导航:首页 > 电商促销 > 零售药店促销活动方案

零售药店促销活动方案

发布时间:2021-09-20 15:28:53

『壹』 药店怎么搞活动才能吸引顾客

能吸引更顾客呢? .提升效益能单靠促销 真做质优价廉 与其费周章搞促销两面提高药品质量降低药品价格:寻找更供货渠道保证购进药品质量同降低购进价格购进本;二促销支用摊低药品本许短期内能见显著效要坚持相信顾客眼睛雪亮终做利于自选择 二.塑造企业文化品牌更重要 搞促销要注重树立企业文化品牌靠企业文化染消费者让其认同企业文化品牌平点滴积累品牌美誉度比折让促销、购买积、顾客资料收集做些节问候、售电访等比简单促销持久性 三.完善药服务 与其进行"换汤换药"促销完善药服务吸引顾客药店辟块专门药咨询区解答顾客用药保健面问题定期展健康知识讲座发放健康知识手册、宣传疾病预防知识、展些社公益性等既提升药店社形象增加知名度吸引更消费群体 四.明确主题减少频 展促销加节制顾客势必造种促销疲劳恶再加"换汤换药"重复促销主题更能抓住顾客眼球促销适宜连续展即使前期展应留些间等待顾客消化间跨度充间进行策划能够招徕更顾客 五.钢用刀刃 Q 药店促销失败于策划主题明确没给购买群具体定位相继品种、都比较模糊主要购买群没顾客于类司空见惯缺乏购买欲望再加频繁促销浪费少药店物力、力本收获与付比情理药店策划主题首先要明确本主要针哪类购买群再围绕类群特点计算本与类群购买能力推测收益与付否比决定否展;其同促销内容宜短间内重复使用俗说"钢用刀刃"于购买力潜客户本精策划虽付收益 六.唱响药店"服务牌" 于刚性需求消费者说促销吸引其购买部素绝决定性素随着消费理念转变升华更消费者进店消费首先希望完善产品、专业服务及舒适整洁环境其才价格素促销素药店与其同行打"促销战"短兵相接工夫药店服务品牌做特色化服务响亮品牌消费者吸引进才未药店发展向目标 七.促销讲究"精、奇、特" 拓展部门应强制限定促销数要看促销质量效根据各药店同点针性提性化促销案促销案要体现"精、奇、特"顾客提供更加宽松怡购物氛围更加新颖趣让利优惠措施更加贴特色药服务给种家觉促销案让顾客响应才能说促销取预期目 八.吊起顾客"胃口" 症荐药 药店站消费者角度展促销抓住两必要条件才能立竿见影取预期效首先消费者决定否购买促销药品素"症"疑排第位要求执业药师必须促销现场消费者药师面面交流、沟通药师消费者提供专业、合理用药建议;其药品价格高低吸引消费者购买另重要素执业药师或店员向消费者推荐药品切忌推荐包装精美、价格昂贵药品种顾消费者经济用药做严重短视行让更消费者客药店促销必须相同商品名称同、价格差距同药品别向消费者做介绍否购买让顾客自决定 九.征集"佳促销案" 顾客药店促销文案创新源泉药店妨面向广顾客展" 佳促销案征集评选"由专家、专业员顾客提交案进行评选并新意或较高价值促销案提交给予定物质奖励些案再由药店专业文案员根据药店促销需要进行定补充完善其效定比专业员闭门造车 十.博采众 促销若想吸引顾客必须新意总套顾客司空见惯势必引起注意兴趣博采众群策群力靠家智慧力量推进形式断创新才能让促销切实""起首先提高促销策划员能力务中国店应经选派策划员参加专题培训班先进企业习取经邀请专家教授进行授课系统习更新理念阔眼界拓展思路切实提高员工策划能力其让全体员工谋划策向全体员工广泛征集促销策划案案采用员给予适奖励表彰限度激发热情挖掘潜力掌握消费者理需求制胜本广泛展消费者调研通发放调查问卷、召消费者代表座谈、现场征求问询等式握市场需求解消费者理并请求消费者促销提建议增强促销针性让消费者更物所值"利益"受达促进销售、增进效益目 十.与顾客进行互 顾客作促销受体决定着促销效药店必须加强与顾客沟通比促销现场由药店工作员向顾客发放"促销征求函"或口征询:要解顾客促销满意程度;二要解顾客促销间促销内容期待;三听听顾客促销建议许顾客其药店看促销良策盘托所用通顾客接触、沟通、互其反馈意见进行总结析才能断进行促销创新 支招 十二.围绕公益亮新招 前几南昌药房针部贫困家春节比较难实际情况联系团委推"助贫困"型公益虽没与销售搭边新意让众南昌市民解药房该市药品零售界企业形给""做广告让" "走进千家万户远比两价格促销影响深远拓展部门平要注意团委、总工、妇联、慈善组织、红十字等部门主与沟通理解支持让公益促销案机接实现两者双赢 十三.提高促销"命率" Q 药店麾三0 家门店其每家门店商圈环境同目标顾客群必同门店进行促销前必要与门店进行信息沟通收集门店诸客数、客单价、药品品类构、客户构、竞争店经营式与价格政策等价值信息通效信息析市场预测与竞争者各项条件比扬避短采用恰、灵促销策略选择合适促销式放矢满足目标顾客市场需求才能提高促销"命率" 独特+实惠=吸引顾

『贰』 药店促销如何才能吸引顾客

怎么能吸引更多的顾客呢? 一.提升效益不能单靠促销 真正做到质优价廉 与其大费周章地搞促销,不如从以下两个方面提高药品质量,降低药品价格:一是寻找更好的供货渠道,在保证购进药品质量的同时,降低购进价格和购进成本;二是将促销活动的开支用来摊低药品成本。这样也许在短期内不能见到显著效果,但只要坚持下去,相信顾客的眼睛是雪亮的,最终会做出最有利于自己的选择。 二.塑造企业文化和品牌更重要 搞促销活动时要注重树立企业文化和品牌,最好是靠企业文化去感染消费者,让其认同企业文化和品牌,在平时一点一滴地积累品牌美誉度,比如在折让促销、购买积分、顾客资料收集以后做些节日问候、售后电话回访等,会比简单的促销有持久性。 三.完善药学服务 与其进行"换汤不换药"的促销活动,不如以完善的药学服务来吸引顾客。可以在药店开辟出一块专门的药学咨询区,解答顾客用药和保健方面的问题,不定期地开展健康知识讲座。还可以发放健康知识手册、宣传疾病预防知识、开展一些社会公益性活动等。这样既可以提升药店的社会形象,增加知名度,又可以吸引更多的消费群体。 四.明确主题减少频次 开展促销活动如果不加以节制,对顾客势必会造成一种促销疲劳的恶果,如果再加上"换汤不换药"的重复促销主题,就更不可能抓住顾客的眼球了。因此,促销活动不适宜连续开展,即使前期开展得很好,也应当留出一些时间来等待顾客的消化,有了这样一个时间跨度,就有充分的时间来进行策划,这样就能够招徕更多的顾客了。 五.好钢用在刀刃上 Q 药店的促销活动失败,在于策划主题不明确,没有给购买人群具体的定位,相继的品种、活动都比较模糊,主要购买人群没有,老顾客对于此类活动会司空见惯,缺乏购买欲望,再加上频繁的促销活动,浪费了不少药店的物力、人力成本,收获与付出不成正比也在情理之中。药店在策划活动主题时,首先要明确本次活动主要针对哪类购买人群,然后再围绕这类人群的特点,计算成本与此类人群的购买能力,推测出收益与付出是否成正比,然后决定是否开展此次活动;其次,同一促销内容不宜在短时间内重复使用,俗话说,"好钢用在刀刃上",对于购买力大的潜在客户,可以多下成本,精心策划,虽付出得多,但收益也多。 六.唱响药店的"服务牌" 对于有刚性需求的消费者来说,促销只是吸引其购买的部分因素,但绝不是决定性因素。随着人们消费理念的转变和升华,更多消费者进店消费时首先希望得到的是完善的产品、专业的服务,以及舒适整洁的环境,其次才是价格因素和促销因素。药店与其和同行大打"促销战",短兵相接,不如下工夫把药店的服务和品牌做上去,以特色化服务和响亮的品牌把消费者吸引进来,这才是未来药店发展的方向和目标。 七.促销讲究"精、奇、特" 拓展部门不应强制限定促销次数,而要看促销的质量和效果,根据各药店的不同点,有针对性地提出个性化的促销方案。促销活动方案要体现"精、奇、特",中心是为顾客提供更加宽松怡人的购物氛围,更加新颖有趣的让利优惠措施,更加贴心的特色药学服务,给人一种回家的感觉。只有促销方案让顾客动心和响应,才能说促销活动取得了预期的目的。 八.吊起顾客的"胃口" 对症荐药 药店只有站在消费者的角度开展促销活动,抓住两个必要条件,才能立竿见影,取得预期的效果。首先,在消费者决定是否购买促销药品的因素中,"对症"无疑是排在第一位的。这就要求执业药师必须在促销现场,这样消费者可以和药师面对面交流、沟通,药师为消费者提供专业、合理的用药建议;其次,药品价格的高低是吸引消费者购买的另一重要因素,因此,执业药师或店员向消费者推荐药品时,切忌只推荐包装精美、价格昂贵的药品,这种不顾消费者经济用药的做法是严重的短视行为。为了让更多的消费者成为回头客,药店促销必须把成分相同而商品名称不同、价格差距大的不同药品分别向消费者做介绍,是否购买让顾客自己决定。 九.征集"最佳促销方案" 顾客是药店促销文案创新的最好源泉。药店不妨面向广大顾客,开展一次" 最佳促销方案征集评选"活动。由专家、专业人员对顾客提交的方案进行评选,并对有新意或有较高价值的促销方案提交人给予一定的物质奖励。这些方案,再由药店专业文案人员根据药店促销需要进行一定的补充完善,其效果一定比专业人员闭门造车好。 十.博采众长 促销活动若想吸引顾客,必须有新意,如果总是老一套,顾客司空见惯,势必不会引起注意和兴趣。只有博采众长,群策群力,靠大家的智慧和力量推进活动形式的不断创新,才能让促销活动切实"活"起来。首先,提高促销策划人员能力是当务之急。店长应经常选派策划人员参加专题培训班,到先进企业学习取经,也可邀请专家教授进行授课,系统学习,更新理念,开阔眼界,拓展思路,切实提高员工的策划能力。其次,让全体员工出谋划策,可以向全体员工广泛征集促销策划方案,对方案被采用的人员给予适当的奖励和表彰,最大限度地激发热情,挖掘潜力。最后,掌握消费者的心理需求是制胜之本。广泛开展消费者调研活动,通过发放调查问卷、召开消费者代表座谈会、现场征求问询等方式,把握市场需求,了解消费者心理,并请求消费者对促销活动提建议,增强促销活动针对性,让消费者得到更物有所值的"利益"感受,达到促进销售、增进效益的目的。 十一.与顾客进行互动 顾客作为促销的受体,决定着促销效果,因此药店必须加强与顾客沟通。比如可以在促销现场由药店工作人员向顾客发放"促销征求函"或口头征询:一是要了解顾客对此次促销的满意程度;二是要了解顾客对下次促销时间和促销内容的期待;三是听听顾客的促销建议,也许顾客在其他药店看到的促销良策会和盘托出,为你所用。只有通过和顾客接触、沟通、互动,对其反馈意见进行总结分析,才能不断进行促销创新。 支招 十二.围绕公益活动亮新招 前几年南昌开心人大药房针对部分贫困大学生回家过春节比较难的实际情况,联系当地团委,推出"开心人助贫困大学生过年"的大型公益活动,虽然此活动没有与销售搭上边,但很有新意,让众多的南昌市民了解到开心人大药房是该市药品零售界很有爱心的企业,无形中给"开心人"做了广告,也让"开心人 "从此走进了千家万户,远比一两次价格促销影响深远。因此拓展部门平时要多注意当地团委、总工会、妇联、慈善组织、红十字会等部门的活动,主动与之沟通,得到他们的理解和支持,让公益活动和促销方案有机对接,实现两者的双赢。 十三.提高促销"命中率" Q 药店麾下有30 多家门店,其每家门店的商圈环境不同,目标顾客群必然不同。因此,在对门店进行促销前,有必要与门店进行信息沟通,收集门店的诸如来客数、客单价、药品品类构成、客户构成、竞争店的经营方式与价格政策等有价值的信息,通过有效的信息分析和市场预测,与竞争者各项条件之对比,扬长避短,采用恰当的、灵活的促销策略,选择合适的促销方式有的放矢,满足目标顾客的市场需求,才能提高促销"命中率"。 独特+实惠=吸引顾客

『叁』 药品促销策略应用

终端卖场促销是指以零售药店现场销售气氛为依托,综合病情诊断、病理知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段,针对目标消费者而开展的以促进非处方药品销售为目的的一系列相关活动。

终端卖场促销是一种现场感染力极强的促销方式。因为其一系列活动都是在终端卖场里进行的,而终端卖场恰恰又是众多药品集中销售的场所,在这种场合上开展的活动,使人很自然地联想到药品的买与卖;再加上其他药品在现场销售中所体现的那种氛围,就较容易感染消费者,使其产生购买冲动。

终端卖场促销将药品的卖点和消费者的需求准确对接,通过产品专员对药品功效、特点、用法用量等相关知识的宣传讲解,以及医生针对消费者病情、病理咨询所作出的解答,很快会让消费者知道我们“要卖的”是否正是他“要买的”。这种现场指导,能迅速地把双方的买卖供求关系缔结起来。

终端卖场促销,还可以通过宣传产品,凝聚人气,增强零售商(药店)对该药品分销的信心。

■ 卖场促销:条条道路通罗马

非处方药品在终端卖场里的促销形式较多,大体可归纳为以下几种:

服务促销 在活动期间,聘请有执业许可证的医务人员坐堂义诊,通过医生对患者的病情诊断、咨询解答,让患者在明确自身病症的情况下,结合医生的指导,再去对症选购药品。这里有一个褒贬参半的名字——坐堂医,由于用得过滥,已产生了一些负面影响,在不少地方受到政府部门的严格监管。

卖点促销 产品专员以发放宣传单或现场讲解的方式,对药品卖点进行介绍。消费者获取了相关信息后,必然将该药品与同类产品进行综合比较,从而有选择地购买。

利诱促销 指消费者在能以正常的价格获得药品的使用价值时,又额外获赠另一种相关的商品或服务。这会让其感觉到这时购买这种药品“物超所值”。

■ 流程及细节:无限风光在旅途

要想成功地开展一次卖场促销活动,其流程的设计和细节的安排是最为关键的。

确定目标药店 主要条件是:地理位置好,交通方便;人流量大,有较多的销售机会;店堂的综合销售情况较佳,在当地有较好信誉和较强的影响力。

挑选、训练促销人员 坐堂医生必须是相关领域的专家或在这一领域有着较深的造诣;同时,应有良好的医风医德。而对产品专员则要求交际沟通能力强,口齿清晰,表达流利,能应付突发事件。

在正式活动开展之前,要明确每个参与者的分工,最好是做一次模拟性的活动;要强调团队协作精神,做到每一个流程的每一个细节上的人员安排没有重叠,也没有空白和漏洞;促销人员最好穿戴白帽、白褂等工作服,这样,一方面显示了活动的正规性,另一方面可以增加活动的可信度。

活动时段、促销形式以及目标销量 时段的选择一般应定在人流高峰期和药品的销售旺季。要依据药品的具体情况确定以哪种促销形式为主,哪种形式为辅,或是几种形式综合运用。同时要将目标销量平均细分到每一天。当天如未能达到预定目标,则应及时总结不足之处,乃至调整促销方案。

促销卖场的布置 一是拉挂条幅,突出本次活动的主题。二是放置充足的关于药品卖点宣传的宣传标牌及精美印刷资料,以备消费者取阅。三是摆放样品,做好生动化陈列,将药品直观、生动地展现在消费者面前。

促销活动的实施 在这一阶段主要是抓好各方人员的紧密配合和分工协作,确保促销活动紧张而有序地进行。

建立消费者档案 在患者离开药店之前,应巧妙地说服其填写基本信息档案表,记录下患者姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量,以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问,及时了解病人对药品的反馈意见。这里应注意的是,访问次数不宜过于频繁,用药周期长的,不应超过3次,一般以2次为宜。否则,易引起消费者的反感。

■ 绕开“雷区”:踏平坎坷成大道

安排和实施促销活动时,往往会因决策或执行过程中的偶然疏忽而使活动失败。常见的疏漏有以下几点:

为“人气”而战,没有明确销量增长目标 不管以什么形式开展促销活动,“抢眼球”“赚人气”不是最终目的。最终目的是要促进药品的销量。

宣称医生和药品“包治百病”,没有明确的卖点诉求 聘请医生和宣传药品时,没有对其进行准确定位,没有将医生的专长、药品的功效和目标消费者的需求有机结合起来,造成患者咨询的不是医生的专长,医生无法准确地解答、诉求模糊,消费者感到无所适从等现象,白白错过了许多销售机会。

赠品多于药品,礼品贵于药品 促销过程中的“利诱”是有限度的,超过限度的刺激,效果将适得其反。倘若派送的礼品价值比药品还要贵重,那么,消费者将不知你究竟在销售什么,说不定还会把药品当成礼品的“添头”,记住了礼品而忘却了药品。

促销脱节,坐失销售机会 促销活动中最让人心痛的是,当促销人员千方百计说服消费者购买时,消费者竟找不到对应的售药柜台;或开了票却找不到收银台付款;付了款回头取药却又被告之“货已卖完,请等待”……

做“一锤子买卖”,忽略了售后跟进 产品销售是一项长期的系统工程,单凭一两次促销活动而没有系统的售后跟进的短期行为,绝对得不到持久、稳定的销量。促销活动结束后,通过售后跟进工作,听取消费者的反馈意见,一方面可以了解到自己所诉求的卖点是否真正被消费者接受和认同,从而获取工艺、价格、包装等方面改进的依据;另一方面,可以凸显自身的服务优势,争取更多的回头客。说不定,消费者正在为选择我们的产品还是竞争对手的同类产品而犹豫不决时,我们一个跟踪式电话拜访正好坚定了他再次购买的决心。

『肆』 如何让提高药店销售

做宣传,减少存货、搞活动等方法。
应对方法:
一、加强品类管理,合理配置品种资源,增加春夏秋季旺销品种。

二、 旺季抓销售,淡季抓管理。
做为药店销售的重要组成部分,淡季销售是旺季销售的必要维护和重要过渡。从时间比例上看,淡季销售也多于旺季销售,可以说淡季销售是药店销售的常态,因此这段时间是药店积蓄力量,做好管理的时候。

三、做好市场调研。
趁销售淡季进行全面深入的市场调研,譬如走出去多方了解兄弟药店或竞争对手的经营情况,向省内外行业内的标杆企业考察学习;调查了解近期新上市的产品资源情况,对本药店经营工作的亮点及不足进行分析,确定下一阶段的主要盈利增长点或旺季销售策略等,必要时还应对药店的产品结构进行适当调整等。

四、 服务品牌宣传。
有统计表明,两个月不做宣传,消费者心中的印象就会淡化。旺季做宣传,目的在于激发消费者的购买欲,淡季宣传则意在维持人们对药店的认知。通过淡季时必要的宣传强化服务品牌、塑造良好形象,以便在旺季来临时快速地脱颖而出。同时,由于整个行业处于淡季,宣传成本相对较低,此时做宣传的效果相对较好。当然,淡季消量有限,宣传投入不宜过大。在宣传策略上,旺季宣传侧重产品,淡季则侧重服务与药店形象。

五、 慎重打折促销。
淡季时单纯为减少存货、提升销量而进行大幅度打折促销并不可取,因为大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象。淡季促销,可考虑提高产品附加值和增加服务,这样既能在短时期内增加销量,也不至于对已购买了产品的消费者造成太大的负面影响。近来,有些药店在淡季时向顾客发放不同面值的“打折卡”,顾客购药时一次可享受一定的折扣优惠(累计总额不能超过总面值),这种做法既达到了促销目的,又避免把具体产品与打折相联系,效果不错。

六、 开展系统培训:
销售淡季时间较充裕、人员较齐,是开展店员培训的好时候。培训的内容以药品专业知识、服务礼仪知识、销售技巧等为主,穿插GSP、ISO9001等药品管理、现代管理知识,提升店员的销售能力和服务能力。打造药店学习型组织,引导员工树立积极进取的职业意识,增强团队凝聚力,以应对旺季销售高峰的能力需求。

七、 做好会员维护。
在消费者意想不到的情况下,主动与他们接触,增加消费者的品牌参与度、忠诚度,不失为淡季营销的好方法。通常,可派专人对会员进行电话回访、上门拜访,到社区开展健康咨询、科普宣传以及安全用药讲座等,提升药店品牌知名度、信任度。

八、 主题促销活动。
淡季销售,促销固然不可缺少,但促销手段有讲究。比如旨在培育顾客的消费习惯、提升药店知名度忠诚度的主题性、知识性等活动,或开放度较高的公益性活动等。前者如某药店在奥运倒计时一年之际,开展“寻忠诚顾客,送奥运门票”活动,后者如某药店开展的“你买XX药,我捐助贫困学子五元钱”活动,药店花费不多,但反响很好。

九、 尝试推广新产品新服务。
有知名营销专家说:“如果顾客在淡季能够接受药店提供的新产品及其价格,那该产品在旺季的营销活动就相对简单多了”。销售淡季适时推出一些新产品、新服务,既可试水潜在的消费市场、购买力,又能赚足顾客的注意力,可谓一举两得。

『伍』 求 连锁药店优质服务活动 方案 高人支招~

“一杯水活动”要求你的营业员,每天为顾客倒一杯水,虽然一杯水微不足道,但是它可以让您的顾客感到你是真切的为他服务,也可以增强营业员的服务意识,服务质量的提高不是一个短期的工作,所以需要一点点的把这种意识渗透到日常工作中的每个细节。

『陆』 药品营销方案

参考一下这个吧
战略细分,江中抢占儿童助消化用药市场

前言

2003年底,江中药业股份有限公司(以下简称江中公司)在对儿童助消化药市场进行全面研究分析后,决定实施战略细分,推出儿童装江中牌健胃消食片,以对江中牌健胃消食片(日常助消化药领导品牌)的儿童用药市场进行防御;

2004年中,上市前铺货、电视广告片拍摄等市场准备工作基本完成;

2004年底,销售额过2亿元,并初步完成对儿童市场的防御。

对于一个OTC(非处方药)新品,面市半年,就在全国范围全线飙红,完成超过2亿的销售额。这样一份成绩,充分证明了实施战略细分的强大威力。

本文记录了从战略细分的最初动机到决策直至实施的各个环节,其目的是希望通过这个案例的剖析,为其他企业决策者制定类似的细分战略时提供借鉴和参考。

危机突现

2003年4月,山东省的百年老厂宏济堂,在中央电视台六套等媒体,投放了神方牌小儿消食片的一条新广告片,具体情节如下:

在一个电视广告拍摄现场中,男主角从产品包装瓶中,探出头来,说“孩子不吃饭,请用消食片”,此时突然传来导演的“cut(停),是小儿消食片”,于是男主角再演一遍“孩子不吃饭,请用小儿消食片”,接下来画外音“神方牌小儿消食片,酸酸甜甜,科技百年,济南宏济堂制药。”

需要补充说明的是,此时的江中健胃消食片,横跨成人、儿童助消化药两个市场。由于这两个市场在消费者、竞争者各方面,均存在一定的差异,对成人而言,江中健胃消食片主要解决“胃胀、腹胀”的问题,而对于儿童,则主要解决“孩子不吃饭”(儿童厌食)的问题,所以江中公司针对成人和儿童市场,分别进行不同的广告诉求,其中针对儿童市场的广告是“孩子不吃饭,请用江中牌健胃消食片”。不难看出宏济堂此次行动的用意——直接针对江中健胃消食片,细分其儿童市场。

江中公司对此极为重视,因为神方小儿消食片直接细分的儿童市场,是江中健胃消食片的核心市场之一,而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利润来源。何况,作为山东的强势地方品牌,选择央视这样一个全国性媒体,也体现了其欲进军全国的企图。不难想象,这条宣战式的广告片在江中公司上下引起怎样的轩然大波。

江中非常清楚,如果静观其变——让我们再看看形势如何发生,看看对手的行动是否奏效,或者看对手广告还能维持多久这类的做法,将丧失宝贵的时机,因为一旦等到神方小儿消食片在消费者心智中建立第一印象,就如同坚固的堤防被撕开了一道口子,滔天洪水将破提而入。到时只怕江中健胃消食片想要补救都来不及,更遑论封锁竞争了。因此,作为其战略合作伙伴,江中第一时间委托成美公司展开专项研究,制定应对策略。

通过对江中信息部门提供的各类情报进行分析研究,很快,成美提交了题为《如何抵御神方小儿消食片》的研究报告,其主旨是建议处于领导地位的江中健胃消食片,运用财力法则,实施封锁竞争。江中公司依此方案进行了实施:在宏济堂的大本营山东、安徽、河南等地,加大江中健胃消食片的推广力度,其中电视广告投放量增加到3倍,并进行大规模、长时间的江中健胃消食片的“买一赠一”活动,以期通过综合打压其销量,断其现金流的方式阻止、阻止其向全国扩张。

同时,成美提出后续方案,建议江中公司借此契机,主动细分市场,加快儿童专用助消化药品的上市,趁儿童助消化药市场的竞争尚不激烈,尚无竞品占据消费者的心智,全力将新品推向全国市场,使自己成为儿童助消化药这个新品类的代表品牌,从而巩固其市场主导权。

未待江中全面出击,神方小儿消食片很快偃旗息鼓了,这个突发事件来的突然,走得迅速,却把江中健胃消食片要不要实施市场细分的问题,再一次提到了江中公司的议事日程上。

自行细分战略屡次“难产”,为竞品提供细分市场的机会

“用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待也,无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。”
——孙子

与其被竞争对手细分,不如自行细分”现今已成为大多数企业的共识。对于同时覆盖成人、儿童助消化药两个细分市场的江中健胃消食片而言,由于这两个市场的消费者、竞争者的情况不同,迫使江中公司在一个产品上,出现制定两套竞争策略、实施两套推广方案,同一个产品却拍摄两条电视广告片的尴尬局面。因此,“推出儿童助消化产品”,作为顾问公司的成美一直有此建议,而且也获得江中公司部分人员,特别是市场部门的认同,早就不是一个新鲜话题。

但在执行上,江中内部对“自行细分”战略的必要性存在诸多疑问,致使细分屡屡“难产”。

首先,从医学专业角度来看,似乎没有必要。江中健胃消食片的产品配方的主要成分如山楂、麦芽等,都是属于“药食两用”的植物,安全绿色,治疗范围同时适用于成人及儿童两个人群;

其次,江中公司内部认为,儿童助消化药市场已经成熟,趋于稳定,其最大份额为江中健胃消食片所占据,推出儿童助消化专用产品,是“从左口袋到右口袋”,抢夺的不过是江中健胃消食片自己的市场。在渠道、推广等系列营销成本成倍增长的同时,并不能使市场份额有大幅增长。

最后,江中健胃消食片过去并没有遭遇过对手的侧翼进攻,自主选择这样一种战略,仿佛是为细分而细分,是否太教条主义了?

由于这些迟疑,同时存在竞争对手未必有如此敏捷的侥幸心理,江中公司迟迟未能推出儿童助消化药品,而长期采取了一个产品覆盖两个细分片市场的战略,从而为神方小儿消食片等竞品提供了细分市场的机会。

神方小儿消食片的突袭,使江中公司第一次真切地感受到,江中健胃消食片在儿童用药市场的份额随时可能失去,推出儿童助消化药新品已是势在必行。

任何一个企业,在决定进行细分战略时,必须考虑两个因素:细分市场的吸引力(市场大小、成长性、盈利率、低风险等),以及细分市场是否与公司的目标、资源相匹配。对于儿童助消化药这个细分市场,江中公司一方面对儿童助消化药市场的增长空间仍心存疑虑,另一方面是在江中2004年资金分配计划案,未能预留给儿童新品足够的资金。因此,江中公司没有接受顾问公司提出的抢占消费者的“儿童助消化药”品类定位的建议,而采用折中的办法,将儿童新品的任务定义为,对江中健胃消食片“现有”儿童市场进行防御,而不做大力度的推广,只进行铺货和基本提示性广告。

2003年底,在技术、生产等各部门的全力配合下,儿童装江中牌健胃消食片正式面市。山东神方牌小儿消食片的事件,至此方告一段落。

寻找利润增长点,重提细分儿童市场

2004年初,江中市场部委托成美,作为专项课题,对“2004年江中健胃消食片的利润增长点”进行研究。正是这项任务,成美的研究人员得以全面、深入地调查,彻底厘清了江中健胃消食片在消费者心智中的位置和认知,并纠正了江中公司 “儿童助消化药市场增长有限”的错误认识。历时近2个月的研究结果表明:

1、家长们缺乏“儿童助消化药”可供选择,担心儿童用“成人药品”有损健康,造成不用药儿童的数量惊人,市场存在大量空白;
2、地方竞品庞杂,多为“杂牌军”,缺乏品牌壁垒的庇护,易于抢夺;
3、江中现有儿童用户满意度“虚高”,家长存在儿童用“成人药品”的担心,造成用药量偏低,存在提升的空间。

『柒』 药店的零售促销怎么做才有吸引力啊

首先,要大量发展会员,扩大顾客群体。而且,一定要优待会员,使会员养成要买药就到本店的消费习惯。药店使会员成为忠实客户的方法很多,除了申请医保定点单位外,给大家介绍几种常用的方法。
1)会员卡消费折扣
2)会员价
3)会员积分
4)对会员促销
当附近的药店搞促销活动的时候,可以用对部分药品对会员进行特价促销的方式稳住会员,防止会员被同行打动。在系统中可用会员快讯促销的功能来实现会员促销。

其次,要多种促销手段综合使用,以吸引新客源。
1)对当地居民非常熟悉的常用药品,实行长期的超低价销售,天天特价。如创可贴、风油精等,以进货价,甚至比进货价还要低一点的价格销售,使每个进店的购药的顾客留下深刻的平价印象。树立起老百姓的药店的形象,可广泛吸引客源。
药店搞低价是以吸引眼球为主的,虽然在某些地区这个超低价格策略已被使用泛滥了,但是还是必须做,顾客对价格敏感,是商品零售业的普遍性。药店想在低价上做出效果的关键,就是力度要大。比如:别的药店9.5元/盒的药,你的成本是8元/盒,如果你的促销价8.5元,价格也比周边的价格低,但是这个价格没有震撼性的刺激,如果你销售7.8元/盒,就是一个连同行也没哪个敢随便跟进的价格,那么你这个产品的突破效果才能体现;虽然某个药品可能会亏损,但是,顾客买其他药品的时候,也就补回来了,同时,这个广告效益,也就出来了。
2)长期有促销商品,而且品种经常变换。
特价商品根据季节不同和目标客户群的不同,要经常变换品种,每次品种不需要多,有3~5个单品就行,就是追求一个吸引眼球的效果;而且,要根据周边药店的经营情况,时常变化药品的价格,不能让店里同样的药、在竞争对手那里有让顾客感到不满的价格差。
3)节假日做快讯促销
到了节假日、店庆,要做快讯促销(印制特价商品宣传资料派发)。做快讯促销时,可以不定期地在快讯宣传单中加印花,无会员卡的持印花在促销期内购卖指定商品或非特价商品可以享受特价。让会员和顾客感受到药店给大家的节日关怀。
4)多种促销方法综合使用
在竞争激烈的环境中,需要根据附近药店的促销手段来制定本药店的促销策略,既要保障药店最终的盈利目标,又要稳住老顾客,吸引新顾客。所以,促销方式不能一成不变,要灵活多样,而且,对于多分店的连锁药店,不同地区的药店往需要不同的价格策略和不同的促销方式。为此,要求系统要提供多样化的促销功能,支持不同的分店采用不同的价格和促销方式。

阅读全文

与零售药店促销活动方案相关的资料

热点内容
新媒体行业的市场营销环境 浏览:66
医院感染知识培训宣传 浏览:935
宝应县叉车培训机构 浏览:980
成都哪里学市场营销 浏览:373
深圳中考培训机构 浏览:230
大学宣传片制作 浏览:2
大兴催乳师培训机构 浏览:520
妇委宣传语 浏览:438
对电子商务法认识 浏览:620
培训机构建设项目介绍 浏览:907
地产阁楼推广方案 浏览:244
电子商务有限公司用英语怎么说 浏览:919
大学环保日活动策划书 浏览:47
团建指导员培训的方案 浏览:805
海沧成人英语培训机构 浏览:494
2014市场营销试题 浏览:672
宣传队教案 浏览:429
市场营销专业调研报告 浏览:608
文雅宣传口号 浏览:690
商铺营销宣传 浏览:478