A. 谁有酒水营销手册
中国的酒水、饮料已经进入了营销的高峰期，各种营销手段纷纷派上了用场，大有“你方唱罢我登场之势”。而今被大品牌包裹的密不透风的小品牌要想在这个领域占有一席之地，要么产品有明显的差异化优势，要么具有渠道差异化优势，要么有战略性的区域市场。在这种情形下，企业企业仅靠品牌知名都和企业实力无济于事，如可口可乐推出的岚风茶饮料都以失败告终。所以，企业决策层应该从战略层面重思，改变企业命运，转变营销思维。 产品创新 产品是贯穿酒水、饮料企业一切经营活动的核心，也是一切营销的出发点。不管是娃哈哈还是可口可乐，它的产品创新必然带动其产品策略、渠道规划、品牌传播、终端变革等一系列的创新探索，而作为企业领导，你应该了解你的客户，清楚知道你的产品要卖给谁。 作为企业领导你可，你可以根据同品类产品的特点、根据企业现有产品的特点和弱势、根据目标消费群体的需求分析或进一步进行消费者心理探测、根据企业可用资源的分析，打开思维空间，运用逆向产品创新法、价值创新、解疑导维工具等方法，进行深入研究，整合现有社会科技成果，一定能够找到新的市场空间。 如娃哈哈在推出冰红茶、冰绿茶之后，不断地进行产品改进和创新，对市场和产品进一步细分，陆续推出绿茶（天堂水龙井茶）、有机绿茶、花草茶等，进一步打开了市场空间。 所以企业要基业长青，制定或重审符合企业发展战略的产品战略是产品创新的基点，笔者认为产品战略一般可分为四步曲： 第一步，点上突破，高端制胜。企业要集中有限的资源，聚焦到最能成功且有发展前景的一个主导产品上，采取点上纵深突破战略，实现单一产品多元化，做深做透，点上突破，高端制胜。如娃哈哈的纯净水。 第二步：单点带线，横向集群，多元扩展，延伸品牌内涵。企业在实现“点上突破，高端致胜”后，要乘胜追击，顺势而上，延展“点上突破”所带来的品牌效应，向具有类同功能内涵的产品延展，形成同一系列产品群，在提升品牌内涵的基础上形成一条产品线，提高产品扩张力。如娃哈哈的饮用水系列。 第三步：结构调整，多点突破，培育几个明星产品。企业对其所有产品从诉求、消费群体、市场领域进行归类，调整结构，合理组合，理出多个产品系列，在每个系列内选择一到二个‘重点’产品进行运作，培育出几个明星产品。如娃哈哈的绿茶、营养快线等。 第四步，多点引线，多线发展，形成强势品牌。以若干个点（明星产品）为核心，发挥明星产品的‘明显效应’，多点引线，多线发展，点线结合，分层主次，共同推进，形成在细分领域的产品竞争优势和差异化的品牌个性的面。如娃哈哈虽然没有完成第四步的发展，但是已经形成了纯净水系列、茶饮料系列、功能饮料系列的强势饮料集团。 产品战略、产品策略、产品线规划、产品群定位、产品创新、产品专业渠道的设计、产品传播的策划等等，每一个都是创新的思考点，每一个点都能打开一个崭新的市场。 战略创新 面对成熟如斯的酒水饮料市场，要想创新营销，首先要在理论上创新，在战略上创新。这其中包括两个方面：第一是从思想上进行自我突破，只有思想上有飞跃，行动上才会有突破；第二是从营销创新上进行突破，企业领导要敢于突破政治、认知、动力、资源四大障碍做变革的引导者，才能引领企业走向卓越。 但是巧妇难为无米之炊，如果没有营销费用支持，一切营销创新只能是“美好的愿望”。尤其对于竞争激烈的酒水饮料行业来说，在战略上更不能局限于眼前的竞争而不考虑未来的风险，从战略上考虑最重要的是要有“第二套预算”。 但是没有第二套营销预算，恰恰是中国企业的通病。所以，变革的引导者应排除各种不正确的意见，要极其重视未来的这笔预算，因为它是企业决心创造未来和走在变革者前面的承诺。 二类市场营销划分 作为酒水饮料的运营商应该把自己产品的卖方市场顶为两类销售区域。一类维护正常销售政策和市场秩序，采用常规手段，解决企业生存问题的市场，一般控制在80%至90%。第二类战略性区域（变革试点）市场，采用非常规的创新手段，并以重点资源的投入，一般控制在10%至20%，此类市场的建设对企业来讲具有十分重要的意义。第二类市场又分为二种。一种是战略性的区域市场，企业的战略根据地、重点突破的市场、个性化的区域市场等；另一种是以企业变革、营销战略发展相关联的试点市场，它必须与产品战略、销售精英团队的打造、营销管理和渠道运作模式的创新结合起来。 想要异军突起的食品饮料企业和酒水企业，应尤其重视区域市场和试点市场，以时间换空间，走“曲线救国”的路线，在强敌无暇顾及或竞争较弱的地域采用各种营销模式的组合套路，先在一定的区域市场经营一段时间，力争垄断当地的市场，既能锻炼队伍又能获得当地市场养分，壮大实力后再考虑下一步扩张蓝图。这样的成功实例也不胜枚举，包括王老吉、露露、水井坊等在内的品牌无不先以时间的积累，一旦成长为区域市场的龙头企业，也就获得了驰骋全国市场的资格和实力。 对于弱势品牌或者新进入酒水、饮料行业的企业来说，试点市场和区域市场显得更加重要，如华龙集团就除了可以利用方便面的销售渠道全国铺开销售之外还需要有战略性的区域和试点市场，只有集中优势资源重点投入，且运用先进的营销理念和方法在局部地区取得成功经验后进一步推广才能奠定基础。虽然五座大山很强势，但是在某个区域市场只要你的力量聚焦了，对手是无法与你抗衡的，因为他的战线太长、力量过散。 凡事思则通，悟则达，行则致。面对成熟的但是竞争又过于激烈的酒水、饮料市场，企业何去何从？运营商应坚持从营销的出发点——产品，到营销的策略，再到策略的执行和系统保证，在这条简洁而明晰的主线上去思考创新点，去重新组织、整合营销元素，从而达到产品突围、市场突围、企业突围的目的，增强企业的市场竞争力和获利能力。这也是笔者新近提出的“营销创新三点论”的精髓所在。对于酒水饮料企业而言，战略创新是必须的，产品创新是核心，而试点市场则是关键之所在。
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B. 酒类产品销售计划书怎么写
一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：
（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文
一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
（7）方案的可行性与操作性分析。
这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。
C. 做了一道题，辅导书认为销售酒精收取的押金不论到期与否，均应并入销售额计征消费税。有两点疑问：
1.教材上没来有相关知识点，自一般不会考，不过如果是考试还是知道的多点好，因为考试试题每次都会有0-5分是教材之外的内容。
2.包装物的问题，消费税的酒类范围：酒及酒精：酒包括粮食白酒、薯类白酒、黄酒、啤酒、果啤和其他酒。酒精包括各种工业用、医用和食用酒精。
包装物
（1）包装物连同产品销售。
（2）包装物不作价随同产品销售，而是收取押金（收取酒类产品的包装物押金除外），且单独核算又未过期的，此项押金则不应并入应税消费品的销售额中征税。但对因逾期未收回的包装物不再退还的和已收取1年以上的押金，应并入应税消费品的销售额，按照应税消费品的适用率征收消费税。
（3）包装物既作价随同产品销售，又收取押金。
（4）对酒类产品生产企业销售酒类产品（黄酒、啤酒除外）而收取的包装物押金，无论押金是否返还与会计上如何核算，均需并入酒类产品销售额中，依酒类产品的适用税率征收消费税。
希望可以帮到你。
D. 酒类营销方案
无论是逢年过节还是好友聚会，很多人都喜欢喝酒助兴，这对于酒企业来说是非常好的机会，企业通过与上海策划公司合作可以将酒水品牌宣扬出去，这样可以引起消费者的兴趣，增加酒水的购买力。但是要想提升品牌的价值，那么将文化融入酒水中是一个非常好的方法。那么下面我们来了解一下酒水营销策划方案怎么写。
(l)把某一历史文化名人的形象与企业品牌形象整合起来，挖掘相关文化内涵、民俗风情及历史背景，以文化来沟通消费者。例如四川“文君”酒，通过赋予该酒以四川才女卓文君的风采，和一段凤求凰的千古爱情故事，使文君酒的行销力显着上升，
(2)充分挖掘历史长河中酒与文章、中华武功的历史故事与传说，努力唤起人们崇尚文化、科学、正义、健康、优国优民和热血报国的良好风尚。山东“景阳春”酒，借助妇擂皆知的“武松打虎”历史故事，赋予该酒一种不畏强暴、一身正气的文化氛围，对许多男子汉的饮酒需求起到了刺激作用。贵州茅台酒在巴伞马万国博览会为国争光、勇夺的动人故事，红军长征中的美谈，新中国各种重大外交场合的佳话，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)让酒与中国传统文化中的“情”、“义护结缘，实现文化酒的情感营销。在中国传统文化中，兄弟结拜要饮酒，亲朋好友相聚要饮酒，因此，酒就是情义的象征或化身，宜泄一种高尚的、纯洁的亲情和友情，可以使品牌插上腾飞的翅膀。例如，山东“喜临门”酒的市场定位就是一种“喜庆酒”，原创意是：开业庆典、朋友相聚、金榜题名、洞房花烛等各种喜庆场合都离不开“喜临门”酒，都会看到“喜临门”酒的身影。贵州“青酒”的诉求也是“喝杯青酒，交个朋友”，更终使其成为朋友相聚的必然选择。
(4)在用高科技开发产品的同时，挖掘当地传统的酿造工艺并使之结合起来，形成独特的酿酒工艺技术。贵州茅台酒几百年来，始终坚持独特的酿造工艺、先进的生产技术，其的品质使国酒的地位更加巩固。
(5)产品包装不仅要体现当地远古之风貌，更要体现历史名人文化的深厚与，通过大气达到大雅的境界。
(6)做好产品的多样化和系列化开发，让产品系列支撑厚重的历史文化。例如四川五粮液酒厂近年通过不断推出系列产品来大打文化牌，也收到了很好的营销效果。“五粮醉”―五粮酿成；“五粮春”―之秀，“五湖液”―四海同庆产浏阳河”―民歌美酒。
(7)设计全新的销售网络、销售策略，推出符合品牌运作规律的广告推广组合，把牌子打响，把销路打开。 总之，文化酒的塑造，需要借势与造势并举，文化的挖掘和提炼是一种借势的过程，而文化要素的确立和宣扬就是一种造势过程。
现在酒水行业的竞争也是非常激烈的，若是没有特色，没有自己的文化，那么很快就会被对手击败。因此企业要想让自己的酒水更有特色，被更多的消费者的喜欢，那么不仅需要提升酿造技术，还需要融入一些文化特色，这样才能受到更多人的欢迎。
E. 求酒类市场营销策略
1、对酒类市场的透彻了解以及对真正影响酒类销售的各种因素的正确评估
做过酒的人都知道，酒类营销与其它快速消费品相比，因为进入门槛低、产品同质化严重、表面上的利润丰厚、渠道广泛、消费量具大而导致了大量资金和企业的介入，最后使得酒类营销纷繁复杂，几乎陷入无序竞争状态。没有足够的心理准备和行业认识，纸上谈兵的结果就是银子变废纸，全打了水漂。
许多老板和经理人都只看到了一些成功的酒业公司突出的某个点，自己于是也在这些点上做文章，却忽视了“台上一分钟，台下十年功”，许多基本的成功因素被某些光环所掩盖了，学了皮毛，丢了根基。
2、宏观市场的调研、分析
市场表面往往有很多诱人的东西，比如市场很大、成本与市场价格的空间很大……等等，正是这些表面的东西吸引着其他行业的资金进入白酒、葡萄酒等行业。可事实却并非如此简单。许多隐含的高昂费用是许多老板当初没有预计到的，许多影响酒类销售的因素也是他们没有想到的。实际上有很多老板都在一厢情愿的卖酒。
只有通过科学、理性的对市场进行分析、解剖，才有可能真正知道我们该干什么、怎么干。
3、与策划部门的有效沟通
营销活动与产品、定位、广告、推广活动等策划的脱节，是很多企业一厢情愿卖产品的实际表现，其后果就是瞎折腾。销售与策划部门之间的有效沟通才能做到有的放矢。
4、销售计划的制定
制定务实的、可操作性强的、包含细节的销售计划是一个营销经理人必备的能力。
5、销售费用的预算及控制
实际上，有许多经理人会花钱，但不会有节制的花钱。花钱必须有度，而如何把握这个度，就是衡量一个经理人到底是“知其然”还是“知其所以然”的标尺。知道哪些地方要花钱不是水平，知道花多少钱比较合理才是真水平。
6、区域市场的规划及管理
合理的规划区域市场，包括战略市场的选择，是很多新进企业必须慎重面对的。只有在充分评估公司现有实力，包括资金、产品结构、人力资源、社会关系、网络资源等等的前提下，才能决定区域的大小、战略的重心、投入的力度等。同时，对于不同类型的区域市场，要有行之有效的管理办法，包括经销商的慎重选择。
7、渠道及终端的运作管理
对于渠道及终端的运作，不能完全指望经销商。作为厂家，必须懂得渠道及终端运作的各种细节，否则，依靠笼统的投入支持只会令销售管理陷入无序和混乱。
8、丰富的推广经验与方法
这是一个资讯传播极为迅速的年代，你无法守住一套秘而不宣的绝技而保持长久的领先。唯有变化才能立于不败之地。而变化的能力，首先就在于掌握各种常规的推广技巧。就像下围棋，尽管有许多定式和对局经验，但面对不同的对手，每一手棋都必须在变化中求生存。
9、各级销售队伍人员的业务培训
销售是一种严密的组织行为，各级销售人员的业务水平和能力都要基本上能达到组织的要求。
10、定期与不定期销售会议
定期与不定期的销售会议是掌握销售进度、发现问题、解决问题、控制整体进程以及激励先进、帮助后进的必须环节。会议组织及在会议中发现问题、解决问题的能力也是经理人专业技能的表现。只会简单的追问进度、强压任务的经理绝对不能真正管理好一个团队。
11、各种销售管理表格的制订和考核
管理是一项细致的工作，必须善于制定一系列有效的管理表格，并能充分的利用这些表格。
最后，对于老板和经理人，还有几点建议：
1、老板不能高高在上，必须深入细节
许多老板在成功之后开始自负起来，尤其在一个陌生的行业和团队面前不愿意露短，缺乏耐心倾听和学习的心态，只抓大事。可是营销的所谓大事，往往是由一些细节构成，不了解细节，在小事上“差之毫厘”，大事自然“失之千里”了。
2、完人难寻，你可以完善你的团队
有时候，当一家新的公司还没有足够的号召力能吸纳顶尖的经理人才投奔麾下的时候，是不是就没有办法高起点的起步了呢？当然也不是。只要善于用人，善于将一帮具备不同特长的人组织在一起，提供一个良好的平台，取长补短，加强交流和讨论，三个臭皮匠也能顶个诸葛亮的。这时候，老板自身的判断和决断是非常关键的。
3、充分授权与信任
在新成立的公司中，我经常看到捡了芝麻丢了西瓜的现象。许多老板连业务人员领取几只打火机或几支圆珠笔也要亲自签字审批，而对于一些重大的决策却缺乏正确的判断。损失1000支圆珠笔才300元左右，而一个错误的决策，哪怕是一个不太准确的决策，损失往往都是几万、几十万甚至更多。无论作为老板还是高级管理人员，多花点心思在适合你身份和地位的问题上，才可能真正降低管理成本。
4、白纸画画与修修改改
很多外行做酒，往往不能高起点地进入，经常是将一张白纸弄花了再去修修改改。有时候，我的建议就是：不如忍痛割爱，重新再来！或者及早放弃。
对于这样的企业，在维持现状的基础上修修改改，其实造成的浪费更多。老板们应该痛定思痛，仔细反思公司的整体运作，先判断好你所要聘请的高级经理人，有把握它们基本能胜任这种挑战之后，再组建好你的核心决策团队，经过多方考证之后才决定是否去做、如何去做。
5、敢于启用高薪高能的职业经理人
一个真正年薪价值几十万甚至上百万的职业经理人，基本上是有能力将一个公司的运作按部就班、有章有法的进行下去的，他能减少巨大的管理成本。事实上，许多老板做了一、两年酒类销售，花费了几百万、上千万，到头来整个公司和市场基本上还是一个“零”蛋。
6、二老板的困惑
在这里，我还想谈谈“二老板”的困惑。
首先，对“二老板”下个定义：
在某些较大的集团公司投资作酒的时候，大老板旗下的企业太多，事务太忙，因此往往把酒业公司交给某个可以信赖的人打理，这个人我称之为“二老板”。比如某制药集团旗下的酒业公司总经理是集团总裁的拜把兄弟，某建材集团旗下的酒业公司总经理是跟随了集团老板20来年的集团副总……他们在酒业公司的身份特殊，且拥有少量的股份。
二老板既象老板，又象经理人。他不算是最终决策的老板，而作为酒类营销的经理人往往又不够专业，因此，当他和外聘的专业经理人相处的时候，往往会有更多的矛盾。在“二老板”管理的企业，事情会更为复杂。
7、提高你的说服力
而作为经理人，当自己的建议和主张受到老板的质疑时，不应该总是抱怨，使合作陷入僵局，而是积极反省自己，首先是不是自己的建议和主张真的还存在许多缺陷，然后思考我为什么不能把我的想法有效传达给老板。
正因为老板大多数没有做过酒，所以你必须把道理讲透。作为老板，一个成功的人，他肯定在很多方面都是具有超越一般人的才能的，但从事酒类营销，又肯定有些不足之处。首先，你就要弄清楚，他的经验、知识在这一方面的欠缺之处，然后循循善诱的从基础的地方开始沟通。活到老，学到老，人人都是需要继续学习的，老板有时候就需要你的“教育”。
限于篇幅和能力，先说到这里吧。如有共鸣，不妨改天相约，喝喝茶，聊聊天。营销是件快乐的事，没必要如此严肃和沉重。 还是要靠自己对事情把握的度是否合适，销售就是随机应变，找对时间、找对人、说对话！
F. 我是做酒水业务的我该看点什么书
首先你；理想中的教材还没有出现！但是有些东西可以和你分享，我希望你能看看“世界上最伟大的推销员”
酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所.占有快速消费品销售的制高点地位.核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所.启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用.酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道.是唯一的集销售与消费为一体的终端场所.酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式.随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起.现代酒店渠道的操作难度也越来越大.
随着人民消费水平的提高.饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显.加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性.使其日益成为各酒水.饮料厂家运做市场的必争之地.
下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析.
一.酒店渠道的功能和特性
酒店渠道作为快消品销售的窗口.主要有如下五方面的功能和特性:
1.酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所.酒店中与街头或社区的露天品尝相比较.其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分.有效的沟通.[好产品多是酒店喝出来的".一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品.要想将终端售价在地级市场作到20元以上.县级市场作到15元以上.则必须首先在酒店渠道中作到畅销.否则很难启动商超和流通渠道.所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口.
2.核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所.启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用.具体可见笔者<酒水市场盘中盘操作精解>一文.
3.酒店渠道是一种封闭性渠道.在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低.同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所.在商超.流通主要实现的是产品的销售与转移.而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步.与商场开放式的自选购物不同.在具有封闭性特点的餐饮渠道中.商品价格的可浮动空间较大.消费者对价格的敏感度较低.酒店中主要通过服务员或促销员的[中介"形成销售.消费者对产品的消费为被动选择.所以服务员.促销员成为酒店销售中非常重要的环节.
4.酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式.与流通渠道的网状分布不同.餐饮市场呈点状分布.主要开展以终端为主的市场操作.酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开.
5. 随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起.现代酒店渠道的操作难度越来越大.出现了进店门槛高.易押款.结算难等操作现状.酒水行业甚至有[得餐饮者得天下"的俗语.
二.酒店终端的固定成员组成及其利益点分析
酒店作为特殊的销售场所.有其固定的成员组成.酒店的规模不等.成员分工细致不同.但总体如下:
1.酒店老板.中小型酒店的经营者.中小餐饮组织的Keyman.是所有谈判的主攻对象.确认谁是老板.是酒店谈判的首要问题.
2.酒店采购.俗称[酒店买手".是酒店谈判的主要对象.酒店采购主要存在于中高档酒店.特别是国营.政府部门主管的餐饮店.职位设置为采购部或业务部经理.主要负责酒店进料.在中小型酒店.酒店采购基本由老板或其亲属兼任.
3.酒店财务:酒店采购负责进货.酒店财务主要负责货款的结算.酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店.为回收货款的主要应付对象.增加酒店回款率.则要处理好与财务的关系.
4.酒店吧台:酒店吧台作为酒店产品展示的窗口.具有产品展示.产品推荐.服务员的回盖监督等方面的权力.与酒店吧台关系处理的好坏.直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果.
5.酒店服务员:在酒店这种特殊的封闭终端中.服务员完成了产品与消费者的面对面沟通.在新品推广中.服务员是餐饮终端非常重要的环节之一.与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势.许多厂家为弥补这方面工作的不足.采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度.
6.餐饮主管/餐厅经理.作为服务员的管理者.餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售.对其的适当感情润滑.往往能[以点带面"的影响产品销售.在不能界定酒店盒盖[明返或暗返"的情况下.则更应注意与餐饮主管的沟通.
7.酒店老板娘.老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色.她的言行往往能影响决策者的决定.对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获.这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出.
由于餐饮组织中各成员位置的不同.决定了其利益点需求方面的差别.具体如下表所示:
三.酒店渠道的进店前调查
基本资料调查包括负责人及背景.酒店的所有权.主要部门负责人.位置.交通状况,
规模方面的调查包括营业面积.包间和散台数.员工多少,
档次方面包括装修情况.餐具好坏.停车位.经营菜系,
管理水平方面包括服装是否统一.服务是否规范.有无保安人员,
信誉状况包括结帐是否按时.有无帐务纠纷,
生意状况包括月.年酒水销售额.客人平均消费力.上座率.返台数,
竞争状况包括主销酒水.有无厂家买转场.有几家促销人员.有无厂家联合搞促销活动,
费用状况包括进场.混场促销.专场促销.买断酒水供应权.暗促销等费现在酒店入场销售方式主要有以下几种:
① 只进场销售:把产品铺进酒店销售.只是在店方吧台陈列销售.而不做人员等促销投入.此种方式一般是针对B.C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店.此进店方式力在追求产品的覆盖率.扩大产品影响力.
② 混场促销方式:即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式.此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高.投入产出比算不过来的特级和A级酒店,二是市场费用投入不多.而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式.另外如果自己作某一价位段的产品.与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式.
③ 买断专场促销方式:即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式.此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争.便于自己更好的推广自己的产品和产品文化(因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具).能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店.但这种入场方式费用相当高.稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上.有的甚至高达几十万.所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力.规模较大的二三十家店来操作.并期望以此来带动其他酒店的销售.
④ 包量销售方式:即以协议的方式规定酒店在规定的时间内(一般为一年)完成一定的销量.在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式.此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式.因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方.而店方是不会在乎厂商的销售状况的.也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品.保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用.厂商一可保证合理的利润.二可降低风险.三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品.会更大限度的提高销量.但是随着市场竞争日益激烈.酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏.不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了.
⑤ 暗促销方式:此入场方式是针对别人已买了专场.或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店.厂商和店方达成协议.为避免引起已买专场促销的厂家注意.由店方指定1-2名服务员协助促销你的产品.在完成每月基本销量任务后.由厂商给店方承担(相当于1-2名促销人员工资)一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式.
⑥ 买断酒水供应权销售方式:此种方式一般是实力较大.经营品种较全的商家才采用的入场方式.即与酒店签订协议.该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货.而自己保证其充足的货源.并支付一定专供费用的入场方式.这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本,对于经销商来说可以确保自己的整体销量,对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用.是三方都乐意的事.也是现在比较看好的酒店合作方式.
2.酒店入场时的注意事项
① 无论以何种方式入场销售.都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定.
② 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式.
③ 在作专场促销时.一定要把促销物料的陈列一项考虑进去.并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销.不要让竞品钻了自己的空子.
④ 在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量.因为现在有的酒店只管收费用.不管厂家的收益.如果促销超过一定的数量.混场促销的效果就相当的差了.
④ 包量销售方式一般约束力较小.任务要订得合理.如果太高店方完不成得话.他们就会把精力转向其他竞品.
⑥ 暗促销人员毕竟是店方的服务员.一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识.让其真正地成为公司的促销和宣传员.
⑦ 买断酒水供应权的经销商.一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力.如果你买断了一个酒店的酒水供应权.却不能满足别人的要货计划.店方就会另寻货源.你将会落个竹篮打水一场空的下场.一般酒店(特别是高档酒店)经营酒水的品种都不是很多.在签订买断酒水供应权协议时你最好对店方的经营品种作个限定.
⑧ 酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议.所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票.大部分都是收据.有的甚至连收据都不会提供.为了加强费用的监控.涉及到酒店的入场谈判(特别是费用较高的酒店)最好是派2名业务人员共同参与.
⑨ 入场费用的支付方式除直接给现金外.还有提供同价值的产品.为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其它装修等方式
G. 酒类产品的营销策略
劝酒者起身敬酒，被劝者会说："屁股一抬，喝了重来"，意让劝酒者再喝一个，此时劝酒者应对："屁股一动，表示尊重",两腿一站，喝了不算。。
男人不喝酒，交不到好朋友。
感情深一口闷，感情浅舔一舔。
女士劝酒：激动的心，颤抖的手，我给领导倒杯酒，领导不喝嫌我丑。
女士和领导碰杯：领导在上我在下，您说来几下就几下。
宁可胃上烂个洞，不让感情裂条缝。
感情深，一口闷；
感情浅，舔一舔；
感情厚，喝不够；
感情薄，喝不着；
感情铁，喝出血。
一两二两漱漱口，
三两四两不算酒，
五两六两扶墙走，
七两八两还在吼。
男人不喝酒,枉在世上走，
只要心里有，茶水也当酒，
酒是粮食精，越喝越年轻，
东风吹，战鼓雷，今天喝酒谁怕谁！
酒肉穿肠过，朋友心中留！
男人不喝酒，活的象条狗，
男人不抽烟，活的象太监，
女人不化妆，白活在世上，
男人不抽烟，白活在人间。
半斤不当酒，一斤扶墙走，斤半墙走我不走。
酒逢知已千杯少，能喝多少喝多少，喝不了赶紧跑。
甘为革命献肠胃
革命的小酒天天醉，
喝红了眼睛喝坏了胃，
喝得手软脚也软，
喝得记忆大减退。
喝得群众翻白眼，
喝得单位缺经费；
喝得老婆流眼泪，
晚上睡觉背靠背，
一状告到纪委会，
书记听了手一挥-
能喝不喝也不对，
我们也是天天醉！
老婆告到常委会，
人大主任说:这笔开支早在预算内;
老婆告到妇联会，
妇联主任说:我家那位也是天天醉;
老婆告到市委会，
市委书记说:喝死了我们为他开追悼会.
辣酒涮牙,啤酒当茶.
陪客喝酒就得醉,要不主人多惭愧。
主人举杯对在座的说道："女人大点口，男人全进去。"
不会喝酒，前途没有
一喝九量，重点培养
只喝饮料，领导不要
能喝不输，领导秘书
一喝就倒，官位难保
长喝嫌少，人才难找
一半就跑，升官还早
全程领跑，未来领导
相聚都是知心友，我先喝俩舒心酒。
路见不平一声吼，你不喝酒谁喝酒?---令打酒官司的人喝一杯
锄禾日当午，汗滴禾下土，连干三杯酒，你说苦不苦?
春眠不觉晓，处处闻啼鸟，举杯问小姐，我该喝多少?---小姐说了算
少小离家老大回，这杯我请小姐陪。---与在座小姐对饮一杯
跟着感觉走，这次我喝酒。---咳，没办法，喝了吧
来时夫人有交代，少喝酒来多吃菜。
酒壮英雄胆，不服老婆管。
酒量不高怕丢丑，自我约束不喝酒。
量小非君子，无毒不丈夫。
市场经济搞竞争，快将美酒喝一盅。
日出江花红胜火，祝君生意更红火。---请经商下海者喝一杯
结识新朋友，不忘老朋友。---与新老朋友共干一杯
朝辞白帝彩云间，半斤八两只等闲。---好酒量，喝一杯
危难之处显身手，**（兄弟）替哥喝杯酒。
一条大河波浪宽，端起这杯咱就干。---自饮一杯
东风吹，战鼓擂，今天喝酒谁怕谁?
万水千山总是情，少喝一杯行不行?
要让客人喝好，自家先要喝倒！
商品经济大流通，开放搞活喝两盅。
酒逢知己千杯少，话不投机大口喝
若要人不知，除非你干杯。
天晶晶，海蓝蓝，一杯一杯往下传
天上无云地下旱，刚才那杯不能算
酒逢知己饮，诗向会人吟。
百川到东海，何时再干杯，现在不喝酒，将来徒伤悲
感情铁不铁?铁!那就不怕胃出血!
感情深不深?深!那就不怕打吊针!
会喝一两的喝二两,这样朋友够豪爽!
会喝二两的喝五两,这样同志党培养!
会喝半斤的喝壹斤,这样哥们最贴心!
会喝壹斤的喝壹桶,回头提拔当副总!
会喝壹桶的喝壹缸,酒厂厂长让你当!
出门在外老婆交代，少喝酒、多叨菜，够不着了站起来。
输了咱不喝，赢了咱倒赖，吃不完了兜回来。
酒里乾坤大,壶中日月长.
只要感情有，喝啥都是酒