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市场营销需求类型和策略

发布时间:2021-04-08 13:13:36

市场营销策略的分类是什么

1.稳定战略
稳定型战略,又称防御型战略,是以保持原有的业务经营水平为主要目标的一种战略。企业通过详细的分析市场环境和内部条件后,如果发现业务的增长面临困难,即使投入大量资金并对企业的各项资源进行有效的配置,仍然难以为企业的业务增长找到与之相匹配的市场机会,可以采用这种战略,维持现有的业务经营水平,或求得较少的增长。稳定型战略又包括两种基本类型:积极防御战略和消极防御战略。前者以积极的态度积蓄力量,对抗竞争者的攻击,后者则一味回避竞争,力图维护企业现状。
2.发展战略
市场发展战略,是指企业在现有市场基础上,开发新的目标市场的一种战略,企业可供选择的市场发展战略包括以下三种基本类型。如表2.1所示。表2.1企业发展战略类型
┏━━━━━━━┳━━━━━━━━┳━━━━━━━━┓
┃ 密集发展 ┃ 一体化发展 ┃ 多元化发展 ┃
┣━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫
┃市场渗透 ┃后向一体化 ┃同心多元化 ┃
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┃市场开发 ┃前向一体化 ┃水平多元化 ┃
┣━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫
┃产品开发 ┃水平一体化 ┃集团多元化 ┃
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(1)密集性发展策略。
当企业现有产品和现有市场还有发展力,企业尚未完全开发出潜在的产品和市场的机会,则要采取密集性发展策略。这种策略包括以下三种类型:
①市场渗透。
即企业采取更积极的销售措施,在现有的市场增加现有的产品销售。这种销售又包括以下三种具体形式:A.采取降价和增加销售网点等办法,千方百计使现有顾客多购买本企业的现有产品;B.加强促销活动或增加产品的品种,把竞争者的顾客吸引过来,使他们购买本企业现有的产品;C.采取提供样品等活动,想办法在现有市场上把产品卖给那些从未买过本企业产品的顾客。
②市场开发。
即企业采取种种措施,千方百计在新市场上扩大现有产品的销售。它的具体形式有两种:A.扩大销售区域。可以从区域性销售扩大到全国性销售,也可以从国内硝售扩大到国际市场销售;B.进入新的细分市场。可以根据消费者的需要,增加产品的新设计,利用新的销售渠道和广告宣传,满足新市场未满足的需求。
③产品开发。
即企业在现有市场提供新产品或改进的产品,如增加花色品种、规格型号等,以满足顾客的需要,扩大销售。如图所示。

(2) 一体化发展战略。
企业在以下情况下采用一体化发展策略:企业面临的行业很有发展前途,而且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高发展效率,加强控制,扩大销售,增加赢利,从而提高经济运作效率。一体化包括以下三种类型:
①后向一体化。
就是企业收买或合并原材料供应商,从过去向供应商购买原材料改变为自己生产原材料,实行供产联合。如一家拖拉机厂原来买进轮胎,现在自己生产轮胎。一些大零售公司和连锁超市不仅设有中央采购配运中心,自己采购货物,集中供应其所属的零售商店,实行批零一体化,而且拥有许多工厂,自己生产所经营的商品,实行商工一体化,他们这样控制其供应系统也是一种后向一体化。
②前向一体化。
企业收买或合并批发商、经营商或零售商,使产销联合,自产自销,实行产销一体化。例如,美国胜家公司设有批发零售机构,并且在全国各地设有缝纫机商店,自产自销,这种产销一体化就是前向一体化。此外,一些经营原料或原材料的企业,向前伸延生产相应的产品,如防止企业生产经营服装,木材公司生产家具,造纸公司打算经营印刷业务,批发企业延伸开办零售商店,这也属于前向一体化。
③水平一体化。
即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业,如某家大企业公司收购、兼并若干小公司,或者与其他同种类型企业合资生产经营,这些都是水平一体化。
(3)多元化发展战略。
这是企业尽量增加产品种类,实行跨行业生产经营多种产品和业务的一种战略。如果企业所在行业缺乏有利的市场机会,或其他行业具有更大的吸引力,可以实行多元化发展策略。这种策略有以下三种类型:
①同心多元化。
即以现有产品为中心向外扩展业务范围,利用现有的技术、特长和营销力量,逐渐开发与现有产品近似的或同一类的产品,吸引更多的新顾客。如制药厂利用制药技术开发护肤美容品、运动保健产品等。这种多元化经营有利于发挥企业原有的技术优势,风险较小,比较容易成功。
②水平多元化。
即企业利用原有市场的优势,采用不同的技术开发新产品,增加产品种类和品种。如某企业主要经营农用收割机和食品机械,面向农村市场,后又开发农药、化肥等农用化工产品,以多条产品线来增加企业产品系列,既增强了企业实力,又满足了农村市场的需求。
③集团多元化。
即大企业通过收购,兼并其他行业的企业,或者在其他行业投资,把业务扩展到其他行业中去,新产品、新业务与公司现有的产品、技术、市场无联系。例如,某大钢铁公司经营金融业、旅馆、快餐等。
3.收割战略
收割战略,也称缩减战略,是以短期利润为目标的一种营销战略。战略决策者考虑的不是某种产品或业务未来的长期发展,而是如何增加产品短期的投资收益率,以谋求尽可能多的现金收入。采取这一策略的原因主要在于:企业现有产品或业务组合中的某个或某几个的状况不佳,且已无发展潜力,企业通过大幅度裁减其投资,用某些短期性的营销行为来谋求短期利益,以便有利于优化企业现有的产品组合,促进企业的不断发展。
4.撤退战略
撤退战略,是将现有产品或业务从现有市场退出的一种战略。如果某项业务已经没有增长潜力,或者从事这项业务会妨碍企业进一步增加盈利,可以考虑采用这种战略。
撤退战略通常有三种类型:临时性撤退、转移性撤退和彻底性撤退。产品销售不佳,企业暂时停止经营,待查明原因对产品进行改进营销策略后,再生产投放市场,争取赢得用户的欢迎,这是临时性的撤退。在市场上,往往有这样一种情况,在甲地滞销的产品,在乙却十分畅销。如18~21英寸平面彩色电视机,在我国城市市场上已基本处于滞销产品,而在广大农村市场需求量却很大。此种情形下,企业从原市场退出,去开发其他吸引力较强的新市场,这就是转移性撤退战略。企业放弃原经营方向,转向生产经营其他范围的产品(或业务),这也是转移性撤退战略。彻底性撤退战略,是指企业针对处于衰退期的老产品,或是刚上市但已表明“不对路”而过早夭折的新产品,采取断然退出市场的战略。

Ⅱ 市场营销策略分类

产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等

一、 功效优先策略:国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。
二、价格适众策略:价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略:所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。
四、刺激源头策略:所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
五、现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略:媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略:单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效,又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略:所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示,20%的保健品购买者要征求营业员的意见。
九、网络组织策略:组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
十、动态营销策略:所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

Ⅲ 市场营销策略有哪些

4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、沟通策略”大营销组合策略由即为4P。产品(proct)
价格(price)
渠道(place)
促销(promotion)四个单词的第一个字母缩写为4P。此外,日本游戏制作人寺田贵信的绰号也叫“4P”
在市场营销组合观念中,4p是指:产品(proct)
价格(price)
渠道(place)
促销(promotion),4p理论是营销策略的基础。
产品的组合
主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,
包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,
还包括服务和保证等因素。
定价的组合
主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。
分销的组合
地点通常称为分销的组合,
它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,
它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,
实施的各种活动,
包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,
包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
近几年,有一种观点甚嚣尘上—“整合行销传播(IMC)的开始,意味着4P已成明日黄花,新的营销世界,已经转向4C了。4C必将取代4P。
持这种观点的专家们指出,把产品先搁到一边,赶紧研究“消费者的需要与欲求”,不要再卖你所能制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品。暂时忘掉定价策略,快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。忘掉通路策略,应当思考购买的“方便性”。最后请忘掉促销,正确表达是“沟通”。
4C是营销理念和标准,4P是营销的策略和手段,属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。4C取代4P,意味着理念和标准可以替代策略与手段,意味着不同的概念和范畴也能相互替代,比关公战秦琼还可笑。这种缺乏基本逻辑推断常识的观点也被很多专家拿来到处鼓吹,并且应者云集,说明中国营销界缺乏独立的思辨能力,浅薄和浮躁之风已经相当严重
http://ke..com/view/13859.htm这个是
4P
与4C
但全是理论方面的!!!要结合实际还需要你自己,因为,市场是不断变化的,所以营销也要针对市场而下对策~~~~

Ⅳ 4、目标市场营销战略有哪些类型,分别具有哪些有缺点

企业在选择目标市场时通常可采用的策略有如下三种:

1.无差异性市场策略,又叫无差异性市场营销

采用此种策略时,企业对构成市场的各个部分一视同仁,只针对人们需求中的共同点,而不管差异点。它试图仅推出一种产品,以单一的营销策略来满足购买群体中绝大多数人的需求。如某汽车厂生产4吨载重汽车,以一种车型、一种颜色、一个价格行销全国,无论企业或机关、城市或农村,都无例外。在无差异性市场策略下,企业视市场为一个整体,认为所有消费者对这一产品都有共同的需要,因而希望凭借大众化的分销渠道、大量的广告媒体以及相同的主题,在大多数消费者心目中建立产品形象。例如,在相当长的时间内,可口可乐公司因拥有世界性的专利,仅生产一种口味、一样大小和同一形状瓶装的可口可乐,连广告字句也只有一种。

无差异性市场策略的立论基础是成本的经济性,认为营销就像制造中的大量生产与标准化一样,缩减产品线可降低生产成本,无差异市场策略能因广告类型和市场研究的简单化而节省费用。然而,无差异性市场营销完全忽略了市场需求的差异性,将顾客视为完全相同的群体,致使愈来愈多的人认为,这一策略不一定算得上最佳策略,因为一种产品长期被所有消费者接受,毕竟罕见。并且,采用这一策略的企业,一般都针对最大的细分市场发展单一的产品与营销计划,易引起在此领域内的竞争过度,而对较小的细分市场又被忽视,致使企业丧失机会。剧烈的竞争将使最大细分市场的盈利率低于其他较小细分市场的盈利率。认识到这一点,将促使企业充分重视较小细分市场的潜力。

2.差异性市场策略,又叫差异性市场营销

采用此种策略时,企业承认不同细分市场的差异性,并针对各个细分市场的特点,分别设计不同的产品与市场营销计划,利用产品与市场营销的差别,占领每一个细分市场,从而获得大销量。由于差异性市场营销能分别满足各顾客群的需要,因而能提高顾客对产品的信赖程度和购买频率。

在差异性市场策略下,企业试图以多产品、多渠道和多种推广方式,去满足不同细分市场消费者的需求,力求增强企业在这些细分市场中的地位和顾客对该类产品的认同。近年来,由于大市场的竞争者增多,国外一些稍具规模的企业,都越来越多地实行差异性市场策略。例如,可口可乐公司现已采用各种大小不同的瓶装,加上罐装,推销网遍及世界各地。过去的美国雪佛莱汽车只是单一形式的低价品种,以一种规格型号卖给所有的顾客,现已有多种形式、多样车体及一系列新型品种,价格与特征也各有不同,以满足不同细分市场的需要。在工业品营销活动中,实行差异性市场策略的趋势正在发展,生产者接受不同买主不同规格的订货日益增多。

尽管差异性市场策略能更好地满足不同消费者群的需要,并给予次要的细分市场以足够的注意,因而能够增加企业总销售量。但是,企业资源将被分散用于各个细分市场,企业产品的变动成本、生产成本、管理费用、存货成本和营销费用,势必随之增加。

3.密集性市场策略,又叫集中性市场营销

企业面对若干细分市场,无不希望尽量网罗市场的大部分及全部。但如果企业资源有限,过高的希望将成为不切实际的空想。明智的企业家宁可集中全力于争取一个或少数几个细分市场,而不再将有限的人力、财力、物力分散于所有的市场。在部分市场若能拥有较高的占有率,远胜于在所有市场都获得微不足道的份额。在一个或几个细分市场占据优势地位,不但可以节省市场营销费用,增加盈利,而且可以提高企业与产品的知名度,并可迅速扩大市场。

无差异性市场策略或差异性市场策略是以整个市场为目标。而密集性市场策略则是选择一个或少数子市场为目标,这使得企业可集中采用一种营销手段,服务于该市场。所以采用密集性市场策略对目标市场的需求容易作较深入的调查研究,获得较透彻的了解;加之可能提供较佳的服务,企业常可在目标市场获得较有利的地位和特殊的信誉;再加上生产及营销过程中作业专业化的结果,产品设计、工艺、包装、商标等都精益求精,营销效益大为提高。密集性市场策略也有较大的风险性,因为把企业的前途和命运全系于一个细分市场,若该特定的目标市场遭遇不景气时,则企业将受到大的影响,甚至大伤元气。即使在市场景气时,有时也会招徕有力的竞争者进入同一目标市场而引起营销状况的较大变化,致使在总需求增长不变或不快的情况下,使原企业的盈利大幅度降低。因此,多数企业在采取密集性市场策略的同时,仍然愿意局部采用差异性市场策略,将目标分散于几个细分市场中,以便获得回旋的余地

Ⅳ 市场营销的策略是什么

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多
商业社会竞争这么激烈,好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场
当然自己销售的产品也要质量不错才行,要不等与搬石头砸自己的脚
长久之后就每人相信你了,这对销售人员来说才是最致命的
销售就是做人的过程,产品和业务人员是相辅相承的
销售是一个创造或者发现需求并满足需求的过程
要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和爱好,用自己的信心去感染客户
其次要做好充分的准备工作,包括对客户兴趣爱好的研究,投其所好,机会永远是留给有准备的人的
谈判技巧方面的掌握,把握客户的想法,引导消费
销售销售先销后售,做好售后服务,获得客户的信任,这一点对于渠道销售特别重要
等等还有很多,平时可以多看一些书籍,销售需要的是一个杂家,什么都要懂一点,如果不能和客户打开话题,销售会被拒绝与销售之前,自己慢慢体会吧
谨记以下几点
1.销售如做人,人活明白了,对于销售有很大帮助
2.诚信,没有诚信,你将一无所有
3.个人魅力,处理人际关系的手段
4.换位思考,这是很重要的一点,只有站在对方的立场思考问题才能真正体会到客户的需求
5.坚持,史上最优秀的销售人员不是把看似很难的产品卖出去,而是坚持
是没有捷径可走的,能说会道并不一定管用,关键是用心去做,销售是双赢的,拿出真心为客户着想才能真正打动客户

Ⅵ 帮忙阐述一下目标市场营销策略的类型及其特征

1、无差异性营销 (undifferentiated targeting strategy) 企业不考虑各子市场间的差异性,而只注重子市场需求的共性,决定只推出单一产品,运用单一的营销方案,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求。可口可乐公司早期,就采取了这种策略,以“可口可乐”一种产品,行销全世界许多国家,经营十分成功。

2、差异性营销(differentiated targeting strategy) 企业针对不同的子市场,推出不同的产品,推行不同的营销方案,以最大限度地满足各个子市场的需要。根据本章第一节中引导案例的资料,我们可以看出,可口可乐公司迫于百事可乐及众多饮料厂家的竞争,已经放弃了无差异营销,转向了差异性营销。

3、定制营销(custom marketing strategy) 若将市场细分进行到最大限度,则每一位顾客都是一个与众不同的细分市场。由于现代信息技术和现代制造业的迅猛发展,使得为顾客提供量体裁衣式的产品和服务成为可能。

4、集中性营销(concentrated targeting strategy) 企业将所有的资源力量集中,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,进行专业化经营,力图在较少的子市场上获得较大的市场占有率。如丽华快餐,仅选择工作快餐市场作为自己的目标市场,采取的就是集中性营销策略。

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