保險產品的市場營銷環境

1. 分析保險產品的宏微觀環境，比如太平洋壽險的宏微觀環境

現代營銷學認為，企業經營成敗的關鍵在於它是否適應不斷變化著的環境。市場營銷環境大都是不可控制的因素，但是企業如果能夠不斷使其經營適應所處的環境，從而使自己面對最佳的機會，就能創造出驚人的業績。因此，企業的營銷人員要不斷地關注變化著的環境，及時改變營銷策略，去迎接營銷環境中的新挑戰和新機會。
保險營銷環境是指影響保險企業的營銷管理能力，使其能否成功的發展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。可見，保險營銷環境是復雜多變的，它是隨著社會經濟、文化、政治的發展變化而不斷變化的。同時，保險營銷環境的各因素又不是孤立存在的，而是相互聯系、相互作用、相互制約的一個統一體。因此，只有認真研究分析，才能使保險企業在復雜多變的營銷環境中得以發展。
保險營銷環境系統是復雜的，多層次的。從環境層次的角度來劃分，保險營銷環境可以分為宏觀環境和微觀環境。所謂宏觀環境，就是指那些給保險企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法律環境以及社會文化環境。所謂微觀環境，是指和保險企業緊密相聯、直接影響保險企業為目標市場顧客服務能力和效率的各種參與者，包括保險企業本身、保險中介人、保戶、競爭者和公眾。
從環境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環境分為外部環境和內部環境。前者是指影響保險企業生存和發展的各種外來因素，一般具有不可控性；後者是指保險企業內部諸多因素的影響、作用和制約力量。保險企業營銷的外部環境通常包括：人口環境、競爭環境、經濟環境、技術環境、社會文化環境和政治法律環境等因素，這些都是保險企業所不能控制的；而保險企業營銷的內部環境則包括：保險企業的產品、保險企業的目標市場、保險企業的營銷策略、保險企業的分銷體系和保險企業的企業文化等。保險企業可以主動地對其內部環境進行控制與調節，使其始終與保險企業的經營目標相一致，並盡量與外部環境相適應，以保證保險企業經營目標的實現。
外部環境因素
人口環境
經濟環境
技術環境
保險營銷環境
社會文化環境
政治法律環境
競爭環境

內部環境因素
保險企業產品
保險企業目標市場
保險企業營銷策略
保險企業分銷體系
保險企業組織形式
保險企業的經濟實力
保險企業文化
一、保險營銷微觀環境的影響力
（一）保險企業的產品
保險企業的產品，即險種，是一切營銷活動的基礎。沒有險種，也就沒有保險費率、分銷渠道和促銷。保險險種與其他許多產品的不同之處，就在於它是一種無形商品，是一種勞務商品，是一種以風險為對象的特殊商品。它既不能在保戶購買之前向其展示某種樣品，也不能在保戶購買之後使其保留某種物質形態的實體。保險險種的不可感知性特徵對保險企業的營銷具有重要影響。與有形產品相比較，由於保險商品沒有自己獨立存在的實物形式，保險企業很難通過陳列、展示等形式直接激發保戶的購買慾望，也很難為消費者提供檢查、比較、評價的依據。對購買者而言，保險商品是抽象的和無法預知其購買效用的，因此，保險商品的購買過程帶有很強的不確定性，這就使保險商品的銷售比其他有形產品的銷售更為困難。因此，保險企業必須增強保險商品有形的和可以感知的成分，使保戶能夠通過保險企業的營業場所、推銷保險業務的人員、提供的保險費率以及各種險種的宣傳資料來判斷、比較、評價保險商品的質量，從而作出購買決策。
保險商品質量取決於保險企業的服務水平。保險商品很難像一般產品那樣實行機械化和標准化生產來保證產品的質量。保險商品的質量往往取決於由誰提供，在何時、何地、以什麼方式提供等幾方面的因素。不同的保險企業或同一保險企業的不同業務人員所提供的同一保險產品服務，會因業務人員素質及個性方面的差異而產生服務質量的優劣之分。即使是同一個保險業務人員，也會因心理狀態變化或因不同時間或地點等因素而影響所提供保險產品質量。這種情況為保險商品的營銷帶來了很大的困難，尤其不利於保險企業建立穩定的客戶群，使潛在的準保戶的忠誠度減弱、流動性增強。因此，保險企業提高服務質量和加強對服務質量的控制具有非常重要的意義。
（二）保險企業的目標市場
保險企業的目標市場，即保險顧客，又稱為準保戶。這也是保險營銷的基礎。就某一險種而言，購買該險種的個人或組織愈多，風險就愈分散，保險企業的經營就愈穩定；反之如果購買該險種的人愈少，保險企業承擔的風險就愈集中、愈大，其經營的危險性就愈高。保險顧客可以分許多類。按購買行為可分為個人購買者和團體購買者兩類；按保險標的可分為財產保險購買者和人身保險購買者兩類；按地理區域可分為國內購買者和國外購買者兩類等等。總之，保險企業應明確其保險產品市場的主要類型，以便針對目標顧客的特點，制定適當的營銷策略。這是擴大銷售、提高保險市場佔有率的根本措施。
（三）保險企業的分銷體系
保險企業的分銷體系主要是指保險企業利用各種保險營銷中介人為自己提供各類保險信息與資源的渠道。在我國，保險營銷中介人有3類：保險代理人、保險經紀人和保險公估人。保險營銷中介人與各種保險企業構成協作關系，一方面向保險企業提供為目標顧客服務所必須的各種設施、能源、勞動力和各種保險資源，另一方面又為保險企業提供向社會公眾進行保險咨詢、推銷保險單等多種服務。事實上，一個成熟的保險市場不應只是保險企業與保險購買者兩個基本要素的組合，還需要而且必須有保險營銷中介人活躍其中。這已經是大多數保險業發達國傢具體實踐中已證實的一個普遍規律。在大力推進中國保險業發展的今天，如何建立、健全我國的保險中介市場，如何在動態變化中與保險中介力量建立起穩定、有效的協作關系，對於保險企業服務於目標顧客的能力的最終形式，具有重大影響。目前，在我國保險代理業務的保險費收入約占總業務收入的40%左右，這說明保險營銷中介人的作用在我國保險市場上正在逐步受到重視。
（四）保險企業的組織形式
保險企業以何種組織形式進行經營，各個國家根據本國國情，有特別的限定。例如，美國規定的保險組織形式是股份有限公司和相互保險公司兩種；日本規定的是株式會社（即股份有限公司）、相互會社（即相互公司）以及互助合作社3種；英國除股份有限公司和相互保險社外，還允許勞合社採用個人保險組織形式；我國台灣省規定的保險組織形式有股份有限公司和合作社兩類。在我國根據《保險法》和《公司法》的有關規定，保險公司應當採取股份有限公司和國有獨資公司的形式。
國有獨資公司是指由政府直接投資設立的保險機構，如我國的中國人民保險公司、中國人壽保險公司和中國再保險公司。國有獨資保險公司經營的保險業務范圍極其廣泛，既包括自願保險業務，又包括法定保險業務（如機動車輛第三者責任保險）；既包括商業性保險業務，又包括政策性保險業務（如出口信用保險）。股份有限保險公司是指公司全部資本為等額股份，股東以其持有的股份對公司承擔責任，公司以全部資本對公司債務承擔責任的經營商業保險業務的企業法人。股份有限保險公司的優點是籌集資本容易、償付能力強、內部機構健全、責任明確、經營效益高、吸引人才方便、保費負擔確定，因而各國保險機構均主要採取股份有限公司形式。在我國，中國平安保險公司、中國太平洋保險公司等都為股份有限公司。不同組織形式的保險公司在經營范圍和產權性質等方面都有所不同，這些差異對保險企業經營方式和營銷策略都將帶來直接的影響。
（五）保險企業的經濟實力
對保險企業的經濟實力的考察，應以其償付能力和經營的穩定性為主。
首先，應考察保險企業的償付能力。考察保險企業償付能力的方法有兩種：一是查看保險監管部門或信用評級機構對保險公司的評定結果。例如，中國保險監督管理委員會按照《保險公司管理規定》，要求保險企業應當具有與業務規模相適應的最低償付能力。國際上也有許多專門對銀行、保險企業等金融機構的信用等級進行評估的機構。如美國的穆迪公司（Moody』s）、美國的標准—普爾公司（S&P）和日本投資家服務公司（NIS）等。信用評定的等級越高，就表明該保險企業的償付能力越強。近年來，保險信用評級作為風險信息預警系統，向保險監管部門提供客觀的預警信號。保險監督部門通過將信用評級結果與監管部門信息系統得出的結果進行比較，相互印證，減少了因信息不充分而引起的偏差或失誤。二是對保險企業的年終報表進行直接分析，著重分析企業凈資產是否等於總資產減去負債，如果凈資產與負債的比率為1∶1，說明該企業有足夠的償付能力。此外，還要分析保險費與凈資產的比率。一般來說，保險費與凈資產的比率不超過2∶1被視為安全。如果超過這個比例，則說明保險費收入過高，保險企業所承擔的賠償責任也相應增大，而現有的准備金就會相對不足，保險企業的償付能力就會受到威脅。
其次，考察保險企業經營的穩定性。保險企業經營的穩定性與企業的利潤率有著密切聯系。保險企業的利潤來源於兩部分：一是承保利潤，二是投資利潤。一般來說，利潤高（尤其投資利潤高）的保險企業，其經營的穩定性較好。如果保險企業利用投資來彌補承保虧損的能力較強，就可以避免被迫提高保險費率或更嚴格地限制承保標的這類問題。從保險營銷的角度來看，這就有利於吸引投保人向利潤率高的保險公司購買保險，以獲得更優惠的保險費率和更寬松的保險條件。
（六）保險公司的企業文化
保險公司的企業文化是一個企業區別於其他同類企業的標志。一個保險公司的企業文化是企業在長期經營過程中形成的價值觀、經營思想、群體意識和行為規范的總和。
企業文化具有多種功能，主要有以下幾種：
1、導向功能。保險公司的各部門和公司每一個員工既有相同的目標，也存在不同的目標，企業文化就是在一面旗幟下統一整個公司和全體人員的行為方向，使大家深化共同的利益和目標。與此同時，整個公司也會被引向特別的領域，引向一個特定的方向。例如，中國平安保險公司在1995年抓住機遇，在國內保險市場上開辦個人壽險營銷業務的先河，取得了顯著成績。
2、約束功能。通過建立共同的價值體系，形成統一的思想和行為，對企業中每一個員工的思想和行為都具有約束和規范作用，使企業員工達到協調行為、自我控制。例如，很多保險公司對營銷員的儀表、用語、銷售手段都作出嚴格的規定，不能有任何越軌行為。
3、凝聚功能。要使保險公司各方面的力量都凝聚起來，同舟共濟。保險公司的員工，既有共同的利益，也有不同的利益，但企業文化會使大家認清共同的利益大於各自的利益。企業的利益是企業共榮共存的根本利益。特別是保險公司的興衰，關繫到每個員工的收入。
4、統一語言功能。是否有共同語言是人與人能否結合在一起的關鍵因素之一。企業文化所形成的共同語言，可以為全體員工創造和諧的工作環境。許多人就是為了這個共同語言，可以放棄到其他單位謀求更高的位置或更大的機會。
5、輻射功能。樹立良好的企業形象，對社會公眾會產生巨大的影響，構成社會文化的一部分，例如，可口可樂、好萊塢就構成了美國生活方式和美國文化的一部分。我們應該承認，中國現代色彩的企業文化目前還沒有形成社會文化之勢。
企業文化的基本內容
1、企業環境。企業環境包括內部環境和外部環境。內部環境是企業員工的工作環境；外部環境是企業在社會中的地位、形象和聯系，二者都來源於企業文化。
2、企業目標。企業目標確定了企業的發展方向，也決定了企業員工共同發展的目標。有什麼樣的目標，就有什麼樣的企業文化。如某保險公司目標是提供保障范圍廣、保費合理、服務質量高的保險商品，其文化特徵就應該體現在對服務水準和產品適用性的重視上。企業的目標決定了企業的性質，即回答了「我們的企業是什麼」、「現在是什麼」、「將來是什麼」這些問題。
3、企業的價值觀。價值觀是企業文化的核心。企業的最大利益取決於它對社會的貢獻。保險公司要滿足社會各行各業與公眾的風險保障需求，因而不能單純追求保險公司自身的經濟效益，還應考慮保險公司的社會效益。例如有的人認為，保險公司存在的理由就是為了追求最大的利潤；有的人認為，保險公司不僅要追求利潤，而且要使工作做得有意義；還有的人認為，保險公司存在是為了滿足顧客的風險保障需求，提供一流的保險服務。企業信奉什麼樣的價值觀，就會產生什麼樣的經營作風和企業形象。企業價值觀是在企業經營過程中為企業獲得成功而形成的基本信念和行為准則。作為企業的管理者，最重要的是為企業建立一整套成功的價值觀念，並且讓每個員工都知道企業把什麼看成是最有價值的。
4、代表人物的風格。代表人物的風格一般是指企業的最高管理者的個人風格，如董事長、總經理。他們的個人性格融入企業之後，就會形成企業文化的一部分，如雷厲風行、穩重謹慎、求實認真、誠實可信、靈活多變等。在機制健全的企業，這種影響不是縮小，而是擴大。
5、經營理念。經營理念是指企業在經營過程中所形成的基本哲理和觀念。不同的保險企業具有不同的經營理念。有的強調保險產品的傳統和穩定；有的注重時代感，提出「創新是企業的生命線」的口號。
6、團隊意識。團隊意識包括理想、信念、道德行為規范和工作態度等。一個公司就是一個群體、一個團隊，企業的團隊意識就是為達成企業目標而在經營活動中形成的一種共識。企業的團隊意識對企業群體的行為起著強有力的制約作用，它可以決定群體行為的方向，規定群體中每個成員的行為。因此，保險企業通過一些集體活動，如軍訓、晨會等來培養全體員工的群體意識，讓員工們明白，自己是群體中的一員，只有通過團隊中每一個人的協作努力，才能取得成就。
7、企業精神。企業精神是企業的宗旨、觀念、目標和行為的總和。企業精神也體現了企業的精神面貌，也是企業文化的概括。例如，中國人民保險公司的企業精神是：以人為本、效益為先、篤守信譽、穩健經營。
8、職業道德。職業道德是某一種職業在從事活動中所應遵循的道德，是同行業之間、員工之間公認的競爭標准。
9、企業社會形象。企業社會形象是社會公眾和內部員工對企業行為和歷史的整體印象。這種印象和產品的市場定位有很大關系。例如，保險公司這種金融服務企業在其經營過程中，是豪華還是實惠，是傳統還是現代等表現，都給社會及其公眾會留下特別的印象。

2. 中國當前的汽車保險市場營銷環境

不知道你是站在哪個角度去分析汽車保險市場環境，如果是站在保險企業角度分析的話應該從宏觀環境和微觀環境兩大方面進行分析，宏觀環境有國家政策法規、文化環境等，而微觀環境主要保險企業自身情況、顧客、競爭者等。您看看市場營銷書中有關市場營銷環境那部分。希望能對你有借鑒

3. 保險業務的市場營銷怎麼做

簡單來說，困擾大多數保險公司營銷部門的主要問題是：沒有營銷可做。

之所以市版場營銷無法將固有模式切權入到保險公司的經營活動中的主要原因是保險產品的特殊銷售方式，以及這種銷售方式在現有保險公司業務中所佔的比重。

傳統上，保險業務的發展受制於保險銷售員的個人平台的好壞。也就是說，對保險公司形象和品牌價值有直接評價效能的消費者，是通過保險銷售員的個人形象來認知的。

保險銷售員=保險公司品牌形象。很簡單，特別是在很多個人代理銷售業務占公司絕對業務的保險公司中。即是如此。

在這種情況下，保險公司談不上為其產品和市場，組織有效的市場營銷和品牌管理。
充其量，不過設計CIS或更簡單的員工福利、拓展訓練、人力資源培訓等等。

4. 保險營銷環境分析應注意哪些因素

從環境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環境分為外部環境和內部環境。前 者是指影響保險企業生存和發展的各種外來因素，一般具有不可控性；後者是指保險企業內 部諸多因素的影響、作用和制約力量。保險企業營銷的外部環境通常包括：人口環境、競爭 環境、經濟環境、技術環境、社會文化環境和政治法律環境等因素，這些都是保險企業所不 能控制的；而保險企業營銷的內部環境則包括：保險企業的產品、保險企業的目標市場、保 險企業的營銷策略、保險企業的分銷體系和保險企業的企業文化等。保險企業可以主動地對 其內部環境進行控制與調節，使其始終與保險企業的經營目標相一致，並盡量與外部環境相 適應，以保證保險企業經營目標的實現。 人口環境 經濟環境 技術環境 社會文化環境 政治法律環境 競爭環境 保險企業產品 保險企業目標市場 保險企業營銷策略 保險企業分銷體系保險企業組織形式 保險企業的經濟實力 保險企業文化 保險企業各部門之間的關系保險營銷環境的因素 保險營銷環境的影響力一、保險營銷微觀環境的影響力
保險企業的產品 保險企業的產品，即險種，是一切營銷活動的基礎。沒有險種，也就沒有保險費率、分 銷渠道和促銷。保險險種與其他許多產品的不同之處，就在於它是一種無形商品，是一種勞 務商品，是一種以風險為對象的特殊商品。它既不能在保戶購買之前向其展示某種樣品，也 不能在保戶購買之後使其保留某種物質形態的實體。保險險種的不可感知性特徵對保險企業 的營銷具有重要影響。與有形產品相比較，由於保險商品沒有自己獨立存在的實物形式，保 險企業很難通過陳列、展示等形式直接激發保戶的購買慾望，也很難為消費者提供檢查、比 較、評價的依據。對購買者而言，保險商品是抽象的和無法預知其購買效用的，因此，保險 商品的購買過程帶有很強的不確定性，這就使保險商品的銷售比其他有形產品的銷售更為困 難。因此，保險企業必須增強保險商品有形的和可以感知的成分，使保戶能夠通過保險企業 的營業場所、推銷保險業務的人員、提供的保險費率以及各種險種的宣傳資料來判斷、比較、 評價保險商品的質量，從而作出購買決策。 保險商品質量取決於保險企業的服務水平。保險商品很難像一般產品那樣實行機械化和 標准化生產來保證產品的質量。保險商品的質量往往取決於由誰提供，在何時、何地、以什 么方式提供等幾方面的因素。不同的保險企業或同一保險企業的不同業務人員所提供的同一 保險產品服務，會因業務人員素質及個性方面的差異而產生服務質量的優劣之分。即使是同 一個保險業務人員，也會因心理狀態變化或因不同時間或地點等因素而影響所提供保險產品 質量。這種情況為保險商品的營銷帶來了很大的困難，尤其不利於保險企業建立穩定的客戶 群，使潛在的準保戶的忠誠度減弱、流動性增強。因此，保險企業提高服務質量和加強對服 務質量的控制具有非常重要的意義。

5. 財險公司營銷環境分析

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

作為保險業的新興渠道，電商渠道近幾年發展迅猛。以財險業務為例，中國保險行業協會發布的2014年前11個月數據顯示：在62家會員公司中，有33家公司開展互聯網銷售業務，有28家公司開展電話銷售業務。其中，電話銷售財險業務795.33億元，佔比11.74%；互聯網銷售財險業務440.7億元，佔比6.51%，兩項合計佔到財險業務的18.25%。那麼，在2015年，保險電商渠道又面臨著哪些機遇和挑戰？
監管篇
已落地或要落地的「靴子」
俗話說：「亞馬遜蝴蝶翅膀的振動到得克薩斯州就變成了龍卷風。」保險行業作為一個政策性極強的行業，監管機構的一舉一動都有可能在保險市場引起劇烈動盪。近兩年，監管機構先後就保險電商渠道的發展出台了一系列意見、辦法，這些意見、辦法有的已正式實施但細則還未出台，有的正處於徵求意見不斷完善的過程之中。這些意見、辦法無疑將深刻地影響著保險電商2015年的發展。
2014年8月份發布的《國務院關於加快發展現代保險服務業的若干意見》，第一次將保險業的發展提到了國家層面，被譽為保險業的「新國十條」。「新國十條」中明確提出「支持保險公司積極運用網路、雲計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新」，可以說是為未來保險互聯網發展指明了方向。但是具體如何支持？有無細則出台？保險公司在致力互聯網渠道發展的同時，內心不無期盼、希望「新國十條」這支「靴子」落地的聲音更響些、動作更實些。
如果說「新國十條」是保險電商在2015年面臨的第一隻「靴子」，那麼《互聯網保險業務監管暫行辦法》則將是落地的第二隻「靴子」。2014年12月10日，保監會公布了該辦法的徵求意見稿，在《徵求意見稿》中險企嚴守屬地銷售的限制將被放開，此外，險企通過社交軟體等開展互聯網保險業務也會被納入監管，這有利於保險業藉助更加豐富的互聯網工具進行創新。但令眾多保險機構忐忑不安的是，在徵求意見稿中第29條規定「保險集團公司依法設立的網路平台,參照第三方網路平台管理」，而「第三方網路平台只能提供純粹的平台服務，不能參與承保、理賠、退保、投訴及客戶服務等環節。」如果這一規定落地，勢必對一些保險機構集團官網的業務經營許可權產生直接約束，不利於實現保險機構系統內網銷資源整合的戰略部署。據悉，一些保險機構已經通過不同渠道向監管機構反饋意見，希望監管機構對第三方網路平台重新定義。
如果說《互聯網保險業務監管暫行辦法》的落地將對保險互聯網渠道布局產生影響，那麼在2015年即將落地的《深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見》將沖擊電網銷渠道價格優勢。2014年7月，保監會向各財險公司下發《關於深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見（徵求意見稿）》，就車險費改核心要點徵求業內意見。以往保險公司推出電網銷車險，因為拋開中介通常可讓消費者享受額外的15%折扣。但是如果按照新的費率體系，每個渠道原則上都可以按照自主渠道在7折以上的范圍內來進行費率浮動。該指導意見若落地，電網銷渠道價格優勢將不再獨有，很有可能對電網銷渠道產生沖擊。
除上述三個意見、辦法外，在2015年對保險電商渠道還將產生深刻影響的是電話銷售禁撥管理制度。2013年，保監會先後出台了《人身保險電話銷售業務管理辦法》和《規范財產保險公司電話營銷業務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，明確提出保險公司及保險代理機構應建立健全電話銷售禁撥管理制度。市民只要登錄專門的網站，將自己的手機號碼登記之後，即可屏蔽保險公司的電話銷售，並可同時設定禁撥期限。禁撥管理制度實施以來，一直持續發酵，先後有廈門、北京、上海、大連、浙江、廣東、河北、江蘇、雲南、黑龍江、江西、湖南、天津等地設立禁撥平台。禁撥平台導致網銷撥打范圍進一步減少。其中，北京市禁撥平台一年登記禁播電話號碼4萬多，河北省禁撥號碼登記平台一年登記禁撥號碼61335個。
同業篇
互聯網保險進入「新常態」
與電銷渠道相比，互聯網渠道發展的更晚、更快，前景也更廣闊，可以說是觀察保險電子商務發展的一個「窗口」。
經過2013年互聯網保險元年的探索和2014年的調整，目前互聯網保險正步入一種「新常態」。
首先，具有互聯網思維的保險產品開始嶄露頭角並將成為今後主流。長期以來，保險網銷一直以理財產品和短期意外險為主，從某種意義上講，只不過是將傳統保險產品搬到線上而已。但是2014年，一批真正意義上的互聯網保險產品開始涌現，代表產品有退貨運費險、眾樂寶、快遞延誤險、貨到付款拒簽險、個人賬戶資金安全險等。
這些保險產品具有以下共同特點：一是定製開發基於互聯網場景下碎片化的需求，保障范圍小而明確，比如退運險針對網購退貨環節的運費問題，眾樂寶、參聚險等保證金保險針對電商消保環節的保證金問題；二是產品定價基於客戶信用、經營數據、歷史行為等多方面大數據；三是產品價格因保障范圍小而很低，具有「小金額、大批量、高頻次」的特點。盡管眾安保險的退貨運費險每單平均僅有0.7元左右，但是在「雙十一」當天保單量突破1.5億，保費突破1億元，呈現出蓬勃的生命力。可以預計，具有互聯網思維的保險產品將成為未來互聯網保險產品的主角。
其次，注重融合、強化傳播將成為互聯網保險今後營銷的基本特點。前些年互聯網保險營銷媒介缺乏、手段單一，近年隨著微博、微信、社區、論壇等社交媒體的興起，傳播媒介日益豐富，並且在手段上除傳統的禮物贈送外，積分、服務、保險等也成為保險公司促銷的「利器」，並且經常融合使用。平安官網2014年12月推出的「買車險、抽紅包」活動，就將贈險（可立減保費）、贈禮（可到平安車主商城兌換各類車主用品）、贈服務（可到平安車主商城兌換各類汽車養護服務）、贈積分（平安萬里通積分）融為一爐，任由客戶選擇。另外，由於當前是信息社會信息繁雜，各家保險公司在營銷方案推廣時更加註重傳播，確保相關信息能及時、准確到達目標客戶。
例如，陽光車險電網銷在2014年「雙十二」推出營銷活動時，事前以《陽光車險互聯網新玩法雙十二車險省錢風潮》、《雙十二戰火四溢陽光車險四大法寶護身》等為題進行新聞預熱，製造熱點話題，覆蓋上億人次。事後以《陽光產險網電銷強勢崛起單日保費破兩億大關》、《陽光產險網電銷「雙十二」再現互聯網速度》進行收官，牢牢掌控宣傳的主戰場，形成完善的閉環。
第三，場景化銷售成為互聯網保險銷售的基本模式並將長期存在。與傳統保險銷售的拉客戶、反復推銷的模式完全不同，互聯網保險消費基本上是場景化消費，將保險服務嵌入購買、支付、服務等環節，契合用戶保險需求。比如退運險，是將保險服務嵌入到退貨流程中；眾樂寶、參聚險等保證金保險，是將產品整個流程完全嵌入消保流程中。因為場景化、嵌入式銷售，使客戶常常在購買流程中意識到保險的重要性、必要性，進而使互聯網保險產品的購買轉化率得到提高。例如，中國人壽電子商務有限公司與「快的打車」合作推出的「一號專車」道路承運責任保險，就具有場景化銷售的特點，保險業務能夠根據場景服務的高速增長而隨動增長。上線之初，該保險日單均量為2000-3000，一個月後接近5000，目前日均單量將近4萬單。
第四，互聯網保險銷售載體從PC端向移動端轉移成為不可逆轉的趨勢。移動互聯網既保留了固定互聯網的諸多特點，又適應「碎片化」時代人們隨時隨地上網的需求，呈現出爆發式增長，並將成為未來「互聯網白金十年的主角」。2014年7月，中國互聯網信息中心發布的調查報告顯示，我國網民已達6.32億，其中手機網民達5.27億，手機網民規模首次超越傳統PC網民規模。網路百付寶數據顯示，2014年第三季度，用戶在移動端上網的比例提升83.4%，超過了PC端。
順應這一趨勢，互聯網保險產品銷售載體也應從PC端向移動端轉移。2014年12月，中國人保專門聯合滴滴打車開展了送紅包游戲以慶祝移動端保費銷售破8億元，可以作為這一趨勢的縮影。
技術篇
科技改變世界
2014年歲尾，一篇《比價神器透底：同車同險價差最高近千元》的新聞稿在保險圈及消費者中引起不小的反響。稿件報道中國首個微信車險比價神器——「最惠保」面世，該比價器對接了市場上提供網路車險的主流保險公司，車主在微信上輸入用戶信息和投保方案後，就可獲得不同保險公司的直銷報價。「最惠保」的出現，使本已火熱的互聯網保險又添「一桶油」，不少保險公司驚呼「真的是科技改變世界」。
除比價神器外，讓各家財險公司還感到科技壓力的還有車聯網的興起。車聯網作為物聯網的一個細分領域，是指由車輛位置、速度和路線等信息構成的巨大交互網路。通過GPS、RFID、感測器、攝像頭圖像處理等裝置，車輛可以完成自身環境和狀態信息的採集;通過互聯網技術，所有的車輛可以將自身的各種信息傳輸匯聚到中央處理器;通過計算機技術，這些大量車輛的信息可以被分析和處理，從而計算出不同車輛的最佳路線、及時匯報路況和安排信號燈周期。隨著車聯網的興起，車聯網保險也應運而生，成為改變車險行業不可忽視的新生力量。
首先，車聯網保險能提升車險定價的科學性、公平性，針對不同個體設計差異化的費率，比如駕駛行為和習慣較好的、行駛時間較短的用戶保費更低。其次，車聯網保險有利於保險公司加強理賠的風險管理，降低道德風險；另外，還可提高保險公司的盈利水平，對消費者提供了全方位的增值服務。人保財險執行副總裁王和在接受《第一財經日報》采訪時曾表示，「車聯網將從根本上改變車險行業，可能引發一場革命」。
目前，人保財險、國壽財險、平安財險和太平洋財險等多家公司積極試水車聯網。其中，人保財險已完成了前期技術選型，比如選擇產品、保證設備穩定性等，第二階段，通過北京地區200輛車輛安全完成了模型測試，正在全國五個城市開展15000輛車輛的中期實驗，完善技術模型並驗證商業模式，待後續大規模推廣。
車聯網之所以被保險公司高度看重，其根源還在於它能為保險公司提供客戶關於駕車信息的大數據。大數據對保險業影響深刻，首先是有可能改變保險業商業模式。依託於大數據背後素材的挖掘，剖析出客戶要什麼，再實施以客戶需要為主導的產品和服務策略，進而轉化成為保險企業的商業模式和價值。其次，有助於提升保險企業發展戰略。隨著大數據的挖掘和使用，有助於保險公司真正實現由以保費保單為中心到以客戶為中心的轉型升級和戰略提升。另外，大數據對保險技術和經營層面也產生深刻影響，不僅體現在保險產品定價、市場營銷等方面，它還有助於企業防範理賠環節的欺詐行為，優化服務流程，構建風險管理模型，以及對財務性指標進行監控和預測。具體到保險電銷，建立大數據下的精準營銷已成為未來保險電銷發展的共識。
但大數據從哪裡來？如何整合、存儲、清洗、應用？這成為各家保險公司探索的重點。
以獲取客戶數據為例，自2007年以來「平安直通」已直接採集近5億的白名單客戶數據，2014年的清洗翻打幾乎呼遍了全國的手機客戶，贈送出3億份意外險，獲客2.7億。為加強後期海量數據的處理，2014年6月份，泰康人壽宣布正式啟用雲計算中心，標志著泰康的「金融雲」概念正式落地到保險業務實踐。平安集團董事長馬明哲也在2015年的第一個工作日晨會上闡述了其關於「健康雲」、「資產雲」的理念。
毋庸置疑，在2015年保險電商的發展歷程中，以大數據、雲計算為代表的新興科技將扮演越來越重要的角色。

6. 我國保險的營銷環境

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

不知道你是站在哪回個角度去分析汽車答保險市場環境，如果是站在保險企業角度分析的話應該從宏觀環境和微觀環境兩大方面進行分析，宏觀環境有國家政策法規、文化環境等，而微觀環境主要保險企業自身情況、顧客、競爭者等。您看看市場營銷書中有關市場營銷環境那部分。希望能對你有借鑒

7. 保險市場營銷的保險市場營銷策略

目標市場策略是指選擇適當的保險消費者作為保險企業的目標市場。
（一）選擇目標市場的步驟 選擇目標市場包括三個步驟：
第一，細分市場。按照消費者對險種和營銷組合的不同需求，將市場劃分為不同的消費群體。
第二，選擇目標市場。制定衡量細分市場的標准，選擇一個或幾個要進入的細分市場。
第三，確定營銷險種及營銷組合策略。即確定保險企業向每個目標市場提供的險種和營銷組合策略，以保證本企業在市場上競爭地位。
（二）選擇目標市場的依據 1.目標市場的規模與潛力
2.目標市場的吸引力
（1）同行業競爭者的影響
（2）潛在的新競爭者的影響
（3）替代產品的影響
（4）購買者議價能力的影響
（5）供應商議價能力的影響
3.保險企業的目標和資源
（三）目標市場策略的選擇 1.無差異性市場策略
亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險。
無差異性市場策略適用於那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的保險險種的推銷。這種策略的優點是：減少保險險種設計、印刷、宣傳廣告等費用，降低成本；能形成規模經營，使風險損失率更接近平均的損失率。缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，不適應市場競爭的需要。
2.差異性市場策略
差異性市場策略是指保險企業選擇了目標市場後，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。
差異性市場策略的優點是：使保險市場營銷策略的針對性更強，有利於保險企業不斷開拓新的保險商品和使用新的保險市場營銷策略；適用於新的保險企業或規模較小的保險企業。缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設計和管理核算等費用。
3.集中性市場策略
亦稱密集性市場策略。保險企業選擇一個或幾個細分市場為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上佔有大量份額，而不是在整個市場上佔有小量份額。
集中性市場策略的優點是：能夠集中力量，迅速佔領市場，提高保險商品知名度和市場佔有率，使保險企業集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業化經營，適用於資源有限、實力不強的小型企業。缺點是：如果目標市場集中，經營的保險險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險企業陷於困境。 （一）險種策略 1.險種開發策略
新險種開發的程序包括；構思的形成、構思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化。
2.險種組合策略
（1）擴大險種組合策略
擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數量，使險種系列化和綜合化；三是險種廣度、深度並舉。
（2）縮減險種組合策略
（3）關聯性小的險種組合策略
3.險種生命周期策略
（1）投入期的營銷策略
險種投入期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由於對承保風險缺乏了解，所積累的風險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由於承保的保險標的數量極為有限，風險分散程度較低；第三，由於保險費收入低而投入的成本較高，保險企業利潤很少，甚至會出現虧損。
因此，保險企業通常採用的營銷手段有：
①快速掠取策略；
②緩慢掠取策略；
③迅速滲透策略；
④緩慢滲透策略。
（2）成長期的營銷策略
險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險企業已掌握風險的出險規律，險種條款更為完善、保險費率更加合理，保險需求日益擴大，風險能夠大量轉移，承保成本不斷下降等等。
因此，保險企業應採取營銷策略包括不斷完善保險商品的內涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調整保險費率，確保售後服務的質量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。
（3）成熟期的營銷策略
險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場呈飽和狀態，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現。
因此，保險企業應採取的營銷策略有：
① 開發新的保險市場
② 改進險種
③ 爭奪客戶
（4）衰退期的營銷策略
險種衰退期是指險種已不適應保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險企業的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發生了轉移等等。
因此，保險企業要採取穩妥的營銷策略，有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應有預見性地、有計劃地開發新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種衰退期盡量縮短。
（二）費率策略
1.低價策略
它是指以低於原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速佔領保險市場或打開新險種的銷路，更多地吸引保險資金。
但是保險企業要注意嚴格控制低價策略使用的范圍。
2.高價策略
它是指以高於原價格水平而確定保險費率的策略。保險企業可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利於提高自身的經濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風險項目，有利於自身經營的穩定。
但是保險企業要謹慎使用高價策略。
3.優惠價策略
它是指保險企業在現有價格的基礎上，根據營銷需要給投保人以折扣費率的策略。
（1）統保優惠
（2）續保優惠
（3）躉交保費優惠
（4）安全防範優惠
（5）免交或減付保險費
4.差異價策略
地理差異價是指保險人對位於不同地區相同的保險標的應採取不同的保險費率。
險種差異價是指各個險種的費率標准和計算方法都有一定的差異。
競爭策略差異的主要做法包括：第一，與競爭對手同時調整費率，以確保本企業在保險市場佔有的份額；第二，在競爭對手調整費率時，保持原費率不變，以維護本企業的聲譽和形象，第三，採取跟隨策略。在已知競爭對手調整費率時，先不急於調整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產生較大影響時，才跟隨競爭對手調整相關費率。
（三）促銷策略 1.廣告促銷策略
廣告的作用主要有：第一，建立公司的企業形象；第二，介紹新險種服務項目或營銷策略；第三，宣傳社會對保險企業的評價；第四，促進保險消費者接受保險市場營銷的手段等等。
2.公共關系促銷策略
（1）新聞宣傳
（2）事件創造
（3）公益活動
（4）書刊資料與視聽資料
（5）電話公關
3.人員促銷策略 （一）競爭地位
1.市場領導者的策略
市場領導者是指在保險市場上佔有市場最高份額的保險企業。市場領導者通常採取的策略是：①擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；②適時採取有效防守措施和攻擊戰術，保護其現有的市場佔有率；③在市場規模保持不變的情況下，擴大市場佔有率。
2.市場挑戰者策略
市場挑戰者是指位於行業中名列第二或三名的保險公司。市場挑戰者策略目的旨在掠奪領導者地位和吞並弱小者市場。市場挑戰者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰等。
第二節 保險市場營銷策略
3.市場跟隨者策略
市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場佔有率的保險公司。
跟隨的策略有三種，即緊隨其後策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。
4.市場拾遺補缺者策略
拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業務的小型保險公司。
成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業化。
（二）競爭地位與競爭策略的關系
競爭策略和競爭地位互為因果關系，互相影響。
保險企業在根據自己的競爭地位來決定競爭策略時， 除了要考慮自身的經營目標、實力和市場機會外，還應考慮的因素有：
（1）競爭者無法模仿的策略；
（2）競爭者不願採用的策略；
（3）競爭者不得不追隨的策略；
（4）競爭雙方均獲利的策略。

8. 淺析我國保險業如何進行市場營銷

摘要：我國保險業恢復發展30多年來，發展時間不長，發展速度驚人。作為朝陽行業，我國保險業處於快速成長期，業務擴張非常快，加上國外保險公司的湧入，市場主體不斷增加，但新的營銷觀念尚處於萌芽狀態，保險營銷人員整體素質不高，保險產品不能滿足客戶需求，因此，必須創新保險營銷機制，才能不斷提高保險企業的綜合競爭力。 關鍵詞：保險營銷 現狀 創新 發展 策略 一、保險業市場營銷的內涵 保險業市場營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。 首先，保險營銷並不是保險推銷。保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保後的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在於保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。 其次，保險營銷更適於非價格競爭原則。保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，並通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家保險監管部門對保險價格有統一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中並不佔有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻佔有重要地位。 市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題。 二、保險市場營銷管理現狀1.保險企業競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務 從1980年我國恢復保險業以來，我國保險業的改革取得了舉世矚目的成績，業務持續快速增長。但是，由於我國保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發揮不充分，與國外相比，我國保險業還存在很大差距。我國保險營銷還處於低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產品的同構現象十分嚴重。 2.保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求 目前我國的保險市場仍是保險公司推出什麼產品，客戶就買什麼產品，當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯後的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發較多，但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。 3.保險營銷人員整體素質不高專業人才缺乏 我國保險企業普遍採用人海戰術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業人員總體水平低偏，大專以上學歷者只佔總人數的30%～40%。據調查，由於一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。 1.樹立廣義的服務營銷觀 把服務營銷觀提升到戰略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優質服務貫穿於產品營銷全過程、甚至企業經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著「客戶滿意」這個中心運行。 2.樹立公司品牌形象，營造公司企業文化 品牌是產品質量和企業信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現為品牌的競爭。企業要提高產品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。大力塑造良好的企業形象和營造企業文化。要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，藉以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的「貨幣選票」。 3.開發創新保險產品 保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發、設計新的保險產品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。 4.細分市場實施差異化營銷策略 首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務，並針對不同客戶消費口味的差異開發不同的險種，做到既有的放矢，又區別對待。 5.提高保險從業人員的素質 保險營銷是一項艱巨而又辛苦的工作，保險從業人員不但要具備保險專業知識，而且還要有高度責任心、事業心及很強的心理承受能力。完善保險從業人員資格認證管理體系，實行保險業人才信息化管理 。最後，要改進保險教育培訓制度。加強人才教育培養，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。 總之，伴隨著新興產業的騰飛、高新科技的發展、世界全球一體化進程的加快，中國保險行業的經營環境發生了顯著的變化。隨著保險市場的成熟和競爭加劇，在維護好原有營銷渠道同時，各保險企業也要積極開展營銷渠道的多元化建設，及時恰當地根據特定的市場、特定的客戶、特定的產品、特定的時期、特定的營業區域的變化，建立新的營銷渠道是形成新的業務增長點，確保保險公司戰略目標實現的重要手段。