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可口可乐市场营销策略案例

发布时间:2022-05-14 15:45:10

『壹』 市场营销案例分析(可口可乐)

首先,老可乐处于成熟后期。在这个阶段产品销量有下滑趋势,单仍有一批老的顾客群体在、处于这个阶段,公司应该,开发新的产品并保留此产品的继续生产。减少广告的投入。
其次,新可乐处于伸展期,次阶段是新上市阶段应该,大量的投入广告宣传费用,加大顾客对产品的了解。
最后,可口可乐公司此应采用多品牌战略。双管齐下,同时生产2忠产品。并着手下一新产品的研发··

『贰』 可口可乐中国营销策略

之前,可口可乐发生过以新产品完全取代经典可乐的重大营销失误。

而我对可版口可权乐和百事的观点就是:可口可乐更甜。喝了之后会觉得更渴。

而且,现在的明星效应很严重,百事的明星团队更加庞大,不管是在海外,还是国内,都远超可口可乐。所以在品牌的国际化(消费者心目中更加时髦的)上,可口可乐竞争不过百事。

补充一下,如果你觉得有用的话,

可口可乐的经典可乐被代替事件,
在美国引起了相当大的负面反应,
他放弃了原始的可乐配方,想用“新可乐”来代替。
可是,可口可乐对于美国民众而言,其意义已不是他口味本身,对许多美国人而言,可口可乐这个品牌已经象棒球一样的成为了美国的一种习俗了。

所以,在美国产生了相当大的抗议声明。

Coke is it! (NO!)
Coke was it!!!!
参考资料:我记得《市场营销》的书上有过这个案例!

『叁』 二战结束后,可口可乐用了怎样的营销手段使可口可乐开拓了海外市场,成为全世界销量第一的软饮料

二战结束后,在海外作战的大批美军陆续归国。伍德鲁夫意识到,失去了这么一大批可口可乐“义务推销员”,如果不尽快推出新招,他历经千辛万苦在海外打下的根基就会连根拔掉。根据他的调查,东南亚人喝可口可乐完全是受美军的影响,而且已经喝上瘾了。只要你们能保证供应,销路不成问题。但他担心公司无力单独承担在海外设厂的费用。

在老朋友的建议下,伍德鲁夫提出了海外经营策略的新思路:利用当地的人力、物力,去开拓可口可乐的海外市场,即所谓的“当地主义”。具体实施方案是:一、在当地设立公司,所有员工及负责人均为当地人;二、由当地人自己筹措资金,总公司原则上不出钱;三、除由总公司供应制作可口可乐的浓缩原汁外,一切设备、材料、运输工具和销售等,都由当地人自制自办;四、销售方针、生产技术、员工训练均由总公司统一负责办理。后来,伍德鲁夫又增加了两条:各国工厂的广告宣传,由总公司统一制作;凡外国人设立公司生产可口可乐,一律要缴纳保证金。

就这样,伍德鲁夫把握了当时外国人对美国货狂热的崇拜心理,在拓展海外市场过程中,不仅没有付出任何费用,反而获得了一笔相当可观的保证金。可以说,他对经营战略的运用已达到了出神入化的境地。

据战后25年统计,除了在美国本土的发展和收入外,可口可乐总公司单靠批发仅占饮料重量0.31%的原汁,每年的经营总额就高达9.79亿美元,年均纯利1.5亿美元。可口可乐终于成为全世界销量第一的软饮料。

『肆』 可口可乐销售模式是怎样的

可口可乐的业务代表和其他公司的代表一样,都是在当地进行具体的市场调查,摸清当地饮料产品的供销情况,尽量多的让可口可乐占领当地市场,为上级公司在当地的营销策略提供建议和参考,经常在当地的一些销售饮品数量大的地方咨询买卖双方,分析竞争对手的竞争手段,反馈给上级公司使上级公司能及时作出有效的应对反映。其实说白了就是拉客户呀!呵呵,要是在当地能有些小门路就更好了,办事也方便。。
举个小例子,作为当地的代表,你得知当地将有大型赛事、庆祝活动、大型集会活动。。。你就可以提出建议在活动的时候举行一系列的可口可乐的促销活动,拉拢更多的销售商和买家。。
关键在于要摸清当地的实际情况,协助上级公司制定针对当地的营销策略和方法。
以前可口可乐的销售环节是通过一级批发商到二级批发商,再到终端客户。虽然那时公司也有业务代表随时保持与客户的沟通,但毕竟力度不够,很多情况下是将货发给一级批发商,就不再过问。在这种传统营销模式下,基本上是批发商自己寻找下线客户,拉来订单后向厂家要货,可口可乐只负责生产,却不清楚货物究竟被卖到哪个区域,市场分布情况如何。客户管理非常松散,可口可乐难以准确把握市场。

随着业务代表对市场的不断深入,可口可乐调整了营销策略,推出了101销售模式,将一部分批发商定义为101客户,省略二级批发商环节,直接面对零售终端。

所谓“101”,即“1”——“一体结盟”(将批发商看作可口可乐的一部分),“0”——零售目标,“1”——“一瓶在手,欢乐无穷”。

这些101客户,主要由大的批发商和原来的区域配送中心转变而来。转为101客户后,批发商们不再需要到处寻找客户,而可以“坐享其成”。由作为可口可乐正式员工的业务代表直接从终端拿到订单,交给101客户,再由101客户在最短时间内按订单将产品送到每一个终端客户。

可口可乐的每个装瓶厂下都设置有二三十个分公司,比如福建厂设在厦门,则漳州、福州等城市都会设有分公司。所谓分公司,也可以叫做营业所或办事处,通常由一个财务人员、一两个负责经理,和一大批业务人员组成。每个分公司掌握几十家101客户,将他们按线路或区域划分,每家又面对几十个零售终端。如果在某个区零售终端比较多,101客户也相对增加。在终端密集的地方,一个镇、一个县就会分布一个101客户。即使像农村小店这样的终端,也都由101客户直接负责配送,中间再无批发商。这样下来,整个可口可乐系统就拥有了几万家101客户。

针对每家101客户,可口可乐都为其配备一个或几个专业业务代表。他们每天去拜访自己负责区域内的零售店,以掌握对方的需求。在大一点的101客户手下,业务代表甚至还分为不同工种,有跑餐饮的,有跑街边小连锁店和冷饮店的,还跑网吧等场所的。每种客户需求都不相同,时间长了业务代表们谈判起来就很熟练,业务越做越容易。这样一来,每个装瓶厂都能直接掌握了几万家终端客户,业务代表们在拿到订单的同时,给还可以随时向对方介绍新上市的产品和近期的促销政策,为下一步的销售做铺垫。

『伍』 可口可乐的营销策略是什么

之前,可口可乐发生过以新产品完全取代经典可乐的重大营销失误。

而我对专可口可乐和百事的观点属就是:可口可乐更甜。喝了之后会觉得更渴。

而且,现在的明星效应很严重,百事的明星团队更加庞大,不管是在海外,还是国内,都远超可口可乐。所以在品牌的国际化(消费者心目中更加时髦的)上,可口可乐竞争不过百事。

补充一下,如果你觉得有用的话,

可口可乐的经典可乐被代替事件,
在美国引起了相当大的负面反应,
他放弃了原始的可乐配方,想用“新可乐”来代替。
可是,可口可乐对于美国民众而言,其意义已不是他口味本身,对许多美国人而言,可口可乐这个品牌已经象棒球一样的成为了美国的一种习俗了。

所以,在美国产生了相当大的抗议声明。

Coke is it! (NO!)
Coke was it!!!!
参考资料:我记得《市场营销》的书上有过这个案例!

『陆』 目标市场营销策略案例

目标市场营销策略案例:

宝洁公司通过细分市场而占领了美国洗衣粉市场份额的55%以上,成为世界一流的大公司。洗涤用品(包括洗衣粉)市场是与人们生活密切相关的消费品市场,使用洗衣粉的主要用途当然是使衣服清洁。

但是,人们对洗衣粉还有以下这些要求:比较便宜;能够漂白;丝织物更加柔软;清新的气味;有泡沫或无泡沫以及多泡沫的,等等。虽然每一个用户都有上述的要求,但每个人的偏好是不一样的;有的喜欢用多泡的;有的则喜欢无泡的;有的侧重于洗衣粉的清洁力;有的则注重它的清香味。

这样,整个洗衣粉市场实际是由有差异的一些细分市场所组成的。宝洁公司正是根据顾客的需求差异,曾开发生产了9种品牌的洗衣粉。

(6)可口可乐市场营销策略案例扩展阅读:

目标市场营销策略内容

1、无差异性营销

无差异性营销的优点是由于产品单一,有利于标准化与大规模生产,从而降低研究开发、生产、储存、运输、促销等成本费用,能以低成本取得市场竞争优势。

2、差异性营销

企业针对不同的子市场,推出不同的产品,推行不同的营销方案,以最大限度地满足各个子市场的需要。根据本章第一节中引导案例的资料,我们可以看出,可口可乐公司迫于百事可乐及众多饮料厂家的竞争,已经放弃了无差异营销,转向了差异性营销。

3、集中性营销

企业将所有的资源力量集中,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,进行专业化经营,力图在较少的子市场上获得较大的市场占有率。如丽华快餐,仅选择工作快餐市场作为自己的目标市场,采取的就是集中性营销策略。

4、定制营销

若将市场细分进行到最大限度,则每一位顾客都是一个与众不同的细分市场。由于现代信息技术和现代制造业的迅猛发展,使得为顾客提供量体裁衣式的产品和服务成为可能。

定制营销是指企业在大规模生产的基础上,将每一位顾客都视为一个单独的子市场,通过与顾客进行个体的沟通,明确并把握特定顾客的需求,并为其提供方式不同的满足,以更好地实现企业利益的活动过程。定制营销也被称为一对一营销、个性化营销。

『柒』 请问可口可乐公司的促销策略有什么点其取得成就的根本原因是什么

可口可乐认为:营销不应该是什么莫测高深的理论,而是一种能够应用在具体工作中,去帮助解决实际问题的行为。可口可乐对营销是这样定义的:营销,是一个组织用来促进其产品销售的所有行为。它包括战略和战术两个部分。可口可乐认为:营销的意义主要表现在企业行为的两个方面,一是创造消费者的需求;二是强化消费者对品牌的认知。在这里,刺激消费者需求的秘方就是要使产品能够吸引消费者的注意,满足他们的需要,而且还要使消费者乐意购买你的产品。营销就是通过使消费者知晓这个产品,而且建立了对品牌认知的基础上,从而促进产品的销售。所以,营销在刺激消费者需要的过程中,是一个至关重要的因素。可口可乐觉得营销并不神秘,总结可口可乐在中国获得的巨大成功,最主要得益于它的营销战略与战术相得益彰的完美结合。在可口可乐,对这些极具实效性和可操作性的营销战术组合,我们完全可以用“四种营销利器”来概括:即广告、赞助、促销活动,以及合作店牌。

第一种营销利器:广告

广告是可口可乐营销策略的重要组成部分。据调查:82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐通过广告宣传提高了产品知名度和公众的购买欲望,在树立与加强产品及品牌良好形象方面,广告也起着非常重要的作用。

进入中国市场以来,可口可乐一直以非常典型化的美国风格来吸引并打动中国消费者。从20世纪80年代初开始的十几年来,可口可乐在广告宣传上基本采用配上中文解说的美国电视广告版本,这种策略一直采用到1998年。随着中国软饮料市场的飞速发展,可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。其在中国推出的电视广告片,第一次选择在中国拍摄,第一次请中国广告公司设计制作,第一次邀请中国演员参与拍摄,彻底地放弃了多年来一贯坚持的美国文化路线。为了获得更多的市场份额,博得中国消费者的青睐,可口可乐正在大踏步地实施中国本土化的营销战略。

(一)中国本土化的广告创意表现

百年品牌历史的可口可乐给人们留下的不仅是产品本身,其广告创意也同样精彩非凡。众所周之,可口可乐的广告创意表现可谓独树一帜、不同凡响。在同竞争对手的百年广告交锋中,常常好戏迭出。可口可乐中国本土化的广告创意表现,主要集中体现在两个方面:

1、在广告的创意表现中,对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用。可口可乐从1999年开始,在中国春节推出的贺岁广告“风车篇”,其广告中展现的全部外景是在黑龙江省附近的一个小村庄内拍摄的,而且广告中的全部人物角色也全者来自这个村庄;在2000年,可口可乐推出其广告新作“舞龙篇”,由于龙是中国传统的吉祥物,舞龙更是中国传统节日的庆典节目之一,因此广告一经播出,随即就受到了广大公众的好评;2001年新年,可口可乐又演绎出一场完美的深具中国文化特色的广告风暴:推出全新的具有中国乡土气息的“泥娃娃阿福贺年”广告片。此片以一个富有中国特色的北方小村庄为场景,并用一对极具人性化的泥娃娃全家喜迎新年的中国文化为主题,用全家饮用可口可乐来衬托祥和、愉悦的喜庆氛围。广告片中所有的造型场景都采用了黏土工艺,使得整体画面感觉更加生动、流畅。“泥娃娃阿福贺年”广告片于2000年12月下旬开始投放,一直持续播出到2001年春节期间,该广告播出后,消费者更加认同了可口可乐的品牌形象。

2、在广告的创意表现中,充分运用“明星代言”的方式同目标消费群沟通。成功的广告创意,其核心的关键是要“找对人,说对话”。即首先要明确谁是该产品的目标消费群?其次,必须用目标消费者能够理解的方式与其沟通。可口可乐的消费群主要是年轻人,因此走年轻化路线,极力体现可口可乐年轻化的基调就成为了可口可乐广告表现的重要记忆点。明星是众多年轻消费者热衷关注的人物,是吸引他们“眼球”最好的载体。所以选择“明星代言”的广告创意表现方式,可以达到事半功倍的沟通与销售效果。

可口可乐曾经聘请了香港、台湾、中国内地的当红明星为其品牌代言。张惠妹、谢霆锋、张柏芝、萧亚轩、伏明霞等文体巨星们都曾加盟过可口可乐的品牌阵线家族,他们的加入为可口可乐演绎出精彩纷呈的“广告乐章”。

2001年,两支展现中国国家足球队“永不言败,拼搏进取”精神的“活出真精彩”系列广告在全国各地电视台播出。足球明星杨晨的倾情加盟,更把中国之队这种不屈不挠的精神表现得淋漓尽致。世界杯赛前,李铁在其担纲的可口可乐电视广告中一手举起装满乡土的可口可乐玻璃瓶,同时一句“到哪里都是主场”的口号,把可口可乐的品牌个性与中国之队的精神巧妙地结合起来,使可口可乐的在受众心目中建立起了良好的满意度。

2003年,国际影星章子怡加盟可口可乐,从而成为其最新的品牌形象代言人,并通过电视广告《爱情篇》、《出击篇》演绎出可口可乐“抓住这感觉”的全新沟通策略。《爱情篇》以轻松、幽默的创意手法,表现出爱的多面体,倡导都市中现代人对生活要有自己的追求,不轻易妥协让步的主张。《出击篇》则通过夸张的武打动作,来表达年轻人勇于实现梦想的拼搏进取精神和乐观果断的生活态度。这两则广告的主题是:相信自己,就能够抓住属于自己的感觉!在明星代言的广告中,明星那种超强的吸引力,相对于纷杂的媒介环境来说,是绝非一般的广告所能比拟的。因为明星在不知不觉之间,就已经把目标消费者的注意力吸引到了广告所诉求的信息中来。他们不仅能够影响消费者的情感、态度和购买行为,甚至可以成倍地增加目标消费者对品牌的好感。可口可乐在其系列广告中以个性鲜明的明星,来阐释品牌独特的个性,明星的形象同品牌完美融合、相得益彰,从而使广告卓有成效地提升了品牌价值。

(二)大众媒体与网络媒体的精彩互动。

在中国,可口可乐在运用大众传播媒介的同时,也不遗余力地建立自己的网络传播系统——可口可乐中文网站(www.coca-cola.com.cn)。该网站以游戏、活动、娱乐为主题,其背景是充满活力与动感的可口可乐标志和标准色——红色。2000年8月可口可乐中文网站全面开通。在可口可乐中文网站,设有“可口可乐大本营”、“游戏地带”、“足球乐园”、“开心赢”等相关内容,这些内容增加了的网站的娱乐性与趣味性,而这也正是为创造吸引品牌注意力的绝佳办法。2004年,恰逢中国传统的猴年。春节期间,可口可乐中文网站的主页亦不失时机地换成了以泥娃娃“阿福”和中国神话故事《西游记》中的主人公孙悟空为主题背景的拜年画面。画面中极具中国特色的四合院、大红灯笼、窗花,加上在璀璨夜空中引爆的缤纷焰火,构成了一幅欢乐、祥和的新年景象。一幅带有可口可乐中英文LOGO的春联,上联写着“金猴贺新春”,下联是“可口更可乐”。春联利用“可口更可乐”的双关语,把中国人民对新春佳节的期盼巧妙地跟可口可乐产品联系在一起,产生了极佳的沟通效果。通过大众传媒与网络的互动,可口可乐保持了线上、线下广告的连续性与一致性,从而更加突出了媒介整合的有效性。

(三)卓有成效的POP(售点)广告

产品成功销售的过程实际上是一个创造需求,满足需求的过程。而这一过程中的最后一环,也恰恰是最重要的一环,都是在直接能够接触到消费者的零售点内发生的。广告的目的是促进销售,而售点却是产品销售成功于否的“临门一脚”。因此,可口可乐除了在电视、报纸和户外广告牌定期发布广告外,在零售点还拥有一系列实效的POP广告。可口可乐的POP广告用品主要包括:商标(品牌贴纸)、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸,以及餐牌等等。在售点内充分合理地利用广告用品,正确地向消费者传递产品信息,可以有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。因此,可口可乐要求他的销售人员必须在零售点上充分利用和发挥POP广告的作用,并且要遵守以下的原则:

1、商标不可以被其他图案、物品遮盖或包围。

2、商标不可以歪放,更改或删减任何部分。

3、公司系列商标摆放时要遵守由左到右或由上至下的原则。排放顺序依次为“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”、“天与地”等等。

4、广告用品必须张贴于售点明显的地方,不可被其他物品遮挡。

5、海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置,不应太高或太低,应以不挡住公司产品的高度为准。

6、及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。

7、广告用品应附有合适的消费者信息,并且信息内容和售点活动及所售产品相一致。

8、各种广告用品要经常保持整齐、清洁。

可口可乐就是这样长此以往、不遗余力地按照以上模式化的售点广告用品执行标准,有效地创造出了产品在售点的竞争优势,在刺激消费者冲动购买的同时,还建立起了自身良好的品牌认知度。

第二种营销利器:赞助

赞助是公共关系的一种形式,可口可乐通过赞助体育、教育以及文化等各类活动来强化品牌形象,提升品牌的美誉度,营造饮用氛围,从而促进其产品的销售。纵观可口可乐的赞助活动,主要表现在以下几个方面:

(一)赞助体育活动

1、赞助奥运会。从1928年可口可乐开始赞助第9届阿姆斯特丹奥运会的那一天起,到2000年在悉尼举办的第27届奥运会上,可口可乐参加了每一届的奥运盛会。作为奥运会的唯一饮料供应商,可口可乐从饮料、火炬接力、设立国际奥委会博物馆、出版奥运歌曲唱片及历史书到电视台转播等项目的赞助都显示出了一个全球销量最多的饮料品牌对一项关注者最多的全球性活动的无限热忱。可口可乐在把“更快、更高、更强”的奥运精神注入到自己品牌的每一个细胞的同时,人们已然开始对可口可乐产生情感利益:即喝下的不仅仅是一种饮料,更是一种“运动、奔放、向上”的精神,这些正好吻合了可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的品牌核心价值。因此,通过赞助奥运会,可口可乐的品牌和消费者紧紧地联系在了一起。

对于赞助奥运会,可口可乐一向表现出彰显大家风范的大手笔投资。在1996年亚特兰大奥林匹克运动会上,可口可乐总计投入6亿美元,约占其当年全部广告预算的47%。在奥运期间,可口可乐举办全球范围内各式各样的奥运公关活动,协助奥运筹委会承办包括圣火传递、入场券促销在内的多项工作。借助体育运动来推广品牌,是可口可乐制胜商场的不二法门。可口可乐认为:借赞助奥运会为契机,为自己的公司建立独特的品牌形象、提升品牌价值、促进销售、并增强与消费者之间的联系,是首要的营销目标。同时,找到奥运会与公司品牌之间的关联性是最为重要的。即要考虑奥运会能给消费者带来什么特殊的东西,消费者自身渴望的又是什么东西,而可口可乐品牌自身的价值又是什么,能不能利用某些特殊活动使这三方面结合起来变成最有力的关联,这才是赞助奥运会成败的关键。对于可口可乐来说,奥运会的营销功能实际上就是企业和消费者改善或重建彼此关系的重要沟通工具,双方借体育运动建立认同,产生共鸣。可口可乐把奥林匹克的文化融入到品牌个性当中,并由此形成品牌价值,通过奥运会把自己的品牌和消费者巧妙联系在一起,从而使消费者对品牌保持极高的认可度和忠诚度。多年来,可口可乐正是以此标准来选择赞助活动的方式,来与其品牌形象配合得完美无暇、相得益彰,使可口可乐的营销活动产生了1+1≥2的倍增效应。

2、赞助世界及中国足球。就全球范围而言,足球一直是可口可乐最重要赞助项目之一,也是可口可乐最为宝贵的市场资产。作为国际足联和世界杯的长期合作伙伴,从1974开始,可口可乐就成为每届世界杯的主要赞助商之一,可口可乐拥有在全球推动足球运动无可争议的领先地位。贯穿于足球运动中的精神则恰恰是可口可乐品牌所一贯主张的核心价值。在中国,可口可乐对中国足球事业的支持,使可口可乐将其品牌在全球范围内与足球的渊源恰如其分地本土化,并由此建立起与中国球迷强有力的感性沟通模式。从2001年开始,可口可乐通过一系列围绕中国足球的公关推广活动,把中国消费者对可口可乐的品牌认知推向了一个新的高度。

(1)全面赞助中国国家足球队。2001年1月,可口可乐与中国足协签订了赞助中国队所有赛事的合作意向,可口可乐成为中国队官方饮品。通过赞助中国队,和对支持中国足球的发展,可口可乐再次巩固了自身的品牌领导地位——运动、奔放、向上,充满乐观精神,真实可信的充分体现国家荣誉和对中国队的激情。

(2)为世界杯外围赛创作“中国之队”队歌。2001年4月22日,对于中国足球以及球迷来说,有着特殊的含义。在无数中国球迷殷切的期望中,中国国家队在西安迎战马尔代夫国家队,使中国之队又一次义无反顾地拉开了第七次冲击世界杯的帷幕。在小组赛首场比赛上,可口可乐为中国国家队创作了第一首队歌——《让我们向前冲》。在比赛开幕式上,由孙楠、那英等8位国内知名歌手联袂演绎的这首“中国之队”队歌最为激动人心。这首歌体现的是那种“永不言败,拼搏到底”的精神,同时也表达了广大中国球迷对中国之队的热切期望。毫无疑问,这首歌在很大程度上鼓舞了中国队的球员们,给中国之队在冲击世界杯的征程中开了个“好头”。

(3)为中国队主场比赛摇旗助威。2001年8月25日,在沈阳五里河体育场,可口可乐组织了由1300多名东北大学生组成的大型“啦啦队”,同时可口可乐还从球迷协会请来专业人士,专门指导大学生“啦啦队”的演练,以确保起到为中国之队助威鼓舞的效果。

(4)开展“激情拥抱世界杯”系列活动。它是2002年3月,可口可乐针对中国球迷开展的一次大规模的系列推广活动。活动中的“弹指足球”项目是风靡世界的超级球迷所必备之玩具。球迷只需将小球靴套在手指上,就可以以手代足在桌面上进行二对二的对抗比赛。在这里,可口可乐把“球迷”定义为:那些喜欢足球并视足球为生命一部分的人。中国球迷具有这样的一些特征:足球可以让他们放松;他们在观看足球比赛的时候可互相交流;他们可以很容易地回忆出每一个中国队光荣的经典瞬间;他们与中国足球荣辱与共。其后,可口可乐开展的“为世界杯壮行”、“为中国队护旗”、赞助“女足世界杯”、赞助“中国女足南北明星争霸赛”等一系列的活动,把中国球迷关注世界杯、关注中国之队的情感得以升华,世界杯、中国之队、可口可乐则成为了众多球迷提及率最高的词汇。可口可乐通过对中国足球事业的支持,使可口可乐赢得了极高的品牌美誉度与消费者忠诚度。

(二)赞助社会公益活动

进入中国以来,可口可乐在支持中国体育发展的同时,也不遗余力对中国的社会公益进行着大力资助。1993年起,可口可乐在中国26个省捐建了52所可口可乐希望小学,捐赠100个希望书库,使6万多名儿童重返校园。从2001年开始,为千余名可口可乐希望小学的校长和教师提供专业的电脑培训。为希望小学提供后续的扶持基金,并同时开始在全国兴建30个网络学习中心和52个多媒体教室及电视教学点。此外,可口可乐还与各地装瓶厂联合设立了“可口可乐第一代乡村大学生奖学金”,资助678名从偏僻乡村奋发图强第一个考取大学的青年完成大学学业。时至今日,可口可乐及其装瓶厂已经在中国公益事业方面投入超过3000多万元人民币。2001年,在中国青少年发展基金会和捐助者可口可乐(中国)有限公司的推动下,专门用于林地浇灌的全国保护母亲河行动第一口井在河北怀来县天漠沙丘出水。这是可口可乐公司继2000年为当地捐助百万树苗后,再次捐款,在天漠沙丘周围打井5口,彻底解决百万树苗灌溉问题。作为营销策略,“取之于消费者,回报于社会,投身于公益事业”,为可口可乐的品牌赢得了良好的美誉度,同时也为可口可乐在中国的成功奠定了坚实的社会基础。

第三种营销利器:促销活动

促销是什么?不同的公司、学者对促销有着不同的定义。美国市场营销学会(AMA)对促销的定义是:“人员推销、广告和公共关系以外的,用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动。”;美国营销学者菲利普·科特勒对促销曾做过这样的阐释:“促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段,它包含了各种短期的促销工具。”

可口可乐认为:促销是一种特殊活动,它向客户和消费者提供购买我们产品的附加理由。通常,它具有短期提升销售量和利润目标的功能。促销的主要作用是:增加短期的销售量,支持新产品或新包装;加强品牌形象,刺激消费者对产品的了解和需要;增加售点客流量和销售量并带给客户主要的利益。

可口可乐为了提高产品的市场占有率与行业渗透率,非常重视促销活动的运用。促销与广告不同,广告为消费者提供了购买理由,促销却提供了购买刺激。在可口可乐,促销可以分为三个层面:

(一)针对经销商的促销

针对经销商的促销是指可口可乐向其分销组织,主要包括批发商与零售商举办的促销活动。目的一般是为了获得或增加可口可乐系列产品的销量,或者鼓励零售商在卖场中做某类特别的销售活动。针对经销商,可口可乐主要采取价格优惠与折扣的促销方式。此外,对经销商提供短期赊销的支持、销售及生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动,用以激发经销商的经销热情。以下是可口可针对C市大卖场在春节期间开展的“生动化竞赛”促销要求:

1、促销方式:生动化竞赛

2、时间:2003年1月——2003年2月

3、参加客户:C市16家超市及大卖场

4、竞赛规则:可口可乐公司与以上客户签定生动化陈列协议,在竞赛期间内由可口可乐公司市场部不定期检查拍照,并根据客户实际陈列情况评出可口可乐生动化优秀奖和可口可乐公司生动化最优奖。

5、评比标准:

(1)对店内陈列完全达到五星标准(16项,见表2—3)的客户,将被授予可口可乐生动化评比最优奖(1名)。

2)对店内陈列能达到四星标准(12项)的客户,将被授予可口可乐生动化评比优秀奖(3名)。

6、奖励:

(1)最优奖奖励CAN355ML可口可乐8箱。

(2)优秀奖奖励CAN355ML可口可乐4箱。

(二)针对销售人员的促销

针对销售人员的促销,是可口可乐公司为了激励销售人员对其系列产品做额外的销售努力,所采取的奖励措施。对销售人员,可口可乐通常采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式,在规定的基数前提下,超额完成部分奖励现金,或提供一定的福利奖励的方式。

(三)针对消费者的促销

这种促销方式是制造商直接针对消费者展开的。目的是诱导消费者,促进其直接购买本品牌。由于针对消费者的促销是决胜售点的“临门一脚”,所以在这里我们将着重把可口可乐针对消费者的促方式作以详细阐释。可口可乐针对消费者的促销方法主要有:

1、免费品尝。主要用于新产品上市或进入一个新市场之时。免费品尝可以给消费者提供试用产品的机会,其目的是可以把产品直接送到消费者手中,特别是可以吸引那些目前并不饮用可口可乐产品的消费者惠顾。如可口可乐的“醒目”系列在某地上市时,可口可乐公司在各大超市、商场门前设立摊点,让消费者免费品尝“醒目”的各种口味,通过免费品尝活动,缩短了新品进入市场的时间,并在消费者心目中建立起了一个鲜明的品牌印象,产生了良好的市场效果。

2、特价销售。在特定时期,阶段性地降低价格用以促进销售的方式。特价销售,一般是在节庆日及软饮料的销售旺季,或在竞争激烈时采用较多。C市可口可乐曾在2002年春节期间,在超市渠道开展了“限时限量特价销售”的促销活动。即在超市人流量最大的购买高峰时间开始,每天限定活动时间为2小时,针对其PET1.5L和2.25的可口可乐系列产品(可口可乐、雪碧、芬达、醒目)展开特价销售,产生了良好的促销效果。

3、增量包装。产品的售价不变,但包装容量有所增加。如:可口可乐以前1.25升和2升PET包装容量的产品,后来容量分别增加到了1.5升和2.25升,但售价还是按增加容量前的标准进行销售。换而言之,增量包装就是“加量不加价”的促销方法。

4、联合促销。是指可口可乐和其他生产厂商或其分销商合作,共同进行广告及共同推广产品的行为。譬如:2001年可口可乐与方正电脑合作,共同推出“可口可乐——方正电脑动感互联你我他”的大型联合促销活动。在活动中,消费者只要购买可口可乐产品,就有机会赢得方正电脑。这次“世界第一品牌”同“中国IT第二品牌”联合,不仅巩固了双方强有力的市场地位,并且有效地降低了双方各自的促销成本,从而产生了1+1≥2的倍增效应。下面是可口可乐在春节期间与几家超市合作所举办的联合促销活动规则:

促销目的

(1)通过与超市联合促销的形式,以产生同客户双赢的结果。

(2)提升可口可乐产品在超市的销量。

目标客户:3——5家大卖场

促销方式

(1)与超市采取单店联合促销的方式,即顾客在同我公司合作的超市内购物满50——100元,且其中有10元以上的可口可乐产品时,就可以参加一次揭奖活动,中奖率为100%。

(2)通过在店门口悬挂条幅、收银台揭奖台历展示、店内广播、店内宣传单等支持,让顾客了解促销信息。顾客在收银台处揭奖,然后到超市总服务台兑奖。

奖品设置:福字贴、灯笼、春联、红包。

5、有奖销售。即在限定的时间,针对固定的品牌,设立奖品的促销方式,以激励消费者积极购买产品。主要包抽奖、刮奖的方法。

6、瓶盖兑奖。1997年6月,可口可乐推出了主题为“可口可乐红色真好玩”的促销活动。在活动期间,凡购买可口可乐系列促销包装的产品,就会发现在PET瓶盖和易拉罐拉环上印有红色的可口可乐、红太阳、红苹果、红玫瑰、红心等不同图案,消费者若能对中中奖组合所要求的两个图案,就能够赢得手表、背包、溜冰鞋、罐形收音机等不同奖品。象这种在饮料瓶盖上印有兑奖图案和符号的促销方式,我们可以称之为“瓶盖兑奖”。可口可乐是非常善于运用“瓶盖兑奖”方式促销的企业。可口可乐从1996年开始起,就推出了一系列的“瓶盖兑奖”活动。如:“可口可乐发发发”、上文提到的“可口可乐红色真好玩”,以及98年世界杯期间开展的“看足球、齐加油,喝可口可乐”等活动。这些活动成功地促进了产品的销售,并有效地在中国消费者心目中建立了良好的品牌印象。

为了保证促销活动卓有成效地实施,可口可乐公司要求销售人员要帮助客户把消费者拉到售点内。譬如,在售点开展针对消费者的促销活动时,可口可乐的销售人员在执行促销活动时必须遵循下列的基本原则:

(1)促销开始之前:要与售点客户沟通,并确认促销活动的各项细节,以保证活动实施;保证所有促销品牌和包装按时铺货上架和陈列;向促销员说明促销活动的方法、时间和奖励办法等。

(2)促销活动实施期间:必须明确标示产品价格,且显眼醒目;及时向销售主管反馈促销执行情况和存在的问题;正确传达促销信息,广告用品必须根据要求张贴、摆放、悬挂在售点客流最大且显眼的位置;扩大产品陈列空间,占据售点客流量最大的有利位置。

(3)促销活动结束后:评估活动效果,总结经验教训。

综上所述,促销活动是可口可乐实施“推拉”策略(广告拉动消费者购买,促销推动消费者购买)的重要方法之一。促销活动可以刺激消费者大量购买,并吸引没有购买过可口可乐产品的消费者初次消费。在市场上,可口可乐正是通过这些个性化的促销设计、周密严谨的促销执行,建立了无与伦比的竞争优势。

第四种营销利器:合作店牌

走在大街小巷,我们很容易就能看到一些超市、食杂店,以及餐厅、酒楼自身招牌的两侧或是单侧,往往带有“可口可乐”的中文或英文标志。这些带有“可口可乐”品牌名称的售点招牌就是“合作店牌”。合作店牌是由可口可乐公司出资制作,免费赠送给客户,用来挂在售点,或者作为商店自身装饰的一种行为。合作店牌是可口可乐所独创的一种营销形式,并由于可口可乐的成功运用,乃至引起了行业内一些其他企业的纷纷效仿。合作店牌的出现,可谓是“万千”优点,集于一身。

第一,合作店牌可以有效地提升并巩固客情关系。客情关系,是指企业销售人员同客户之间的情感联系。这种情感联系深,业务就比较容易开展,情感联系浅,业务就容易遇到阻碍。所以,建立并巩固良好的客情关系,是企业制胜售点的“法宝”。由于合作店牌是可口可乐出资制作的,而客户是免费获得的,那么换句话说,客户是既省下了自己作店牌的钱,又节约了自己制作所付出的时间与精力成本,同时,合作店牌传递了自己的主要信息(可口可乐标志的占用空间不会超过店牌总面积的1/4),因此,这种不用自己投入的好事对于客户来说,又何乐而不为呢?

第二,合作店牌具有分布广,持续时间长等特点。合作店牌实际上是户外广告的一种形式,它往往随着不同类型的售点而遍布在城市各个地段,因此,展示品牌形象的时间长,经年累月地起着宣传作用。

第三,合作店牌对消费者会产生提示购买的作用。由于合作店牌大多在地理位置好,人流量大的街头店面出现,所以,其店牌上所诉求的品牌信息就会以极高的触达率与暴露频次同消费者接触。由于合作店牌中又有零售客户的信息,因此,消费者会把可口可乐的信息和获得合作店牌的客户联系起来,并会建立:有可口可乐字样店牌的商店内一定会有可口可乐出售的感知。

『捌』 案例分析题,请你对可口可乐品牌的了解,来谈谈你对于还品牌市场营销战略的认识

比如说可口可乐换新装,可乐做出这样的举动也不足为奇,拥抱社交网络传播内,拥抱容新时代。可乐的购买率虽高,也一直诉求全家分享,但一个现实的问题摆在眼前,消费者无法在购买可乐进而饮用可乐的过程中,与其产生精神层面的共鸣,可乐对于他们只不过是单纯的饮料而已。
此次可乐主动给自己贴标签,想必一是让消费者通过收集不同款可乐的目的,提高单次购买量加强销售(这是肯德基和麦当劳的拿手好戏),二就是加强与消费者进行社交网络传播式的交流。叶茂中在品牌策略班上也说过

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