如何控制产品推广费用不亏损公式

① 怎样合理控制库存成本，分别针对两个批量公式阐述

【摘要】我国企业的物流成本存在很大的降低空间。文章先分析了物流成本同库存持有成本的关系,再对库存持有成本的构成论述,然后简要说明了降低库存持有成本的方法,最后阐述了JIT生产方式是降低库存持成本的最优模式。【关键词】物流成本;库存;JIT【中图分类号】F253.7【文献标识码】A【文章编号】1007-7723(2006)04-0062-02按照中国国家物流标准术语,所谓物流成本(LogisticsCost)是指物流活动中所消耗的物化劳动和活劳动的货币表现。根据1997年IMF统计数据显示,我国的物流成本在所统计的国家中最高。美国、英国、日本、新加坡物流成本占GDP的比例分别为10.1%、10.5%、11.4%、13.9%,我国大陆地区物流成本占GDP的比例为16.9%,香港为13.7%,台湾为13.1%。我国物流企业成本过高,也说明我国的物流成本降低的空间非常大。造成我国物流企业成本过高的原因多种多样,其中,企业的库存持有成本高是一个极其重要的因素。因此,降低企业库存持有成本对降低物流成本至关重要。一、物流成本与库存的关系几乎所有的工业企业和物流公司都在为降低物流成本不断努力,降低物流成本的一个极其重要的手段是降低库存持有成本,即通过降低原材料、半成品、产成品的库存水平,来降低库存持有成本。(一)学界物流成本经验公式学界普遍认同的一个企业物流成本计算的概念性公式为:企业物流总成本(TotalLogisticsCosts)=运输成本(Trans-portationCost)+存货持有成本(InventoryCarryingCost)+物流行政管理成本(LogisticsAdministrationCost)。据经验估计,企业存货持有成本约为其年均存货价值的25%。物流行政管理成本的核算处理一般由专家根据企业历史情况确定一个固定比例,乘以库存费用和运输费用的总和得出。如美国,物流行政管理费用在物流总成本中的比例在4%左右。(二)库存致使物流成本的隐避性企业在经营过程中,消耗在物流业务方面的显性成本与隐性成本之和即为物流成本。大部分的显性成本可以通过原始凭证反映和计算。目前,在企业运营中,只是加强了这些费用的计算,以进行物流成本的核算和控制;而对于隐性成本,既要加强成本控制,还需要深入探讨其核算标准和方法问题,存货持有成本就是隐性成本中的一部分。有些企业对这部分成本没有给予足够的认识,没有深入了解库存成本的构成,有的甚至还认为库存越多对企业的生产和经营越安全。(三)工业库存居高不下,资金周转速度慢流动资本周转速度快慢和企业库存量增减是相互印证的,企业周转速度下降的另一种表现就是库存的上升。20世纪90年代以来,体制、政策和种种背离流通规律的陈旧做法,致使产品在非生产流程中迟滞耽搁的次数过多,每次迟滞和耽搁的时间过长,在总体上就集中表现为处于各种库存状态的产成品或产前储备所占比重极高。近几年来,工业产品库历年累积的数万亿元巨额存量难以消化,新生库存增量仍然没有得到根本遏制。这一方面说明我国经济多年来一直在库存积压的重负之下艰难而缓慢地运行,总体经济效益较差,经济节奏放慢,经济运行质量低下,流通效率较低;但另一方面也说明我国库存存在着很大的下降空间,物流发展具有巨大的发展潜力。二、库存持有成本分析库存量的增加会降低资产周转率,还可能造成其他更好投资机会的流失,从而影响企业的赢利能力。库存持有成本包括那些随库存数量变动而变动的成本,具体包括以下几类:(一)资金成本持有库存占用了可以用于其他投资项目的资金,包括内部产生的资金和从企业外部获取的资金(如来自银行和保险企业的贷款,或来自于企业出售普通股的收入)。因此,企业将购买库存的资金用于其他投资所能实现的收益,就属于库存投资的资金成本,这种成本并不是一种实实在在支出的成本,它只是对于可能丧失的获利机会的反映,因此属于机会成本。库存资金成本的计算公式为:库存资金成本=库存占用资金×相关收益率其中,相关收益率取决于企业将来自库存降低的资金投资到什么地方,如果企业将节约的资金存入银行账户或用来偿还贷款,那么银行的存款或企业为付款付出的利率就是计算库存资金成本的相关收益率。库存占用资金的数量可按照平均成本法获得,即在一定时期内获得的所有同类产品的成本都要加以平均,以得出平均存货价值。(二)库存服务成本库存服务成本包括缴纳的税金和因持有库存而支付的火灾及盗窃保险。库存税金等于库存产品的价值与税率的乘积,因此它直接随库存水平而变化。保险费的多少是同保险费率和库存水平直接相关的,当库存水平未来发生较大变化时,保险政策就会根据预期的库存水平变化做出调整。(三)储存空间成本通常,企业自有仓库和租赁仓库的费用与企业的库存水平没有直接关系,而与仓库规划和仓储作业方式有关,所以,应当属于仓储成本,不是库存持有成本;但公共仓库的收费通常是按转进和转出仓库的产品数量(搬运费)及储存的库存数量(存储费)来计算,因此公共仓库收费中的存储费与库存水平有着直接关系,应当作为库存持有成本。(四)库存风险成本库存风险成本包括过期成本、破损成本、损耗、库存迁移成本(移仓成本)等各项费用。过期成本是由于企业库存控制不当,库存货品过多引起,出现过时或其他原因,而必须亏本处理或以低于正常售价的价格出售库存产品的情况;破损成本是指随库存数量变动而发生破损的部分,是由于仓储过程中由于装卸搬运或其他仓储作业导致产品破损;损耗是指由于库存被盗而造成的成本支出,这与企业的保安措施有着密切的关系,库存水平越高,存货被盗的数量也就有可能越多,产生的成本也就越高;移仓成本是企业对库存水平控制不当,拥有的库存过多所引起的,例如,为避免库存过期,把在一地销售不好的产品发运到销售旺盛的地方,这时的运输成本应被算为移仓成本,应从运输成本中分离出来。三、降低库存持有成本的方法影响库存持有成本的因素有两个方面:库存周转率和库存持有水平。(一)适当提高库存周转率有助于降低库存持有成本库存周转率对企业的库存持有成本影响较大,通常随着库存周转速度的加快,企业库存持有成本会不断下降。据统计资料表时,美国一年的流动资金周转次数达到20次以上,而中国的流动资金周转还不到2次,我国物流成本高的原因可见一斑。需要指出的是,提高库存周转率往往要提高运输成本、批量成本、仓库备货成本及订单处理和信息成本,因此在最终决策时应进行各类物流成本之间的权衡,确保提高库存周转率后的物流成本下降超过相关成本的上升。(二)库存持有成本与库存持有水平息息相关可以说,库存持有水平是影响库存持有成本的最主要因素,库存持有成本会随库存持有水平做同向变动。降低库存持有水平有各种各样的方法,诸如ABC库存分类法,定量订货法,定期订货法,定期定量混合控制法、及时物流战略(JIT)等,其中,及时物流战备法是控制库存持有水平最有效的办法之一。四、JIT———降低库存成本的最佳管理模式JIT作为一种管理思想,在提高整个供应链对用户的响应时间、降低供应链的物流成本、实行按需准时生产等方面,具有重要的借鉴意义。JIT的思想主要以物流为主,考虑怎样降低物流中的库存成本,缩短物流周期(从供应商到用户的时间),使物流最合理。(一)降低库存成本为了能及时满足用户对产品的需求,供应链管理必然是以需求导向的。销售商采集最终消费用户的需求信息,通过网络将订单传输给制造商,制造商根据订单编制生产计划和物料需求为计划并组织生产,供应商通过网络获得制造商的物料需求信息后,组织生产或货源。这一过程是从销售商到制造商再到供应商一个环节一个环节完成的。但是,网络传输信息的速度几乎可以使链中每个企业“同时”获得其“用户”的需求信息,即在什么时间需要多少什么样的制品。因此,物流就可以根据网络中传输的信息,按照计划的安排,在供应链中流动。由于需求的牵动,原来存在于供应商、制造商和销售商之间的因需求不确定而建立的缓冲库存则可以取消掉。这样,就相应降低了原来供应链中分散在各个企业中的库存成本,最终降低整个供应链的库存成本。(二)JIT的实现途径JIT的根本途径就是实施准时化作业,例如准时化采购、准时化生产、准时化配送、准时化销售等,这种准时化的思想,就是只在需要的时候,把所需要的品种、数量,送到需要的地点,不晚送,也不早送,不少送,也不多送,送去的个个都是合格品。这样做可以最大限度地消灭浪费,实现零库存,实现生产过程中基本上没有积压的原材料和半成品,这将大大降低生产过程中的库存及资金的积压。在JIT生产方式中,凡是不增加价值的任何活动都被认为是浪费,譬如搬运的动作、机器准备、存货、不良品的重新加工等都被看作浪费。准时制生产管理的目的是不断识别并消除生产过程中的浪费,因此要求生产过程中每一个工序单元按时完成加工,并且准时地把完成加工的工件送到下一个工序单元,从而降低生产系统中的原材料、在制品、产成品的存货。五、结语降低物流成本是个持续不断的过程,而降低库存持有成本是降低物流成本的一个其极重要的手段,在加快库存资金流动速度的同时降低库存持有水平,实现物流成本的持续降低。企业可以利用JIT生产方式,在加快资金流动同时降低库存水平具有不可比拟的优势。JIT生产管理方式,是以降低物流成本作为基本目标,并通过彻底消除浪费来达到这一目标,使生产系统中的原材料、在制品、产成品的存货最少。如此,达到库存最优化,库存持有成本在物流成本中所占的比例就会不断地下降,从而使物流总成本降低。

② 企业的盈利和亏损怎么计算

经济效益是企业的生产总值同生产成本之间的比例关系，用公式表示：经济效益=生产总值/生产成本。

企业利润是指生产总值超过生产成本的差额，用公式表示：利润=生产总值-生产成本

亏损=经营收入-经营费用-生产性固定资产折旧-生产税+出租房屋净收入、出租其他资产净收入和自有住房折算净租金等。财产净收入不包括转让资产所有权的溢价所得。

企业利润是指企业在一定时期内生产经营的财务成果，等于销售产品的总收益与生产商品的总成本两者之间的差额。包括营业利润、投资收益和营业外收支净额。是指存在着利息的情况下产业利润和商业利润的总称，它在数量上就是平均利润和利息的差额。

企业销售产品取得的货币收入，在支付各项费用和扣除销售税金后，即为企业利润。企业利润应按规定缴纳所得税，此后对税后利润进行合理分配。

企业亏损 参见“商业亏损”；如果商业企业在一定时期内，入不敷出，即全部收入不足以抵补全部支出币；发生亏损，是为企业经营亏损(简称企业亏损)。

(2)如何控制产品推广费用不亏损公式扩展阅读：

企业利润的种类有以下四类：

1、营业利润：企业的营业利润是企业主营业务收入（营业额）扣除材料或商品采购成本、人员工资、设备损耗与折旧、营业税金及附加、增加投资收益、公允价值变动净收益之后的余额。

2、企业金融利润（投资利润)：是企业长期投资收益和短期融资收益与有关费用的差额，反应企业长期投资、短期借贷等各项金融活动的经济效益。

3、营业外利润：是营业外收入与支出的差额，反应企业营业外收支的平衡情况。

4、利润总额：是企业生产经营各方面的最终成果，是企业主营业务、其他业务、对外投资、营业外业务各环节经济效益的综合反映，也是我们对企业获利能力和投资效益、利润分配等进行分析的主要依据。

参考资料来源：

网络-企业亏损

网络-企业利润

③ 总费用比较和亏损盈利的公式

告诉我题目

④ 销售费用的预测方法和控制措施有哪些

通过有效的预测方法和控制措施，对销售费用进行合理有效的控制，以最低限度的费用开支获得相对较高的产品销售效益。

1．销售费用的预测方法

在销售目标的管理过程中，预测销售费用的方法通常有如下七种。

（1）销售百分比法

使用这种方法预测销售费用，一般采用以下两种方式：

①用上年费用与销售量的百分比，结合预测的销售量确定销售费用；②加权平均最近几年销量费用的百分比，其结果作为预算销售费用参考。

（2）最大费用法

最大费用指将企业的总费用减去其他部门的费用，剩余部分作为预算销售费用。这种方法可能产生以下两点缺陷：

④预测费用偏差太大；②各年度销售预算不同，不利于营销主管稳步开展工作。

（3）零基预算法

零基预算法是指在一个预算期内一项活动从零开始，营销主管提出销售活动所需的费用，并对活动进行投入分析的方法。这种方法一般采取如下步骤实施：

①选择对销售目标贡献大的活动；②把所选择的活动按贡献大小进行排序；③按照排序进行费用的合理分配。

使用该方法需要注意两点：一是在分析过程中应当反复论证才能确定所需结果。二是贡献小的活动项目得不到所需费用，注意合理选择。

（4）边际收益法

边际收益法是指分析每增加一名营销人员所获得的效益与所花费用之比的方法。具体步骤如下。

①确定每位营销人员的销售费用。计算公式为：每位营销人员销售费用=销售总费用／营销人员数量。

②根据每位营销人员销售费用的多少确定营销人员的边际效益。

③分析边际效益大小，确定销售费用的多少。

（5）同等竞争法

指营销主管以行业内主要竞争对手的销售费用为基础预测销售费用的方法。这种方法的实施步骤一般如下。

①收集整理行业和竞争对手的历史销售业绩资料；②分析所收集的资料，并与本企业历史销售业绩进行比较；③根据分析、比较的结果确定销售费用的多少。

使用这种方法时，需要注意以下两点：一是充分了解、及时获得行业和竞争对手的资料，二是获得的资料应反映以往年度的市场和竞争的真实状况。

（6）投入产出法

指在不强调时间性的情况下，将投入和产出进行对比，从而预测销售费用的方法。这种方法的实施步骤一般如下。

①收集企业在最近三年投入与产出的相关资料；②分析收集的资料，并与当前的投入和产出作对比；③以分析、比较的结果为依据预测销售费用。

（7）任务目标法

指通过比较各项费用与销售额的比率预测销售费用的方法。具体实施步骤如下。

①计算各项活动费用对总任务的贡献率。如表20所示。

表20活动费用贡献率费用项目日常管理费用流通费用促销费用机构设置费用贡献率30％20％34％16％②计算各项活动实现的销售额。计算方法如下：

实现的销售额=总销售额×贡献水平率

③计算各项费用与实现的销售额的比率。

④对比各项费用与实现的销售额的比率。

⑤根据比率，预测、调整费用。

2．控制销售费用的措施

使用合理的控制措施。降低销售费用，以较少的费用获得较多的利益。销售费用的控制主要包括销售管理费用控制和市场推广费用控制。

1）销售管理费用控制

销售管理费用控制是指对管理整个产品销售过程所花费用的控制，其中销售管理费用包括三个方面。

（1）日常管理费用

这一项费用包括实施产品销售的日常工作管理所花费用。如采购费、人事费、会计费、总务费等。控制日常管理费用需要做到以下三点：

①分析、评估每个项目，减少不必要的费用支出；②记录费用支出情况，定期核查；③费用控制要适度，不可过高或过低。

（2）机构设置费用

建设和管理产品销售组织所花费用，如营销团队建设和管理费用、维持售后服务机构所需费用等。控制机构设置费用要考虑以下四个方面：

①市场规模及发展潜力的大小；②企业所拥有的资源状况；③市场的竞争激烈程度；④预设机构的大小。

（3）营销人员费用

包括营销人员进行产品销售活动所花的差旅费、交通费、通信费以及工资等。控制营销人员费用一般有五种方法：

①自行负担，即营销主管制定佣金比例时，将费用支出计算在内，此法适用于纯佣金方式。优点是公平一致，处理简单，能保证企业利润。缺点是营销人员行动不易控制；业务性质不同，支出也不同，对营销人员较不公平。

②限额报销逐项限制法，即对营销人员所有可能的开支逐项制定一个最高限额。好处是能够合理控制营销人员的各项费用开支。

③总额限制法，即规定营销人员一定时期内所报销费用总额的最高限额。它的缺点是有些费用很难确定限额。

④无限额报销逐项报销法，即不限额度允许营销人员就其所支付的费用逐项报销。优势是灵活、有效，有利于营销人员建设性地开展工作。不足之处是费用控制程度较差，需要进行定期核查。

⑤完全报销法，营销人员只需定期报告费用支出的总额，即可全额报销。优势是可以激发营销人员的责任感。缺点是只适用于能力和信用度较高的营销人员。

2）市场推广费用控制

市场推广费用控制是指对在整个产品推广过程中所花费用的控制。其中包括广告宣传费用、促销费用、市场辅助用具费用三个方面。

（1）广告宣传费用。

广告宣传费用的控制可以从三个步骤着手：

第一步，依年度广告计划为依据，安排各月广告费用；第二步，合理制定各区域广告宣传预算，并监督这些费用的使用情况；第三步，如遇到问题，应与相关媒体协商，及时解决。

（2）促销费用。

具体来说，控制促销费用的步骤如图26所示。

（3）市场辅助用具费用。

控制市场辅助用具费用时，应注意以下三个方面：

①依据区域情况的不同，分配相应的市场辅助用具；②根据市场销售情况，合理分配费用数额的多少；③设置专人定期检查辅助用具使用情况。

图26控制促销费用步骤

⑤ 百度推广如何扣费

1、网络推广计费方式：

网络推广按照给企业带来的潜在客户的访问数量计费，企业可以灵活控制网络推广投入，获得最大回报。对于首次建站开户的客户，需要一次性缴纳5600元，其中5000元是客户预存的推广费用，600元是服务费；

开通服务后，客户自助选择关键词设计投放计划，当搜索用户点击客户的推广信息查看详细信息时，会从预存推广费中收取一次点击的费用，每次点击的价格由客户根据自己的实际推广需求自主决定，客户可以通过调整投放预算的方式自主控制推广花费；

当帐户中预存推广费用完后，客户可以根据情况进行续费；

2、网络推广每次点击的计费：

点击价格取决于您和其他客户的排名、出价和质量度，最高不会超过您为关键词所设定的出价。

1. 一般情况下，每次点击价格的计算公式为：

请注意：

1. 在这一计费方式下，关键词的点击价格肯定不会超过您自己设定的出价。

2. 在同一排名上，质量度越高，您需要支付的点击价格就越低，建议您不断优化质量度以降低推广费用，提升投资回报率。

3. 竞争环境随时可能发生变化，即使您的出价不变，同一关键词在不同时刻的点击价格也可能不同。

⑥ 中小企业电商如何做好成本控制

成本是所有公司非常关心的因素，利润=收入-成本。当然，就算有利润也不一定能赚钱，因为还有各种各样的税。笔者发现，关于如何计算电商运营成本的知识，网络上基本找不到，而现在很多中小企业的计算方法仍然很粗糙。 在本文中，笔者首先介绍了电商成本的构成，然后介绍控制营销方面的经验，并提出关于成本控制的两条建议供读者借鉴。 成本构成 电商成本主要分成以下四个方面：平台固定成本、运营成本、货品成本和人员成本。 平台固定成本指的是电商运营的基建成本，例如保证金、技术服务年费、实时划扣技术服务费等。 运营成本是指属于电商运营的扩展建设成本，它分为硬运营成本和软运营成本。 所谓的硬运营成本指的是电商运营中所需要的一次性或稳定固定额度的硬件或后端软件的成本。如CRM（客户关系管理）系统、ERP（企业资源计划）系统等软件或打印机、扫码枪等硬件购置成本。 所谓的软运营成本指的是电商运营所需要做的推广投入。现今主流的推广模式有四种：CPC （按点击效果付费）、CPM（按展现付费）、CPT（单位时长付费）、CPS（按效果付费）。 货品成本属于电商运营的核心元素成本，主要包含货品净成本、库存积压成本、仓库管理成本、货品残损成本等。 人员成本属于电商运营的支撑元素成本，主要包含员工成本、场地成本、管理成本、办公设备成本等。 成本核算的意义不只是让企业知道自身要花多少钱，还能让企业知道怎么合理地增加投入而产生更好的运营效果。平台成本一般很难由商家控制，但货品成本、人力成本和运营成本都可以按照相应公式推算出来。 营销成本控制及案例 电商企业成本控制中比较重要一块是如何控制营销推广费用。对于如何用较少的运营推广费用取得不错的销售业绩，笔者认为，第一要爱惜品牌，第二要接地气。 有多爱自己的品牌，电商企业的成本就能节省多少。一般大集团内部是跨部门合作的，电商渠道属于电商部、传统渠道属于督导部、广告属于策划部。大多数企业对于P4P（P2P技术的升级版）和CPM（每千人成本）广告需求很强烈，P4P与他们相关的关键词必须摆在“前三位”，不管单次的CPC（每次点击付费广告）是多少；CPM广告要求每天必须要有，不管是首页焦点还是一屏通栏。 长此以往，企业的结果可想而知，就是硬亏损。每个月200万元左右的广告费甚至不能换来200万元的销售额。虽然这个例子比较极端，但是确实是很多大集团的问题：员工们其实没有很爱他们的品牌，只是为了完成自己部门的KPI（关键绩效指标）。 第二是要“接地气”。举个例子，很多小企业抱怨小品牌在天猫运营，运营成本、人工成本日趋上升，品牌商的毛利越来越低，赚不到钱。目前很多品牌所做的模式都不能顺应成本日趋提升的大环境，因此生存情况不如预期。

⑦ 怎样计算商品的亏损问题，术公式

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⑧ 直通车1除以利润率就是不亏的roi，是怎么推算出来的

roi=直通车收入/直通车花费

根据公式算出你的ROI 再根据自身产品的成本 算出纯利版润。
计算你的毛利占多少权百分比。然后根据这个去预算你的推广花费。
一般类目 推广花费保持在销售额的百分之二十 是不赔钱的 超过这个就有风险，。

⑨ 如何管理销售人员及降低销售费用

销售是企业的龙头"是市场经济下企业家的共识，我们常说，客户是企业的上帝，而销售人员就是将上帝请回来并要上帝掏腰包的人。对销售人员激励的目的就是激发他们为企业请来更多的上帝、回收更多的资金，从而实现企业的最终目的--利润最大化。 对于销售人员的激励要考虑营销工作的具体特点，根据销售人员所面对的客户情况、市场情况、竞争对手情况和社会环境现状，结合销售人员自身的特点，对其潜能进行开发和引导，达到其人力资源效用的最大化。激励主要方式 薪酬激励。要激励销售战线的员工，必须通过合理的薪酬来激发他们工作的积极性。尽管薪酬不是激励员工的唯一手段，也不是最好的方法，但却是一个非常重要、最易被运用的方法，因为追求生活的需要是人的本能。 目标激励。对于销售人员来讲，由于工作地域的分散性，进行直接管理难度很大，组织可以将对其分解的指标作为目标，进而授权，充分发挥其主观能动性和创造性，达到激励的目的。 精神激励。销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，精神激励，目的就是给"发动机"不断加油，使其加速转动。 情感激励。利益支配的行动是理性的。理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，促进销售成效的高水准。 民主激励。实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定；经常向他们传递工厂的生产信息、原材料供求与价格信息、新产品开发信息等；公司高层定期走下去、敞开来聆听一线销售人员的意见与建议，感受市场脉搏；向销售人员介绍公司发展战略，这都是民主激励的方法。激励要遵循的原则 目标激励的原则。企业为销售人员制定的目标必须是有效的，这就要求企业根据销售人员的目标市场销售潜力（以市场调研为基础），结合上年度的情况，适度调整销售目标，这个目标必须是销售人员经过努力之后才可实现的。忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。 以利益为核心的激励机制无疑能很好地激励营销战线的员工，但还不够。根据销售人员工作地域分散、单兵作战机会多的特点，营销主管应适当激发销售人员内心隐蔽的权欲，根据有效目标的需要和个人的能力状况，给予适当授权，并保持充分的信任，使其在一定程度上个性与潜能都得到充分释放。同时要注意引导和规范，这样才能促使他创造性地工作。需要注意的是当企业遭遇重大变化，比如市场突变、原来的条件恶化或遭遇不可抗力时，应适时适当修正目标，否则会也失去目标激励的要义。 绩效考核的主要原则。确立了有效目标之后，绩效考核就提上了议事日程，这是对销售人员实施激励的重要过程。合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。绩效考核应遵循如下主要原则： 软硬指标相结合的原则。对于销售人员来讲，硬指标主要有：产品销售量、资金回收量、资金回收率等；软指标主要有"价格体系管理"、"客户关系管理"、"市场调研管理"、"工作态度管理"等。硬性指标完成必须奖励，这是绩效考核的主线，但是软指标也要充分考虑，是绩效考核的辅助手段。 软指标考核主要依据是营销日记、市场调研情况、潜在客户培育情况、团队协作情况、敬业精神情况等。同时还要注意以下几种情况： 地区经济现状：在经济欠发达地区，销售人员的工作能力、吃苦精神往往并不比经济发达城市的销售人员差，甚至付出更多，但是业绩却往往相差很大。 销售区域目标顾客对于产品的认知水平在这样的环境下，就给开拓市场造成了很大的障碍，势必影响到业绩。 项目进展阶段发生影响项目 不可抗力事件的发生等，对销售人员的业绩也会有一定的影响。新产品进入市场初期，销售难度自然较大，必须适当地在政策上给予倾斜。 对销售费用的灵活控制原则。减少费用就可以增加利润，这是最简单的财务公式。可是，对于每一个销售主管来讲，控制销售费用都是很困难的事。销售费用不控制将会产生诸多问题，但是如果控制太死同样会有副作用。那么，怎么控制销售费用？ 对于不同地区和产品所处的不同发展时期，要有区别地给予不同的费用政策。比如，新产品投入市场初期，销售费用要给予倾斜。 有许多公司实行销售大包干，将销售费用全部包括在销售提成之中。这样似乎控制了费用，其实弊端很大，尤其在开发潜在客户、进行市场调研、维系老客户上，他会采取短期策略，为增加自己的收益而减少投入，必然导致公司产品的市场成长性差、潜在顾客少甚至老客户流失。 有的公司将销售人员的电话费、交通费进行了定额控制，这种方式很值得推敲。一般情况下，销售人员所用的交通费和电话费主要是用在开拓市场、联络客户上，通常所花费用和工作量是成正比的。给予定额费用的目的并不是让其减少业务量，而是让他从思想上尽量节省费用。降低费用决不能以牺牲业务、降低效率为代价。有的外资企业规定出差可以坐飞机，但是坐火车软卧却不给报销。因为他们认为坐飞机是为了节省时间，提高工作效率，而坐软卧是浪费时间，是为了贪图个人享受。 薪酬兑现原则。薪酬兑现是实施利益激励的关键环节。什么样的薪酬才能让销售员满意？公平理论告诉我们，让员工感觉公平的薪酬他就会满足，就会起到有效的激励作用。 怎样让员工感觉自己的薪酬是公平的？销售人员在衡量自己的报酬是否公平时，主要考虑三方面因素：本公司其他岗位的职工的收入；本公司其他销售人员的收入；其他类似单位销售人员收入。所以，企业制定薪酬目标时，要让销售人员的薪酬高于公司内技术含量低的岗位员工的收入，吸引更多的优秀员工加入营销队伍，也能对现有销售人员起到鞭策作用。同时，企业要经常调查本地和外地同类型企业销售人员的薪酬水平，有针对性地调整本企业的薪酬政策，增强其对销售人员的吸引力，留住优秀人才。这一政策对于所有员工应一视同仁，应和销售人员交换意见，听取他们的建议，让他们认为自己是受到了公正对待，从而激发他们奔向更高的目标。 有的企业对于销售人员的薪酬兑现期限是一个季度、半年或一年，甚至还有到次年三月才兑现上年薪酬的企业。这些做法都不妥。根据心理学的调查结果，对于员工一次激励的有效期限一般为30天，也就是说，两次激励的时间间隔不应超过这个期限。销售人员长期在市场上作战，有时受客观环境的影响，其业绩并不理想。此时绩效考核绝对不能唯销量论英雄，而应给予销售人员基本的生活费，保证其基本生存需要。实行 "底薪保生活，高薪靠贡献"的薪酬指导思想，每月固定发放一定数额的生活费和补助，保障其基本生活条件，使管理工作更人性化。构建共同愿景 一个美好的共同愿景可以唤起企业内部员工发自内心的希望，员工和企业之间有强烈的一体感，企业会具有更加旺盛的生命力。它是一只"看不见的手"，可以深入到人的内心世界，有效地规范和引导员工的行为，使其产生"士为知己者死"的心理效应。 销售人员是公司的形象代表，他们的素质是公司素质的体现。现代社会日新月异，对他们进行培训，既是个人发展的需要，也是企业发展的需要。公司应给予关注，适时创造机会对他们进行产品知识、营销知识、财务知识、税务知识、法律知识等方面的培训，让员工感觉到企业很关心自己的成长，自觉地将个人目标和企业目标统一起来，为自己的明天而努力工作。 诚信规则同样适用于对员工的激励，企业对员工一定要 "言而有信"。许多公司为激励销售人员而制定了"上不封顶"的薪酬策略，但是当年底考核兑现的时候，又感觉偏高了，唯恐引起贫富差距过大，于是，临时巧立名目，来个考核，以此来减少销售人员的收入，搞内部平衡。这样做的结果只会严重挫伤销售人员的积极性，引起员工对企业的信任危机，迫使员工意愿和企业愿景相偏离。通常超额完成销售指标、收入被减少的都是最优秀的销售人员、是营销一线的骨干，对他们的打击必然给企业带来惨痛的教训。因此，企业要想和员工达成共同愿景，实施有效激励，对员工一定要言而有信，说到做到。