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华东大区市场营销计划

发布时间:2021-02-23 17:20:22

『壹』 市场营销计划一般包括哪几个方面

经历了4p 、4c 、4r三阶段。
4C是美国营销大师劳特朋所创4C理论的简称,即:顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。从关注4P转变到注重4C,是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势,它更应为零售业所重视。
(一)顾客(Customer):零售企业直接面向顾客,因而更应该考虑顾客的需要和欲望,建立以顾客为中心的零售观念,将“以顾客为中心”作为一条红线,贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上,帮助顾客组织挑选商品货源;按照顾客的需要及购买行为的要求,组织商品销售;研究顾客的购买行为,更好地满足顾客的需要;更注重对顾客提供优质的服务。
(二)成本(Cost):顾客在购买某一商品时,除耗费一定的资金外,还要耗费一定的时间、精力和体力,这些构成了顾客总成本。所以,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时,总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的满足,因此,零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本,如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格,以减少顾客的货币成本;努力提高工作效率,尽可能减少顾客的时间支出,节约顾客的购买时间;通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务,减少顾客精神和体力的耗费。
(三)方便(Convenient):最大程度地便利消费者,是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述,零售企业在选择地理位置时,应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素,尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素,使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者,也能通过便利的交通接近商店。同时,在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下,方便消费者参观、浏览、挑选,方便消费者付款结算等等。
(四)沟通(Communication):零售企业为了创立竞争优势,必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息;影响消费者的态度与偏好,说服消费者光顾商店、购买商品;在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中,零售企业的管理者应该认识到:与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要,更有利于企业的长期发展。
总之,零售企业在组织市场营销活动时,应该从零售企业的行业特征出发,关注4PS的组合运用。同时,更应该了解、掌握当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势,注重4C在零售企业营销管理中的运用。

4P指代的是Proct(产品)、Price(价格)、Place(地点,即分销,或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词.
另外,目前理论界还有其他的说法:
6P:4P的扩展

6P与4P的不同,在于营销学界的泰斗Kotler加上的两个P:Power(权力)和Public Relations (公共关系)。Kotler认为,企业能够而且应当影响自己所在的营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。在国际国内市场竞争都日趋激烈,各种形式的政府干预和贸易保护主义再度兴起的新形势下,要运用政治力量和公共关系,打破国际或国内市场上的贸易壁垒,为企业的市场营销开辟道路。同时他还发明了一个新的单词——Megamarketing(大市场营销),来表示这种新的营销视角和战略思想。

4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为,随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

(一)4R营销的操作要点
1. 紧密联系顾客
企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。
2.提高对市场的反应速度
多数公司倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。
3.重视与顾客的互动关系
4R营销理论认为,如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任,建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
4.回报是营销的源泉
由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

(二)4R营销的特点
1. 4R营销以竞争为导向,在新的层次上提出了营销新思路
根据市场日趋激烈的竞争形势,4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系,不仅积极地满足顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系,把企业与顾客联系在一起,形成了独特竞争优势。
2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想
4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。
3.4R营销是实现互动与双赢的保证
4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证,同时也延伸和升华了营销便利性。
4.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容
为了追求利润,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意支付的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样一来,企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合,相互促进,从而达到双赢的目的。

(三)总结
当然,4R营销同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4R营销提供了很好的思路,是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

『贰』 市场营销计划有哪些

完整的市场营销计划 包括以下内容:


  1. 分析市场营销环境
    首先是分析企业所处环境的情况,如政治、经济、文化等方面,这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。比如烟草行业,如果想将卷烟出口到海外市场,就必须先要了解该国对烟草产品的政策,如关税水平、配额数量、该国消费水平和消费习惯、对烟草制品的特殊规定以及主要的竞争对手情况。只有深入了解了企业所处的环境,企业才能做出正确的战略选择。比如中国烟民主要的吸食习惯是烤烟型的,对混合型不能立刻接受,那么外国烟草在向中国出口卷烟时,肯定会在配方上进行调整,以适应大多数中国人的口味。

    2.评估企业的机会与障碍
    企业必须寻找特定的市场营销机会,来指导营销战略的制定。在市场营销战略制定过程中,评估企业机会和障碍会涉及到对企业情况的分析,包括企业的经济状况、消费者情况和其它外部环境因素。首先,我们要根据企业市场营销能力来检查企业的优势和劣势,同时,对过去的企业经营成果以及市场营销的优势、劣势进行评价。其次,要进行销售和管理的成本研究。最后,预测企业的销量。通过分析,企业才会发现所希望的竞争优势、革新技术和获得新市场的机会以及可能遇到的障碍。

    3.瞄准目标市场
    所谓目标市场,是指企业进行市场细分之后,拟选定进入并为之服务的子市场。企业通过将整个市场划分为若干个子市场,并对各子市场的需求差异加以区分,选择其中一个或几个子市场作为目标市场,开发适销对路的产品,开发相应的市场营销组合,以满足目标市场的需要。

    4. 设定营销组合策略
    在选定目标细分市场之后,需要根据产品的特点定分别进行产品、价格、渠道、以及促销策略等4p的营销组合,根据细分市场特性,设定合适的产品包装、规格、以及产品定位等,然后以细分市场能够接受的价格策略,及渠道和各种推广促销策略进行实施

    5.设定具体营销计划
    在完成上述工作后,开始着手进行具体实施计划的设计,包括时间进度、需要的资源、需要的成本与费用等,同时需要进行预计效果

    6.风险评估与应对
    在具体营销策略执行过程中,可能会碰到政策、环境、行业、竞争对手等多方面不确定因素带来的风险,需要有合理的应对机制

『叁』 市场营销的计划应该怎么做

营销之父科特勒认为,一份完整的行销计划要包括六个要素,以下,我就结合我的看法来和各位朋友沟通一下我的心得:
?1、情势分析:内外环境分析,可采用SWOT分析工具,只有知己知彼,方可百战不殆;很多市场人员在做计划时候往往只注重事情的本身,比如,一做计划就是“开门见山”地说明年要办3个展览会, 5个研讨会,发多少篇稿件,获几个奖,预算多少......而忽略了“大环境”,忽略大环境做出来的市场计划,也许是南辕北辙的呀。
?2、目标:根据情势分析找出机会点,制定目标。目标就是方向,分定量和定性。也就是说,告诉你的老板还有团队,明年我们要“攻哪个山头”。
?3、战略:市场战略对市场部门的工作具有指导性的导航作用;关于市场战略,当然是要从公司的总战略中来做出分解,形成市场战略。关于战略,迈克尔。波特曾经在他的《什么是战略》一文中向我们阐述了战略的定义,波特把战略分为三个层次:第一是定位(战略就是创造一种独特、有利的定位,涉及各种不同的运营活动)。第二是取舍(战略就是在竞争中做出取舍,其实质就是选择不做哪些事情)。第三是配称(在企业的各项运营活动之间建立一种配称。)。对于市场战略来说,这几个层次同样重要。
?4、策略:目标的达成的方式有很多种,而策略就是要找出达成目标最有效的方法;很多朋友在做市场计划时有战略没有策略,这样的话,也许就很难统一团队的作战形式。
?5、资源保障:包括人、财、物的预算,在这里需要说明的是,资源对一个企业永远是有限的,因此,把最有价值的资源用在最有意义的事情上,这应该是领导者在资源分配上的原则。
?6、监控:必须定期检查并评估目标的达成状况,同时根据情况对计划做出修正。
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『肆』 简述市场营销计划的内容

常用市场营销计划书范本(纲要) 一 标题 这是PPT的封面,要有一个代表主题的词或者一句话,然后以实际内容为副标题 二 概论 本章节阐述计划的内容梗概 三 指导思想 阐述计划编写是基于什么理念和数据依据进行的 四 本文注释 对一切需要特别说明的引用或者内容提前解释(特别是看报告的人不具备专业知识的情况下) 五 中心思想 确立本计划的核心内容 六 竞争力分析 1 环境 阐述和分析目标市场的环境状况 2 对手 详细阐述竞争对手的状况,数据越充分越好,最好要给予特点分类 3 消费市场 对目标市场的状况和客户的特性进行阐述和分析 4 自身 本公司的竞争力分析(这里要注意把握,搞清楚领导喜欢听实话还是假话,然后把握好深度和用词) 5 结论 对分析进行总结性提纲 七 定位 根据分析结论进行市场位置定位 八 策略定位 根据市场定位分别对包括市场、产品、价格、渠道、宣传等进行基本策略定位 九 策略 1 市场策略 2 产品策略 3 渠道策略 4 价格策略 5 服务策略 6 合作策略 ...... 十 策略实施 分别对应策略项目做出实施计划及预算、总预算 十一执行目标 十二备注 根据本公司情况,列出不可估因素等等 十三结束

『伍』 市场营销计划怎么做

营销之父科特勒认为,一份完整的行销计划要包括六个要素,以下,我就结合我的看法来和各位朋友沟通一下我的心得:
1、情势分析:内外环境分析,可采用SWOT分析工具,只有知己知彼,方可百战不殆;很多市场人员在做计划时候往往只注重事情的本身,比如,一做计划就是“开门见山”地说明年要办3个展览会, 5个研讨会,发多少篇稿件,获几个奖,预算多少......而忽略了“大环境”,忽略大环境做出来的市场计划,也许是南辕北辙的呀。
2、目标:根据情势分析找出机会点,制定目标。目标就是方向,分定量和定性。也就是说,告诉你的老板还有团队,明年我们要“攻哪个山头”。
3、战略:市场战略对市场部门的工作具有指导性的导航作用;关于市场战略,当然是要从公司的总战略中来做出分解,形成市场战略。关于战略,迈克尔。波特曾经在他的《什么是战略》一文中向我们阐述了战略的定义,波特把战略分为三个层次:第一是定位(战略就是创造一种独特、有利的定位,涉及各种不同的运营活动)。第二是取舍(战略就是在竞争中做出取舍,其实质就是选择不做哪些事情)。第三是配称(在企业的各项运营活动之间建立一种配称。)。对于市场战略来说,这几个层次同样重要。
4、策略:目标的达成的方式有很多种,而策略就是要找出达成目标最有效的方法;很多朋友在做市场计划时有战略没有策略,这样的话,也许就很难统一团队的作战形式。
5、资源保障:包括人、财、物的预算,在这里需要说明的是,资源对一个企业永远是有限的,因此,把最有价值的资源用在最有意义的事情上,这应该是领导者在资源分配上的原则。
6、监控:必须定期检查并评估目标的达成状况,同时根据情况对计划做出修正。
艾森豪威尔将军曾经说: “在准备战役时,我总是发现计划是无用的,但计划的过程却是不可或缺的”。

其实,说的就是制定计划的过程往往比计划本身对事情更有帮助。

当然,还有一层含义就是:计划需要根据情况的变化不断地被修订。

但凡优秀的公司和团队,总是能拥有清晰的计划和坚定的执行,从而保证他们能用正确的方法做正确的事情上面的那些计划的要求是很烦琐的,但我觉你你是否爱市场营销。如果你爱它,这样你就能更好的完成你的那市场计划。其实那市场计划并没什么模式,只要适合市场就行,就是说不管白猫还是黑猫,抓到老鼠就是好猫。不清楚在问,但这些望对你有用。

『陆』 市场营销计划包含哪些内容

市场营销计划主要内容:(如下)

概述部分:对计划的主要内容和建议进行简单的总结,便于管理层评价计划,帮助高管理层者尽快发现计划的要点。概述之后应该跟有目录。

SWOT分析部分:即评价公司优势(S)、劣势(W)、机会(O)和威胁(T)。

当前的营销环境:★市场描述,界定市场和主要的细分市场,进而评价营销环境中可能影响顾客购买行为的顾客需要和其他因素。

★产品评价,列举产品线中主要产品的销售额、价格和毛利。

★竞争评价,确定公司的主要竞争对手,并评估其市场定位及产品质量、定价、分销和促销所制定的战略。

★渠道评价,评价近期的销售趋势和主要分销渠道的其他动态。

威胁和机会分析:评价产品可能会面临的主要机会和威胁,帮助管理层预测对公司及其战略肯能产生重要影响的积极或消极动态。

目标和问题部分:陈述公司计划期间要实现的营销目标及可能影响目标实现的关键问题。例如,营销目标是取得10%的市场份额,这部分要考察如何使这一目标实现。

市场营销战略部分:简述为实现营销目标所依据的总体营销思维逻辑,以及目标市场、定位和营销费用水平的具体情况。营销战略阐释营销组合各个要素的具体战略,并解释每项战略如何应对计划中已指出的威胁、机会和关键问题。

行动方案部分:清晰地说明营销战略如何转化为行动计划,回答:做什么?何时做?谁对此负责?费用多少?

预算部分:详细的说明支持性的营销预算,实质上就是预计的损益表。预算列明预期收益与预期成本。预算一经批准,就成为原料采购,生产计划,人员计划,营销运作的基础。

控制部分:简要说明用于控制进展的控制措施,使高层管理者能够评估实施结果并发现未能实现目标的产品。包括测量市场营销投资回报。

『柒』 区域市场营销如何走

区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份;也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说,区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。根据个人的实践经验我认为,可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作:

一、划分区域市场,确定策略目标

首先,确定范围,定位类型,区域营销策略具体化。

通常来讲,市场与销售的开拓,总是存在一个逐步扩展的过程,很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业,不同产品结构的企业,必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。

在具体确定了区域范围后,必须对区域市场进行分类定位,划分出不同的区域类型,如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域,推行不同的营销策略:

1、大本营区域是公司绝对占领(市场占有率在60%以上)的区域,对这类区域公司必须确保投入,将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销,牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作;

2、根据地区域是公司绝对控制(市场占有率在40%以上)的区域,对这类区域公司应该重点投入,采取经销商与终端相结合的渠道策略(30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上),有重点、针对性地与竞争对手开展竞争;

3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域,因此,最好避实就虚与对手开展竞争,在渠道上以零售终端带动经销商上量为主(70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上),力争将市场占有率控制在20%左右;

4、游击区域是公司还没有客户基础的市场,对这类区域公司没有必要投入人财物力,采取现款现货的营销模式即可。

其次,进行区域细分,确定每个分区的具体业务拓展目标。

在确定了区域范围后,再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素,将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务(含销售数量和销售金额)、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。如某医药生产企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区;再进一步又将华中分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北六个分区;其中湖北分区以“九州通”“新龙”等经销商、以“中联”“马应龙”“同济堂”“三九”等零售终端为目标客户,力争在2004年年底前实现销售额500万元,市场份额达到50%以上。

二、深入实际调查,建立客户档案

虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称,但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽,这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作,详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意:

第一,档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息,是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此,档案的建立,除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外,还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

第二,档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际,那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。

第三,对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作,在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉,这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访,及时获悉客户各方面的变更和变动,将对应的档案信息内容更新,做到与市场实际与客户实际相吻合。

三、目标内部分解,指标责任到人

每一个分区,才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人,但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上,而不是仅仅摊派到分区,更不是只停留在区域分公司。从公司到区域,从区域到分区,分区到个人,才是一条营销目标内部分解的完整路线。

指标责任到人,一方面可以确保目标计划实现的可能性,因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后,化远为近化大为小,更能让业务人员看到完成任务的希望,更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务,并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人,有利于激励先进鞭策落后,有利于发现和培养新的业务骨干,有利于防止区域营销团队过早老化。

为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务,可以以月、季、年为赛期,以区域市场甚至以公司为赛区,开展业务人员销售竞赛活动,让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。

四、定位竞争对手,制定攻守方略

(一)、重点突破,靶向瞄准。

在区域市场上与同行竞争时,没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行,但彼此的产品结构可能迥然不同,渠道策略可能大有差异,目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后,选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手,再集中火力摧毁之。

(二)、系统分析,知已知彼。

市场如战场,只有做到了解自己了解竞争对手,方能百战不殆。要做到知已知彼,区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时,我们可以利用SWOT分析法,从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手;看看自己在哪些方面占有绝对的优势,在哪些方面又处于相对的劣势;竞争对手对自己最大的威胁是什么,自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短,避己之短守人之长,发挥自身的竞争优势,找准攻击对方的突破口,才能在竞争中处于不败之地。

五、细化客户管理,夯实市场基础

对客户要激励,更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走,唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。

(一)、任务管理

在第三步中,我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够,因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上,任务才算落到了实处。由此可见,区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更进一步,即从公司到区域,从区域到分区,分区到个人,从个人到客户。

(二)、价格管理

对客户而言,产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理,为了表明对大小客户(这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言)的不同重视程度或支持力度,通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格,结果在价格管理上先自乱阵脚。

为了维护价格的稳定性,首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策,如所有批发类型的客户享受一种相同价格,所有零售终端型的客户享受另一种相同价格;其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格,因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支,从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。

(三)、信用管理

如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核,最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场,甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此,对每一个客户的销售动态,都要随时掌握,特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡,采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

(四)、窜货管理

窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏,也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象,业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了;但要想有效防止窜货现象,我认为必须走标本兼治的道路。

治标的做法主要有以下几种:1、事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同,三方事先达成书面协议,为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。2、与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中,作为有效任务之一。同时,从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中,扣除相应部份。3、勒令窜货者以零售价回购,取消奖励或扣除相应的保证金。4、实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。

而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系,双方结成利益共同体,把产品的销售都当成自己的事来做,才可能实现真正意义上的市场控制,彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。

『捌』 华东市场开拓计划书

可以按照这个框架来写。

区域市场计划分类:默认栏目
这里将有一个制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。
1.收集信息。可分为两步:一方面要收集客观信息,包括数据、 新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等; 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考, 展开头脑风暴, 与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。

2.SWOT分析法。这是常用的信息分析法。

·优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强势进攻市场。

·劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加以提高,逐渐变成优势。

·机会分析(Opportunity):选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握;

·威胁分析(Threat):在市场进攻中同时搞清要在何处布防。

3.目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 (SMAC) :

·具体(Specific): 目标不可以太笼统;

·可衡量(Measurable): 目标应该量化, 用数据说话;

·可达到(Achievable): 目标虽然应有一定高度, 但不能可望不可及;

·与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

4.制定策略。一般要集中在如下几个方面:

·销售能力建设: 销售组织数量和质量, 客户的数量和质量;

·产品选择: 强势规格的选择,新产品的推广;

·价格策略: 选定合适的价格体系, 是否对价格进行严格的控制等等;

·促销策略: 配合公司的促销策略制定区域内的促销策略;

·竞争策略: 应对竞争对手的手段等等。

5.制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容:

·计划综述:简要概述销售计划的内容, 便于阅读者使用;

·组织现状:包括组织目前的情况、所处市场环境, 以及竞争对手情况等等信息;

·SWOT分析;

·组织目标:包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等;财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求;

·实施策略:提供实现目标的战略和战术;

·具体行动计划:这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们,这就是STAR, 即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources);

·计划预算:提供实施该计划所需的财务支持;

·跟踪和控制系统:销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是,如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统,并定期回顾以确保该计划的实现。

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