高端农产品营销渠道

A. 总样把家乡的土特产销售出去

电商销售 独创的包装便携式。并适时建立起自己的品牌，地域品牌、人性化品牌，再到文化价值品牌，水果的果形、颜色、果味，是消费者越来越看重的因素。适度、精美的包装也能提高农产品的价格。案列 好想你枣片 袋泡茶当然，这个包装比较费钱。
2传播方式时尚化，抓住乡土文化：每一个地方都有独特的乡土，杀年猪、端午包粽子、过节放鞭炮、红纸包礼品 把产品嵌入生活中，好玩好吃又有意义。做土特产，必须要做好乡土文化。

3娱乐化营销，
传播一种快乐的生活方式，比如 亲子采摘 家庭农场比如，卖螃蟹的老板就搞螃蟹赛跑，
卖鸡的卖家就邀请消费者上山抓鸡，体验产品优势，通过网络，引爆媒体话题。这样企业不花钱，品牌就出去了。

4体验是最好的营销，农产品+餐饮，农产品+社群
国内消费者购买东西比较慎重，通过在人多聚集的地方搞体验活动销售，打消顾虑，高端产品，消费者喜欢眼见为实，也可以做餐饮体验店，利用乡村原生态食材做的各种美味，卖的却是土鸡、土鸭、土猪肉、鸡蛋、鸭蛋等农产品

5政府支持宣传 ，地方成立合作社，保证收购保底价格，产品质量，
好货是基础，政府认可，政府利用电视台报道宣传，本地产品活动日 扩大影响力，扶持地方特色农产品，为本地产品打入市场拓宽销路，并找好龙头企业，扶持农户做订单种植，养殖。
6 接入有地气的销售平台，渠道销售优质渠道，建立完整的供应链团队，多点开花，深挖产品特色：设计必须要产品出发，包括市场定位、用户定位再确定结合什么样的时尚元素。

B. 有什么平台可以帮助自己把农产品销售出去

农村地区的在线销售非常困难，因为它们不适合自建网站。这是因为当前的电子商务受所有专业控制。一个更合适的方向是加入电子商务平台以创建一个小商店。这种可能性仍然相对较高。使用第三方平台销售产品，实际上，大多数人选择通过天猫，淘宝，京东等第三方平台进行销售，有些人决定与中国农村网络，乡村音乐等农业渠道的在线渠道合作。

最后，品牌推广是品牌发展的重中之重。鼓励您的网络使用自己的媒体来扩大宣传。网上销售产品注意事项，尽可能显示出产品和生产过程，以便每个人都可以理解产品并信任产品的质量。物流包装和售后服务应仔细细致，应能形成客户回购，增加新的销售机会，关键不是一次出售，而是要与人接触。

C. 易家言：怎么提高农业品牌知名度

第一，要把保证农产品优质安全作为前提。无论是哪种农产品，要提高品牌知名度，都必须把优质、安全、放心作为起点。农产品作为人们生活必需品，其品牌知名度在很大程度上是口口相传的，消费者会“用嘴投票”。20世纪90年代有两种水果在市场上广受欢迎，一种是种植在黄河故道沙质土壤之上的酥梨，一种是来自雪峰山脉的冰糖橙，都是因为其独特的品质营养而博得了消费者的厚爱。但是近些年，这两种水果的知名度已经风光不在，一些人认为不仅是因为水果产业发展使人们有了更多选择，而且与其内在品种品质变化有本质关系。因此，要提高品牌知名度，就要把保证和提高农产品品质作为内功下真力气。
第二，要给品牌插上联想的翅膀。产品是品牌的主角，“优质安全”内化在农产品中，为消费者提供的是“口感”和“安全感”，因此决不能为了创意而忽视产品本身，尤其是新产品打市场时，更要对产品进行全方位的立体展示，把产品作为创意的核心予以放大。当然，这可不是说像有的广告一样，只是让产品及其生长环境在屏幕上飞来飞去。要让农产品令人难忘、众所周知，就必须通过综合运用品牌名称、品牌标志和符号等外在“塑形”的元素，给品牌插上想象的翅膀，让消费者在视觉、听觉和想象等多维空间中打下深刻烙印。
很多农产品品牌的传播方法非常相近，让品牌难以脱颖而出。例如，大多数都宣传的是优质环境、自然生长、不加农药化肥，而对于产品自身在品质营养及适用人群等方面则很少涉及。这种模式化的广告给人们勾画的是自然美景，而此品牌与彼品牌产品的区别在哪里呢，消费者常会一头雾水，很多时候记住了画面之美，而品牌的名字却想不起来了。运用简单、直接、出奇的口号或标志，建立品牌与产品门类的联想，是一些成功企业屡试不爽的经验之一。例如，最近几年北京郊区的草莓发展很快，我常常看到高挂“音乐草莓”、“奶油草莓”标语招揽采摘游客的种植大棚，这种没有任何差异化的口号作用肯定有限，而如果冠以“老王头草莓”、“二丫草莓”这样的名称恐怕吸引力就会大一些。正像“王麻子剪刀”、“张小泉剪刀”一样，因为它不仅是品质的象征，还代表着差异化、个性化。
第三，要巧于“独闯天涯”。尤其是处于品牌创建初期的农产品，必须在深入研究市场定位的基础上，再选择适合选择平面、立体、网络等不同的推介渠道或渠道组合，不能试图为了把产品卖给所有消费者而在宣传媒体上遍地撒网，否则会造成大量投入而没有回响的沉没成本。例如，你的目标客户如果是空中飞人，那就可以考虑在航班杂志及空中影像节目中去宣传；如果只是局限于某一区域市场，则完全没必要在全国提高知名度。当然，这些年迅速兴起的各种农产品展销推介活动，对于提升中小企业及区域农产品品牌的影响力是值得关注和重视的。
第四，学会“借船出海”。农产品不同于大多其他消费品，每个人都注定是消费者，只是因为消费习惯、生活水平差异而导致了市场细分。所以，借助一些有影响力的平台提高品牌知名度是个不错的选择。一是公共宣传。前几年，一个优质农产品基地曾经在北京王府井步行街搞过一次现场品牌推介，效果就非常好。二是活动赞助。根据目标市场，有选择地赞助关注度高的活动，不少时候比直接打广告更有效。很早以前，几个啤酒品牌就发现了这一“秘密”，你会发现体育赛事与他们联系那样紧密，而耐克、阿迪等运动品牌就更无需多说了。三是植入广告。如果在充满“白富美”和“高富帅”的都市剧中植入高端农产品品牌推介元素，肯定能让一些品牌有以外的收获与惊喜。
还有，要讲好品牌故事。中国农耕文化源远流长，每种优质农产品都源自不一样土壤、气候及劳作技术，每个品牌都有不一样的故事。品牌，不仅意味着品质，还应该是文化的盛宴，是生产者与消费者之间情感互动的高地。绿箭口香糖，用唱歌这个故事表达了口臭带来的尴尬，展现了“亲近自然”的品牌主张。今天，驰名中外的胶州大白菜价格不菲，虽然没多少人能说清楚其汁白、味鲜甜、纤维少、营养丰富、产量高等特点，但1926年鲁迅先生笔下“运往浙江便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头”的描述，在今天说来仍栩栩如生、令人垂涎。有家地方电视台财经节目办得很好，前几天专门就“红枣”做过一档节目，节目的核心人物只有一个，整个节目都是在讲这个红枣品牌的故事，感人至深、印象挥之不去，我想这是一种360度的品牌放送，是更高层次的品牌营销。

D. 怎么样才能把农产品卖出去

网购的主力军是年轻人，因此，农产品的营销也要追赶潮流，要改变传统“老土”的刻板印象。

农产品时尚化要从以下几个方面着手：

首先，是品牌的时尚化。可以请当红的明星、80后、90后群体中的意见领袖来做代言人，或者冠名赞助一些热播剧和综艺节目。比如中国出口“第一虾”国联水产，启用实力派歌王周华健代言；2005年蒙牛酸酸乳通过冠名湖南卫视《超级女声》，为品牌注入了时尚的基因，俘获了大批年轻消费群体。2015年蒙牛的老对手伊利QQ星冠名《爸爸去哪儿3》并拍摄草原专场更是为其赚足了眼球。此外，可口可乐的歌词瓶、褚橙的定制包装等等都是时尚化营销的典型代表。

其次，消费方式的时尚化。消费方式的时尚化就是要跟上年轻消费群体的消费习惯，“懒人经济”是互联网时代的第一生产力，因此企业在产品消费方式设计上要力求便捷。比如好想你枣片独创的烟盒包装携带食用都很方便，广受市场好评。而立顿也深谙此道，在进入中国市场的早期，立顿一反中国细品慢啜的传统消费习惯，用经典的茶叶包设计避免了传统冲泡茶方法带来的麻烦，对于喝茶不是特别讲究和没有喝茶习惯、易接受速食文化的年轻人和办公室白领们来说，袋泡茶成为了他们的首选。立顿也借此迅速占据了中国时尚茶饮市场的制高点。

最后，传播方式的时尚化。要学会使用年轻人的交流方式和语言，比如微博、微信、QQ、陌陌等社交媒体都是很好的接近年轻消费群体的传播渠道。同时，品牌传播要避免说教，要好玩有趣，比如，星巴克制作了一款APP：Early Bird，只要在闹钟规定的时间起床，点击起床按钮，然后在一个小时内到附近任意一家星巴克咖啡店购买咖啡，就能享受五折优惠。将产品嵌入用户的生活习惯之中，好玩又有意义，这种传播方式就颇合当下年轻人的消费心理。

娱乐化是引爆传播的利器

在娱乐至死的年代，消费者最讨厌的就是刻板的说教，好玩、有趣、打发碎片化时间才是当下消费者最在乎的事情。企业营销的策略必须从纯粹的技术层面转移到如何构建与消费者感情层面上来，只有与消费者建立情感上的联系，才是最有效、持久的。

娱乐化营销的含义是：品牌传播不仅要传递产品本身，更要传递一种快乐的生活方式和态度。

这方面的例子数不胜数，比如2015年2月14日，滴滴打车和快的打车联合宣布将以100%换股的方式正式合并。选择在情人节这一天公布“在一起”，无疑更加具有话题性。滴滴打车CEO程维在内部邮件中说：“我们和快的走到了一起，还拉着腾讯和阿里走到一起，一定很多人惊呼，又相信爱情了。邮件给大家报喜，随后会正式对外宣布，算是我们送给全国人民的情人节礼物吧。”此封邮件一出，立刻被网民广泛转载，正如程维说的那样，很多网友表示又相信爱情了。

体验是最好的营销

体验也很重要，往往一些巧妙的体验设计能起到很好的话题传播效果。尤其是受食品安全的影响，国内消费者对入口的东西的购买都比较谨慎，通过体验可以打消他们的顾虑。另外，对于一些主打高端的农产品企业来说，光说是不行的，还要眼见为实。

如南京一家企业在山上养鸡，名曰“跑山鸡”，为了让消费者亲自见证这种鸡与圈养鸡的不同，专门邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，通过体验不仅凸显了产品优势，而且在自媒体上引爆了话题，不用企业花一分钱，品牌就已经传播出去了。

E. 高端农产品为何销售难

什么是高端农产品？个人觉得首要特征是农产品价格和普通农产品来说高出一截，价格上体现高端后，那质量肯定也得跟上，比如绿色、有机等，符合三品一标（注：三品一标指无公害农产品、绿色食品、有机农产品和农产品地理标志）当然这些都有的话，成本自然就高，那反过来也推动价格上的高企。

高端农产品既然在市场上流通，那自然就有买方和卖方，卖方一般是公司化行为销售，既然能生产这样的农产品，但农民也很难办理相关的证件，为什么呢？流程复杂啊，更别说做好销售渠道（商超或专卖店）！那买方又是哪些呢？一般的普通家庭我想很难接受价格相差数倍的农产品，那消费者也就非常明确了，中产或以上的消费者，这部分人群的收入、消费理念、安全健康等等都促使他们对农产品的质量有更高的要求，高端农产品恰好能满足他们的要求！那问题来了，既然有消费者，有生产者，这个市场应该很火才对，那相反为什么即这样不温不火，甚至还有些萧条？

高端农产品买卖任重而道远

因为食品供应链中包括原料、加工、包装、储藏、运输、销售等各个环节，任何环节出现问题，那这个体系也就脱节。

哪高端农产品销售难，有没有有一个可之有效的应对方案呢？个人觉得有这些方式可以尝试，比如高端农产品的直销，让品牌口碑带动产品的自然销售，可能短期内是比较痛苦的，因为销量会上不去，但是一旦口碑度起来了，那这样的影响是长期的，不是简单的广告宣传就可以达到的！

F. 品牌农业的农产品打造品牌的八大法则

法则一：抢占公共资源
创建农产品品牌战略的第一步，就是发现、发掘和抢占公共资源，包括产地资源和品类资源，将其“据为己有”。即将产地和品类资源“企业化”，出于产地，高于产地，占据品类，打自己的品牌，做产地和品类的代表。
这些资源对于创建农产品品牌来说是最重要的战略资源，这是与做工业品品牌最大的不同。
法则二：以快制胜做老大
做品牌，就要抢做老大品牌。如果你不是老大，就要寻找能够做老大的行业或者品类市场。
一个行业一个品类只能有一个老大，老大的资源越来越少，企业家们应该有责任感和紧迫感。做老大，就是要以品牌占位，以传播称王！
法则三：用文化塑造提升品牌
饮食承载着文化，文化影响着饮食。
农产品从田间地头来到厨房餐桌，要想卖得多卖得贵卖得持久，就一定要借重文化的力量，使品牌增值。因此，挖掘、打造、提炼和传播与食品相关的文化价值成为创建品牌的必需。
与农产品相关的文化资源包括：消费者认知、消费习惯和饮食习俗，比如食品概念、饮食习俗、口味方法，诸如南甜北咸，中辣西酸就是这种资源，还包括人文历史资源，比如产品传说，名人故事等。
法则四：内在品质差异化、外在化
面对高度均质类产品怎么办？将内在品质差异化、外在化！
一是从种养方式和品种改良入手，在产品上制造不同。
特别的品种有的会带有独特的外在差异性，这是这类地域特产备受消费者追捧的原因之一，甚至为此津津乐道。营销者要擅于将这些产品独特的差异性与品牌相连，使之成为自己品牌的特征，像标志标签一样成为消费者辨识这个品牌的依据。
同样是猕猴桃，新西兰从中国引种后，对原先口味偏酸的绿色果肉猕猴桃进行了改良，推出了口味偏甜的黄色果肉的全新品种——黄金奇异果。2012年新西兰佳沛国际奇异果占全球市场份额的28%，远远超过奇异果的故乡中国的出口量。
二是挖掘提炼产品和品牌差异化价值并加以彰显传播
农产品市场是一个天生高度同质化的市场，这就是前面说的“高度均质”问题。如果产品本身现成的差异化不足，那么需要下功夫挖掘，在产品和品牌价值上制造出不同。
盛产大桃的北京平谷，挖掘桃子本身吉祥长寿的涵义，通过并不复杂的技术让桃子长成寿星的模样，一个卖到100元的高价。
法则五：外在形象品质化、差异化
人靠衣装，佛靠金装。
要设法让产品和品牌在外在形象上表现出差异，用外在形象彰显和提升内在价值，即内在品质外在化，外在形象品质化、差异化，这就是品牌和产品形象的塑造。
主要有以下手段：
1. 创意建立品牌识别符号
2. 选准品牌代言人，做正确的广告
3. 好包装彰显价值和差异
4. 利用新型产业模式创造差异，利用终端设计塑造形象
法则六：创建领先或者独特的标准，引领行业
这里说的标准分两种。一种标准是国标体系，另一种标准是消费者评判标准。
在品类或者行业中，创建领先或者独特的品类或者行业标准，引领行业，甚至引导国家标准的形成，取得先手，让竞争对手沦为跟进者、模仿者，或者为消费者树立一个评判产品的“主观”标准，从而在消费者购买决策时提供依据，这是在农产品抢市场、做老大、做品牌的有效法则。
某种意义上说，知识产权比知识本身重要，技术标准比技术本身重要，拥有消费者心中标准比实际标准重要。拥有标准，就有话语权，就有主动权，也拥有更强的竞争力。
如果你是创新者，请放开手脚大胆创新，创意出与众不同的标准，大张旗鼓地宣传这一标准，把标准做到消费者心里。
法则七：杂交创新
许多涉农企业第一次踏入高度竞争的现代市场，做品牌更是第一次，他们有的营销观念模式陈旧，有的完全从零做起，没有成熟的模式和经验，因此特别需要杂交创新。
杂交创新就是指大胆借鉴、叠加、互补和融合其他行业的优秀思想、资源、技术、模式和方法，从而催生出全新的产业、品类（产品）或者营销思路，获得竞争优势，实现突破。
杂交创新的两大类型：
第一个类型是，不同行业间的互动、借鉴与合作。比如獐子岛海参借高端酒水渠道双赢，比如淳牌有机鱼与酒店合作，实行独创的专卖政策。
另一个类型是，将不同行业间的营销要素的整合进来，为我所用，改良产品或者其它营销要素的DNA，使它产生变异，创造出(1+1)n的几何倍增效应，从而产生巨大的营销能量。比如雅克V9和果维康VC含片，食品功能化与功能食品化，你中有我，我中有你。杂交变异后的产品与原来大不一样了，显现出更为强劲的优势基因；比如哈根达斯入乡随俗，创造出“月饼冰激凌”；比如湛江国联水产，借鉴速冻水饺经验，请名厨研制成功中国第一款速食“水煮虾”。不通厨艺或者没有时间下厨房的人，只需把“水煮虾”下锅煮5分钟，就能享受到五星大厨级的美味。
法则八：深加工，让产品彻底与众不同
农产品市场是个天生高度同质化市场，常见的产品其产品价值和附加值都低，越是生鲜食品，同质化越是严重。常规的想法是，这样的产品放到市场里唯一可以拼的只有价格了，结果，谁也卖不出好价钱。
怎么办，对产品进行深加工，改变产品原始形态，大幅度提升产品的附加价值，使原来相同的产品变得彻底与众不同。
农产品做品牌的难度与加工深度成反比，即随着加工程度越来越深，做品牌的难度逐渐降低，反之亦然。冷鲜肉做品牌的难度很大，可是把鲜肉深加工做成火腿肠，做品牌就相对容易得多；同样，新鲜的蔬菜水果做品牌的难度很大，
经过深加工后，蔬菜水果罐头、果蔬片做品牌就相对容易一些。事实确实如此，火腿肠的品牌早于冷鲜肉，蔬菜水果罐头品牌更是很早就出现了。
深加工正是产品差异化、增值化的魔术师。深加工可以大大增加农产品食用的方便、卫生程度，易贮存和运输，这些增值在消费者的需求上找到了落脚点。
1公斤鲜辣椒价格约为1.2元；晒制成干辣椒后，收购价格约为每公斤5元；把1公斤干辣椒制成辣椒酱，市场价格最高也不过10元左右。当同样的辣椒，换成深加工方法，得到的是令人振奋的新答案案：1公斤干辣椒中可以提取辣椒红色素40克、辣椒精10克、辣椒籽油60克，还可以提取辣椒碱，剩余的椒粕和籽粕等下脚料作饲料卖。这样一来，1公斤干辣椒能增值到35元，是干辣椒价值的整整7倍！

G. 农产品的核心竞争优势到底是什么

农产品的核心竞争优势可以从这几个方面去考虑。
1.人无我有
对于市场上有需求的产品，别人生产不出来，你可以生产出来，这就是优势。
对于这一点，非常重要的一点是，市场的需求是真实存在的。
这种需求最好是长期、稳定的需求，例如西藏地区的蔬菜。
有些产品在市场上有需求，但是销售渠道非常狭窄，也不适合进入，例如一些中药材和特种养殖动物。有些需求是压根不存在的，或非专业人士无法达到品质要求的。回想一下，蚂蚁、蝎子、蜈蚣、土元养殖等类似的骗局，相信你能理解。
2. 人有我优
对于市场上常见的产品，你所生产出的产品品质更好。例如口感、风味、安全性等方面。
3. 人优我廉
同样优秀的品质，拼的就是性价比了。消费者偶尔会对情怀付价，但是长久来看一定还是性价比。
总之，就是要形成差异化。消费者，无论是B端还是C端，在面临大量同类型产品时，做出购买决策需要一个理由，因此在农产品核心优势打造上，无论在技术、品牌、营销方面，实际都在提供购买理由给消费者。短期的差异化可以通过品牌、宣传、营销手段来实现，但长久来看，性价比才是出路。不同水平的消费者对性价比的要求也是不同的，安全、风味好的高端肉品和蛋品，在一线城市是强需求，而在四五线城市，安全、廉价的农产品才是消费的主流。以上供参考。

H. 如何淘金中，高端蔬菜领域

近几年，有机蔬菜、无公害蔬菜、净菜等产品已经在一些大中型城市的终端有所陈列，并开始表现出了一定成长性。相比于菜市场销售的普通蔬菜，以净菜、无公害蔬菜、有机蔬菜为代表中高端蔬菜市场发育并不成熟，最根本原因就是消费者基础的薄弱。另外，行业发展本身也存在着一些不健康因素，近日媒体就曝出北京三绿制作假无公害蔬菜的丑闻。如何才能在中高端蔬菜领域成功淘金呢?产品创新 从当下看，有机蔬菜、无公害蔬菜等中高端蔬菜面临这样一个困境:大众消费群难以接受产品的高价，而企业因前期投入的固定成本和生产制作中的高成本又无法降价销售。因此，中高端蔬菜行业市场发育不成熟也是自然而然的事情。为了生存，企业就必须深挖小众的细分人群，针对不同细分人群实施不同的产品策略。此时，进行产品创新，进而提升产品附加值就成了重中之重。 这种创新的最主要方向就是便利性延伸。随着生活节奏的加快，现代都市人群根本不愿意或不能投入太多精力去下厨，主要原因就是传统下厨做饭的繁琐性或不便性。因此，这就成为了普通消费者的一个显性需求，中高端蔬菜在产品创新上完全可以利用这一点。 近期，笔者就接触并策划这样一个产品，“快乐小炒”冻鲜净菜。从制作工艺看，“快乐小炒”冻鲜净菜就是在新鲜蔬菜采摘后三小时内将其进行择、洗、切，并进行包装，进而完成速冻。在产品打开后，按照其制定的快速解冻方法解冻后，不用再择、洗、切只要直接下锅炒就可以了。其碗装产品的外包装是一次性的，可以替代盘子作为盛菜的工具而省去了刷盘的烦心事儿，让工作繁忙而不愿在厨房花过多时间的白领阶层提供了很好的选择。另外，一些产品还直接在包装内加入作料，并在包装外写上了炒菜的具体步骤，有效迎合了部分消费者对便利性的要求，非常具有人性化。 市场培育期，做好消费者细分 目前，中高端蔬菜市场处于市场发展初期，消费者基础还相对薄弱。因此，企业还需要在消费者教育等市场培育方面做出更多努力。但考虑到经营管理中的成本控制，企业在这方面投入应更有精准度，即做好消费者细分，进而在市场推广中有的放矢，防止为他人做嫁衣。 一般来说，一个新鲜事物从出现到成为消费主流，都要经过一个从小部分人群的尝试性购买、大量购买到更多人群的购买。针对中高端蔬菜领域，有机蔬菜、无公害蔬菜、冻鲜净菜等中高端蔬菜品类在欧美、日、韩等国家市场发育已经相对成熟，普通消费者也比较接受。国内中高端蔬菜厂商长期以来更是依赖于出口，更说明了这一问题。另外，一部分有过出国留学或具有多年旅居国外经历的海归也可成为中高端蔬菜厂商的市场突破口。因此，在市场启动阶段，基于解决企业生存问题的目的，企业完可以在推广针对这两类人群有所侧重。比如，在一些旅居中国的外国人聚居的社区或区域内的终端进行陈列和进行大规模推广。但从长期看，这种方式只是解决了企业市场启动和生存问题。况且，这两类人群根本不可能支撑企业的长期运行。从消费能力、消费观念等特点看，白领阶层等中高收入人群是中高端蔬菜品类的核心消费群。 这一部分人群主要有以下几个特点:1)不想花太多时间在烹饪上，即使做饭也想做到制作过程的方便快捷;2)购买日常生活用品的渠道主要是商超、社区便利店等;3)追求快捷、安全、卫生;4)接受过良好教育，更容易接受新鲜事物。 有的放矢的推广 从销售通路看，虽然大中型商超已经成为了中高端蔬菜品类销售的重要渠道，但传统街道或社区存在的菜市场依然是普通民众的主购渠道。从购买品种看，主销品种依然是传统的未曾加工过的初级农产品。有机蔬菜、无公害蔬菜、净菜等中高端蔬菜品类价格过高，对目标消费人群的购买能力要求较高。因此，在市场推广中，中高端蔬菜厂商应做到有的放矢。 产品诉求:理性+感性 在诉求点的选择上，方便、快捷、安全等都属于理性诉求。在消费者心目中，这些方面是产品特性必须满足的。但在实际购买或消费过程中，消费者则更注重口感、品位等感性需求。因此，如果中高端蔬菜厂商仅仅依靠产品的理性诉求点来赢得消费者的青睐的效果并不好。于是，在具体诉求选择上，企业应将二者结合，借重情感营销的路线。

I. 如何开展农社对接

2011年，农业部开始启动农社对接试点，从农民专业合作经济组织建设项目中安排专门经费，支持鲜活农产品生产合作社在城市社区设立直销点或直销店，开展鲜活农产品直销。目前农社对接的试点主要在北京、江苏、湖北、湖南、山东等13省市的63个大中城市展开。

进行农社对接时要充分认识并发挥该模式的优势：第一，农产品供应充足。竞争力较强的合作社可以牵头组织当地各类合作社一同供货，保证货源充足和品种多样。第二，体现区别定位。农社对接的农产品在价格上要比超市低，在品质上要比农贸市场好。第三，减少运输中的无效损耗。要通过简化市场流通程序，使得农产品能够尽快地到达消费者的手中，实现点对点直销。第四，可以争取政府、媒体等外界支持。尝试农社对接的合作社可以通过立项来争取政府支持，同时通过广泛的媒体宣传，让消费者认可这种销售模式。第五，农产品质量有保障。合作社可以通过申请无公害农产品认证、绿色食品认证、有机产品认证等来体现合作社农产品的质量有保障。

当然，农社对接过程中也存在一系列问题：一是资金问题。据悉在农社对接试点省份山东开设一个农社对接门面每年需要发放员工工资4万元，房租6万元，装修1万元，电子支付系统1.3万元，总成本大概在12万～13万元之间。二是农产品种类问题。单个农民专业合作社提供的农产品往往比较单一，需要考虑组建联合社来进行农社对接。三是客户价值的传递问题。在营销当中，客户价值传递是非常重要内容，即农社对接农产品营销需要给与客户什么样的价值满足？在农产品差异较小的情况下，如何才能让客户区分并认可农社对接的农产品？这一点需要进行认真考量。四是产业链延伸问题。如一些合作社需要延伸农产品加工来满足客户的需求，而合作社产业链延伸又需要面临一系列问题。

目前，各地开展的“农社对接”形式多样、内容丰富，既有固定店铺型的，也有流动摊点式的；既有传统营销型的，也有订单配送式的；既有多个合作社联合经营型的，也有单个合作社独立运作式的。按照产品特征和组织形式，可以分为以下四种主要类型：

（1）社区菜店（点）。

社区菜店（点）是“农社对接”的最主要形式。一般具有如下特征：①以销售合作社生产的蔬菜、瓜果等鲜活农产品为主，部分兼营其他食材或厨房用品，包括粮油、禽蛋、肉奶以及各类调料等；②有固定营销场所，且倾向于在中低档小区的周围或内部设店，以贴近消费群体、方便居民买菜为原则；③采取薄利多销的经营方式，发挥规模经济效益，主要服务于普通消费群体，满足其对菜粮油等基本农产品的需求。

社区菜店（点）模式的主要优点是服务时间长且固定，品种齐全，质优价廉，购物环境舒适，深受社区居民喜欢；缺点是初始投资较多，经营利润偏低，对合作社营销能力要求较高。这种模式一般适用于距离大中城市较近的果蔬合作社与城市中人口密集社区进行对接。

案例：陕西省绿丰源果蔬专业合作社

陕西省绿丰源果蔬专业合作社于2009年3月由蔬菜产销大户刘某牵头成立。发展至今，合作社已有成员216户，员工160多人，其中销售员工120人，实有资产2200余万元，建有蔬菜配送中心、办公室、农药残留检测室、净菜加工中心及蔬菜保鲜库，拥有专用配送车15辆，主要从事绿色、无公害果蔬的种植和销售。

目前，合作社在宝鸡市内设有蔬菜直销店16家，年销售近80种蔬菜2万余吨。以石油社区直销店为例。2010年下半年，在社区物业部门的配合下，合作社在该小区内部搭建了一座简易板房作为直销门店，占地100余平方米，销售人员12人（含10名社区下岗人员），日销售额约5千元，月平均利润近2千元，获得政府提供的一次性租金补贴1万元，覆盖周围近万户居民。销售产品种类达160余种，不仅包括该社生产的时令蔬菜瓜果，也包括其他食材和厨房用品，平均价格比市价低10%～20%。而在收购成员产品时，合作社价格一般比市价高出0.2～0.4元/千克，并为成员提供最低收购保护价。

（2）车载市场。

车载市场于2011年8月首次出现于北京，是由政府搭台、创造条件帮助京郊蔬菜生产流通合作社进城直销的对接模式。最初车载市场仅在周末提供服务，故又称“周末车载市场”。在北京周末车载蔬菜市场的成功示范和商务部门的大力推动下，全国各大中城市的车载市场快速兴起。车载市场一般具有如下特征：①销售产品以新鲜时令蔬菜、瓜果为主。②直接进入城市社区，或以运输车辆为载体进行销售，或搭建临时性销售柜台。③平价销售，薄利多销。

车载市场的优点是经营灵活，对场地要求低，初始投资少；缺点是销售时段和产品品种受限，对配送能力要求高，需要小区物业积极配合等。因此，这种对接方式一般只适用于城市近郊的、配送能力较强的果蔬合作社与城市中人口密集社区进行对接。

案例：北京市周末车载蔬菜市场

周末车载蔬菜市场促进了蔬菜从菜农到社区的对接，减少了中间流通环节的成本，社区又免去了菜商的租金、管理费等，因而蔬菜既便宜又新鲜，价格还比周边市场便宜15%。监测数据显示，位于海淀蓝旗营小区的“海淀9号”菜摊，小油菜收购价每斤1元，售价1.18元，黄瓜收购价每斤2.5元，售价2.75元。小区销售的蔬菜和水果总共有四五十种，每天销售五六千斤的果蔬。

北京的周末车载蔬菜市场的销售主体多为蔬菜公司和京郊的合作社，而且也逐步从“周末车载蔬菜市场”发展成一周3～4次的日常性“社区蔬菜车载市场”。据拥有25辆社区蔬菜直销车的红伟安民负责人韦玉华介绍，“虽然卖菜不挣钱，但靠平价、薄利多销，社区蔬菜车载市场已经吸引了一大批消费者，目前通过销售毛利率较高的水果，每辆直销车都实现了万元以上的月利润”。为了响应政府的蔬菜惠农政策，扩大公司影响力，红伟安民主动设立了18种“限价菜”，这些限价菜都是最受市民喜欢的时令菜，种类也按照季节变化。“限价菜”售价比普通菜市场内价格要低20%～30%，基本无利润。

目前，像红伟安民这样的车载蔬菜直销社区新模式已经在海淀、西城、朝阳等多个区县的10个街道70余个社区扎根。据统计，至2012年5月，北京市车载蔬菜直销社区模式日供应蔬菜能力超过5万千克，累计供应新鲜实惠蔬菜225万千克。

（3）高端配送。

高端配送是指城市居民通过网络、电话等渠道提交农产品购买订单，合作社根据订单要求，将产品直接配送至居民家中或指定地点的产销对接形式。随着互联网技术的发展，高端配送作为“农社对接”的一种新型模式，是电子商务B2C模式在农产品销售领域中的具体应用，具有十分广阔的发展前景。高端配送一般具有如下特征：①以销售高端农副产品为主，如有机蔬菜、高档杂粮等，营养价值和市场价值均较高。②没有固定销售门店，但在小区内设有智能配送柜，服务后台和配送中心接近于产品产地。③走高端销售路线，主要面向城市中高端消费群体。

高端订单配送的主要优点是适量生产、按需配送，能够降低运输损耗，保证产品的新鲜度和安全性，最大程度实现优质农产品的市场价值；缺点是技术要求和配送成本高，局限于高端消费人群。这种类型的“农社对接”一般适合于生产高端农产品并具有一定网络营销能力的合作社与城市中高档社区进行对接。

案例：北京市北菜园农产品产销专业合作社联合社

北京市北菜园农产品产销专业合作社以有机蔬菜种植和销售为主营业务。2011年，通过订单配送销售的有机蔬菜超过合作社有机蔬菜总产量的50%，并让有机蔬菜卖出了“有机价”，实现销售收入300多万元。

合作社订单配送渠道主要有两种：一是将客户订购的有机蔬菜等配送至小区内的智能储物柜。智能柜一般安置在居民楼门口，一个智能柜共有18个蔬菜保险箱，由远程电脑控制，每个智能柜可以保证60～110户社区居民反复使用。合作社每天早上8点之前整理客户在网站下的订单，按照订单要求从合作社基地采摘有机蔬菜并直接在配送中心包装，通过冷藏运输车将蔬菜送至智能柜中，消费者凭借从网站获取的条形码直接在智能柜拿到订购蔬菜。为保证有机蔬菜的新鲜，从确认订单到蔬菜配送至智能柜，全部流程会控制在5小时之内。目前，合作社已经在15个小区内设立24个智能柜，集中在海淀、朝阳及东西城。二是合作社根据客户订单提供直接上门送货服务，作为没有智能柜社区的补充。只要家在五环以内的客户在网站上购买超过100元的农产品，合作社就可以将产品免费送至客户家中。如果订购的农产品不到100元，合作社则会适当收取20～30元运费。

（4）综合展销。

综合展销是指单个合作社或多个合作社组成联合社，设立综合展示销售平台，以经营各种名优特农副产品为主的对接形式。综合展销一般具有如下特征：①以销售合作社或联合社生产加工的某一类或某几种具有较高附加值的特色农副产品为主，如蜂产品、藕制品、豆制品、茶叶、果品以及葫芦、草席等民俗工艺品等。②有固定经营场所，且多选址在中高档小区、商场或市中心，以交通便利、人流量大为原则。③包装成中高档礼品为主，突出当地风情和地域特色。兼具批发、零售功能，既立足本地市场，面向社区居民销售，或向当地超市供货，又辐射周边乃至全国，在其他大中城市设立连锁店，发挥批发代理作用。

综合展销的主要优点是店面形象上佳，经济效益良好，容易打造品牌，扩大市场影响；缺点是较少提供生鲜农产品，与居民生活的密切度较低。这种类型一般适用于生产附加值较高的农副产品或能够对农产品进行加工、包装的合作社与城市中高端消费群体进行对接。

案例：湖北省龙谷长寿源农产品专业合作社联合社

湖北省龙谷长寿源农产品专业合作社联合社由12家专业合作社联合组建，并于2012年3月16日在钟祥市工商局注册登记，是一家集生产、加工、包装、冷藏、物流、销售于一体的专业联合组织。联合社共有成员5822户，辐射全市7个乡镇，涵盖水稻、花生、蔬菜、生猪、蜜蜂、水产、食用菌、家禽等多个优势产业。联合社将分布于不同行业的专业合作社组织起来，统筹配置各个分社的优质资源，重点发展农产品精深加工业，提高了合作社产品的市场竞争力和品牌价值。

目前，联合社拥有注册商标7个、无公害农产品认证2个以及绿色食品认证1个。此外，联合社还在积极为合作社特色产品“米茶”和“蟠龙菜”办理国家地理标志。在市政府、经管局和工商局的指导下，联合社在一个新建商居两用的社区租下一间超市店面，经营面积达1700平方米，月租金3.7万元，准备投资建造一家集特色农产品展览、直销、餐饮等多重功能于一体的大型农产品综合超市，推介和销售各个分社的特色农副产品。该小区总设计户数近3000户，预计5年内入住上万人，将为农产品综合超市带来广阔的商机。