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服装国际市场调查计划书

发布时间:2021-01-14 05:52:56

『壹』 我需要写一篇关于服装方面的国际市场营销策划书,不知道要怎样写,望高人指点。

女性内衣市场分析及战略定位
前言
经过近几年的飞速发展,内衣行业的市场格局已经基本形成,对于实力有限,处于发展中的中小内衣企业来说,要想在当今的市场环境下站稳脚跟并占有一席之地, 依靠全面出击市场、追求遍地开花的效果显然已经是不现实的了。所以,一些中小企业审时度势,提出了“集中优势资源,打造区域强势品牌”的发展战略,希望通过局部地区的成功,及通过成功模式的经验积累,来逐渐扩大影响、发展壮大。在目前的市场形势下,这不失为一着好棋,但如何突破领先品牌的层层封锁,顺利地去实现这个目标,这就需要依靠高明的战术来解决了。在此,笔者将以内衣企业二线品牌的发展为例,讲述如何塑造区域强势品牌,供广大内衣企业老板和区域经理参考。
一、主战场的选择
商场犹如战场,选择合适的主战场很关键。要看主战场是否集结了利于本品牌发展成长的各要素,是否存在天时、地利、人和等优势条件。

首先,必须要对全国市场做出详细的分析,市场有大有小,市场大小主要受经济发展水平影响,但消费习惯、消费心理、人口数量市场环境等也占据比较大的因素。比如广东、浙江、四川、山东等省历来被二线品牌视为战略要塞,而北京、上海等地虽然经济比较发达,但鲜有操作成功的二线品牌。再比如湖北市场,容量虽然很大,但由于市场竞争的极端无序性,市场很混乱,操作难度就比较大,所以也很难看到很成功的二线品牌。

然后,要对各主要竞争对手的情况作出分析了解,了解它们的产品特点、市场政策和推广力度,分析他们的优势和劣势。一般来说,市场大的省份竞争必然激烈,市场小的省份竞争相对较弱。但市场不论大小,竞争对手必然都有其软肋,只要细心,不管对手多强大,必能找准其“阿喀琉斯的脚后跟”。二线品牌目前国内主要以潮阳和南海盐步的品牌为主,多采用代理商模式,也有的是采用代理商和办事处相结合的模式。一般采用代理商模式的市场对代理商的依赖相对比较强,但内衣行业的代理商偏偏又是整体水平不很高的群体。所以如何打造区域强势品牌,厂家的作用显得非常重要,在市场运作指导思想方面就需要有比较高的要求。

在进行充分的市场调研、本品牌的SWOT综合分析、竞争对手的情况分析后,即应该确定主战场在哪些省份。

战场选择好后,下一步就是确立区域产品定位
二、区域产品定位
这一步很重要,很多企业往往犯这个毛病,给自己的产品一个定位后便不做调整。要知道,中国幅员辽阔,女性的体型南北差异很大,消费习惯也大不相同。有的企业明明产品款式、主色调等是适合北方女性穿着的,却偏偏把主战场定在了南方某省,这样,不管你多么的努力,肯怕效果都会很不明显了。

如果一个品牌确定了主战场后,产品开发必须要针对该区域市场来考虑,要充分研究该区域市场消费者的身材特点和消费特点。毕竟,好的产品是成功的前提条件,很大程度上,区域的成功取决于产品开发的成功。同时,也要给产品一个合适的定价,价格是个很微妙的东西,定价时必须综合参考品牌本身的定位、区域的消费能力和竞争对手价格等因素。

因为你的主战场才是你真正产生销量的地方,所以,你的产品定位必须符合该区域的特点。
三、目标和预算
进入区域市场肯定要明确自己的目标,然后根据目标来锁定对手。目标的设立必须符合现阶段情况,可设立近期目标和长远目标。市场的容量通常都是有限的,这将必然要从竞争对手手中去争夺市场。有了目标,就要根据目标去确定费用预算,在企业资源有限的情况下,要做到费用的合理分配和利用,明确广告投入、人员费用,各项基本工作的费用状况。这样才能根据各阶段工作的进展及时进行战术调整。一个内衣品牌切入一个市场,通常采用的主要是两种方式来建立销售渠道:代理商和办事处制度。

实力较雄厚、管理水平较强点的可以考虑自己开设办事处,有利于直接建设控制终端。或者也可以通过代理商来运作区域市场,这样可以利用代理商原有网络迅速打开局面,也能迅速实现资金的回笼。不同的运作模式所需要的资金预算是不相同的。
内衣企业普遍比较谨慎,不敢投入,但没有投入而来追求高产出在当今的市场环境下肯定是不大现实的了。在合理的财务核算范围内,一定要作好详细的费用预算。
在准备好妥当以后,可以来一场招商会。

四、招商会
招商会是展示公司实力、开拓销售网络的最快最有效的办法,特别是针对新品牌的拓展。招商会一般选择在代理商或分公司所在地的较高级的酒店举行,会上可全面展示公司的实力和在该区域的销售政策。最好能有明显优于主要竞争对手的有吸引力的优惠政策吸引客户加盟。

通常操作招商会的流程如下:

1 确定招商会的主题、时间、地点。
2 给目标客户群体发送邀请函、宣传资料。
3 洽谈模特,确定内衣秀等事宜。
4 在有效媒体刊登招商会广告。
5 开会前几天电话跟踪客户参加情况。
6 确定餐饮、住宿等事宜。
7 开会 展示公司实力、阐述区域销售政策、模特走秀展示产品等。
8 洽谈签定合同。
9 业务跟进。

当然,不同地区的招商会步骤和流程不尽相同,可因地制宜来组织。招商会可以让品牌在区域的行业经销商内迅速树立起名声,同时直接组建起营销渠道;除招商会外,要想打造区域名牌,适当的广告投入也必不可少。
五、区域广告
区域广告通常包括以下内容:招商广告、形象广告、促销活动广告等几种形式,通常应该这样操作:

1 了解并分析当地的媒体。
2 明确广告投放的目的
3 在预算范围内选择最合适的媒体
4 监控广告的实施并对其效果进行评估。

内衣企业的广告费用预算通常是比较少的,所以,这更应该精打细算,把每一分钱都花在刀刃上。
六、渠道精耕
在完成前期的基本部署以后,就看你如何来建设销售渠道了。

销售网点不是看数量,关键是看网点的质量,有很多区域经理或者代理商,根本就不清楚自己手里到底有多少个有效网点,甚至缺乏基本的网点资料档案,这样如何去运作市场。通常情况下,市场的二八定理总是成立,大部分销量的产生还是依靠少数几个好的客户。所以,维系好好客户相当重要。

当然在可能的情况下,也应该追求渠道的数量,多开一个专卖店的同时其实也相当于多投入了一个户外广告牌。对品牌知名度的提升绝对有好处。

对于跟进品牌来说,紧紧锁定对手,做出针对性的攻击,也是一种很有效的手段。比如价格、比如广告支持、比如销售政策、比如形象,某A品牌在福建的开店策略就是,锁定另一领先的B品牌开店,通常都把专卖店紧挨着B品牌店开,因为A品牌除了知名度不如B品牌外,质量、形象、款式等均优于B品牌,经过最直接的比较,因为毗邻,B品牌已经培养出的部分顾客渐渐走入A品牌的专卖店,就这样A品牌直接利用自身的优势和B品牌争夺顾客,结果,经过大半年时间的竞争,很多B品牌店被迫关门。

终端导购的培训工作也很重要,这是提高网点质量的重要手段之一,因为内衣的专业性和复杂性,内衣导购必须具备专业水准,不同的导购之间业绩可能会相差很多倍,有条件的厂家可以组织培训师上店进行培训,或者也可以召开培训交流会进行集中培训,有利于提高终端的销售拉力。
结束语
市场没有绝对的理论,如今内衣业的市场竞争,已经更多的体现在一些细节上的处理。做全国市场的强势品牌,更多的是需要实力,而做区域市场的强者,更多的是需要策略和努力,需要我们的区域经理和代理商去共同创造。

『贰』 国际市场营销策划

策划书一般形式都一样
国际市场营销策划会,无非加入国际市场的分析。
1、国际市场分析
2、营销策略
对于国际市场的营销策划
侧重于质量以及产品本身。
还有就是利用网络,MSN渠道的推广等。

『叁』 国际市场营销的策划书,关于马铃薯进入国际市场的营销策划

这点东西想要人家5000字的策划书,那起码值几十万大洋啊- -不知道您是怎么想的。

『肆』 做展会的策划书怎么写

一、策划书名称
尽可能具体的写出策划名称,如“×年×月××活动策划书”,置于页面中央,当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

二、 活动背景 :
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征,主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素,对其作好全面的分析(SWOT分析),将内容重点放在环境分析的各项因素上,对过去现在的情况进行详细的描述,并通过对情况的预测制定计划。如环境不明,则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

三、 活动目的、意义和目标:
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时,该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。活动目标要具体化,并需要满足重要性、可行性、时效性

四、资源需要:
列出所需人力资源,物力资源,包括使用的地方,如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

五、活动开展:
作为策划的正文部分,表现方式要简洁明了,使人容易理解,但表述方面要力求详尽,写出每一点能设想到的东西,没有遗漏。在此部分中,不仅仅局限于用文字表述,也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目,应按照时间的先后顺序排列,绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明,执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

六、经费预算:
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后,用清晰明了的形式列出。

七、活动中应注意的问题及细节:
内外环境的变化,不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

性因素,因此,当环境变化时是否有应变措施,损失的概率是多少,造成的损失多大,应急措施等也应在策划中加以说明。

八、活动负责人及主要参与者:
注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。

注意:
1、 本策划书提供基本参考方面,小型策划书可以直接填充;大型策划书可以不拘泥于表格,自行设计,力求内容详尽、页面美观;

2、 可以专门给策划书制作封页,力求简单,凝重;策划书可以进行包装,如用设计的徽标做页眉,图文并茂等;

3、 如有附件可以附于策划书后面,也可单独装订;

4、 策划书需从纸张的长边装订;

5、 一个大策划书,可以有若干子策划书。

希望能帮助您!望采纳!

『伍』 国际市场营销的策划书,写一种中国产品进入国外市场的销售策划。

品的目抄前销售状况,优势、劣势、机袭会和威胁,还有行动方案,要策划将来的销售计划。有的话发我邮箱吧,Annyshine@126.com,多谢了。提 品的目前销售状况,优势、劣势、机会和威胁,还有行动方案,要策划将来的销售计划。有的话发我邮箱吧,Annyshine@126.com,多谢了。提

『陆』 国际市场营销策划书

营销策划书目录

(一)饭店概况与任务
(二)市场分析
(三)竞争分析
(四)饭店优势、劣势和机会、威胁分析
(五)市场营销目标
(六)饭店营销策略
(七)营销预算
(八)营销计划的实施和控制

(一)饭店概况与任务

达华宾馆位于延安西路918号,介于市中心和虹桥开发区之间,交通便利,适合商务、都市旅游活动。延安路高架江苏路出入口就在饭店旁边,给饭店带来了便利的交通条件。

饭店楼高10层。客房总数96间套,其中标房88间、套房8套;多功能会议厅一个,可容纳80个座位;零点餐厅1个;咖啡屋1个。

饭店硬件按三星级标准配置。饭店内部装饰布置由美国著名设计师乔奇设计。客房内的装饰很有特点:房顶大胆地饰以蓝色圈边,与深蓝色间白色图案的地毯遥相呼应,给人以宁静的感觉;所有家具呈棕色,床头挂有富有中国特色的水彩画。所有客房配置:一台冰箱、二部电话、一台信息彩电、 E-MAIL插口。

饭店为客人提供的主要服务有:

24小时客房服务
。叫醒服务
。洗涤、熨烫衣服
。商务中心服务时间:6:00至24:00
预订机票、代叫出租车
。零点餐厅营业时间:7:00至22:00
咖啡屋营业时间:7:00至24:00

饭店于1978年开始对外营业。由于受饭店建筑结构的影响,以及目标市场的反复多变,饭店开业至今,尚未建立起一个明确的市场形象,也没有稳定的购买客源。

1998年,饭店改制为锦江国际管理公司教育培训中心实验饭店,同时用一年的时间,停业对饭店进行了全面装修改造。改制后的饭店除了完成经营指标外,还要承担起公司中层管理人员的培训见习任务。要实现改制后的目标,饭店的管理方式必须符合公司的管理模式,服务水平必须能体现公司的水准,而这些“必须”,同时也为饭店赢得顾客、完成经营指标提供了机遇和条件。

1999年重新开业的饭店,给顾客以全新的形象。

(二)市场分析

1.中国饭店市场

供给过剩:近年来在建饭店项目持续增加;房地产业市场不景气,一些写字楼、公寓纷纷转向饭店经营;社会旅馆升级;所有这些,使饭店数量
的增加远远超过了客源的增长速度。下表是全国近三年的统计数据。

年度 境外旅客增长 饭店客房增长
1994 5.2% 5%
1995 6.2% 19.6%
1996 10.2% 22.6%

o国内外需求明显不足:受东南亚金融风波的影响,这些地区出游的人数减少,有些国家的政府甚至采取措施限制国民出境旅游;97年下半年以来,俄罗斯客源市场增长较快,但俄市场影响的地区主要是华北和东北的部分地区,数量的增加也是以边境游带动的,往往与购物联系在一起;欧美客人来华旅游数量在增长,但增长的幅度令人难以乐观。国内旅游受宏观经济形势、三资企业发展乏力、居民消费转向住房等因素影响,对饭店需求也受到影响。

2.上海饭店市场

受东南亚经济危机的影响,1998年全市三星级酒店的平均客房出租率为50%,平均房价是350元。1999年亚太经济合作会议将在本市召开,到时可能会吸引一些中外旅游者,但这些客人入住三星级酒店的机会很小。预计1999年的入境客人数与今年持平。

内需市场是一个有潜力的市场。受政府拉动内需政策的激励,预计99年国内居民旅游需求将有较大增长,来上海旅游购物的人数将增加。他们中的为数可观的人将入住二、三星级酒店。
国内一些中小企业也开始寻找相对经济的酒店来举办促销会、公司会议。他们需要设施完备、卫生整洁而价格便宜的酒店。

在餐饮市场,去年社会餐馆的成功者都体现了这样一些特点:设施设备都达到了星级饭店的水平,重视环境气氛的营造,消费者无论是自己用餐还是宴请客人,这些场所让他们觉得体面,而价格很有吸引力。这些就是内需顾客的主要需求特点。

(三)竞争分析

1.竞争对象

确定竞争对象的方法有许多,这里主要以一定范围内的星级相同、提供产品相似的饭店作为确定竞争对象的依据。
由华山路以西、中山西路以东、中山北路以南、衡山路以北所构成的地区内的二、三星级饭店。在这一区域内,静安寺是宾馆集中的地区,但无论是区域氛围还是饭店档次,多数在装修改造后的达华之上。我们以客户的身份分别走访了这一区域内的近十家饭店。考虑到饭店的客源市场、设施设备等因素,我们选择了A、B、C、D四家饭店作为达华宾馆的竞争对象。

2.竞争饭店1998年1月至10月客房出租率和平均房价(见下表)

单位:RMB

饭店A 饭店B 饭店C 饭店D

月份 平均房价 出租率% 平均房价 出租率% 平均房价 出租率% 平均房价 出租率%
I 280 50 200 70 300 80.3 290 65
2 200.8 30 180 43. 280 35.4 210. 50.1
3 300 50.5 210.6 72 310.2 84.2 268 56.6
4 300.8 49.6 234 63.2 293.2 83 297 67.9
5 320 64 265.6 70.2 353 97.5 340 72.1
…………………………

………………………………

3.竞争饭店设施设备比照(见表)

项 目 饭店A 饭店B 饭店C 饭店D 达华
客房设施 齐全(新) 齐全 (陈旧) 齐全 (新) 齐全 (较旧) 齐全 (新)
房务 标房(套间) 367 397 25 166 96
商务中心 有设备新 有 较旧 有 有 有 设备新
宴会厅 (多功能) 400 (座位) 50 分四间 250 (座位) 60 分四间
餐饮 零点餐厅 (餐位) 300 300 80 300 (承包) 150
会议厅 (座位) 200 10×20 30 150 厅200 搴30 会议80 教窜300
健身房 有 有
桑拿 有(承包)
健康 娱乐 歌舞厅 有(齐全现 代、承包) 有 (承包) 有 (承包)
KTV包房 有 (承包) 4间(容 50人) 有 (承包) 有
棋牌室 有 有 有 有 有
其他 停车场 有 有 有 有

4.竞争饭店主要客源市场

饭店A:以内宾为主,商务、会务、旅游客人。
饭店B:以内宾为主,商务、会议、旅游客人。
饭店c:中外学术界人士,会议客人、商务客人。
饭店D:内宾为主,商务、会议客人。

{四)饭店优势、劣势和机会、威胁分析

1.饭店优势、劣势分析

(1)优势:

o饭店地理位置较好,处于世贸商城与上海展览中心的中间,延安路高架在附近有出入口;饭店周边有较多公寓和写字楼。
o饭店转制为锦江国际管理公司教育培训中心实验饭店,这对目标市场而言,其管理和服务水平将代表锦江水准,因为她是锦江国际管理公司未来中层管理人员的摇篮;作为实验饭店,享有税收优惠,价格相对有吸引力;作为实验饭店,可利用公司厨师优势和国际交流的机会,经常举行餐饮演示,丰富餐饮产品,吸引顾客。
o客房、商务中心和会议的设施设备新、齐全、先进,在竞争对手中处于领先位置。尤其是会议设施设备,在全市同星级饭店中也处领先地位。
O依托锦江集团饭店管理的美誉度,具有品牌优势。
o有比竞争对手更长的经营历史,有一些长包户老顾客。
o在长期的经营中,与当地区政府建立了较好的关系。
o有较强的饭店业培训师资队伍,可以为酒店经营管理提供建议,有利于新产品的开发。
O饭店的仿膳菜沪上有名。
O饭店建筑历史较长,是市级保护建筑。

(2)劣势:

o饭店自1978年对外营业以来,尚未建立起一个较好的市场形象,也没有稳定的购买客源。
o客房设施能满足商务客人要求,但娱乐设施不全。
O客房数少,不能同时接待多个会议。
o只有零点餐厅而没有宴会厅,且餐位少。
O饭店周围缺少商业网点,对于旅游客人的购物不方便。同时也影响到
餐厅的上门客生意。 .
o饭店老员工的比例较高,他们有良好的服务意识和服务技能,但外语会话能力差,接受新产品的意识不强。

2.饭店机会、威胁分析

(1)机会:
o培训中心与瑞士洛桑酒店学院进行合作培训,将带来许多学术交流机会.也因此会提升饭店的形象;
o饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅,有婚宴、家庭宴、商务宴、甚至外卖等潜在市场需求;
o利用与区政府的良好关系,进一步加强合作,争取成为区政府政务活动的首选饭店;
o饭店周围尚无气氛好的咖啡室,而商务洽谈、会友休闲等又需要这样的场所;
o周边有较多的科研、医疗机构,他们需要有学术气氛浓、价格优的交流场所;
o受东南亚经济危机的影响,这些地区商务客人开始寻就价格相对低的商务饭店。

(2)威胁:
o竞争对手有较稳定的客源,有灵活的经营手段。如C酒店有上海图书学术协会的依托,各种学术会议为饭店带来很多客人。
o竞争饭店的资金来源充足,负债较低。
o新的竞争对手不断出现,如兴国饭店正在建造的新楼、即将开业的华山路江苏路口的天堂饭店等。

(五)市场营销目标

1.目标市场

根据上述分析,饭店的目标市场主要是国内高级商务客人和教学、医疗、科研界人士,兼顾一些小型学术会议、商务会议和境外旅游团队。
o商务客人:本地区三星级以上的商务饭店已显过剩,但由于饭店的硬件优势和价格优势,可吸引国有企业高级商务客人、合资企业中方雇员及其他商务客人。
o教学、医疗、科研界人士:饭店是锦江国际管理公司培训中心的实验
饭店,本身具有较好的学术气氛,产品质优而价格优惠,这对他们有亲切感。
o会议客人:饭店会议设施齐全,适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议。
o境外旅游团队:饭店在需要补充不足的客源时,可以吸引一些境外旅游团队。

2.销售目标

鉴于对今年的市场分析,国内客人将是主要的目标市场,相应的平均房价会有所下降。同时因为酒店重新装修和改制,新的市场形象尚未确立,所以建议销售目标以保本为主。根据饭店的各项成本开支,客房的营收目标约700万元。

(六)饭店营销因素组合

1.产品策略

(1)提高餐饮质量、创立特色产品:餐饮在饭店经营中的作用越来越重要,餐饮带动饭店其他产品销售的作用已成共识,而饭店在这方面恰是弱项。应充分利用培训中心优势,定期举办国内外名厨技艺展示活动;发掘原有的“仿膳菜”,推出诸如窝窝头、小米粥等绿色食品;精心制作商务套餐、会议套餐、家庭套餐;半成品、中西点外卖。

(2)重视产品组合:产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与客房、娱乐等的组合,以及饭店产品与周边娱乐设施的组合,充分利用周边资源。具体设想有:

o产品组合一:商务组合

饭店客房主要按商务客人的需求进行设计,客房宽敞,有E-mail接口。客人除了能享受到三星级同类饭店的所有设施外,本饭店还为商务客人准备了“VOD\'’系统,该系统能准确、及时地传输声音、图象信息,可以进行远程商务谈判、转播远程会议等。依据市场定位,国内中档商务客人是饭店的主要目标顾客。
为了表示酒店对目标商务客人的热忱欢迎,每在酒店住一个房夜,酒店除了包双早外,还将免费提供一份商务套餐。当商务客人支付RMB380元一个房夜后,会感觉非常值得。

产品组合二:会议组合

饭店作为洛桑一锦江合作培训的示范酒店,有技术先进、配置合理的会议和教学设施,适合中小型学术会议、商务会议。 “VOD\'’系统的支持,更使得会议策划者毫不犹豫的作出选择。
酒店的规模和酒店的服务理念,决定了会议客人在整个会议期间将成为全酒店注目的贵宾。

如果在会议期间,使用本酒店30个房夜的客房(每个房夜RMB300元),就可以免费使用所有会议设施及服务,或者酒店优惠提供30人的会议用餐(每人标准30元)。

产品组合三:婚宴组合

酒店在这方面的差异性优势并不明显。主要市场是中低档婚宴(每桌 RMBl000元左右)。
消费满7桌(每桌RMBl000元),免费提供一个房夜标准间婚房,免费摄像服务,并可选择.a、赠送婚礼VCD片一张;b、赠送营养早餐二份。
消费满7桌(每桌RMBl500元),免费提供一个房夜套间婚房,其余与上述相同。

o产品组合四:周末包价

每周五、六、日三天,享受此包价。
适应对象主要是来上海购物游的家庭,需要在江浙二省或上海各入境口做广告。
产品优势:延安路高架江苏路口下来就是饭店,有停车场,客房宽敞可免费加床。
包价内容:RMB300元一个房夜,包早餐、免费停车、OK房免费点歌三首、午餐、晚餐和咖啡厅消费均7折优惠。
(3)不放过任何可能的节日,不断推出新产品。
(4)创造轻松、温馨的气氛: “气氛”在组成饭店产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、饭店的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合,体现了一种文化品味。饭店的某些硬件上的劣势可由良好的气氛加以弥补,而这不需要投资太多的资金。可以通过:建立并严格执行科学高效的管理制度、建设饭店文化形成统一的价值观、提高服务员的审美修养和业务能力、注意设施设备布局的艺术审美效果等方法实现。

2.价格策略

饭店的原有固定资产大多已折旧完,现仅以投资装修的1000万元计
算,.其中用于客房装修的是800万元。
o按保本点订价法:
公式:保本平均房价= (固定成本+变动成本)保本点销售量
一年固定成本:
工资福利【2300140)+ (80050)】12=4344000
折旧费800000010%=80000(按10年折旧)
保险、税金等略
总固定成本=4344000+800000=5144000
一年变动成本:设每出租一间房夜的变动成本为35元
年平均出租率为50%、房间数100
则总变动成本=10050%×36535
=638750
保本平均房价= (5144000+638750)10050%365
=316.9 建议标房的门市价为480元(60美元),最低卖价为288元(6折)。这一价格既能保本,又与竞争饭店的价格相仿,有一定竞争力。
o按照这一订价,全年平均房价可达到300元,若平均出租率为65%,则客房营收是7117500元,实现保本。

3.销售渠道策略

依据饭店客房数少的特点,宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式,以前者为主。
o直接销售:饭店的销售人员直接与目标顾客接触,建立关系,形成较为稳定的客源。
o一级销售:选择一至二家旅行社,提供小型外国团队;与科技、教育机构建立关系,请求提供会议客人。
o建立电脑订房系统,与国内有关旅游订房网络订立合约,接受电脑订房。

4.促销策略(1)广告策划

建立饭店形象:利用改制之机,结合公司品牌,推出“锦江一洛桑合作培http://www.sem6.cn训的示范酒店,让您获得超值享受”的饭店形象。
都市景象:繁华、忙碌
饭店气氛:轻松、温馨

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