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机床设备的营销计划

发布时间:2022-05-21 09:19:09

1. 数控机床销售营销策略

数控机床,这个是大的产品。目前国内的模具和机加工厂家都不是大规模的,有几十台的那种新手很难搞定的。可以先在网络上把你当地的模具厂等,使用数控机床的厂家和作坊的联系方式和主管查清楚,做个大概的调查后。开始一个个销售,具体的产品销售技巧,可以到我空间了看看,相关的销售技巧的视频。

2. 销售计划书怎么写

我写的计划书 看看对你有什么帮助
销售计划书
一,公司简介:
大连迪斯卡汀机械设备有限公司(简称迪斯卡汀)是大连恒株有限公司所属部分企业单位基础上组建的大型私有企业。
迪斯卡汀立式车床是我公司自主研发的产品,符合国家企业生产标准。本公司生产的立式车床采用PLC变频器控制比以前国内普通立式车床可节能60%以上。进给刀架和工作台可分开控制,是操作更加简便,使用更加灵活。我公司生产的普通.数显和立式车床可车削内外原柱面,内外锥面.端面.切槽切断等工艺。工作台采用动压导轨和静压导轨,静压导轨使机床的承载能力大大的提高。机床主轴分有级调速和无级调速两种。刀架的进给分为有级进给和无级进给两种。本类机床广泛适用于机械.矿山.冶金.汽车.电力.造船等行业,具有高精度.稳定性高.操作方便.性能先进.安全可靠.使用寿命长等特点。
二.产品定位:
我们的产品适应于大中小型企业,我们的产品属于高中端产品,适合那些希望减少生产周期,同时提高生产效率的企业。国营企业、合资企业和大中型私企是我们的工作重点,这些企业都具有很好的购买力。
三.现状分析:
1,市场现状分析:针对这次的目标企业以轴承、阀门和泵业为主,其中像瓦房店机械轴承集团有限公司等是由大中型国有企业改制重组而来。针对大中型企业销售难入手,我们对企业情况了解又十分有限的特点:①首先我们要了解其在轴承设计、生产过程中的专业技术和其对国内立式车床的需求和应用程度。如知其有技术合作方面需求后,根据其对立式车床的应用情况的不同可以分别拟定下一步的销售计划。②其次,依照企业的不同情况,为其量身定做有针对性的服务项目。
2、优势分析:我们的公司优势在于什么后,可以组织专业的培训机制,公司的专业水平完全可以为客户提供技术上的支持,为客户提供改进方案。
3、劣势分析:迪斯卡汀成立时间短,在业界影响力有限,对于机床市场客户群体还不大,对于市场的认识不够。不过我们可以用技术实力来弥补,相信我们会做出成绩。
4、机遇分析:在国家提出的发展老工业基地的前提下,东三省的机床市场前景非常好,并且国产立车有很多企业都在用,而且使用国产立车是个必然趋势。我认为立车、机床培训是个好机会,并且我们可以为客户做一些改进项目(包括培训),这是我们的优势,也便于我们更好的宣传我们的公司。
5、威胁分析:机床的销售中,最大的威胁就是我们不能给客户一个“专业”、“守信”的口碑,因此我们在与客户接触的初期应该在专业,诚信的方面多下功夫。还有一个重要的威胁是同类其他产品的威胁(如齐重/明基、武重、齐二瓦哈等),因此我们要了解同类产品的优缺点,利于销售过程中进行比对。
四.技术能力分析:
彻底明确我们公司能为企业做什么,有什么设计能力,能满足客户的什么需要,这样便于我们清晰的了解我们的服务范围。合理利用我们的能力。
五,销售任务:
1,基本任务:
让客户企业了解我公司能在机床培训,机床销售,技术合作等方面为他们提供服务。
2,目标任务:
使企业在了解我公司的基础上,与我公司开展进一步的业务(如技术项目合作,购买机床等)
3,力争任务:
结合企业的需求,实现与企业的多方面合作。
六,销售实施计划:
(一),目标客户实施计划:我们对企业的只有大体的了解,所以必须从切入点着手。①首先要找对人,根据企业的基本情况和我们所能提供的服务的情况,切入点应是技术合作与技术培训,这样就要联系上企业的技术部门的负责人。②其次从联系人那联系了解企业对机床购买能力的需求,然后依情况判定是否向其销售机床。③最后通过合作或培训巩固与客户企业之间的关系,来实现长期合作、互利共营。
(二),实施方案:
1.制定周密的市场调查表,内容如下:
①、客户现在用什么机床?
②、对此机床如何评价,是否使他们的工作高效?
③、对立式车床的掌握程度,工作中遇到哪些技术上的困难?
④、是否了解迪斯卡汀?
2.分析调查表,从中可以分辨出哪些客户是真正客户,哪些是潜在客户,哪些是暂时不考虑的客户。
3.针对不同的消费客户制定详细的营销方案,在营销中要强调我们针对不同企业会提供不同的增值服务,这是我们的最大优势,也是我们立车的卖点。
4.经常和客户沟通,及时了解其购买心态,调整营销策略。
5.当成功销售之后,我们的工作才刚刚开始,因为我们的重点不只买机床,更重要的是让客户认可我们的产品认可我们的公司,为企业提供有偿的技术改进,帮助企业解决生产中的困难。
6.经常的回访客户,及时了解客户的使用情况。
七,销售费用预算:
1,差旅费用:
2,通讯交通等日常费用:
3,业务费用:

3. 大型机床营销计划

大型机床来营销计划,若在网自上做营销,首选“好企业网”的营销模式,从企业推广,品牌推广,产品推广,一体化的营销资源整合,达到形象,品牌,产品的营销目的,让用户感受更好的体验,实乃上乘之策!

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4. 数控机床的市场营销方案

攻略一:转型升级抓住时机对产品进行调整

旺季抓销售,淡季抓产品”是每个行业的普遍做法,数控机床行业也不例外,在淡季的时候,其实是一个对产品线进行调整可遇不可求的机会。在整体市场不活跃的情况下进行产品调整,才不至于与其他企业在销量和市场占有率上拉开太大的差距。专家建言“淡不淡主要在于企业的发展思路,如果能抓住机会及时对传统产品进行调整和清理,积极投入到对数控机床新品的研究和开发中,做好前期的铺垫工作,等到旺季来临时,那么,企业在市场上决胜千里的机会也将会更大。”

攻略二:强化服务与推广打造专属形象

数控机床行业和服务行业一样,都要打好“质量”、“信誉”、“服务”这三张牌,“旺季取利,淡季取势”数控机床企业可以投入更大精力去做好服务,选取一定量的老客户进行电话访问服务,免费上门做安检、清洗、保养服务,特别是让售后工人跟销售人员一起上门,工人做产品的维护、保养,销售跟客户做深度沟通,比如使用的稳定性、使用的效果等,让淡季成为服务月,来提升自己的品牌形象,要牢记客户才是产品最好的推销员!

攻略三:逆向思维,变劣势为优势

在旺季,数控机床用户被各种广告信息困扰,不知道如何抉择。但在淡季就完全不存在这个问题,淡季往往是数控机床销售人员休养生息的时间,在这个时候推广产品,不仅价格低,而且用户受到的干扰少,往往能取得不错的效果。此外,数控机床企业应该多参加一些专业展会,在宣传品牌的同时储备更多项目及意向客户。利用媒体造势宣传品牌,提升知名度,通过树立社会责任强化公司品牌力量。

虽然数控机床行业竞争激烈,但国内数控机床企业的进步非常明显,面对市场淡季的冲击,数控机床企业要相信,只要做好企业内部管理,提升产品结构,积极开拓市场,必定能够安然度过。

5. 如何进行数控机床的销售

1本人来即将涉足数控机床行业做销售,源请大家提出些宝贵的意见。
1.行业市场分析。
2.销售方式的概括。
3.案例。

我们公司是一家国有企业,每年都需要购买好几台数控机床,我是设备部门的电气工程师,经常接待一些数控机床销售人员,与他们经常进行交流。就我的经验,对从事数控机床销售的一些观点如下:

1、 行业市场分析:国有企业和大型的外资企业一般会购买进口机床或者大型机床公司的机床,小型私营企业会购买一些回报快的产品。我们公司是国有企业,大部分都是买进口机床。
2、 销售方式:要么是直接找设备部门,一般的企业在本地都有关系很硬的合作采购商,找他们效果好。譬如我们公司采购机床都是经过本地的代理商。
3、 案例:找准人,首先你要给客户的设备部门相关技术人员一个城市可靠的感觉,要让他们知道您是一个懂点技术,很可靠的人。我以前就接触过一个销售人员,对技术几乎什么都不懂,你问他一个问题,他会说,等一下,我打电话问一下公司,给人感觉太外行了。结果就没有买他产品。

6. 如何提高机床销售业绩

一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气.越学越累,越学越没信心.
以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我自己的了,学到最后,我都不敢开口讲话了.两个字”难受”.
我认识一位阿里巴巴的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名.因为他太勤奋了.他一天可以跑三个地市.当别人都回家的时候,他却许刚刚踏上返程的汽车.一段时间下来,他积累的客户资料是最多的.
另外,表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售代表,一样可以做的很好.因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心.另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售.毕竟80%的成交都是来自4次以上的跟踪,而不是来自技巧.
我们做销售都提倡找决策人,找关键人.但并不一定所有的关键人都是老板.特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权.而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面.小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果.
所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的.同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷.
曾经有一笔单,是一位销售新人做的.新人就职于一家刚成立的小公司,一天去一家销售额几十亿的公司做拜访.一开始找的是这家公司的一位文员,新人还不太懂关键人的重要性,就给她很卖力的做演示.并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等.
后来这个文员调回总部了,但把他推荐给了另一位业务经理.这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表.当时新人还不太懂销售的这些常识,还是很卖力地去和这位业务经理沟通,推荐他们的产品.
业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里.后来又通过副总向总部汇报,总部通过后,这笔单子给了新人.
可能有人会觉得这样做周期太长,但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层,他们也会把事情推到分管部门,而且一但决策层拒绝了你,你的机会就变得非常渺茫,其实这笔单子新人去拜访的次数并不多,只不过这件事的发展需要一个过程,这个过程是正常的,我们想想,我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子,效率不但不会降低,反而能有更好的结果.
有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属.还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来.最起码要掌握80%.不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案.
其实不然.因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效.比如有些客户喜欢抬扛,你越说产品好他越说你产品不好.
这时你突然帮着他说,你说的对,这个产品就是很烂,没市场,我都没信心了.这时他反过来开始安慰你了,说你的产品其实也不错,价格公道,至于有缺陷是在所难免的.人还无完人呢,产品怎么可能十全十美?
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞.如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的.
所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种.
你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交,而这一招在所有的教课书的都没有.你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单,还有可能和客户为一件事拍案而起,日后再打电话联系时,他竟然会说如果你方便,今天过来签一下合同吧.
所有不可能的事情都有可能发生.人是有感情的动物,不是机器人,所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了.有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交.
适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得客户的尊重.互相尊重是做生意的前提,一个人连尊重都不愿给你,你还跟他扯什么皮?要么你走人,要么你想办法改变他的态度.
有位同事和某老板约好了,坐了三个小时车去谈生意,老板却很意外地不愿见他,插着门,门是木制的.他就一脚踹开了,老板很生气,站起来吼说你怎么这样?他也很生气地噔着客户,说你明明在这里,却硬说不在,我坐了三个小时车来给你谈生意,帮你挣钱,你就这种态度对待自己的客户吗??
客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气,爽啊,难得!立刻变得友好起来.两个人开始坐下促膝长谈,谈了一上午,合同和支票就写好了.
总之一句话:销售是人与人之间的活动,一定要灵活,灵活!

7. 机械设备行业怎么做好网络营销推广

机械设备行业怎么做好网络营销推广?万变不离其宗,机械设备行业在做网络营销推广的时候,往往很头疼,但梳理一下其实也就3个方面:

1、网络营销推广的目的是什么?

也就是说,你要想清楚自己的准客户,他们长什么样子,他们的需求是什么,他们的喜好是什么?只有搞清楚了这些,后边的工作才能更好开展,起到事半功倍的效果。

2、网络营销推广渠道如何选择?

(1)网络营销推广渠道分类

第1类:针对准客户搜索习惯的推广渠道,以主流搜索渠道网络、神马、360、搜狗等为代表;还有部分主流流量平台的内置搜索渠道,包括今日头条、微博、微信、抖音等。

机械设备行业怎么做好网络营销推广?

然后在客户沉淀的平台上,制订一种玩法或者机制,提供一些福利,让老客户带来新客户,比如说直接奖励现金等等。

具体怎么玩你自己定,玩法有很多。但是有一点很重要,想让客户带客户,公司提供的机械产品/服务,一定要质量过关,这是建立口碑的基础,要让客户引荐你给新顾客的时候,没有后顾之忧才行。

【注意】网络营销推广的本质和线下找客户的本质一样,不管你是机械设备行业,还是其他传统行业,都离不开营销推广的本质:人(客户)!始终以人(客户)为中心进行思考!

8. 如何销售机床,如何做好机床销售工作

数控机床设备的产品属性为工业品,具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及项目的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。 数控机床设备是一个组装的产品,核心技术主要掌握在欧美日发达国家的相关企业中:当前国产数控机床上的数控系统,主要功能部件,基本的机、电、液、气等元器件、轴承,甚至连按钮、无触点开关等小配套件都要进口 。如:控制系统大多数采用的是德国西门子、日本三菱、发那科等;丝杆、主轴采用的是日本、台湾的进口货。国产的数控系统产品上同质化非常严重。 从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看,大致可分为四类:进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台,竞争者众多且产品同质化程度极高,已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的,而且在实际市场运作中常常会出现困惑。 2000年之前,中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强,性能稳定,且进入内地市场较早,在很长一段时间都是炙手可热,占据了中国市场近6成的市场份额,销售十分看好。从2000年起,国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域,2000年以后,大量的数控机床品牌纷纷加入竞争,质量上比较同质化,市场竞争日趋激烈。 在这种背景下,以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文,以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。 第一部分国内数控机床企业常用运作模式 一、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制 1、企业内部底价销售:这是不少数控机床企业采用的方式,公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商 ,代理商在此基础上加价出售,差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动,以此来获得信息甚至订单。 2、企业内部费用承包,费用型销售模式:数控机床企业对分支机构实行费用承包体制,制定销售目标,费用按一定比例从销售回款中提取,其特点是费用的使用完全由分支机构支配,有助于提高分支机构的积极性,但容易引发业务员的短期行为。 二、分离的销售组织模式 1、总部职能与分部和代理商职能脱节,缺乏专业支持:数控机床行业管理职能基本上都在总部,而分部的管理职能非常单一,往往一个地区只有一个人,根本无法承担管理职能,只是单纯的业务职能,在管理上无法与总部职能对接。 2、整体推广与个体推广脱节,依靠个人(企业的业务员或者代理商的业务员)之力:由于职能的不对应,数控机床企业的整体推广和区域的个体推广不能有效配合,往往只能依靠业务员的个人之力和代理商开展推广。 三、以人际关系为核心的客户管理 1、专业销售特点:这是由数控机床的专业性所决定的。 2、减少费用投入:利用个人关系开展推广对国内数控机床企业来说是最便利的方式,不需要大量的费用投入,而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用,包括提成、差价等,要到产品卖出去后才会产生,企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。 3、供过于求,竞争激烈:由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势,可以利用的就只有价格和人员推广,而最核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的,在竞争激烈的环境中,业务员的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。 4、带金销售推广:用户内部利益需求,由于客户采购办事人员需要得到额外的利益,使人际沟通成为最佳的方式,从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系,国内数控机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式,而往往使其成为了唯一的推广方式。而形成了一对一的沟通方式,给带金销售的实施提供了可能性。部分数控机床企业也会采用专业推广会的形式,但缺乏系统性,不能坚持做下去,因此效果也比较有限。 四、目标结果的业务管理1、短期经营模式:面临巨大生存压力的国内数控机床企业形成了短期的经营思想,因此重财务硬性目标不重软性管理目标、重最终结果而不重过程就成了业务管理的模式,诸如费用承包、第三方买断等都是此种类型。 五、单兵作战的人员管理模式 1、渠道专业性的特点:产品宣传、人际关系的建立和维护等都是依靠业务员或者代理商独立完成的,在团队管理上有一定的难度,同时在以目标-结果型导向的经营模式下,大部分业务员和代理商都是单兵作战。

9. 有那位大虾知道数控机床销售方案怎么写吗请大家帮帮忙!急求!

如何写销售计划
在销售管理中,销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据,也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导,以公司的销售任务为前提,实事求是的制定计划,不可太高,也不可太低,要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

如何写出好的销售工作总结

销售计划是每一个销售员工作的依据,大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划,不培训,不指导,只追求销售量。可想而知,大多数销售员都难以完成销售任务,公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁,根本只是个摆设或者一纸空文。那么,作为一个销售员该怎样对待销售计划呢?我认为要成为一个优秀的销售员,无论你是在什么样的公司,无论你面对什么样的老板,精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢?
刚做销售员或者刚到一个新的公司,你所要做的工作是先了解产品,再了解销售渠道,再了解市场。先不忙着写销售计划,等你觉得对市场情况,产品情况都有一定的了解后,就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现,并不需要写出具体的任务,只需要写出你自己销售途径,怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之,是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后,再对自己的计划做以调整和补充。
一般写销售计划包括以下几个方面:
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,消费群体,销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的,应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务,销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务,才是计划作用所在。完成了,要总结出好的方法和模式,完不成,也要总结,还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划,季度销售计划,月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然,计划也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
写销售计划是让我们的销售工作有的放矢,有指导性和规范性,也是自己考查销售工作的一杆标尺,坚持不懈的做下去,你会发现你的销售技能在提高,你的销售任务在提高,更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人,95%都是有销售计划的人,更是会制定销售计划的人。

相关阅读:如何写销售计划

一,销售任务:
1,基本任务:
2,目标任务:
3,力争任务:
二,销售实施计划:
1,目标客户实施计划
2,市场计划
三,销售费用计划:
1,差旅费用
2,市场宣传费用
3,通讯交通等日常费用
4,业务费用
5,奖金部分

其它你可以按照销售计划的范文及自己的实际情况进行补充。

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