。 3、目標:中心的標準是:80%的電話都是在20秒鍾之前作出的回答。 4、監控措施: (1)如果服務水平的值高於標准目標，則意味著電話量比原計劃的要少，或電話的長度比計劃中的要短，也可能是上崗的業務員太多，請將他們做些合理的調整; (2)如果服務水平低於目標，那麼就所存在的問題找到別的原因; (3)問題產生的可能領域: ①電話呼叫量預測不準確; ②業務員時間工作率太低; ③監管人員對工作的先後順序安排得不好; ④對過去的資料以及其他有用的數據、指標參閱得不夠; ⑤午餐開始或結束的時間不當，需要重新確定。 二十一、總呼叫數 1、定義:指所有打入中心的電話，包括受到阻塞的、中途放棄的和已經答復的電話。 2、數據記錄和報告:這一規范數據來源可以是ACD，也可以是電話線路提供商，應該每小時、每天、每周、每月都進行檢查。為了更好地組織安排工作人員，需要對打入的電話進行跟蹤，並將它們按烈性細致地劃分一下。早早地預見到呼叫類型上的變化，可便於管理人員作出及時有效的調整與安排。 3、努力目標:這個規范主要用來確定其他規范，並對未來電話作出計劃、預測，以便合理地安排工作人員。 4、監控措施: (1)尋找偏差的最好辦法是劃線性圖，分門別類地表現電話各方面的情況:總電話數、回答的電話數、放棄的電話數、阻塞的電話數，對每一小時、每一天以及每一月的變化都可用此圖表來反映。 (2)分析電話類型的有關資料，確定呼叫者是否使用了多種方式來獲得解答，如果是這樣，顯然會增加電話的總量。 (3)如果打入的電話總數與過去相比或與你所期望的相比變化很大，那麼有必要找到原因;但僅僅查看ACD的數據是找不到原因的，答案有可能在中心運作的系統之外。比如說，你們公司新推出的促銷活動或新的產品計劃，還有以前競爭對手的突然倒閉都可能戲劇性地突然增加打入你們中心的電話數量。 (4)打入的電話總數必須與忙音資料聯系起來看，如果線路傳輸不暢，則電話量也會受到限制。 二十二、話務員流動率(TSR Turnover) 1、定義:指一月、一季或一年中離開中心的業務員人數在全時工作總人數中的比例。 2、數據記錄和報告:這一規范的數據通常由人力資源部提供，應每月和每季度都進行查驗、統計。 3、努力目標:建議把努力目標定在15%-30%之間。 4、監控措施: (1)讓中心之外的人事部工作人員與辭職業務員作一次辭職談話，這樣將得到有價值的信息資料，這些資料會幫助你們採取改正措施，這樣在新的更好的業務員到來之前就有一個更好的工作環境。 (2)我們發現報酬是業務員辭職理由中最少被提及的原因之一，而更多提及的是監管人員、工作環境和工作壓力等方面問題，以至工作場所被業務員形容為「苦力屋」。 (3)「辭職增加的原因是什麼?」找到這一問題的答案，永遠是中心經理不可忽視的責任。 (4)一個中心用於招聘、選擇、培訓和儲備一個新業務員的費用很高，所以業務員辭職佔到中心經費中最主要的一項。 (5)有些辭職十分有益!辭職率太低意味著業務員沒有責任感或者沒有不斷地提高自己的挑戰精神。

㈢ 新產品營銷成功率很低,說說如何才能提高新產品上市成功率

沒有新產品的企業註定要被淘汰，但新產品的開發和推廣又具有很大的風險，如何降低和規避風險是每個積極開發新產品的企業必須直面的問題。企業在上市前對新產品進行各種充分測試，不失為降低風險的一種有效手段。
但傳統的營銷測試方法已經不能滿足實際的需求了，管理者們已經不能容忍花費數月甚至是數年的時間等待營銷測試結論，這種需求促進了其他測試方法的發展如數學模型，目前比較通用的市場測試方法有如下三種：
* 虛擬銷售：要求潛在的買主做些如問他們是否有意願購買，從模擬的貨架上取下產品這類事。本方法行為清晰、易於確認、多數的營銷戰略都可以用得上。但是對於買主來說沒有任何付出和風險；
* 控制銷售：買方必須購買，銷售可能是正式的也有可能是非正式的，但它是在受控制的環境下進行的，這是產品的銷售仍然不正規，一些重要的工作如分銷問題雖然已經設計還沒有正式啟用；
* 全面銷售：由公司決定將產品完全投放到市場上，但是首先要在有限的市場基礎上這樣做，看看一切是否正常，除非有異常情況，產品將在整個市場一起上市。傳統的營銷測試就是這種方法。
新產品開發從機會識別、概念形成、開發設計到最後上市銷售的整個過程中，是一個產品設計的思想逐漸成熟、立足點越來越肯定、市場利益點越來越清晰的過程。這個過程中需要不斷進行多方位的測試，去檢驗公司對新產品的想法和實踐。實踐證明，五步關鍵的新產品開發測試，能夠有效地提高新產品開發成功率，保證公司在理想的時間、合適的地點前提之下，上市能夠取得良好業績的新產品。

㈣ 做銷售怎樣提高成功率

如何做好營銷一、「營銷頂尖高手」一定是心態較好的人。 「一切成功都源於好的心態」。好的心態一定是積極的心態。 有這樣一個問題：「怎樣移動富士山」？ 這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。 唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。 那麼怎麼獲得好的心態呢？ 1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。 2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。 3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學 抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的「呵欠」，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到一點作用。 4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說「我是最優秀的」來激勵自己，也是同樣的道理。 「高手」不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人干起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對於心態好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼裡都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會第二「營銷頂尖高手」一定是勤奮，愛學習、善總結的營銷員。 離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有「no pains，no gains」（不勞無獲）；古語里有「勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才」。看看身邊業績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為「頂尖高手」，最好你先拿「勤」字來組詞，並盡力做到。 學習是一種基本的能力。「讀書讀人讀事」。向同事學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就是集大成者。 第三「營銷頂尖高手」一定是個做過多個市場的營銷員。 只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員；能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是「營銷頂尖高手」；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。 第四「營銷頂尖高手」一定是個擅長溝通的人。「沒有溝通，就沒有營銷。」 第五「營銷頂尖高手」一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。 第六「營銷頂尖高手」不相信經驗，只相信主動。 第七「營銷頂尖高手」大多是厚積薄發型的。 第八頂尖營銷高手」是非常有「悟」性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話，是促銷策劃時的一現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的「臨門一腳」。

㈤ 我是做手機銷售的`如何提高銷售技巧`銷售效率`成功率 ```希望全面點回答`

做好手機銷售最主要是要做好三點：快、准、狠
1、快：做什麼事情都要快人一步，看到顧客上門了。第一時間主動打招呼，看到你熱情、微笑，顧客肯定會和你問一些相關信息、價格等，這樣你就比別人多一次機會。
2、准：準是指你的判斷能力要准確，在通過了解客戶要求後，准確判斷客戶的需要，為客戶推薦到相對滿意的產品。
3、狠：現在這社會是竟爭性的社會，如果你在那裡生存不下去那麼你就會被淘汰，所以，有很企業都推崇狼文化。但我這里所說的狠，並不是你說的心狠手辣的狠，而是要我們狠狠的抓住客戶，一定要牢固。要狠狠地抓住客戶的心理，盡最大努力滿足他們的要求。
做好以上幾點，相信你沒有什麼做不好的。